如何陌生拜訪客戶及面談技巧-文庫(kù)吧資料
2024-12-14 08:51本頁面
【正文】 集。 敢字當(dāng)頭，韌在其中（有策略地敢做、敢想） 銷 售 面 談 —— 銷售面談技巧 銷售面談是營(yíng)銷循環(huán)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在接洽中取得了一次與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會(huì)，如何把握機(jī)會(huì)，展示自己，向客戶闡述通過合作所產(chǎn)生的財(cái)富機(jī)會(huì)和事業(yè)機(jī)會(huì)，為順利合作墊定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) ,是銷售的重要環(huán)節(jié) . 導(dǎo)言 銷售面談的內(nèi)容 在取得約會(huì)客戶的機(jī)會(huì)后， “ 我將與客戶談什么？ ” 是在銷售面談中需要解決的問題。銷售取決于你在整個(gè)銷售過程中的表現(xiàn)精神。 ● 真誠(chéng)： 虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！ 最后，真誠(chéng)地謝謝貴公司的接待。 ● 觀察： 根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。 ?成交達(dá)成方式： 邀請(qǐng)式成交： “ 您為什么不試試呢？ ” 選擇式成交： “ 您決定先預(yù)存 5000還是預(yù)存 8000呢？ ” 預(yù)測(cè)式成交： “ 這種推廣的效果一定很好！ ” 授權(quán)式成交： “ 好！我們現(xiàn)在就把這個(gè)協(xié)議定下來吧！ ” 緊逼式成交： “ 您看你的同行都在做了 ,如果您還不做您的市場(chǎng)就要被同行占據(jù)了！ ” 六、致謝告辭 你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來說： “ 我們每個(gè)人都要懷有感恩的心 ” ！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。 樹立專家形象 ： 學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。 逐一擊破 ： 顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。 轉(zhuǎn)換話題 ： 遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。 化異議為動(dòng)力： 頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫?！? 業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！” 劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。 三、如何巧妙詢問 ?注意遵循的原則是： 陌生拜訪：讓客戶說 營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者 ? 提問的目的 : 就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋的目標(biāo)顧客 1）拜訪陌生客戶時(shí)： 先問好，主動(dòng)詢問對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片 示例： 業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。 ?注意 ： 嚴(yán)
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