【正文】 開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷(xiāo)售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本的銷(xiāo)售工作任務(wù)，現(xiàn)將本 工作總結(jié)如下： 一、 20**年銷(xiāo)售情況 20**年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專(zhuān)業(yè)雜志推廣后，我公司的 xx 牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。 永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。 顧客的最大滿(mǎn)意要比 銷(xiāo)售合同來(lái)得重要 要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿(mǎn)意才是你導(dǎo)購(gòu)工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地讓顧客定單。 千萬(wàn)不要催促顧客的定單行為 切記千萬(wàn)不要力圖盡快完成銷(xiāo)售而催促顧客做出決定。 相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由 要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，在明白顧客的需要或問(wèn)題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明我們產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù) 的情況保持一致。 不作空頭承諾，要真誠(chéng)地 傾聽(tīng)顧客的聲音在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō)，也不要做出任何說(shuō)明與解釋。 將自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn) 燈具門(mén)市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問(wèn)。 做自己的時(shí)間的主人 燈具門(mén)市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。樂(lè)意使前來(lái)店咨詢(xún)的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。 對(duì)門(mén)市工作充滿(mǎn)極大熱情 這應(yīng)該是每一名邁向成功的門(mén)市人員最重要的特質(zhì)。要繼續(xù)在自己的工作崗位上踏踏實(shí)實(shí)做事，老老實(shí)實(shí)做人，爭(zhēng)取為 **（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）做出更大的成績(jī)。展望新的一年，在以后的 **（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位） 工作中希望能夠再接再厲，要繼續(xù)保持著良好的工作心態(tài)，不怕苦不怕累，多付出少抱怨，做好中央空調(diào)工崗位的本職工作。主要是在理論學(xué)習(xí)上遠(yuǎn)不夠深入，尤其是將思想理論運(yùn)用到中央空調(diào)工工作崗位的實(shí)際工作中去的能力還比較欠缺。定期學(xué)習(xí)中央空調(diào)工工作崗位工作有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，并總結(jié)吸取前輩在中央空調(diào)工工作崗位工作經(jīng)驗(yàn)，不斷彌補(bǔ)和改進(jìn)自身在中央空調(diào)工工作崗位工作中的缺點(diǎn)和不足，從而使自己整體工作素質(zhì)都得到較大的提高。特別是學(xué)習(xí)中央空調(diào)工工作崗位相關(guān)法律知識(shí)和相關(guān)最新政策。 二、工作上加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高工作效率 時(shí)代在發(fā)展，社會(huì)在進(jìn)步，信息技術(shù)日新月異。雖然身處在中央空調(diào)工工作崗位，但我時(shí)刻 關(guān)注國(guó)際時(shí)事和中 央最新的精神，不斷提高對(duì)自己故土家園、民族和文化的歸屬感、認(rèn)同感和尊嚴(yán)感、榮譽(yù)感。在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心和同事們的支持幫助下，我在中央空調(diào)工工作崗位上積極進(jìn)取、勤奮學(xué)習(xí)，認(rèn)真圓滿(mǎn)地完成今年的中央空調(diào)工所有工作任務(wù)，履行好（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位職責(zé)，各方面表現(xiàn)優(yōu)異，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致肯定。 跑業(yè)務(wù)的都來(lái)這里：篇三：中央空調(diào)工最新個(gè)人總結(jié) 中央空調(diào)工工作崗位 =個(gè)人原創(chuàng)，有效防止雷同，歡迎下載 =轉(zhuǎn)眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去。 （六）例 1：我們這個(gè)大樓的中央空調(diào)是公開(kāi)招標(biāo)的，你們可以到我們的代理招標(biāo)公司去買(mǎi)份標(biāo)書(shū)。 →這個(gè)完全沒(méi)有問(wèn)題，類(lèi)似你們大樓這樣的工程我們?cè)诮饕呀?jīng)做了不少了，像??（舉幾個(gè)就近的例子）什么時(shí)候你們有時(shí)間，隨時(shí)可以帶你們看一下，方便的話(huà)也非常歡迎到我們的生產(chǎn)廠(chǎng)家去參觀一下，可以了解到你們希望了解的更多的東西。（由工程部完成對(duì)工程的成本核算和報(bào)價(jià)等。 （四）這里是我們大樓的空調(diào)圖紙，你拿過(guò)去給我們做個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)，但是希望你們把設(shè)備的材料安裝分開(kāi)了報(bào)價(jià)，以 方便我們和別家參考對(duì)比，材料盡量注明品牌和產(chǎn)地。但是，就能效比來(lái)講，也就是消耗同樣能量所能產(chǎn)生的冷量而言，水冷螺桿機(jī)組能效比能達(dá)到 56，而風(fēng)冷機(jī)組只能達(dá)到 34 左右，也就是說(shuō)在同樣負(fù)荷的情況下水冷機(jī)組要比風(fēng)冷降低很大的運(yùn)行成本。 （三）那你覺(jué)得我們用哪種機(jī)型比較合適呢？→根據(jù)你所需的冷量大小，水冷螺桿機(jī)，風(fēng)冷螺桿機(jī)，風(fēng)冷模塊機(jī)都可以選用，風(fēng)冷機(jī)組是冷暖兩用的，而水冷只是單冷的，要實(shí)現(xiàn)冬天制熱的話(huà)必須配上鍋爐。 （二）我這要建的 是十六層的辦公樓，面積 7200m2，你看要配多少冷量？ →不同場(chǎng)所，所需配的冷量不同，辦公樓每平米配 160w 左右，你提供的面積是整個(gè)樓層面積還是空調(diào)使用面積呢，如果是空調(diào)使用面積，真接 7200 160=1152021。 不卑不亢！ 帶客人去桑拿或其他活動(dòng)之前，最好先了解一下那些場(chǎng)所的服務(wù)如何，若是一些特殊的服務(wù)，安全最重要。 四、建議 我們是工業(yè)產(chǎn)品，面對(duì)的是企業(yè)客戶(hù)，圈子很小，圈內(nèi)的信息流通性很強(qiáng)，所以，一定要注意公司形象的維護(hù)。