【正文】 司 財(cái)務(wù)應(yīng)收會(huì)計(jì) 銷(xiāo)售合同 發(fā)貨單 銷(xiāo)售出庫(kù)單 銷(xiāo)售發(fā)票 應(yīng)收帳款 采購(gòu)訂單 （內(nèi)部） 采購(gòu)發(fā)票 采購(gòu)訂單 （內(nèi)部） 發(fā)貨單 銷(xiāo)售發(fā)票 （內(nèi)部） 銷(xiāo)售出庫(kù)單 應(yīng)付帳款 （內(nèi)部） 429 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理 第三種集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)主流程 集團(tuán)銷(xiāo)售公司 銷(xiāo)售部 集團(tuán)結(jié)算中心 集團(tuán)銷(xiāo)售公司 財(cái)務(wù)部 集團(tuán)銷(xiāo)售公司 物流部 子公司 應(yīng)收帳款 銷(xiāo)售合同 發(fā)貨單 銷(xiāo)售發(fā)票 銷(xiāo)售出庫(kù)單 應(yīng)付帳款 430 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)收入和費(fèi)用分解 集團(tuán)利潤(rùn)目標(biāo) 集團(tuán)銷(xiāo)售 收入目標(biāo) 集團(tuán)費(fèi)用 開(kāi)支目標(biāo) 品種 A銷(xiāo)售 收入預(yù)測(cè) 品種 B銷(xiāo)售 收入預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售成本 銷(xiāo)售費(fèi)用 營(yíng)銷(xiāo)總部 大區(qū) 地域市場(chǎng) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 辦事處 1 辦事處 2 辦事處 3 預(yù)算 執(zhí)行 收入指標(biāo) 費(fèi)用指標(biāo) 銷(xiāo)售總利潤(rùn) 營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用 營(yíng)銷(xiāo) 總部 比較 調(diào)整 廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi) 渠道返利等項(xiàng)目 收入按區(qū)域、渠道 分類(lèi)管理，按產(chǎn)品 類(lèi)別細(xì)分 費(fèi)用按用途分類(lèi)管理 按產(chǎn)品類(lèi)別細(xì)分 費(fèi)用與 收入建立 關(guān)系 431 集團(tuán)結(jié)算中心帳戶(hù)與子公司帳戶(hù)的關(guān)系 集團(tuán)外部帳戶(hù) 內(nèi)部 A帳戶(hù) 內(nèi)部 B帳戶(hù) 集團(tuán)外部帳戶(hù) 收入專(zhuān)戶(hù) 支出專(zhuān)戶(hù) 收入專(zhuān)戶(hù) 支出專(zhuān)戶(hù) 子公司 A 子公司 B 子公司 子公司帳戶(hù) 子公司帳戶(hù) 外部協(xié)作銀行 B 外部協(xié)作銀行 A 432 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理過(guò)程和結(jié)果的關(guān)系 財(cái)務(wù)面 ?凈資產(chǎn)回報(bào)率 ?銷(xiāo)售凈利率 ?總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 客戶(hù)面 ?客戶(hù)滿(mǎn)意度 ?品牌市場(chǎng)價(jià)值 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 ?供應(yīng)鏈管理流程 ?銷(xiāo)售流程改善 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)面 ?員工生產(chǎn)力 ?員工滿(mǎn)意度 ?信息系統(tǒng)建立 結(jié)果導(dǎo)向 過(guò)程導(dǎo)向 正面 影響 正面 影響 正面 影響 后向指標(biāo) 先行指標(biāo) 438 天力士醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)行政組織結(jié)構(gòu) 人 力 資 源 部 財(cái) 務(wù) 部 審 計(jì) 監(jiān) 察 部 市 場(chǎng) 策 劃 部 行 政 管 理 部 政 府 事 物 部 質(zhì) 量 管 理 部 商 務(wù) 分 公 司 處 方 藥 分 公 司 OTC 分 公 司 西 藥 分 公 司 新 品 分 公 司 星 火 分 公 司 健 服 分 公 司 總經(jīng)理 辦公室 26個(gè)大區(qū) 各專(zhuān)業(yè)辦或綜合辦 各專(zhuān)業(yè)辦或綜合辦 3個(gè)子公司：廣東、陜西、北京 439 天力士營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)職能組織示意圖 營(yíng)銷(xiāo)總公司（相關(guān)部門(mén)） 藥品生 產(chǎn)公司 藥品生 產(chǎn)公司 藥品生 產(chǎn)公司 集團(tuán)總公司 辦事處 區(qū)域銷(xiāo)售公司 區(qū)域銷(xiāo)售公司 分公司 區(qū)域銷(xiāo)售公司 區(qū)域銷(xiāo)售公司 醫(yī)藥制藥企業(yè)的管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)控和決策機(jī)構(gòu) 