【正文】 以及對(duì)話中持續(xù)進(jìn)行過(guò)程的某部分。 1償債能力分析： （ 1）流動(dòng)比率 =流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 （ 2）速動(dòng)比率 =（流動(dòng)資產(chǎn) 存貨） /流動(dòng)負(fù)債 （ 3）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) =365/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) =365/（銷售成本 /平均存貨額） （ 4）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) =365/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) ==365/（賒銷凈額 /平均應(yīng)收賬款） （ 5）應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) =365/應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) ==365/（賒購(gòu)成本 /平均應(yīng)付賬款） 1獲利能力分析（息稅前利潤(rùn)）： （ 1）股東權(quán)益報(bào)酬率 =息稅前利潤(rùn) /股東權(quán)益 *100% （ 2）資產(chǎn)報(bào)酬率 =息稅前利潤(rùn) /資產(chǎn)總額 *100% （ 3）毛利率 =毛利潤(rùn) /銷售收入 *100% （ 4）銷售凈利潤(rùn)率（息稅前利潤(rùn)率） =息稅前利潤(rùn) /銷售收入 *100% 1資本利用效率分析： （ 1）每股收益 =普通股東收益 /普通股數(shù) *100%【普通股東收益 =（息稅后）凈利潤(rùn) — 優(yōu)先股股利】 （ 2）市盈率 =每股市價(jià) /每股收益 *100% （ 3）每股股利 =普通股股利 /普通股股數(shù) （ 4）股利收益率 =每股股利 /每股市價(jià) *100% （ 5）股利保障倍數(shù) =每股收益 /每股股利 （ 6）股利支付率 =普通股股利 /普通股收益 （ 7）資本周轉(zhuǎn)率 =銷售收入 /資本總額 （ 8）費(fèi)用率，反映和銷售有關(guān)的費(fèi)用占銷售收入的比例，包括銷售費(fèi)用率、人工費(fèi)用率等 （ 9）銷售費(fèi)用率 =銷售費(fèi)用 /銷售收入 *100% （ 10）人工費(fèi)用率 =人工費(fèi)用 /銷售 收入 *100% （ 11）杠桿比率 =借款總額（債券 +借款） /權(quán)益投資（普通股權(quán)益 +優(yōu)先股權(quán)益） *100% 四、商務(wù)溝通方法與技能 溝通障礙 （ 1）物理障礙： a干擾、 b距離、 c不良設(shè)備、 d員工短缺、 e不良的工作環(huán)境 （ 2）內(nèi)部系統(tǒng)： a距離、 b無(wú)效的溝通系統(tǒng)、 c不清晰的組織結(jié)構(gòu)、 d缺乏培訓(xùn)、 e監(jiān)管不足、 f角色不明、 g缺乏積極性 （ 3）員工： a個(gè)人背景（宗教、所接受的教育、家庭、法律體系、經(jīng)濟(jì)體系、政治體系、口頭語(yǔ)言和非語(yǔ)言） b語(yǔ)言障礙、 c行業(yè)術(shù)語(yǔ)的使用、 d受教育的差異、 e個(gè)人觀點(diǎn)、 f超負(fù)荷、 g誤解、 h意外或故意歪曲 克服溝通障礙 （ 1）考慮接收者的需要和理解能力（ 2）確保清晰地報(bào)告（ 3）簡(jiǎn)明扼要地表達(dá)信息（ 4）避免使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)（ 5） 使用不只一個(gè)溝通系統(tǒng)（ 6）鼓勵(lì)對(duì)話（ 7）縮短溝通鏈（ 8）確保反饋 溝通方向： （ 1）單向溝通：信息向一個(gè)方向流動(dòng)，而且不要求接收者的回應(yīng)。 （ 8）營(yíng)運(yùn)資本：流動(dòng)資產(chǎn)減去流動(dòng)負(fù)債的余額。 （ 5）資產(chǎn)負(fù)債表：反映企業(yè)在某一特定時(shí)期的資產(chǎn)、負(fù)債和資本的報(bào)表，也即財(cái)務(wù)狀況表。 （ 3）收益性收入：從正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中取得收入（營(yíng)業(yè)收入）和非經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的收入（營(yíng)業(yè)外收入：捐贈(zèng)等）。 