銷售經(jīng)理操盤流程研討(nxpowerlite)-文庫吧資料
2024-12-29 14:40本頁面
【正文】 。 沙盤講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭，詳細的介紹項目。 16 進場后工作重點 一、銷售人員的培訓(xùn) 銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)： A、銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進作用，從客戶進門到客戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。 統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點整合出來后，結(jié)合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。 B、方法：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場查看、對比，掌握每一個單位的詳細情況。 B、方法：采用逐字逐句的方法來完成。 銷售工具的準(zhǔn)備 :包括銷售百問、項目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調(diào)查問卷、 銷售人員文件夾、計算器等等 其他輔助性的物料：銷售人員的工衣，各種對項目有幫助的剪報等。 C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。 地盤管理條理的培訓(xùn)：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強調(diào)： A、地盤紀(jì)律：包括上下班時間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。 項目推廣思路、項目定位的培訓(xùn)：這些由項目策劃師來完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。 10 進場前的培訓(xùn) 四、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目基本資料、項目推廣思路、項目定位的培訓(xùn) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。 注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。 8 進場前的培訓(xùn) 三、市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析 競爭對手分析： “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ ” 根據(jù)本項目的特性，找出與本項目在價格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進行重點研究、分析。 餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費標(biāo)準(zhǔn)與本項目的距離和交通路線等。 醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？?、與本項目 的距離和交通路線等。但是要注意 “ 劃餅 ”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數(shù)去做誘餌。 思想動員小技巧： 讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個項目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。銷售經(jīng)理必須
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