打造和培育核心競爭力經(jīng)典實用課件：企業(yè)戰(zhàn)略營銷實務(wù)-文庫吧資料
2025-05-23 01:19本頁面
【正文】 需要的滿足，是一種適應(yīng)顧客的價值。一個企業(yè)不了解自己的顧客在哪里，就會盲目行動。不打破現(xiàn)狀，企業(yè)就無法取得優(yōu)勢。 避免掉入差異化陷井 ? 無意義的差異化 ? 過份的差異化 ? 溢價太高 ? 沒有真正認(rèn)識差異化價值 ? 只重視產(chǎn)品而忽視整個價值鏈 ? 誤解買方市場 途徑三：建立新的競爭規(guī)則 競爭規(guī)則，主要指競爭的內(nèi)容、方式。對確定的差異進行分析，找到值得做出努力的差異方面，進一步判斷增強差異的可能性，即強化差異的代價和收益相抵情況，以及增強差異的難易程度。要把本企業(yè)與競爭對手在競爭力方面進行全面比較，在此基礎(chǔ)上，分析競爭對手的行為，判斷確定競爭對手的行為“興奮點”和努力的領(lǐng)域、方向，確定競爭對手不努力或不屑努力的因素。 強化的方式主要有： 正強化 負強化 消退 途徑二：增強與競爭對手的差異性 這條途徑，特別適用于面對的競爭對手非常強大時。一定要集中資源，比競爭對手做得更好。 第二步 強化成功關(guān)鍵因素 找到了成功關(guān)鍵因素之后，必須努力加以完善、強化。具體做法是： 把本企業(yè)經(jīng)營的全部產(chǎn)品進行分類排列，并對本企業(yè)的市場進行細分。 巨人集團的六大失誤 ? 史玉柱在總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓(xùn)時，認(rèn)為自己的失誤主要表現(xiàn)在以下六個方面： ? 盲目追求發(fā)展速度。巨人集團危機四伏； 1997年，巨人大廈停工，巨人集團名存實亡； 1998年，史玉柱開始做腦白金，在上海注冊了健特公司，在珠海注冊了士安公司，史玉柱是事實上的老板； 2021年 1月，史玉柱向公司 “ 借 ” 了 1億元，通過珠海士安公司收購巨人大廈樓花還債； 2021年 11月，史玉柱成立征途公司，進入網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)。 9月，巨人集團建立新的營銷體系，在全國成立 200多家子公司 ? 1996年開始，伴隨著巨不肥會戰(zhàn)以及巨人大廈大量資金短缺，巨人集團開始走下坡路。同年 12月，巨人集團發(fā)展到 290人，在全國各地成立了 38家全資子公司，實現(xiàn)銷售收入 3 億 6千萬元，利稅 4600萬元。 ? 1992年，巨人公司升為珠海巨人高科技集團公司，注冊資金 1億 1千九百萬元，公司員工發(fā)展到 100人。 ? 1991年 4月，珠海巨人新技術(shù)公司注冊成立，公司 15人，注冊資金200萬元。 三株集團的十五大失誤 ? 三株集團老總吳炳新在總結(jié)三株的經(jīng)驗教訓(xùn)時，認(rèn)為三株的失誤主要表現(xiàn)在以下十五個方面： ? 市場營銷管理體制出現(xiàn)了嚴(yán)重的不適應(yīng)，集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系沒有處理好。 ? 1999年月 15萬三株員工基本下崗。要全面、認(rèn)真、詳細地進行比較，以免有所遺漏。 確定成功關(guān)鍵因素的方法 比較法 比較法，是指將成功的企業(yè)與失敗的企業(yè)進行對比，分析其差別。其主要特點是： 要達到的目的是建立正面競爭優(yōu)勢 遵循的原則是：你做得好，我做得更好 工作要點是在競爭對手也努力的方面，比其更努力，且取得更大的成效 所處的經(jīng)營領(lǐng)域仍然是企業(yè)原來的經(jīng)營領(lǐng)域 強化成功關(guān)鍵因素的步驟 第一步 確定成功關(guān)鍵因素 第二步 強化成功關(guān)鍵因素 。 如何尋求本企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢？尋求本企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢，有三條基本的戰(zhàn)略途徑： 強化成功關(guān)鍵因素 增強與競爭對手的差異性 建立新的競爭規(guī)則 途徑一：強化成功關(guān)鍵因素 成功關(guān)鍵因素，即對企業(yè)經(jīng)營成敗起決定作用的環(huán)節(jié)、方面、部分和條件。 供應(yīng)品可替代的程度 本行業(yè)或本企業(yè)對供應(yīng)商的重要程度 供應(yīng)商對本行業(yè)或本企業(yè)的重要程度 供應(yīng)品的差異化程度和轉(zhuǎn)換成本高低 供應(yīng)商的前向一體化的可能性 本行業(yè)內(nèi)或本企業(yè)后向一體化的可能性。 替代者采取的經(jīng)營策略 購買者的轉(zhuǎn)換成本。退出障礙指經(jīng)營困難的企業(yè)在退出行業(yè)時所遇到的困難。在規(guī)模經(jīng)濟要求大量增加生產(chǎn)經(jīng)營能力的行業(yè)，新的生產(chǎn)經(jīng)營能力的不斷增加，就勢必會打破行業(yè)的供求平衡，使行業(yè)產(chǎn)品供過于求，迫使企業(yè)不斷降價銷售，強化了現(xiàn)有競爭者之間的抗衡。相反，如果轉(zhuǎn)換成本高，行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的產(chǎn)品各具特色，各企業(yè)有自己的忠誠顧客，則競爭不劇烈。 現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭 產(chǎn)品差異化與購買者轉(zhuǎn)換成本。當(dāng)一個行業(yè)固定成本或庫存成本較高時，企業(yè)為降低單位產(chǎn)品的固定成本，勢必采用增加產(chǎn)量或銷量的措施。而當(dāng)行業(yè)增長緩慢時，有限的發(fā)展勢必使各企業(yè)為尋求出路，把力量放在爭奪現(xiàn)有市場份額上，從而使現(xiàn)有競爭者的競爭激化。 行業(yè)增長快慢。當(dāng)一個行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多時，為了占有更大的市場份額和取得更高的利潤，必定會有一些企業(yè)突破本行業(yè)
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