【正文】 客戶關系 商品流通產品部有自己的預算和獨立的業(yè)務計劃，各區(qū)域中心不需要承擔商品流通產品的業(yè)務指標。 山東公司及金融事業(yè)部均有預算權，可以按人天價格互相“購買資源” 金融事業(yè)部在上海獨立承擔金融產品的計劃指標?？己思钣墒聵I(yè)部和山東公司共同負責 由于金融行業(yè)在幾個特定區(qū)域比較發(fā)達，除了上海北京，華南也很發(fā)達，等到華南有成立區(qū)域中心的實力后，先采取弱協(xié)調再采取強協(xié)調主管型的管理模式。 北京公司及金融事業(yè)部均有預算權，可以按人天價格互相“購買資源” 70 建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達的上海，那時上海公司可以采取執(zhí)行主管的管理模式；山東公司和北京公司采取強協(xié)調主管式的管理模式。 山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作” 上海公司與事業(yè)部均承擔金融產品的計劃指標。 上海公司及財務事業(yè)部均有預算權，可以按人天價格互相“購買資源” 北京公司與事業(yè)部均承擔財務產品的計劃指標。 事業(yè)部最好設在上海 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導區(qū)域的銷售力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護開發(fā)，指導區(qū)域的開發(fā)力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 事 業(yè) 部 角 色 66 區(qū)域公司員工責權分配（北京舉例） 北京區(qū)域營銷中心 通用型的二次開發(fā)人員 自有財務產品銷售人員 自有金融產品銷售人員 通用型的銷售人員 財務事業(yè)部派駐高級銷售 金融事業(yè)部派駐高級銷售 財務事業(yè)部派駐高級開發(fā) 事業(yè)部 直屬區(qū)域公司 與事業(yè)部形成強協(xié)調關系 強協(xié)調，偏區(qū)域 強協(xié)調，偏事業(yè)部 67 石油石化行業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式，區(qū)域中心為石油石化行業(yè)部門提供服務的支持 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經費 人力資源 客戶關系 石油石化行業(yè)部有自己的預算和獨立的業(yè)務計劃，各區(qū)域中心不需要承擔石油石化的業(yè)務指標 石油石化行業(yè)部有自己的二次開發(fā)人員、售后服務人員和維持客戶關系的人員，如果項目需要區(qū)域通用型的二次開發(fā)人員的支持，石油石化行業(yè)部將按照人天與區(qū)域中心結算 石油石化行業(yè)部獨立負責與石油石化行業(yè)客戶的合同及客戶關系，并對客戶的滿意度負責 68 遠卓建議財務事業(yè)部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式；在上海公司和北京公司采取強協(xié)調管理模式 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經 費 人 力 資 源 客 戶 關 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域中心簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶負責 由于山東公司與財務事業(yè)部的辦公地點很近，所以山東公司以銷售公司的形式運作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，山東需要支持時發(fā)生內部結算 山東公司與事業(yè)部均承擔財務產品的計劃指標。T公司， GE公司采用過這種方式。建立這種類型的企業(yè)更多的強調全國一盤棋而不是地區(qū)內各單位的協(xié)調。 ? 代表主管型 :這是一種虛職的經理，經理沒有獲得正式的授權去協(xié)調相應區(qū)域內的企業(yè)業(yè)務，只是對外代表著總公司，對內促進企業(yè)的經營。建立這種類型的企業(yè)更多地照顧到了其全國市場發(fā)展而較少地兼顧到局部單獨發(fā)展的機會。經理主要擔負代表、管理和活動協(xié)調等角色。