財(cái)務(wù)部 客戶(hù)部 調(diào)度科 營(yíng)銷(xiāo)部 信息部 商務(wù)部 440 天力士營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)資源管理系統(tǒng)的主要功能規(guī)劃圖 營(yíng)銷(xiāo)資源 管理系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理 客戶(hù)資料管理 市場(chǎng)管理 渠道通路管理 業(yè)務(wù)管理 （ A）采購(gòu) （ B）銷(xiāo)售 （ C）庫(kù)存 （ D）收付款 （ E）發(fā)票 （ F）允限銷(xiāo)設(shè)置 （ G）價(jià)格政策 （ H）信用管理 （ I）業(yè)務(wù)費(fèi)用管理 （ G）統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表行為管理 （ A）工作計(jì)劃 （ B）拜訪(fǎng)計(jì)劃 拜訪(fǎng)記錄 拜訪(fǎng)統(tǒng)計(jì) （ C）業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo) （ D）業(yè)績(jī)考評(píng)方案 （ E）業(yè)績(jī)考評(píng)計(jì)算 （ F）業(yè)績(jī)考評(píng)記錄 （ G）業(yè)務(wù)管理費(fèi)用 （ A）客戶(hù)類(lèi)別檔案 1. 商業(yè)客戶(hù) 2. 醫(yī)院 :關(guān)鍵人 :醫(yī)生等 3. 藥店 :促銷(xiāo)員 4. 商超 :銷(xiāo)貨員 5. 個(gè)人 :VIP、樣板客戶(hù) （ B）客戶(hù)檔案 （ C）客戶(hù)激勵(lì) 客戶(hù)激勵(lì)政策 客戶(hù)激勵(lì)計(jì)算 客戶(hù)激勵(lì)記錄 （ E）客戶(hù)關(guān)懷 （ F）客戶(hù)投訴 （ G）客戶(hù)服務(wù) （ A）市場(chǎng)活動(dòng)管理 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 市場(chǎng)活動(dòng)方案 市場(chǎng)活動(dòng)促銷(xiāo)品管理 市場(chǎng)活動(dòng)事項(xiàng)記錄 市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用管理 1. 市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 2. 市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用審批 3. 市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 4. 市場(chǎng)活動(dòng)效益評(píng)估 （ B）招投標(biāo)管理 招投標(biāo)活動(dòng)定義 招投標(biāo)活動(dòng)資源配置 招投標(biāo)活動(dòng)計(jì)劃 招投標(biāo)活動(dòng)記錄 招投標(biāo)效益評(píng)估 （ A）商業(yè)客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存 （ B）商業(yè)客戶(hù)商品流向 （ C）終端客戶(hù)商品流向 （ D）通路流量檢核 （ E）渠道庫(kù)存存量 （ F）審貨檢核 營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)平臺(tái) 441 需求計(jì)劃與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)執(zhí)行的關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)管理 需求計(jì)劃 運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 運(yùn)營(yíng)執(zhí)行 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 客戶(hù)訂單 需求計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 委外計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 運(yùn)輸計(jì)劃 采購(gòu) 委外 生產(chǎn) 發(fā)運(yùn) 能力 物料 442 集團(tuán)供應(yīng)鏈計(jì)劃組織 供應(yīng)鏈 運(yùn)營(yíng)管理中心 集中采購(gòu)中心 供應(yīng)鏈計(jì)劃中心 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心 倉(cāng)儲(chǔ)部 運(yùn)營(yíng)計(jì)劃部 運(yùn)輸部 采購(gòu)部 進(jìn)出口公司 443 集團(tuán)供應(yīng)鏈計(jì)劃決策的三個(gè)層次 物料 產(chǎn)能 供應(yīng)商 工廠(chǎng) 生產(chǎn) 生產(chǎn) 資源 銷(xiāo)售 客戶(hù) 市場(chǎng) 資源均衡 效率均衡 供需均衡 能否做 誰(shuí)來(lái)做 何時(shí)做 做多少 444 集團(tuán)供應(yīng)鏈內(nèi)部需求逐級(jí)放大 采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 需求量 內(nèi)部需求逐級(jí)放大的背景： 1. 