打造和培育核心競爭力經(jīng)典實用課件：企業(yè)戰(zhàn)略營銷實務(wù)-預(yù)覽頁
【正文】 售渠道 與規(guī)模無關(guān)的成本劣勢（專利、最優(yōu)惠貨源的獨(dú)占、擁有廉價勞動力） 政策 現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭 有市場就有競爭。 ? 基礎(chǔ)性競爭力 ， 主要表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低 。如何提升企業(yè)核心競爭力 企業(yè)戰(zhàn)略營銷實務(wù) 李永春 企業(yè)競爭力的三個層次 ? 直接競爭力 ， 即直接作用于市場 、 顧客和供應(yīng)者的各種因素的好壞強(qiáng)弱 ， 它包括滿足顧客與供應(yīng)者要求的一系列因素 。 主要包括人力資源狀況 、研究開發(fā)能力 、 財務(wù)管理 、 營銷管理 、 運(yùn)營管理等幾個方面 。如果進(jìn)入障礙高，原有企業(yè)反應(yīng)強(qiáng)烈，進(jìn)入者感到困難重重，進(jìn)入威脅就會小。即使在企業(yè)為數(shù)不多的行業(yè)，若各企業(yè)的實力均衡，由于它們都有支持競爭和強(qiáng)烈反擊的資源，也會加劇行業(yè)內(nèi)的競爭。 高固定成本或庫存成本。當(dāng)購買者轉(zhuǎn)換成本較低時，則競爭激烈。 退出障礙。 供應(yīng)商的討價還價能力 供應(yīng)商的集中程度和本行業(yè)的集中程度。強(qiáng)化成功關(guān)鍵因素是指在事關(guān)企業(yè)經(jīng)營成敗、生存發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（方面）使競爭對手無法與已抗衡。差別之處就是成功關(guān)鍵因素。 ? 三株在 1993年年底的注冊資金為 30萬元，至 1997年底凈資產(chǎn)為 48億元，并且資產(chǎn)負(fù)債率為零。到年底即獲純利 1000萬元。 巨人集團(tuán)六大失誤 ? 巨集團(tuán)發(fā)展簡況 ? 1994年 2月，高 70層、投資十幾億元的巨人科技大廈破土動工 ? 1995年 5月，巨人三大戰(zhàn)役正式在全國打響。 從一窮二白的創(chuàng)業(yè)青年，到全國排名第八的億萬富豪，再到負(fù)債兩個多億的 “ 全國最窮的人 ” ，再到身家數(shù)十億的資本巨人，史玉柱演繹的真實故事，情節(jié)之豐富、命運(yùn)之跌宕，超乎財經(jīng)小說的想象發(fā)揮。 確定各個細(xì)分市場的需要量和銷售額 確定相行業(yè)或本企業(yè)中具有戰(zhàn)略意義的市場和產(chǎn)品 確定滿足上述要求的備選方案 進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，預(yù)計所需要的資源等 確定主要發(fā)展的產(chǎn)品、市場和采用的競爭手段。甚至可以先把資源集中到某一個成功關(guān)鍵因素上，使企業(yè)迅速強(qiáng)于競爭對手，然后逐步強(qiáng)化其他成功關(guān)鍵因素。 分析增強(qiáng)差異的可能性。建立新的競爭規(guī)則，是指在原來的競爭規(guī)則、格局下，本企業(yè)處于劣勢。尤其是企業(yè)的原有顧客發(fā)生轉(zhuǎn)移時，自己如不清楚，就有可能失掉自己的服務(wù)對象。 三、確定戰(zhàn)略重點(diǎn) 通過對競爭態(tài)勢和戰(zhàn)略優(yōu)勢的分析，我們可以得出以下戰(zhàn)略選擇矩陣： 外部環(huán)境 內(nèi)部 條件 優(yōu)勢 威脅劣勢型 威脅 劣勢 機(jī)會 機(jī)會劣勢型 威脅優(yōu)勢型 機(jī)會優(yōu)勢型 SWOT戰(zhàn)略分析矩陣 確定戰(zhàn)略重點(diǎn) 需求增長率 高 低 高 相對市場占有率 野貓 現(xiàn)金牛 瘦狗 明星 波斯頓矩陣 弱或劣 優(yōu) 強(qiáng) 戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域吸引力 企業(yè)的競爭地位 麥肯西矩陣 前景樂觀 增加投資或維持 放棄 擠干榨盡 選擇戰(zhàn)略重點(diǎn)的三個準(zhǔn)則 經(jīng)營成功的企業(yè)，并不是通過試圖對所有的人做所有的事情才能獲得成功。并不是以最好的產(chǎn)品或服務(wù)與顧客建立一對一的密切關(guān)系，而是以最優(yōu)的價格或便捷服務(wù)提供顧客最需要的東西，它帶給顧客的信息是最簡單的，即低價或良好的服務(wù)或兩者兼而有之， 價值準(zhǔn)則。著眼點(diǎn)不是提供特定市場所需要的東西，而是著眼于提供特定顧客所需要的東西。 ? 企業(yè)家已經(jīng)由傳統(tǒng)的資本家發(fā)展成現(xiàn)代的知本家。包括 （ 1）旺季高定價；（ 2）促銷；（ 3）選擇更具穩(wěn)定性的長期客戶或反季節(jié)、反產(chǎn)品周期的客戶；（ 4）讓競爭對手去占領(lǐng)市場需求波動大的部分市場 ? 控制聯(lián)系。 ? 為企業(yè)創(chuàng)造價值 … 滿足投資者利益要求，追求利潤最大化 ? 為顧客創(chuàng)造價值 … 滿足顧客利益要求，追求顧客滿意最大化 顧客利益構(gòu)成 ? 顧客價值＝產(chǎn)品價值＋服務(wù)價值＋人員價值＋形象價值 ? 顧客成本＝貨幣成本＋時間成本＋體力成本＋精神成本 ? 顧客最大利益＝顧客價值－顧客成本 如何讓顧客得到最大利益 ? 在顧客成本一定的情況下，不斷增加顧客價值 ? （ 1〕 增加產(chǎn)品價值 ? （ 2）增加服務(wù)價值 ? （ 3）增加人員價值 ? （ 4〕 增加形象價值 ? 在顧客價值一定的情況下，不斷降低顧客成本 ? （ 1）降低貨幣成本 ? （ 2）降低時間成本 ? （ 3〕 降低體力成本 ? （ 4）降低精神成本 誰與爭鋒？！
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