日本 SONY公司采取過這樣的方式。 ? 強協(xié)調主管型 :領導一個較緊密或較統(tǒng)一的組織 .在相應的地區(qū)內 ,經理對其組織活動的全部或主要部分負有贏虧和其他的經營責任 ,并領導全部或大部分的區(qū)域職能部門。但兩者必須協(xié)調制訂 ?管理者統(tǒng)一承擔達到預算目標的責任 ?預算提案由比預算者權威更高的人修改和審批 ?實際的業(yè)績要定期與預算作比較，對偏差要做出解釋和分析 ? 為戰(zhàn)略計劃作進一步安排 ? 協(xié)調組織各部門的工作 ? 制訂管理者的責任，授權其開支數(shù)額，告知他要達到的業(yè)績 ? 獲得一個評估管理者實際業(yè)績的基本標準 58 預算的內容 ? 收入預算 ? 人力成本與銷售成本 ? 市場費用 ? 行政管理費用 部 門 事業(yè)部 產品部 區(qū)域中心 辦事處 財務預算 ? 市場份額 ? 客戶滿意度 ? 行政計劃 ? 人力資源計劃 ? 學習與創(chuàng)新計劃 ? 內部系統(tǒng)的協(xié)調完善 ? …… 經營計劃 協(xié) 調 與 相 互 融 合 財務預算對區(qū)域中心以及事業(yè)部尤其重要 5960 預算的組織、審批和控制 *預算委員會 職 能 部 門 公布預算編制的手續(xù)和表格 公布預算制訂的基本假設 公布戰(zhàn)略目標及對部門要求 制訂部門預算 提供預算編制方案 協(xié)商預算方案 分析預算提案提出意見 修改部門預算 復查、批準、編制預算總報告 預算大綱 預算委員會應對部門預算編制給予充分的指導 *預算委員會：非常設機構，由總經理牽頭組織 每一季度公司總經理需與事業(yè)部經理和區(qū)域公司經理就計劃和預算的執(zhí)行情況進行深入地回顧，分析偏差，考慮調整措施 根據(jù)上一年度實際業(yè)績，按照戰(zhàn)略規(guī)劃及市場實際提出年度總指標及分解指標 由上至下根據(jù)要求指標提出計劃、預算；由上至下進行質詢和平衡；最終達成一致 61 1. 主要領導手段 —— 授權、考核 2. 事業(yè)部、產品部與區(qū)域中心的協(xié)調與管理模式 區(qū)域中心的不同管理模式 中心權責分配 3. 事業(yè)部經理與區(qū)域中心經理的授權與激勵 62 區(qū)域營銷中心的領導模式 區(qū)域 總經理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經理 直線部門 A B C D 管理 協(xié)調、指導、支持 協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息 直線部門：銷售、售后支持 63 四種管理模式均有其優(yōu)勢與劣勢，在應用時主要根據(jù)企業(yè)實際情況與戰(zhàn)略發(fā)展的需要 ? 執(zhí)行主管型 :負責整個企業(yè)在相應地域內所有或幾乎所有的業(yè)務 ,所有的直線單位和職能部門都直接向其負責 .執(zhí)行主管類似于一方諸侯。 事業(yè)部的設立，正是我們由財務軟件向行業(yè) ERP過渡的關鍵的第一步，我們必須在財務的基礎上，逐漸提高其他主要行業(yè)產品的獨立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財務產品發(fā)展到部分依賴財務產品，由公司協(xié)調轉變?yōu)榻Y算協(xié)調是轉型的關鍵之一。有共同的責任和相對統(tǒng)一的考核指標 （每一個不同崗位的員工也許有不同的績效指標，但總體上是統(tǒng)一的） 有利于產品的完善與新產品的發(fā)掘 促進部門內文化的發(fā)展，成為一個部門后，相互之間的感情與文化交流會較以往更多。所以財務產品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場，這實際上就是我們設計的財務事業(yè)部的結構。 38 產品經理 研發(fā)管理部在研發(fā)本部總經理領導下，對新產品項目、軟件質量、資源配置等職能負責，各職能經理依權限對資源進行申請與調配 事業(yè)部經理 產品經理應該通過研發(fā)管理部去調動資源 事業(yè)部經理可以直接從研發(fā)本部調動直屬于他的人馬 研發(fā)管理 軟件中心 新 產品部 項目一部 項目二部 項目經理 項目經理是新產品部的一個崗位，負責從需求分析到出軟件產品的全過程 新產品開發(fā) 資源配置 質量管理 行政管理 39 A大區(qū) B大區(qū) C大區(qū) 事業(yè)部 市場本部 財務、金融 C流通、其他 新產品 新產品部 研發(fā)一部 產品經理部 研發(fā)本部 研發(fā)管理部 研發(fā)二部 項目部 財務金融采用矩陣結構 石化是典型的事業(yè)部結構 其他的產品選用職能式是為了保證公司的資源能得到有效利用 根據(jù)通軟現(xiàn)有產品的市場成熟度與產品成熟度來看，我們建議按如下結構來形成目標組織模式 石化 40 有利于市場與研發(fā)矛盾的 及時 協(xié)調。 