【正文】 或模板 附件 1 新店開通攜程流程 已通過運營部開業(yè) 檢查 由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知 市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表 (模板 :見附件 ) 由店里完成兩表后 ,并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部銷售經(jīng)理 由銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程 注 : 新店如有價格促銷 ,先報市場部審批 ,并注明促銷日期起止后同時發(fā)給銷售經(jīng)理 凡牽涉到價格不符合公司價格政策或價格調(diào)整 ,不論攜程售價或底價 ,都需報市場部批準(zhǔn)后 ,再以傳真方式發(fā)送給攜程。 有關(guān) VI(視覺識別 )事宜嚴(yán)格參照公司 VI 標(biāo)準(zhǔn)和流程 ,詳見 1 我們的管理網(wǎng)站上索取信息 ,2《格林豪泰 VI 手冊》或 3 向公司市場部詢問。 推 廣方式有很多 ,如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等 ,均應(yīng)因地制宜。主要就階段性銷售問題進(jìn)行討論 ,將相關(guān)經(jīng)驗進(jìn)行分享 ,并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項。 格林豪泰進(jìn)入陌生區(qū)域 : 前期銷售以宣傳、灌輸格林豪泰全新的理念為主 ,以格林豪泰公司強(qiáng)大背景和 全國連鎖店規(guī)模宣傳為銷售賣點。 新開店銷售要注意的事項 區(qū)域主要競爭伙伴 同類型已形成品牌者 ,包括現(xiàn)有和潛在。例如 ,對于海南島海岸線附近小島上 的酒店來說 ,在那個島上它確實已經(jīng)沒有競爭對手了 ,但是你會發(fā)現(xiàn)其實它會通過中間商與其他地方的類似酒店競爭 ,也許是泰國 ,或是馬來西亞 . 在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。例如 ,雖然附近某家酒店比我們的價格要高出很多 ,并且擁有更完善的服務(wù) ,但他們的模式或許和我們基本一樣。因此 ,無論哪一種市場分析都要求擁有充足的分析對象。在市場中 ,領(lǐng)導(dǎo)價格的酒店影響的是所有酒店的價格浮動范圍 ,所以它并不一定是直接的競爭對手 擁有足夠數(shù)量的競爭者非常重要。同樣的 ,不要選擇在你那個市場里表現(xiàn)不佳的 ,單體社會旅館等作為你的競爭對手 . 雖然相比之下 ,你的經(jīng)營情況看起來比他們還好 . 要將那 些你的客人認(rèn)為是你競爭對手的酒店視為真正的對手 要將那些因為他們的價格變化而促使你進(jìn)行價格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。 建議 市場調(diào)查必須是整個團(tuán)隊的工作 ,每個人的觀點可以與其他人不同 ,但這些觀點集中起來就可以有很多好的火花迸發(fā)出來 . 將你周邊的范圍內(nèi)的所有酒店都列出來 ,不要只列出以往你一直認(rèn)為是競爭對手的那些酒店。然后 ,將你從團(tuán)隊客戶那里得來的信息編輯成競爭對手的基本信息 當(dāng)一些酒店作出調(diào)價的舉動時 ,想想哪些酒店的調(diào)價動作會迫使你也作出相應(yīng)的價格調(diào)整 將坐落在一定范圍內(nèi)的酒店劃入你的競爭對手范圍 (例如半徑 3 公里范圍內(nèi) ,這要根據(jù)你的市場定位決定 )。問些簡單易答的 ,并留有足 夠的位置給客人寫建議和意見 從你的銷售人員那里搜集一些信息 ,看看在團(tuán)隊市場中誰是你們的競爭對手。在確定你的競爭對手過程中 ,你的客人是你最好的信息來源。 或通過銷售人員與對方公司訂房負(fù)責(zé)人定期溝通。