【正文】 但是無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。運用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。 3．將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 無憂商務(wù) 網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么是這個價格？您是如何算出來這個價格的？ 善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù) 一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要要獨立于雙方的意愿；公平和合法，并且在理論和實踐中均是可行的。但是，在談判中有一點，談判人員一定要把握，就是談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則應(yīng)該是：公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。政府對此類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其他建筑無憂商務(wù) 網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。如何才能保證房屋堅固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價還價。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。 談判專家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在招商談判中就起到了非常重要的作用。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。 那么結(jié)果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場意愿的較量，看誰最固執(zhí)或誰最慷慨。這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，那么另一方就不得不作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等。 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 在談判的過程中，你已經(jīng)充分理解了對方的 利益所在，并且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系，然而，你還是遇到了一個令人非常棘手的利益沖突問題。 4. 替對方著想，讓對方容易作出決策。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。創(chuàng)造性的解決方案可以 滿足雙方利益的需要。 3. 找出雙贏的解決方案。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個問題。 無憂商務(wù) 網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。在談判雙方是長期合作伙伴 的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。 為了使談判者走出誤區(qū)，我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法： 1. 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。雙方也會在合作中各自取得自己的利益。 針對上述談判的誤區(qū)，我們認(rèn)為，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。 其四是談判對手的問題始終該由他們自己解決。 其三是誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。 無憂商務(wù) 網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 其二是只追求單一的結(jié)果。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現(xiàn)最大化？有經(jīng)驗的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個障礙： 其一是過早地對談判下結(jié)論。 然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的好處。在 談判中要強調(diào)你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。以此來探求對方的真實利益所在。您為什么不接受。 識別利益因素往往依賴于雙方彼此之間的溝通。 在談判中，利益的交換是非常重要的。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有如何優(yōu)勢，那么賣方就可以以 CIF 簽訂合同。有經(jīng)驗的談判者會用對于自己不重要的條件去向?qū)Ψ浇粨Q對對方無所謂，但是對于自己很在意的一些條件。 讓步的談判并不等于是失敗的談判。而招商談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語？交貨時間的安排對 誰更重要？價格中是否包括人員培訓(xùn)的費用？運輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎？保險由誰辦理更合適？對于賣方 ,信用證付款條件是不是必需條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易？有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報價中？等等。然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共享的和或可以彼此兼容的利益。在談判中，浪費時 間和精力對雙方都是一種損失。談判不是辯論，談判雙方也不是一個案子的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致的意見。 2. 一定要將你的表達(dá)讓對方聽明白 為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。主動仔細(xì)無憂商務(wù) 網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 地傾聽，還有助于澄清一些模糊不清的地方，增加談判成功的可能性。這樣，對方根本不會責(zé)怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解。談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。有經(jīng)驗的談判者非常強調(diào)談判應(yīng)有效率，有結(jié)果，彼此應(yīng)該對對方所表達(dá)的內(nèi)容有充分的理解。 以上三種情況是典型的語言交流障礙。這種情況往往在雙方還沒有就一個問題充分交流時就匆忙進(jìn)入另一個問題。談判雙方的 想法是兩條平行線，總也無法交匯在一塊兒。這種情況在談判進(jìn)行到激烈的情況時有時會發(fā)生，特別是雙方彼此觀點正好相反時容易出現(xiàn)這種語言交流障礙。這種情況往往是談判的一種極端情況，往往伴隨著談判者感情的極度泄無憂商務(wù) 網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 露，如客戶與商號之間發(fā)生了嚴(yán)重口角，彼此之間都不愿意與對方交流，而通過向第三者解釋而求得更多的人站在自己一邊，支持自己的觀點。但是，在談判中，語言交流出現(xiàn)障礙的情況并不少見。然而，在一般談判中，多數(shù)談判者往往并沒有充分重視語言交流的技巧，而認(rèn)為語言交流是不言自明的方式，沒有什么交流的技巧可言。經(jīng)驗豐富的談判者認(rèn)為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報最高的投資。談判者追求的是在雙方利益均實現(xiàn)的基礎(chǔ)上取得雙贏的局面。 在商業(yè)上，個人情感的輸贏沒有實質(zhì)意義。為了能