項目經理直屬研發(fā)部領導。若雙方發(fā)生指令沖突，服從區(qū)域經理領導。 區(qū)域營銷中心的其他人員歸區(qū)域經理直接領導。若其他部門（包括研發(fā)部）對他們有工作要求，需與事業(yè)部協(xié)調。 項目經理由研發(fā)部領導。 項目經理是完全意義上的研發(fā)項目負責人，他有一支不專屬於他的研發(fā)團隊，他直接接受研發(fā)本部領導，他負責的產品并不要求急于推向市場，而是做充分的需求分析，做好產品，做好在市場上適銷對路的產品是它的核心職能。 事業(yè)部經理是既熟悉該產品的專家，更是該產品的市場開發(fā)戰(zhàn)略的資深決策人。 事業(yè)部經理、產品經理與項目經理承擔不同的職能，有著不同的權利 事業(yè)部經理 產品經理 項目經理 事業(yè)部經理主要以經營業(yè)績來考核，他有自己的維護、二次開發(fā)隊伍，也有直屬于自己的大客戶直銷人員，他負責本產品的宣傳策劃，也負責對本產品進行改造升級。產品經理可以由項目經理發(fā)展而來，也可以從其他地方來。 35 三層面產品組織的成長過程 1 由研發(fā)本部組織成立產品項目部，任命 項目經理，開始產品開發(fā) 2 由市場指定專人擔任該產品的產品經理， 進入第二層面組織管理模式 3 由公司總經理會議決定是否進入第一層 面，并決定采取何種組織管理模式 產品開發(fā)、測試過程 產品評審 有采用第一層面組織管理模式的必要 市場已有一定基礎 產品逐漸成熟 進過市場檢驗 36 產品經理負責把已經基本成熟的新產品竟可能推向市場，他沒有專屬的技術人員和銷售人員，但他可以獲得其產品線上的市場投入預算和人員編制，根據(jù)區(qū)域發(fā)展的重點向各大區(qū)分配自己的預算和人員指標，并與大區(qū)達成銷售指標的共識；分配給大區(qū)經理的預算和人員的管理由大區(qū)經理負責。區(qū)域營銷中心在必要的時候對其進行支持。 深圳金證 金仕達證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng)、券商綜合管理系統(tǒng)、網上交易和分析系統(tǒng)、周邊系統(tǒng)等產品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案 ,其中 “ 金仕達證券總部管理系統(tǒng) ”獲得了 IBM Solution 2021大會頒發(fā)的九項大獎 杭州新利杭州恒生 浪潮通軟 用友等其他財務軟件廠商 廠商進入路線 券商對服務于公司級的管理系統(tǒng)、投資風險分析等系統(tǒng)有強烈的需求，其市場需求是無法估量的 27 金融產品在證券公司市場上將面臨越來越激烈的競爭 28 為了提高直銷效率，我們應把有限的銷售隊伍從低收益項目中脫離出來，把精力集中到高收益的大型項目中去 分銷渠道 項目規(guī)模、復雜程度 大 小 核心合作伙伴 區(qū)域營銷中心業(yè)務代表 事業(yè)部大客戶代表 項目指導、支持路線 管理協(xié)調路線 市場部大客戶組 事業(yè)部與市場部大客戶組集中精力攻打高端大客戶 29 山東公司的成功經驗給區(qū)域營銷中心帶來許多啟示 分銷商 直接客戶 用戶 業(yè)務員 山東公司 有好項目的時候 ， 山東公司當?shù)氐膯T工與代理一起做 ，與代理商共同提高 、 共同成長 ， 深層合作 給予代理商較優(yōu)惠的價格折扣 山東公司到代理商處對代理進行市場方法 、 業(yè)務技術等方面的指導 主動市場、主動服務 “ 走出去 ” 培訓 ， 總部人到下面分支機構對員工進行培訓 一對一培訓 ， 有很好的交流 綜合考評 ， 鼓勵冒尖 濟南有7 ~ 8個人 做直銷 山東公司盡量少做二次開發(fā) ， 但準備培養(yǎng)二次開發(fā)能力為用戶提供更好的服務 開發(fā)小組應根據(jù)市場高層人員的需要開發(fā) 例 30 市場部應在現(xiàn)有基礎上增添市場研究、調控與綜合大客戶支持功能，以加強總部對全國市場的調控中心作用 ?市場研究 ?策略研究 ?營銷計劃 ?廣告宣傳策劃 ?銷售推廣策劃 ?綜合大客戶支持 ?渠道拓展與維護 市場推廣 業(yè)務拓展 CMO 客戶服務 ?培訓