【正文】 率 ， 開盤前需要有效客戶推薦量 4000組 商業(yè)按照 1： 5轉化率 ， 開盤前需要有效客戶推薦量 200組 ? 指標按渠道 、 按人分解： 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 一、財務指標分解 1. 開盤財務指標分解： ? 客戶資源部內部認購前指標分解：住宅 1500組有效客戶 ， 商業(yè) 80組；開盤前住宅 900組 ，商業(yè) 40組 。 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 一、財務指標分解 開盤財務指標分解： ? 內部認購當天住宅部分完成 250套 ， 商業(yè) 25套；認購當月住宅部分認購共 400套 ， 商業(yè)完成 40套 。 ? 商業(yè)部分開盤均價 6000元 /㎡ ,銷售面積 5600㎡ ,回款 3000萬 。 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 一、財務指標分解 二、銷售節(jié)奏安排 三、推盤策略 四、價格策略 五、推廣策略 六、工作計劃排期 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 一、財務指標分解 開盤財務指標分解 2021年銷售回款指標分解 中原順馳集團 第三部分 開盤操作思路 一、財務指標分解 開盤財務指標分解： 10月開盤實現(xiàn)回款 。第一大街 ” 項目一定要做成本地市場上的最高端產(chǎn)品 ， 也只有最高端產(chǎn)品才是市場的空白點 ，是市場需求的集中點 ， 才支持企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 結論：從以上的分析中可以發(fā)現(xiàn) ， “ 第一大街 ” 所處的區(qū)域價值極高 ， 甚至可以說是鄭州唯一的高價值商業(yè)居住區(qū)塊 ， 對于城市高端人群具有相當強烈的吸引力 ， 是順馳集團有史以來開發(fā)的最好的土地 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 鄭東新區(qū)起步區(qū) ——CBD中心區(qū)價值分析 ? CBD中心區(qū)的北側是首批開工的居住區(qū) ， 第一大街項目正處于居住區(qū)的中央 ， 介于 CBD中心區(qū)和 CBD副中心區(qū)之間 ， 鄭東新區(qū) CBD的過渡地帶 ， 具有良好的 CBD居住尺度和環(huán)境氛圍 。 它的出現(xiàn)將成為鄭州城市化進程的重要節(jié)點 ， 因此對于鄭州房地產(chǎn)市場具有非常強烈的打擊作用 。 該區(qū)的中心是 60層高的新鄭州大酒店 ， 環(huán)繞四周的是鄭州國際會展中心 ， 外圍為環(huán)狀的高層商務區(qū) （ 如今已經(jīng)部分封頂 ，有些正在建設之中 ） 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 鄭東新區(qū)價值分析： 1． 它是按照國際發(fā)達城市的標準統(tǒng)一規(guī)劃的城市新區(qū) ， 是讓鄭州一次性進入國際大家庭的唯一途徑 ， 與原有的舊城有著天壤之別； 2． 鄭東新區(qū)與舊城之間有著明確的邊界但又緊密相連 ， 既能做到城市功能的借用 ， 又使新區(qū)沒有陌生感；既保持了原有的城市歷史文脈 ，又能夠迅速提高城市國際化品質 ， 是共生城市理論的完美表達 ， 為鄭東新區(qū)的發(fā)展提供了堅實的發(fā)展平臺； 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 鄭東新區(qū)價值分析： 3． 鄭東新區(qū)的規(guī)劃建設標準不僅遠遠超過了國內發(fā)達城市的水平 ， 而且超過了國際上許多新型都會的城市標準 ， 是目前中國最高標準的城市模型 ， 對于消費者而言 ， 具有相當強大的誘惑力； 4． 鄭東新區(qū)將吸引河南省主要的經(jīng)濟命脈部門和企業(yè)進入 ， 實際上將形成了一個與舊城完全對比的新區(qū) ， 類似于印度的德里和新德里之間的城市模型 ， 這種反差將極大的提升鄭東新區(qū)的地位 ， 對于有著人口接近一億人的河南省來說 ， 是人們未來工作和居住的 “ 圣地 ” ； 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 鄭東新區(qū)價值分析： 5． 六平方公里的龍湖將形成中原一代 “ 稀缺資源 ” 的集中投放 ， 如此大面積的水面將形成對于生存環(huán)境 、 局部氣候 、 自然環(huán)境的有效改善 ，也會居住人群資源的優(yōu)化組合； 6． 政府對于鄭東新區(qū)的建設的關注度和力度非常高 ， 巨額資金的投放 、 優(yōu)惠政策的實施以及政府嚴厲的監(jiān)管 ， 足以形成對于鄭東新區(qū)快速建設的有力推動 ， 使其在短期內見到成效 。 在高端市場價格上 ， 低質低價仍就是其主要特征 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 結論：縱觀鄭州房地產(chǎn)市場 ， 我們可以發(fā)現(xiàn) ，鄭州市場已經(jīng)積累了大量的房地產(chǎn)需求 ， 并且具有可觀的上升空間 ， 為我們提供了很好的營銷背景 ， 但是目前缺乏突破價格瓶頸的契機 ，市場消費情緒不足 。 城區(qū)內部的產(chǎn)品基本上缺乏良好的環(huán)境優(yōu)勢和產(chǎn)品特色 。 也是未來 25年最有吸引力的消費市場之一 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 ? 近年來鄭州房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象 ——只要是多層就不愁賣 ！ 