需求預(yù)測(cè)放大修正 2. 批量生產(chǎn)或采購(gòu)折扣 3. 庫(kù)存成本的非顯形特征 4. 信息不完善 445 集團(tuán)供應(yīng)鏈全局庫(kù)存 異地多組織成品全局庫(kù)存 多工廠(chǎng)全局材料庫(kù)存 區(qū)域配送中心倉(cāng)庫(kù) 區(qū)域配送中心倉(cāng)庫(kù) 區(qū)域配送中心倉(cāng)庫(kù) A工廠(chǎng) 材料倉(cāng) B工廠(chǎng) 材料倉(cāng) C工廠(chǎng) 材料倉(cāng) 銷(xiāo)售公司 成品倉(cāng) A工廠(chǎng) 半成品倉(cāng) B工廠(chǎng) 半成品倉(cāng) C工廠(chǎng) 半成品倉(cāng) 446 集團(tuán)供應(yīng)鏈管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系 集團(tuán)供應(yīng)鏈管理績(jī)效評(píng)價(jià) 運(yùn)營(yíng)效率 資源利用率 運(yùn)營(yíng)成本 客戶(hù)、市場(chǎng) 產(chǎn)能利用率 設(shè)備利用率 倉(cāng)庫(kù)面積利用率 運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 單位產(chǎn)品成本（ %） 單位采購(gòu)成本（ %） 單位物流成本（ %） 單位人力成本（ %） 單位銷(xiāo)售成本（ %） 單位庫(kù)存成本（ %） 單報(bào)廢損失成本（ %） 產(chǎn)銷(xiāo)率 單品種銷(xiāo)量比 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 客戶(hù)滿(mǎn)意度 新增客戶(hù)比例 訂單響應(yīng)周期 市場(chǎng)占有率 447 產(chǎn)品部件分類(lèi)管理 分為標(biāo)準(zhǔn)部件和非標(biāo)準(zhǔn)部件 缸體缸蓋 曲柄連桿 曲軸 活塞 排氣部件 安裝部件 排氣管 氣門(mén) 單缸機(jī) 標(biāo)準(zhǔn)部件 非標(biāo)準(zhǔn)部件 448 產(chǎn)品生命周期和計(jì)算方式的關(guān)系 MTS ATO MTO ETO 開(kāi)發(fā)期 增長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 汽油機(jī) 多缸機(jī) 單缸機(jī) 449 按物料需求計(jì)劃模型計(jì)算物料相關(guān)需求 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售訂單 MRP運(yùn)算 協(xié)同物料清單 工廠(chǎng)日歷 生產(chǎn)計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)訂單 采購(gòu)檢驗(yàn) 采購(gòu)入庫(kù) 庫(kù)存管理 :現(xiàn)存量 生產(chǎn)訂單 完工檢驗(yàn) 產(chǎn)成品入庫(kù) 材料出庫(kù) 配套數(shù)量 提前期 生產(chǎn)工廠(chǎng) 考慮成品率 來(lái)自分銷(xiāo)系統(tǒng)的銷(xiāo)售需求 450 江淮動(dòng)力股份有限公司集團(tuán)信息系統(tǒng)整體規(guī)劃方案 績(jī)效評(píng)價(jià) 監(jiān)控與決策 計(jì)劃預(yù)算 內(nèi)部審計(jì)部 成本管理部 資金結(jié)算部 會(huì)計(jì)核算部 預(yù)算控制部 資產(chǎn)管理部 決策系統(tǒng) 財(cái)務(wù)系統(tǒng) 技術(shù)質(zhì) 量中心 采購(gòu)中心 生產(chǎn)中心 計(jì)劃中心 銷(xiāo)售中心 物流中心 7. 采購(gòu)計(jì)劃 6. 外協(xié)計(jì)劃 5. 多工廠(chǎng) 生產(chǎn)計(jì)劃 2. 多事業(yè)部 運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 1. 銷(xiāo)售訂單 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 3. 多組織 庫(kù)存信息 物料 1 物料 2 物料 3 外協(xié)廠(chǎng) 1 外協(xié)廠(chǎng) 2 外協(xié)廠(chǎng) 3 曲軸 缸體 缸蓋 單缸機(jī) 多缸機(jī) 進(jìn)出口 單缸機(jī)倉(cāng)庫(kù) 零配件倉(cāng)庫(kù) 多缸機(jī)倉(cāng)庫(kù) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 4. 物料需求 51 復(fù)制型集團(tuán)供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)部署圖 績(jī)效管理 業(yè)務(wù)智能 全面預(yù)算 財(cái)務(wù)核算 財(cái)務(wù)報(bào)告 合并報(bào)表 成本管理 資金管理 資產(chǎn)管理 產(chǎn)品管理 產(chǎn)品類(lèi)別 產(chǎn)品編碼 物料清單 產(chǎn)品管理 質(zhì)量管理 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)量檢驗(yàn) 集中采購(gòu) 需求合并 采購(gòu)執(zhí)行 SCM協(xié)同計(jì)劃 生產(chǎn)主計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 