華晨汽車貿(mào)易公司銷售培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2024-10-25 12:49本頁面
【正文】 戶的必備條件 1需求 2購買力 3決策權(quán) 特點(diǎn)： 1開始沒有客戶，不會開發(fā)，就要開發(fā)。 2不知彼而知己，一勝一負(fù)。 5古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛 6水無定性，但有原則。 3低溫時化成冰堅(jiān)硬無比。 3想像一個成交時的結(jié)果畫面 頂尖的銷售人員象水 1什么樣的容器都能進(jìn)入。 ? 聆聽技巧 1是一種禮貌 2建立信賴感 3用心聽 4態(tài)度誠懇 5記筆記 6重心、確認(rèn) 7停頓 35秒 8不打斷、插嘴 9不明白就追問 10不要發(fā)出聲音 11點(diǎn)頭微笑 12眼睛注視對方鼻尖、額頭 13聽話時不要組織語言 贊美技巧 1發(fā)自內(nèi)心 2贊美閃光點(diǎn) 3具體 4間接，站在第三者的角度 5及時 6引用公眾贊美 人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護(hù)這份榮 譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人都會喜歡和真誠贊美他的人 接觸交往 四句經(jīng)典贊美 1真不簡單 2我很欣賞你 3我很佩服你 4你很特別 任何事情沒有定義，除非自己下定義， 不要拿別人的錯誤來懲罰自己。 3聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。 問話六種作用 1開始 2痛苦 3興趣 4快樂 5需求 6成交 提問題的方法 注意肢體語言 2注意語氣、語調(diào) 3用簡單容易回答的問題 4問 “ 是 ” 的問題 5從小事開始 6問二選一的問題 7事先想好的答案 8能用問的盡量少說 聆聽的四個層面 1聽懂對方的話。 5動力源 1追求快樂 2逃避痛苦 3可行性 沒有痛苦的客戶不會買 6六大永恒不變的問句 1你是誰 2你要談什么 3你談的事對我有什么好處 4怎樣證明你講的是事實(shí) 5為什么要跟你買 6為什么要現(xiàn)在買 四、溝通技巧 互換角色假如我是他、我會怎么想、怎么看？站在對方的角度 體驗(yàn)一下 溝通三要素 文字 ——7﹪ 語調(diào) 38﹪ 肢體動作 55﹪ 溝通雙方 自己
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