1財(cái)務(wù)報(bào)表的相關(guān)概念： （ 1）收益性支出：為了促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而發(fā)生的費(fèi)用，應(yīng)該列示在利潤(rùn)表中而非資產(chǎn)負(fù)債表中。 1利潤(rùn)： 毛利潤(rùn) =銷售收入 銷售成本 =貢獻(xiàn)毛益 凈利潤(rùn) =毛利潤(rùn) 費(fèi)用（固定成本）成本利潤(rùn)率 =毛利潤(rùn) /銷售成本 盈虧平衡點(diǎn)：總成本線和銷售收入線相交的交點(diǎn)就是盈虧平衡點(diǎn)銷量。 變動(dòng)成本：隨著業(yè)務(wù)量的變化而變化的成本，比如原材料成本等。 按照是否隨業(yè)務(wù)量變化：固定成本、變動(dòng)成本 固定成本：不受業(yè)務(wù)量變動(dòng)影響的成本，包括折舊、管理人員工資等。 復(fù)式記賬法 1收入： 收入 =單價(jià) *數(shù)量 1成本： 按照是否需要分?jǐn)偅ㄗ匪荩褐苯映杀?、間接成本 直接成本：完全為生產(chǎn)產(chǎn)品和提供勞務(wù)而發(fā)生的成本，比如原材料、直接工人工資。如果分錄編制正確，試算平衡表的借方余額等于貸方余額。如果借方合計(jì)數(shù)大于貸方合計(jì)數(shù)，就表示賬戶有借方余額；如果貸方合計(jì)數(shù)大 于借方合計(jì)數(shù)，就表示賬戶有貸方余額。編制試算平衡表不是會(huì)計(jì)法規(guī)要求的，但這是檢查所有交易是否正確過(guò)賬到恰當(dāng)?shù)姆诸愘~中的有效方法。 （ 4）將在以后的經(jīng)營(yíng)期間內(nèi)獲取的利潤(rùn)和投入的資本都包括到會(huì)計(jì)基本等式中，基本會(huì)計(jì)等式就得到進(jìn)一步擴(kuò)展。提款的結(jié)果是降低了企業(yè)的價(jià)值。 不同情況下的會(huì)計(jì)恒等式： （ 1）企業(yè)成立初期企業(yè)所有的資產(chǎn)將和投入的資本完全匹配，這可以在會(huì)計(jì)等式中體現(xiàn)出來(lái)：資產(chǎn) =資本 +負(fù)債。 負(fù)債的種類 （ 1）長(zhǎng)期負(fù)債：包括長(zhǎng)期借款、應(yīng)付債券、長(zhǎng)期應(yīng)付款等。②無(wú)形資產(chǎn)：包括專利和企業(yè)商譽(yù)等。 （ 10）負(fù)債：負(fù)債就是企業(yè)欠別人的錢。 （ 8） 未分配利潤(rùn)：不以提款或股利形式發(fā)放給企業(yè)所有者，而是保留在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)。 （ 6）長(zhǎng)期負(fù)債：是由企業(yè)承擔(dān)的超過(guò)一個(gè)會(huì)計(jì)期間（比如超過(guò) 1年）償還的債務(wù)。 （ 4）流動(dòng)資產(chǎn)：使用壽命不超過(guò)一個(gè)會(huì)計(jì)期間（比如 1年）的資產(chǎn)。 （ 2）有形資產(chǎn)：具有物理形態(tài)，能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的資產(chǎn)。 會(huì)計(jì)信息的主要使用者： （ 1）公司經(jīng)理（ 2）公司股東和董事：公司的所有者。 （ 8）重要性假設(shè)：重要性假設(shè)是指編制會(huì)計(jì)報(bào)表不考慮不重要的事項(xiàng)，但必須包括所有重要的事項(xiàng)。 （ 6）報(bào)表粉飾：這一行為減少了再經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較好的情況下應(yīng) 該確認(rèn)的利潤(rùn)。 （ 4）謹(jǐn)慎性假設(shè)：企業(yè)應(yīng)該采用最能謹(jǐn)慎反映其財(cái)務(wù)狀況或經(jīng)營(yíng)成果的計(jì)價(jià)方法。 （ 2）持續(xù)經(jīng)營(yíng)假設(shè)：這一假設(shè)指出財(cái)務(wù)報(bào)表是在企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上編制的，除非該企業(yè)正在（或正準(zhǔn)備）清算，或已經(jīng)停止（或正準(zhǔn)備停止）營(yíng)業(yè)。 （ 2）外部使用者：外部使用者主要是商業(yè)團(tuán)體，包括客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、稅收部門、政府部門、放款者、分析師和公眾。 分銷管理應(yīng)該考慮的因素： 1）如何使用分銷鏈； 2）運(yùn)輸方法； 3）市場(chǎng)滲透； 4）倉(cāng)庫(kù)的位置； 5）溝通方式； 6）包裝類型； 7）促銷策略。 