【正文】 夠讓對(duì)方的情緒穩(wěn)定下來，應(yīng)引導(dǎo)對(duì)方將理由講清楚，讓對(duì)方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。 在對(duì)方情緒還在發(fā)泄時(shí)，并不是解決問題的最好時(shí)機(jī)。但是在對(duì)方情緒不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出 解釋和澄清。應(yīng)首先弄清楚對(duì)方生氣的原因。 1. 首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。采取 硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。 感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。 如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣 …… 談判中，人的因素除了觀念問題之外， 情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。人們往往用既定的觀點(diǎn)來看待事實(shí)，對(duì)與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。 換個(gè)角度考慮問題恐怕是談判中最重要的談判技巧之一。 5. 一定要讓對(duì)方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。 3. 相互討論彼此的見解和看法。 1. 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。例如，房客覺得這個(gè)公寓的租金已經(jīng)很高了，而房主則會(huì)認(rèn)為很長(zhǎng)時(shí)間沒有漲房租了；房客認(rèn)為自己有著良好的生活習(xí)慣，而房主在隔壁居住卻受不了房客每天播放的吵鬧的音樂。從“真理”角度出發(fā)去處理商務(wù)糾 紛往往并不奏效。 談判專家一般認(rèn)為，談判的沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。例如，在履行合同中出現(xiàn)了交貨延遲的情況，通常按照我們學(xué)過的法律知識(shí)，賣方一定要給予買方經(jīng)濟(jì)上的賠償，買方甚至還可以訴諸法庭。在談判中，不同人對(duì)事物的看法 和觀念不同往往使談判的最終結(jié)果很可能相差很遠(yuǎn)。我們先談?wù)効捶ê陀^念。我們建議談判者在進(jìn)行實(shí)質(zhì)利益談判時(shí)應(yīng)單獨(dú)解決人的問題。這位朋友想來想去，有一肚子的怨氣不知如何發(fā)泄。 不妨換個(gè)角度考慮問題 談判中，重要的原則之一就是要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開，千萬不要試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來解決人的問題。 在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并不是將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對(duì)立起來。 我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問題。 人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己，“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？” 人的因素在談判中能否解決？ 無憂商務(wù) 網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 談判者在談判的整個(gè)過程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何 避免消極作用，使談判走向成功。使談 判順利進(jìn)行，而且有效。我們經(jīng)常聽到有些談判者會(huì)講“生意不成，人意在”，足以看出談判者對(duì)人的因素的重視程度。因此，在招商談判中首先要解決人的問題。因?yàn)?，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。 招商談判這三個(gè)階段，可以是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，談判者可以遵從以上四個(gè)方面的內(nèi)容展開，如果在談判中，遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢查一下在哪個(gè)方面做的還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。如何讓雙方擺脫僵局？（ 4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則。（ 1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方 對(duì)同一個(gè)問題有沒有認(rèn)識(shí)上的差異？有沒有敵對(duì)情緒？存在什么樣的交流障礙等；（ 2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（ 3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（ 4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？ 第二階段：策劃階段（ Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。下面我們就招商談判的通常三個(gè)階段看一下如何運(yùn)用這個(gè)框架： 第一階段：分析階段（ Analysis Stage），也是談判人員對(duì)談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。 實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段 實(shí)質(zhì)利益談判法為我們的招商談判建立了一個(gè)可以充分借鑒的框架，它的 四個(gè)基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該是自始至終貫串于談判的整個(gè)過程。 無憂商務(wù) 網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 談判者只要在談判中始終貫徹以上的基本談判原則，就不難對(duì)付各種談判的情景。 方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案，即在談判中，談判這應(yīng)該為了共同的利益去能力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對(duì)雙方最有利的方案。 人，指的是將人與問題分開，即在談判中，談判者要將人的因素與談判具體問題分開。 實(shí)質(zhì)利益談判法之所以被稱為原則式談判法，是因?yàn)閷?shí)質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個(gè)基本原則。這兩個(gè)層次在談判的整個(gè)過程中都是不能忽略的。也就是說，在應(yīng)用此談判方法時(shí)，談判者首先應(yīng)拋棄堅(jiān)持立場(chǎng)的原則，應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方所都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)方法。它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場(chǎng)。 無憂商務(wù) 網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 實(shí)質(zhì)利益談判法在國(guó)外也被認(rèn)為是 談判的第三種方法 ，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。此談判方法已經(jīng)被許多外交人員應(yīng)用在國(guó)際關(guān)系的談判中；也被許多跨國(guó)公司，包括《財(cái)富》 500 強(qiáng)的企業(yè)業(yè)務(wù)主管、律師等應(yīng)用在各種商務(wù)活動(dòng)中。但是，掌握此談判原則與方法并不是強(qiáng)調(diào)談判一方最大利益的實(shí)現(xiàn)，而是使雙方都能在談判中取得成功。 實(shí)質(zhì)利益談判法－放之四海的談判原則 實(shí)質(zhì)利益談判法就是一套談判的基本方 法，它是美國(guó)哈佛大學(xué)的教授學(xué)者經(jīng)過多年的研究，逐步建立起來的一套普遍適應(yīng)的談判原則與方法。究其原因，我們認(rèn)為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個(gè)： 第一種結(jié)果，一硬一軟的談判結(jié)局將導(dǎo)致一得一失，也就是談判的 結(jié)果并不能達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，即雙贏的結(jié)果；第二種結(jié)果，兩者都軟的談判結(jié)局將可能導(dǎo)致雙方都是輸家，因?yàn)殡p方在談判中都不顧實(shí)際利益的需要而向?qū)Ψ阶鲎尣剑?