要點保持簡單明了 如果你不知道如何回答客人的問題時 ,用肯定的答案還不如說你會核實后再回電給你的客人 ,并保證做到及時回電 請在客人掛上電話后 ,你方可掛電話 如何確定競爭對手 確定競爭對手的步驟 : 為了最有效地確定誰是你的競爭對手 ,請“與你的客人交談”。 與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情 ,直呼其名 ,使交流溝通以個性色彩 ,每周聯(lián)系不少于 3 次 ,交談時使用名字表明我很關(guān)心他們 ,這不僅使人覺得自己非常重要。 多說“我們”少說“我” ,在說我們時會給對方一種心理暗示 :是站在客戶的立場 ,是與客戶保持共同理解的態(tài)度 。 與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系 : 客戶的立場專注傾聽客戶的需求 ,適時地向客戶確認(rèn)我了解的是不是就 是他想表達(dá)的 ,這種誠摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法 。 通過客戶公司訂房負(fù)責(zé)人了解競爭對手的優(yōu)點和弱點和價格 。 客戶維護(hù)技巧 掌握客戶公司的基本情況 ,如公司性質(zhì) (國企、港商、臺商等 )、投資規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品、住宿標(biāo)準(zhǔn)、什么樣類別的人來入住、每月住宿量、付費方式、負(fù)責(zé)訂房的部門 ,訂房人和決策者 。 每日下午 5點左右如果當(dāng)日的流量達(dá)到 100(間 )則可以確定當(dāng)日出租率一定會滿房。當(dāng)流量不足時 ,應(yīng)該考慮加大酒店的促銷力度 .全員動員 ,以總經(jīng)理為首 ,將出租率提高上來 . 每日的下午 5 點再次統(tǒng)計即時流量和預(yù)定量。中午是退房的高峰 ,此時應(yīng)關(guān)注的是預(yù)訂的流量 ,如果流量小于預(yù)訂量 (流量在減少預(yù)定量未增加 ),此時應(yīng)考慮放開中介的訂房 (主 要是放開攜程 ,其它中介不考慮 )。 附表 : 流 量 預(yù) 測 控 制 表 日期 9:00 流量 9:00 預(yù)訂量 12:00 流量 12:00 預(yù)訂量 17:00 流量 17:00 預(yù)訂量 出租率 1Jan2Jan? 31Jan 此表每天上午 9 點統(tǒng)計一次。如果預(yù)訂已滿 ,我 們就做預(yù)訂等候 ,如有房臨時取消 ,可讓預(yù)訂等候的客人來入住。這張表的使用可以讓前臺服務(wù)員和值班經(jīng)理都能對本周甚至后幾周的客房流量做到心中有數(shù) ,可以嚴(yán)格控制流量。隨著酒店的逐漸 成熟 ,貴賓客人和協(xié)議客人逐漸增加 ,尤其是附近的國際博覽中心會展不斷 ,該店有重新設(shè)計了一個“季度流量控制表” ,提前幾個月把會展期間中介全部關(guān)閉 ,嚴(yán)格控制上門散客的預(yù)訂房間數(shù)和到店時間 ,超過三間以上的房間數(shù) ,客人必須預(yù)付訂金 ,否則不予保留。 案例 :XX 店 這是一個酒店做的一個案例分析 XX 店共有 125 間客房 ,開業(yè)初期經(jīng)過一段時期的總結(jié) ,該店做了一個“每天流量控制表” ,當(dāng)每天的流量在中午 12:00 的時候達(dá)到 8570%左右間 ,就控制中介的流量 ,不再給房間 ,以保證下午貴賓卡和協(xié)議公司的客人能訂到房間 (星期天和星期一可把流量適當(dāng)放寬一點 )。只有結(jié)合本酒店的實際情況 ,靈活運用才能有效的控制好流量。 對于要求打折的上門散客 ,推銷貴賓卡。由公司負(fù)責(zé)預(yù)定的人員幫酒店宣傳貴賓卡 ,利于經(jīng)常出差的客戶到店及時申請貴賓卡。建議待客人退房時予以轉(zhuǎn)化 ,以避免影響和中介的合作關(guān)系。如賓客有意購買 ,在給賓客辦理貴賓卡的同時 ,告訴賓客這次暫無法使用 。 明確告之前臺人員中介客源必須爭取用感動的方式轉(zhuǎn)化為貴賓卡會員 (必須要在 checkout 時 ,或者入住過程中間 ,向客人介紹會員卡的方便之處 )。 