通行價(jià)格定價(jià)策略：這種定價(jià)方法是指企業(yè)對(duì)所有的顧客都收取同樣的價(jià)格。當(dāng)企業(yè)提高產(chǎn)量時(shí)，由于固定成本保持不變，單位產(chǎn)品所分?jǐn)偟墓潭ǔ杀揪蜁?huì)隨之下降，只要其收益高于變動(dòng)成本的增加，企業(yè)就可以從擴(kuò)大生產(chǎn)中獲益。 促銷定價(jià)：是指所制定的產(chǎn)品價(jià)格往往低于正常價(jià)格水平，此時(shí)企業(yè)的目的通常是向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品或者是對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。 差別定價(jià)：這種方法是對(duì)同一種產(chǎn)品在不同的地域或者不同的市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行的不同的定價(jià)，大宗買主通常會(huì)在購(gòu)買的時(shí)候得到優(yōu)惠，相反小買家就是全價(jià)購(gòu)買。在特殊情況下，企業(yè)有可能降低售價(jià)到成本價(jià)格以下保持較高的市場(chǎng)份額和減少競(jìng)爭(zhēng)。這種定價(jià)策略適合于具備較長(zhǎng)生命周期和潛在增長(zhǎng)能力的產(chǎn)品。 2定價(jià)策略： 撇脂定價(jià)：這種方法是講求高價(jià)格帶來(lái)高收益，一般采用這種價(jià)格策略的企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出一種有需求的創(chuàng)新性的受消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品，直到這種產(chǎn)品有更多的市場(chǎng)供給之前，一直可以維持高價(jià)格 。 定價(jià)目標(biāo)：構(gòu)建一個(gè)可行的市場(chǎng)目標(biāo)并將其與產(chǎn)品價(jià)格聯(lián)系起來(lái)。 2 公共關(guān)系的作用： 1）開(kāi)發(fā)企業(yè)形象和聲譽(yù)； 2）以建設(shè)性的方式來(lái)彌補(bǔ)與企業(yè)有關(guān)的錯(cuò)誤政策； 3）展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者或創(chuàng)新者的形象； 4）宣傳企業(yè)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任； 5）向公眾告知企業(yè)的行動(dòng)與政策； 6）培育與員工的良好關(guān)系。 安索夫 矩陣：一種分析產(chǎn)品組合的方法，通過(guò)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)其在矩陣中的定位情況來(lái)分析。 3）瘦狗產(chǎn)品：市場(chǎng)份額很低，同時(shí)市場(chǎng)增長(zhǎng)率也很低的產(chǎn)品，在未來(lái)增長(zhǎng)潛力很小。 波士頓矩陣中四類產(chǎn)品的特點(diǎn)： 1）明星產(chǎn)品：是指非常盈利的產(chǎn)品，擁有較高的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)增長(zhǎng)率很高。 2 評(píng)估產(chǎn)品組合強(qiáng)度的兩種方法： 波士頓矩陣、安索夫矩陣。 2 產(chǎn)品生命周期： 產(chǎn)品在市場(chǎng)中會(huì)順次經(jīng)歷的“引入 — 成長(zhǎng) — 成熟 — 衰退”的發(fā)展過(guò)程，從產(chǎn)品初次進(jìn)入市場(chǎng)并結(jié)束于沒(méi)有人愿意購(gòu)買它為止的過(guò)程稱為生命周期。 2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)： 一個(gè)使產(chǎn)品有新特點(diǎn)或?yàn)轭櫩吞峁┬碌暮锰幍倪^(guò)程，來(lái)滿足不同消費(fèi)者的多種需求，其范圍涵蓋了全新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和現(xiàn)存產(chǎn)品的改良。企業(yè)根據(jù)這些信息制定市場(chǎng)營(yíng)銷決策，這些 決策 包括： 1）生產(chǎn)多少產(chǎn)品及如何生產(chǎn)； 2）定價(jià)水平； 3）最有效的促銷方式； 4）在哪里銷售產(chǎn)品及分配的最有效方法。 市場(chǎng)調(diào)研 ： 是指系統(tǒng)的收集、記錄、分析與市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品及服務(wù)相關(guān)問(wèn)題的數(shù)據(jù)的過(guò)程，來(lái)使企業(yè)持續(xù)的意識(shí)到消費(fèi)者的需求。 