鋒芒嘉泰馨庭項目營銷-文庫吧資料
2024-12-14 12:40本頁面
【正文】 ■ 比較樓盤價格可能性分析。在同區(qū)域內，交通條件、景觀條件、中心區(qū)條件、學區(qū)條件不足以支撐。 市場推廣設想 一、市場推廣參照系尋找 ■ 空間參照可能性分析。視工程及空間、資金允許程度，考慮部分園林景觀，或景觀樣板區(qū)、小區(qū)形象入口工程的盡早完成。 ■ 協(xié)調工程、前期等部門，爭取樹立牢靠、可信、有實力的工程形象，在分期開工的情況下，盡可能爭取二期工程啟動時間的提前。 ■ 以加推形式，跟進推出第三批少量房源，基本實現(xiàn)LOFT外可銷售房源基本上市，完成主要銷售任務 ■ 在工程第二期主流房源可上市之前，利用可能銷售黃金期，強勢推出 LOFT物業(yè)，在單價印象上，提升個案價格預期，為二期工程房源銷售及價格提升打好基礎。 ■ 房交會上或房交會前，進行較多房源的第二批上市，爭取此批房源中相對好差房源都有，提供多些選擇機會，也借機拉升價格。最終實現(xiàn)，以專業(yè)溝通模式、休閑溝通氛圍，淡化、弱化越來越挑剔的生意場氛圍。 ■ 陽光花房在杭州是新產(chǎn)品，而其功能又具有“百變空間”特性，從平面上，客戶很難進行對位溝通，因此，建議對陽光花房選擇一個主流戶型，進行“空中花園、休閑屋、居家改造、會客廳、禪室 ……” 等功能模型展示，制作一套多解模型，供客戶體驗。 ■ 項目周邊、運河西岸改造工程還沒有啟動，而周邊大型配套隔河設在東岸，有必要做一個包括運河工程、湖墅北路延伸、拱墅區(qū)政府、運河廣場、文瀾中學、 LOFT藝術區(qū)等在內的大配套模型，以供現(xiàn)場介紹。一方面是價格原因，另一方面以非主流產(chǎn)品上市，影響整體亮相及形象樹立。 ■ 首批上市房源，應盡可能保證價位控制在 7800元 /平方米以內，同時，還應保證是樓盤主流產(chǎn)品。（為避免不必要麻煩，建議施工許可證按幢領?。? ■ 首先確保，同一期可銷售房源中，高、中、低三類房源都可以得到滿足，目前 15同期開工，已基本可以滿足這一要求。 ■ 價格宣傳策略上，采取“冰淇淋”理論，在進入銷售宣傳期之前，結合高調主題宣傳，盡可能放出有支撐、較合理的高價風聲；進入銷售期后，走回7800元 /平方米以內親民價格路線，營造客戶預期價格與實際價格良性落差。 ■ 第一批上市房源，必須控制在均價 7800元 /平方米以內，在價值及價格“冰淇淋理論”實踐成功的情況下，考慮報價向 7600元 /平方米靠攏，實際銷售價格向 7800左右偏出。 個案銷售設想 一、個案銷售價格設想 ■ 5000多元 /平方米的樓面價，以常規(guī)運作成本，必須實現(xiàn)總均價 8200元（毛估）左右，才可以實現(xiàn)保本。另外，項目周邊聚集了大量后杭州現(xiàn)象購買人群，市場小老板、小生意經(jīng)營者、大學老師（舟山路），離拱墅政治中心區(qū)也比較近，周邊待拆遷老社區(qū)、老居民多，這都是個案的核心優(yōu)勢。 ■ 個案的幾個重要優(yōu)勢是：戶型面積較合理，在同價位樓盤廣宇 萬元以上房源、 7000元以下房源，在后杭州現(xiàn)象市場中，都有不俗表現(xiàn)，而這一層次房源，競爭激烈，且大部分表現(xiàn)不佳。 ■ 方正地塊，目前尚在啟動中，成本略優(yōu)于本案，地理位置也在河東，更靠近運河廣場中心區(qū)，同時價格也受名城等二手房壓制，如果沒有特別優(yōu)勢，很難有高價預期。 ■ 協(xié)安 ■ 通策 世紀新筑新盤以低價入市，銷售完成也僅60%左右，從交通環(huán)境上看，個案更像養(yǎng)在深閨，從北向南、從南向北，都需繞行而至。左岸花園等入駐率較高，但相比較而言，位于大型超市、運河廣場及一線運河東岸，地段價值上優(yōu)于個案，二手房價也在 8000元 /平方米，現(xiàn)有價值上，對個案有一定壓力。 三、個案比較市場分析 ■ 可比較市場中，目前最高價為錦昌文華，在九千多每平方米左右，但進入后杭州現(xiàn)象之后，銷售極為不暢，并出現(xiàn)價格體系混亂，有效參考、比較性不高。銷售人員承擔的推廣信息，必須詳實、全面、專業(yè)。另外，還應該做到目標群體中影響力機構、人物的口碑宣傳。 由于前幾年，杭州全民關注地產(chǎn)及行業(yè)從業(yè)人員的增多，很多購房者在尋訪樓盤前、下單前，都能找到行業(yè)關系進行咨詢，行業(yè)印象的一句話，往往就能影響全局。 ■ 信息密集性、及時更新有助于客戶維系 信息容量及客戶有效接觸頻率，影響客戶認同度及信任度，周期性對客戶進行跟進，傳遞有效新信息，增加信息容量，營造良性客戶接觸機會，在過去半年很多樓盤銷售中，起到了助力作用。比較性購買，一方面降低了個案購買可能性，另一方面，購買周期延長，變數(shù)增多，也影響銷售勢頭的形成與維護。比如形象與價值樹立期，針對的大眾市場，就需要采取公眾媒體，高調宣傳主題；銷售準備期，就應該更多傾向區(qū)域市場，運用實效媒體，宣傳風格也改走親和路線。其它電臺等媒體效果，也有明晰化趨勢，交通類電臺效果偏好。其它，如電視新聞播放等，也比以往有更多的收獲。
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