生產(chǎn)運(yùn)作 集中物流 多公司庫(kù)存 多公司發(fā)運(yùn) 物流交易 集中營(yíng)銷(xiāo) 內(nèi)銷(xiāo) 外銷(xiāo) 內(nèi)銷(xiāo) 外銷(xiāo) 訂單 訂單 銷(xiāo)售執(zhí)行 設(shè)備管理 購(gòu)調(diào)存售 設(shè)備管理 人力資源管理、辦公自動(dòng)化 A 公司 B 公司 … … 集團(tuán)戰(zhàn)略管理 集團(tuán)財(cái)務(wù)管理 集團(tuán)供應(yīng)鏈管理 子公司運(yùn)營(yíng)執(zhí)行 動(dòng)態(tài)會(huì)計(jì)平臺(tái) 52 徽商農(nóng)家福公司管理模式 覆蓋地域和終端規(guī)模的快速擴(kuò)張 18 25家市級(jí)分公司 700家店 1000家店 主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 農(nóng)資產(chǎn)品和技術(shù)的 一站式服務(wù) 農(nóng)藥 肥料 種子 農(nóng)膜 發(fā)現(xiàn) 6個(gè)統(tǒng)一 ,進(jìn)行快速?gòu)?fù)制，規(guī)模經(jīng)營(yíng) 采購(gòu)：快速、準(zhǔn)確、低成本供應(yīng) 營(yíng)銷(xiāo)：規(guī)范化市場(chǎng)運(yùn)做，精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理終端 服務(wù)：低成本、保質(zhì)保量及時(shí)配送服務(wù) 管理：集中統(tǒng)一管理、控制風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)注資金成本 核算：集中核算、集中監(jiān)控、規(guī)范管理、統(tǒng)一績(jī)效 品牌：統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作 53 徽商農(nóng)家福公司信息系統(tǒng)關(guān)鍵需求 ? 集團(tuán)管理中心 ? 通過(guò)管理復(fù)制擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ? 通過(guò)共享資源形成規(guī)模優(yōu)勢(shì) ? 通過(guò)客商開(kāi)的開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張 ? 通過(guò)市場(chǎng)規(guī)劃建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 通過(guò)整合物流資源降低成本 ? 通過(guò)績(jī)效管理，強(qiáng)化戰(zhàn)略執(zhí)行力 ? 要貨計(jì)劃 ? 終端銷(xiāo)售 ? 物流配送 ? 資金回收 ? 技術(shù)服務(wù) ? 開(kāi)發(fā)管理加盟店 農(nóng)家?？偛筷P(guān)注焦點(diǎn) 農(nóng)家福分公司關(guān)注焦點(diǎn) 農(nóng)家福門(mén)店關(guān)注焦點(diǎn) ? 門(mén)店的銷(xiāo)售政策貫徹 ? 門(mén)店的進(jìn)銷(xiāo)寸信息采集 ? 終端客戶(hù)信息反饋 ?與總部的數(shù)據(jù)交換 54徽商農(nóng)家福集團(tuán)供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)規(guī)劃方案 庫(kù)存管理 內(nèi)部調(diào)撥 發(fā)運(yùn)管理 存貨核算 供應(yīng)商管理 采購(gòu)價(jià)格 采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)合同 采購(gòu)訂單 應(yīng)付管理 化肥 農(nóng)藥 種子 農(nóng)膜 客戶(hù)管理 銷(xiāo)售價(jià)格 返利管理 信用管理 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售合同 銷(xiāo)售訂單 應(yīng)收管理 基礎(chǔ)檔案 價(jià)格管理 促銷(xiāo)管理 門(mén)店庫(kù)存 要貨計(jì)劃 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào) 收款管理 進(jìn)銷(xiāo)存分析 績(jī)效管理 決策監(jiān)控 計(jì)劃預(yù)算 物流中心 采購(gòu)中心 營(yíng)銷(xiāo)中心 采購(gòu)管理 銷(xiāo)售和分銷(xiāo) 連鎖零售 動(dòng)態(tài)會(huì)計(jì)平臺(tái) 總帳報(bào)表 資金結(jié)算 成本管理 預(yù)算控制 人力資源 行政辦公 OA 基本檔案 參數(shù)設(shè)置 模板管理 流程配置 預(yù)警平臺(tái) 審批流平臺(tái) 二次開(kāi)發(fā)平臺(tái) 電子商務(wù)：農(nóng)技服務(wù) 業(yè)務(wù)職能 運(yùn)營(yíng)管理 財(cái)務(wù)管理 農(nóng)技服務(wù) 財(cái)務(wù)中心 55 徽商農(nóng)家福集團(tuán)總部職能 總部 總部集中采購(gòu)管理 總部集中物流管理 總部集中銷(xiāo)售管理 總部統(tǒng)一品牌管理 總部集中資金管理 總部集中財(cái)務(wù)核算 總部統(tǒng)一服務(wù)管理 總部集中績(jī)效評(píng)估 區(qū)域分銷(xiāo)中心 連鎖銷(xiāo)