尤其是進入 2021年以來 ， 多層大規(guī)模社區(qū)不斷涌現(xiàn) ， 尤其是北環(huán)一帶 ， 多層低價房形成熱銷 。 ? 2021年二手房成交套數(shù)為 8796套 ， 比 2021年增長 64%， 交易面積達到 M2， 增長 %。 2021年底 ， 全市商品房空置面積為 M2， 同比增長 %， 空置率為 %，比 2021年下降了 ， 處于國家人口的 15%—30%的良性發(fā)展空間 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 ? 2021年全市共銷售商品房面積 （ 含商品房預售 ） M2， 同比增長達 %， 增速高于投放增長的 。 從面積來看 ，三房面積范圍約在 140160平方米為主 ， 四房面積超過 150平方米 ， 兩房面積超過 80平方米 。 其次從房地產(chǎn)功能和用途來看 ， 住宅 、 寫字樓的功能區(qū)分模糊 ， 商住樓盤與寫字樓價格差異比較小 。 東區(qū) 、 西區(qū)和北區(qū)去年發(fā)展比較活躍 ， 如未來花園 、 建業(yè)桂苑 、 中方園 、 21世紀社區(qū) 、 帝湖花園 、 馨苑名家等 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 ? 據(jù)鄭州市統(tǒng)計局調查 ， 2021年全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資額 ， 同比增長 %；全市商品房新開工面積 M2（ 發(fā)放施工許可證面積 ） ， 竣工面積 M2。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 城市背景分析： 結論：根據(jù)以上的分析 ， “ 順馳鄭東 ? 從目前的狀況看 ， 鄭州的高端居住和消費場所基本集中在鄭州市的東部 （ 行政區(qū) ） ， 以省委 、 省政府為中心 ， 以金水路 、 紫荊山路為骨架的四方格的區(qū)域內 。 城市發(fā)展混亂 ， 中心輻射性的路網(wǎng)不僅導致城市交通阻塞 ， 也使城市各區(qū)域之間沒有明顯的邊界 ， 辨識性較低 。 ? 從宏觀城市的角度看 ， 鄭州是一個計劃經(jīng)濟時代產(chǎn)生的城市骨架 ， 政治 、 經(jīng)濟 、 文化等功能分門別類的被安排在特定的區(qū)域 ， 特別是以京廣線為界 ， 西側為傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)基地 ， 東側為政治文化中心區(qū) （ 行政區(qū) ） ， 城市以火車站和二七廣場為中心 ， 構成了商業(yè)中心區(qū) 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 城市背景分析： ? 鄭州市雖然歷史可以追溯到商代 ， 但是現(xiàn)代城市史卻非常短 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟背景分析： 結論：根據(jù)以上的分析 ， 可以肯定鄭州市的經(jīng)濟狀況處于不均衡的發(fā)展狀況 ， 部分發(fā)達產(chǎn)業(yè)造就了大量的富裕高端人群 ， 并拉動了消費市場的整體增長 ， 導致社會上出現(xiàn)強烈的貧富差距 。 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟背景分析： ? 以商品期貨為特色的金融服務業(yè)在鄭州市的經(jīng)濟結構中占有很大比例 ， 并吸引了全國大量的外來人口 。 ? 商貿物流行業(yè)成為鄭州最發(fā)達的支柱性產(chǎn)業(yè) ，并造就了大量的高端客群 。 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團隊存在問題及思考 團隊存在問題： ? 對高目標理解不足 、 對財務指標關注不夠 ， 壓力傳遞不到位 ? 工作方向不明確 、 目的性不強 ? 職能分工不明確 ， 未能考核到人 ? 各部門工作思路不統(tǒng)一 、 步調不一致 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團隊存在問題及思考 團隊存在問題： ? 執(zhí)行力不強 ， 缺乏工作監(jiān)督與檢查 ? 整體操作水平殛待提高 ? 對產(chǎn)品缺乏理解與提煉 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團隊存在問題及思考 解決措施： ? 加強全員對企業(yè)基本問題的關注和理解 （ 持續(xù)培訓和座談 ） ? 明確各部門職能與崗位描述 ， 將考核指標推行到個人 （ 已完成 ） ? 推行管理例會制度 ， 統(tǒng)一思想 ， 強調執(zhí)行 （ 已完成 ） 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團隊存在問題及思考 解決措施： ? 快速提高全員操作水平：操作手冊下發(fā)與考核 、 各部門工作模板建立與推行 、 現(xiàn)階段統(tǒng)一口徑整理下發(fā)（ 已完成 ） ? 加強全員對市場和產(chǎn)品的理解 ， 組織研發(fā) 、 策略公司產(chǎn)品培訓 （ 已完成 ） ? 加深對行業(yè)的理解，接待技巧培訓（已完成） 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 三 、 鄭東新區(qū)區(qū)域理解 中原順馳集團 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟背景分析： ? 按照政府規(guī)劃 ， 2021年鄭州市區(qū)要擴大一倍 ，人口也將相應急速擴張 。 其中轉正人員 1人 （ 牛曉龍 ） ， 計劃提前轉正人員 1人 （ 田萌 ） ， 適用期人員 4人 （ 張華 、 方黎麗 、 龐培 、 黃睿 ） 。 中原順馳集團 第一部分 前階段工作回顧