【正文】 市場定價(jià)策略，有利于與 “ 皇明 ” 品牌在市場上相互補(bǔ)充，對(duì)市場形成包圍之勢； ? 始終以低價(jià)優(yōu)質(zhì)的價(jià)格策略，爭奪與高檔、其它中檔熱水器的市場份額。 ? 保證產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)于同等價(jià)位競爭對(duì)手的同時(shí)，增強(qiáng)品牌附加價(jià)值。 ? 產(chǎn)品的品牌定位不明確，品牌形象模糊，在市場上沒有一個(gè)鮮明的賣點(diǎn)。 ? XXXX作為誔生不到一年的新興品牌，目前應(yīng)首先明確品牌屬性、目標(biāo)客戶群、核心價(jià)值、個(gè)性、文化和價(jià)值觀，給予品牌成長一個(gè)健康的開端。 個(gè)性、文化、價(jià)值觀的缺乏導(dǎo)致品牌形象的塑造不鮮明，為品牌識(shí)別性低。 ? XXXX應(yīng)對(duì)“一億家庭”的消費(fèi)需求進(jìn)行市場細(xì)分，與姐妹品牌“皇明”在品牌價(jià)值上應(yīng)形成鮮明差異，給予消費(fèi)者充分的購買理由，才能更好地被市場認(rèn)可。 ? 中等收入家庭的目標(biāo)客戶群消費(fèi)水平，決定了 XXXX產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)在中檔水平，與高端產(chǎn)品的市場定價(jià)形成明顯差距，以降低消費(fèi)門檻。 ? 品牌屬性上的特點(diǎn)決定了品質(zhì)、功能、科技含量是實(shí)現(xiàn)品牌差異化關(guān)健點(diǎn)的重要方向。通過品牌六要素進(jìn)行分析，可以評(píng)價(jià)品牌所處的階段性和成熟度。 第四部分 億佳 營銷管理體系 一、品牌檢驗(yàn) 屬性 價(jià)值 消費(fèi)群 個(gè)性 價(jià)值觀 文化 品牌構(gòu)成 一個(gè)成熟的品牌具有鮮明特征的屬性、價(jià)值、消費(fèi)群、個(gè)性、文化、價(jià)值觀。 ? 品牌價(jià)值觀的建設(shè)，有利于達(dá)成品牌認(rèn)同，培養(yǎng)品牌忠誠度。 六、價(jià)值觀 現(xiàn)狀 ? 形成了基本的企業(yè)文化理念，追求“和諧的完美”。 ? 上下級(jí)之間在做事風(fēng)格上的不統(tǒng)一，對(duì)下級(jí)有時(shí)造成壓力 缺點(diǎn) 風(fēng)格人性但隨意 ? 沿用創(chuàng)業(yè)初期的“一言堂”“拍腦袋”的決策風(fēng)格，加大了決策風(fēng)險(xiǎn)。 五、風(fēng)格 現(xiàn)狀 ? 自然形成的流程，職權(quán)分配不清，工作分工不細(xì)致。 缺點(diǎn) 人力資源不完善 ? 公司營銷隊(duì)伍不健全，負(fù)責(zé)市場研究、銷售管理、市場拓展、終端建設(shè)的營銷人員缺乏，將導(dǎo)致營銷工作不能有效貫徹。 ? 組織結(jié)構(gòu)不完善，導(dǎo)致工作鏈接缺失，某些部門結(jié)構(gòu)缺損會(huì)嚴(yán)重影響整體運(yùn)轉(zhuǎn) 四、人員 現(xiàn)狀 ? 區(qū)域性人力資源有限，高層人員流動(dòng)性大，市場人員素質(zhì)較低 ? 業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)有遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略眼光，中層領(lǐng)導(dǎo)層有較強(qiáng)的市場運(yùn)作能力。 缺點(diǎn) 組織架構(gòu)不科學(xué) ? 公司實(shí)行多品牌發(fā)展戰(zhàn)略但并沒有從營銷組織上建立以品牌事業(yè)部為單位的組織模式，導(dǎo)致市場責(zé)任模糊，不利于品牌健康發(fā)展。 二、系統(tǒng) 現(xiàn)狀 ? 公司機(jī)制不完善，較為僵硬 ? 急需更靈活、更彈性的創(chuàng)新機(jī)制 ? 情報(bào)系統(tǒng)不健全，信息反饋不到位 ? 客戶投訴工作缺乏規(guī)范的服務(wù)流程 缺點(diǎn) 系統(tǒng)構(gòu)建不完善 ? 流程不太規(guī)范，協(xié)調(diào)能力較弱，資源、信息、決策難以得到共享。 ? 普及化的市場擴(kuò)張戰(zhàn)略與降低成本之間存在矛盾。 ?面臨行業(yè)內(nèi)競爭和行業(yè)外競爭雙重壓力 ?競爭處于初級(jí)階段，產(chǎn)品線單一、品牌優(yōu)勢不明顯 ?皇明與 XXXX品牌市場區(qū)隔不明顯 挑戰(zhàn) ?太陽能行業(yè)屬朝陽行業(yè)，強(qiáng)勢品牌缺少 ?市場空間大，市場成長性高，產(chǎn)品認(rèn)同度高 機(jī)會(huì) XXXX XXXX的品牌機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)在哪里？ 第二部分 企業(yè)診斷 7S理論是現(xiàn)代企業(yè)的一種通用管理法則，該模型一直得到理論界和實(shí)業(yè)界的廣泛認(rèn)同。 ? 皇明領(lǐng)導(dǎo)品牌地位不鞏固， XXXX核心市場競爭優(yōu)勢不明顯，將制約品牌進(jìn)一步快速發(fā)展。 ? 近兩年的太陽能熱水器的產(chǎn)銷增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了氣、電熱水器，皇明集團(tuán)有機(jī)會(huì)讓市場潮流推著走?；拭魈柲芗瘓F(tuán)具備在這個(gè)行業(yè)做大、做好的條件。 ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分散 (松散制 )，營銷管理體系不健全，終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一； ? 皇明與 XXXX兩個(gè)品牌在資源配置、市場擴(kuò)張上存在矛盾沖突。 XXXX應(yīng)占據(jù)的目標(biāo)市場 皇明 ?皇明的機(jī)會(huì)： 搶占高檔太陽能市場 ?XXXX的機(jī)會(huì)： 爭奪中高檔及低檔太陽能市場 高檔 市場 中高檔市場 低檔市場 XXXX Strengths Weaknesses Opportunities Threats 四、 SWOT分析 ▲ 優(yōu)勢： (strength) ? 品牌互補(bǔ)優(yōu)勢 ： XXXX作為“皇明”的姐妹品牌，依靠“皇明”行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位，將對(duì)經(jīng)銷商形成一定的吸引，有利于在市場細(xì)分上相互補(bǔ)充； ? 自有通路優(yōu)勢 ：皇明通過自建營銷渠道建立了一定的渠道優(yōu)勢， XXXX將與皇明營銷網(wǎng)絡(luò)交叉分布擴(kuò)張，達(dá)到了有效控制終端市場作用； ? 產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢 ：皇明集團(tuán)在太陽能核心技術(shù)上通過國際技術(shù)認(rèn)證，在國內(nèi)太陽能行業(yè)率先建立了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 策 略 思 考 XXXX應(yīng)采取的市場戰(zhàn)略定位 面對(duì)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢， XXXX在市場戰(zhàn)略定位應(yīng)當(dāng)把自身定位為 挑戰(zhàn)者的市場角色 ，以有效攻擊市場領(lǐng)先者和其它競爭對(duì)手，占據(jù)最大市場份額，建立中高檔強(qiáng)勢品牌地位。 ? 消費(fèi)者對(duì)皇明 的品牌認(rèn)知度高，對(duì) XXXX的品牌認(rèn)知度模糊 消費(fèi)者層次分析 ? 較年輕、中高收入，消費(fèi)觀念新潮，講求生活質(zhì)素，喜歡追求新鮮感 ? 追求高技術(shù)，功能先進(jìn)、全面的家電產(chǎn)品，考慮合資 /進(jìn)口或國產(chǎn)高價(jià)名優(yōu)品牌 ? 中等收入為主，消費(fèi)取向?qū)嵲?，講求實(shí)際，日常主要消費(fèi)中價(jià)位產(chǎn)品 ? 熱水器講究實(shí)惠和耐用，性能要達(dá)到基本水平，計(jì)劃購買價(jià)格三千元上下的國產(chǎn)品牌 ? 收入偏低，消費(fèi)講究價(jià)錢便宜和滿足基本需要 ? 功能要求不高，多為本地品牌 高