制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計表 ,表的內(nèi)容一般為 :區(qū)域的劃分 ,單頁派發(fā)總張數(shù) ,單頁在各個區(qū)域的每日、每周、每月回收情況 ,通過這些反饋統(tǒng)計 ,可以確定今后的重點發(fā)放區(qū)域。如一個同樣的章可以蓋四種 :單頁正面紅色、正面藍(lán)色、背面紅色、背面藍(lán)色。 蓋章單頁一定要有有效期的設(shè)定 ,一般為 3 個月 ,有效期過短或過長對于單頁回收效果 統(tǒng)計有很大影響。 單頁蓋章發(fā)放技巧 (格林豪泰統(tǒng)一印制的各店單頁 ) 單頁蓋章促銷方法是一種成本小 ,見效快的一種營銷手段 ,單頁上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場情況和本店需要設(shè)定 ,一般有兩種方法 : 特價房 :特價房單頁上蓋章的內(nèi)容是直接注明房價的 ,如內(nèi)容為 :憑此券入住特惠單人房 元 /間 ,標(biāo)準(zhǔn)房 129 元 /間。 在發(fā)放單頁促銷時 ,除對外發(fā)放外 ,對平日的上門客在退房時可予以優(yōu)惠券贈送 ,特別是對本市客人 ,引導(dǎo)他們在周日的消費。 平時控制的客源渠道全面開放。 預(yù)訂 :入住周日的預(yù)訂優(yōu)先 ,這個工作不能等到周日才做 ,從周四 ,周五 ,周六接預(yù)訂的時候就要開始。 利用酒店現(xiàn)有資源 , 可采用各種促銷方法 ,例 :優(yōu)惠價格促銷、精美禮品促銷、含消費券促銷、含早餐促銷、休閑房、短信促銷 (根 據(jù)電腦中客史信息發(fā)送短信 )、發(fā)放宣傳頁方式 (根據(jù)附近市場物業(yè)公司、咖啡廳、醫(yī)院、家庭小區(qū)、大學(xué)門口、酒吧等 )等。酒店要將銷售預(yù)測 ,銷售計劃做到”未雨綢繆” ,才可將酒店收益持續(xù)提高。退房時的歡送聲 。告別聲 。如自己設(shè)計 ,需先將樣本發(fā)至市場部審核 樣本需明確圖案 ,顏色 ,文字內(nèi)容 ,字體大小 ,紙張大小 ,材質(zhì) ,印數(shù)及價格各種促銷須事先報市場部審批 (模板 :見附件 ) 銷售技巧 提高上門客比例技巧 配合公司品牌宣傳 ,擴(kuò)大宣傳力度 ,設(shè)立道路標(biāo)志和持續(xù)不懈的發(fā)放酒店單頁 前臺是賓客的第一窗口 ,面對前臺的接待服務(wù) ,用微笑 甜美的笑容迎接每一位到店賓客至關(guān)重要 格林豪泰酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ,房間設(shè)備 ,合理的收費標(biāo)準(zhǔn) , 問候聲 。 SWOT 分析 營銷策略 銷售步驟 促銷計劃 (附預(yù)算費用 ):包括 VI,廣告 開業(yè) 3 個月經(jīng)營數(shù)據(jù)預(yù)測 周邊競爭力較強(qiáng)酒店具體資料 (模板 :見附件 ) 細(xì)分客源市場 酒店銷售計劃表 (模板 :見附件 ) 新開業(yè)店 : 根據(jù)目標(biāo)指標(biāo) ,將酒店開業(yè)前 3 個月的指標(biāo)細(xì)分至各客源結(jié)構(gòu)比例 已開業(yè)店 : 根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo) ,參考上年客房經(jīng)營 ,依據(jù)公司市場發(fā)展策略 ,制定的全年數(shù)據(jù)分析 ,以確保酒店客房經(jīng)營月分析 ,修正客源市場 ,達(dá)到酒店收益最大化。軟硬件 。協(xié)議價 ),主力房型和數(shù)量 。前臺價 。政府機(jī)構(gòu) 。醫(yī)院 。休閑娛樂場所 。購物店 ?？驮炊ㄎ?。支柱產(chǎn)業(yè) 本店情況描述 :地理位置 。 營銷調(diào)研報告項目內(nèi)容 : 所屬城市描述 :消費特點和能力 。