【正文】 拜訪 星 期 一 經(jīng)理評估 客戶需求 電話 聯(lián)系人 客戶名稱 形式 星期 客戶拜訪日報表 日報表 每天績效評估 1. 兩會制度 晨會＋夕會 2. 3每 3對照 每人、每天、每件事 對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果 評估與檢討 1. 每日目標(biāo)評估檢討 2. 每周目標(biāo)評估考核 3. 每月目標(biāo)評估考核 4. 每季目標(biāo)評估考核 5. 每年目標(biāo)評估考核 5定原則 :定時、定點、定人、定量、定責(zé) 員工只做你檢查的事 ! 三：評估與檢討 措施與計劃 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 84 83 82 81 80 79 78 77 76 75 74 73 72 71 70 69 68 67 66 65 2. 專家能在一個品類里成為“行家”或“最好” 3. 專家能成為這一品類的通稱。 64 ? 反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。 區(qū)隔方法七、 “ 市場專長 ” ? “市場專長”心理學(xué)（專家心理學(xué)） ? 人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻。 區(qū)隔方法六、 “ 市場傳統(tǒng) ” 美國 英國 西班牙 日本 意大利 俄國 德國 法國 瑞士 中國 電腦和飛機(jī) 皇室和賽車 歐洲的旅游勝地 汽車和電子 設(shè)計和服裝 伏特加和魚子醬 工程設(shè)備和啤酒 葡萄酒和香水 銀行和鐘表 制造（加工） 61 ? 因此，領(lǐng)導(dǎo)品牌最好的宣傳（定位），就是不 斷提醒消費者，“我是領(lǐng)導(dǎo)品牌”。 60 ? 信賴就是銷售力。 區(qū)隔方法五、 “ 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ” ?“領(lǐng)先”心理學(xué) ? 人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位。 比如： 百事可樂 ——新一代的選擇 科技產(chǎn)品 ——新一代 區(qū)隔方法四、 “ 做到最新 ” ? “新一代”心理學(xué) ? 對待產(chǎn)品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。 區(qū)隔方法三、成為 “ 第一 ” ? 第一勝過更好 ? 決勝關(guān)鍵 ? 消費者喜歡第一 比如： 珠穆朗瑪峰效應(yīng) IBM是電腦業(yè)第一 電腦第一 戴爾：個人電腦第一 波導(dǎo)手機(jī)：全國銷量第一 比如： 佳潔士 ——含氟 潘婷 ——維他命 B5 祖?zhèn)髅胤?——云南白藥 樂百氏 ——二十七層過濾 廣州潘永壽 ——百年歷史 北京同仁堂 ——御藥房用藥 可口可樂 ——秘方無人能解 ? 是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵。 56 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 ? 一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險。 ? 汽車的特性 寶馬 沃爾沃 奔馳 豐田和本田 美洲豹 法拉利 駕駛 安全 工藝設(shè)計 可靠 個性 速度 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 維薩卡 萬事達(dá)卡 聯(lián)邦快遞 無處不在 主要街道 隔夜送達(dá) 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 ? 光環(huán)效應(yīng) ? 如果你能在消費者心智中形成自己的特性，人們會給您附加上很多其它好處。 特性帶出“唯一” 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 ? “特性 ” 心理學(xué) {續(xù) } ? 研究發(fā)現(xiàn)每個產(chǎn)品也是各種特征的混合體。 1. 產(chǎn)品特性 2. 制作方法 3. 成為第一 4. 做到最新 5. 市場領(lǐng)導(dǎo) 6. 市場傳統(tǒng) 7. 市場專長 8. 情感定位 9. 低價定位 （五）、常用的九種定位方法 產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新 （四）、定位的方法 1. 搶先定位 2. 特色定位 3. 利益定位 4. 為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位 48 47 ?你營銷傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。 ? 你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動上門。 ? 你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找 支持點，以使它合符邏輯。 44 （競爭導(dǎo)向） ?關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起 對客戶而言的價值。 43 ?你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。 42 41 40 ? 在投資者的壓力下，高級經(jīng)理沒有足夠的投入開發(fā)真正的新品。 39 38 37 ?社會認(rèn)同原則，大家的選擇，就是真理。 36 35 34 33 ?在心智中占有一個字眼。 32 31 30 29 28 定位 = 實現(xiàn)區(qū)隔 。 定位是指，你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實現(xiàn)區(qū)隔。 產(chǎn)品定位必須解決的 6個問題 1. 確定產(chǎn)品功能 ——滿足消費者什么樣的需求 ——消費者購買方式及特征 2. 研究競爭產(chǎn)品 ? 竟品的地位 ? 竟品的定位及賣點是什么？ ? 竟品的營銷 4P策略 3. 產(chǎn)品線策略（寬度與深度） 4. 產(chǎn)品的外觀、包裝、名字 5. 市場地位（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者） 6. 產(chǎn)品的定位及賣點 四、產(chǎn)品定位 確定目標(biāo)市場 產(chǎn)品專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 有選擇的專業(yè)化 全面覆蓋 單一產(chǎn)品和市場 市場專業(yè)化 注： P—產(chǎn)品 M—市場 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 三、明確客戶 ⑥ 客戶對服務(wù)的期望 ⑦ 購買時是單獨或與他人一起？ ——對目標(biāo)客戶，你了解什么？ ⑨ 客戶購買的傳播誘因 ⑩ 未來 3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？ ⑧ 購買頻率如何？ 三、明確客戶 ——對目標(biāo)客戶，你了解什么？ ① 客戶購買的好處是什么？ ②在何處購買？ 何處使用？ ③ 在何時購買？ 何時使用？ ④客戶對價格的承受度 ⑤客戶對品質(zhì)的期望 尋找切入點 2. 尋找機(jī)會 (SWOT分析 )續(xù) 優(yōu) 勢 機(jī) 會 SWOT分析 我們的 7大威脅 資料來源于 2022年 TOM戶外傳媒 SWOT分析 政府關(guān)系壟斷媒體。 媒體資產(chǎn)的法律安全度。 大賀上市后經(jīng)營目標(biāo)針對 TOM。 21 20 子公司職業(yè)經(jīng)營管理有待提高，人才培養(yǎng)不足。 強(qiáng)地方，弱中央，對子公司經(jīng)營掌控差。 愿景、價值觀、服務(wù)理念不統(tǒng)一。 專業(yè)與服務(wù)品質(zhì)參差不齊。 SWOT分析 我們的 9大劣勢 各子公司單打獨干。 SWOT分析 我們的 6大優(yōu)勢 單立柱與大型戶外看板全國市場占有率第一 子公司有獨立經(jīng)營管理能力，并是區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌 股東商譽(yù)與資本市場優(yōu)勢 TOM跨媒體多元媒體支持 國內(nèi)專業(yè)獲獎最多的公司 網(wǎng)絡(luò)媒體達(dá)到 100個城市，國內(nèi)最大的戶外媒體網(wǎng)絡(luò) 資料來源于 2022年 TOM戶外傳媒 SWOT分析 （舉例） 二、尋找機(jī)會 優(yōu) 勢 S 機(jī) 會 O 劣 勢 W 威 脅 T (SWOT分析