白色襪子沒(méi)有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶(hù)只喜歡穿白色襪子。 不要老是看手表；不要老是盯著對(duì)方看，當(dāng)然總是斜視著對(duì)方比不看對(duì)方更讓人不舒服；當(dāng)對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，要不時(shí)點(diǎn)頭示意表示贊同。 注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個(gè)飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)，無(wú)精打采會(huì)給對(duì)方一個(gè)不受重視的感覺(jué)；雙手不要抱在胸前，會(huì)給對(duì)方一個(gè)冷漠、防范的暗示。 行為舉止，主要看對(duì)方是什么類(lèi)型的人，若不清楚狀況，最好走穩(wěn)重路線(xiàn)。沒(méi)有生意不要緊，朋友一定要做！ 有關(guān)家庭方面的溝通對(duì)關(guān)系的親密很有幫助。 第一印象很重要，里面有著裝 、談吐等許多問(wèn)題，如果前期調(diào)查效果好，能夠投對(duì)方所好自然舒服，若不然，還是走穩(wěn)重路線(xiàn)比較好。 預(yù)約到見(jiàn)面以后，有必要在前期了解的基礎(chǔ)上，更加深入的調(diào)查研究客戶(hù)的資料： a、特別是約見(jiàn)人員的資料，在其組織內(nèi)的地位，如非決策人員，其與決策人員的關(guān)系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？ b、對(duì)方企業(yè)狀況 c、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 拜訪(fǎng)客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價(jià)錢(qián)不高但有點(diǎn)小意思的禮物；若是無(wú)溝通橋梁，這禮物就省了。 預(yù)約 第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)，也許需要很多次電話(huà)或者郵件什么的預(yù)約，關(guān)于預(yù)約，每個(gè)人有自己的溝通方式。 找到目標(biāo)客戶(hù)，下面就是拜訪(fǎng)了。 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品方面的要求，合理的要在最短的時(shí)間內(nèi)加以解決，不合理的要耐心解釋?zhuān)徊徽撃欠N要求，只要達(dá)到影響雙方關(guān)系的地步，一定要 及時(shí)向公司匯報(bào)。 千萬(wàn)不能不懂裝懂，絕對(duì)不要比客戶(hù)更牛比！但是，也要有自己的思想。 一定要跟使用中央空調(diào)客戶(hù)交朋友，沒(méi)有永遠(yuǎn)的生意，卻有永遠(yuǎn) 的朋友。如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何，如果他 /她喜歡洗澡桑拿之類(lèi)就最好不過(guò)，省心！如果是正人君子，那就要費(fèi)心研究其愛(ài)好了。 重點(diǎn)跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒(méi)有決策權(quán)，卻握有一定實(shí)權(quán)的人物，比如車(chē)間主任、采買(mǎi)員之類(lèi)，若其使壞，工作會(huì)有很大障礙；對(duì)于該類(lèi)人員，充分的尊重和一些小實(shí)惠應(yīng)該可以搞定。自己要有目標(biāo)，只要能達(dá)成目標(biāo)，找到正確的方法和途徑，看書(shū)和看網(wǎng)站沒(méi)有區(qū)別。這些都是經(jīng)驗(yàn)，行有行道，需要虛心學(xué)習(xí)，慢慢積累。有哪些設(shè)計(jì)院？有哪些主要的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商？有哪些在規(guī)劃中的工程？決策人是誰(shuí)？他們對(duì)中央空調(diào)有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎(chǔ)工作的。包括中央空調(diào)原理，賣(mài)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比情況等；其次，了解這個(gè)行業(yè)。 作為一名銷(xiāo)售員，小弟弟一直記得前輩的話(huà)“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步”，很多客戶(hù)都不愿意下單有時(shí)候就是因?yàn)闆](méi)有積極的跟進(jìn)，也許一次跟進(jìn)，客戶(hù)還是沒(méi)有意向，但是多次那就不一定了； 多次的話(huà)，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很重視他，很多的銷(xiāo)售員會(huì)覺(jué)得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅(jiān)持的話(huà)，總會(huì)有回報(bào)的，將心比心做，客戶(hù)總會(huì)動(dòng)容。 “商務(wù)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有商務(wù)也是萬(wàn)萬(wàn)不能的”，但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多元素質(zhì)的“咨詢(xún)顧問(wèn)型”中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更能去打動(dòng)客戶(hù)、長(zhǎng)期贏得客戶(hù)，希望常年漂泊的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢(qián)――身體健康！ 第四篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售 關(guān)于“中央空調(diào)銷(xiāo)售技巧” ，小弟弟給分享下小弟弟的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)： 在推銷(xiāo)的時(shí)候，小弟弟一直堅(jiān)持對(duì)不同的客戶(hù)扮演不同角色的觀點(diǎn)， 對(duì)于年輕的客戶(hù)來(lái)說(shuō)小弟弟基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流。 客戶(hù) 吻合客戶(hù)利益：在與行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶(hù)主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶(hù)需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷(xiāo)售。 計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶(hù)數(shù)量是多少，有多少是老客戶(hù)，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)；每 周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過(guò)計(jì)劃來(lái)督促與指導(dǎo)工作。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過(guò)案例的總結(jié)分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通