市場(chǎng)細(xì)分的作用： 1）市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng) 2）市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把市場(chǎng)做大 3）市場(chǎng)細(xì)分可使 企業(yè)集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的目標(biāo)市場(chǎng) 4）市場(chǎng)細(xì)分有利于制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 5）從社會(huì)效益看，市場(chǎng)細(xì)分使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者形式多樣、不斷變化的需求，使消費(fèi)者在市場(chǎng)上有更多的選擇，買到更稱心的商品和服務(wù)。 1 市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo) :1)先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分； 2)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)自己應(yīng)該服務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位； 3)企業(yè)確定了細(xì)分市場(chǎng)之后要搜集該市場(chǎng)上的相關(guān)信息 ,包括市場(chǎng)規(guī)模、地理位置和分銷、消費(fèi)者的收入、行為和特征； 4）開(kāi)發(fā)產(chǎn)品需求； 5）結(jié)合市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。宏觀環(huán)境環(huán)境因素包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科學(xué)技術(shù)、政治法律和社會(huì)文化環(huán)境六大因素，也稱企業(yè)的社會(huì)環(huán)境。 1市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境：企 業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可分為 微觀環(huán)境 和 宏觀環(huán)境 兩大類。宏觀經(jīng)濟(jì)政策即政府制定廣泛的、能夠影響整個(gè)經(jīng)濟(jì)總體運(yùn)行的政策；微觀經(jīng)濟(jì)政 策即政府制定的影響單個(gè)市場(chǎng)的政策。 1 政府干預(yù)的主要方式： 1）政策干預(yù)； 2）引入市場(chǎng)調(diào)控，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，制定反壟斷法； 3）征收稅收或提供補(bǔ)貼；當(dāng)市場(chǎng)失靈或存在負(fù)外部性時(shí)，最常見(jiàn)的方法是對(duì)商品或服務(wù)間接征稅； 4）價(jià)格控制，價(jià)格控制包括限制最高價(jià)格和最低價(jià)格，如果政府認(rèn)為當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格過(guò)高，就可能會(huì)設(shè)置最高價(jià)格；如果政府認(rèn)為當(dāng)前價(jià)格過(guò)低，就可能設(shè)置最低價(jià)格。包括正外部性和負(fù)外部性。 自由市場(chǎng)中經(jīng)濟(jì)資源得到最佳運(yùn)用的原因： 1）市場(chǎng)體系提供了一種非常有效的方法，依靠 價(jià)格機(jī)制 協(xié)調(diào)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的 生產(chǎn)水平 和 消費(fèi)水平 ； 2）自由市場(chǎng)與 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 本身存在必然聯(lián)系； 3）自由市場(chǎng)與 決策的自由度 有關(guān)； 4）自由市場(chǎng)同 資源的有效利用 緊密聯(lián)系。 互補(bǔ)品：購(gòu)買一種產(chǎn)品時(shí)也會(huì)購(gòu)買另外一種產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品就被相互成為互補(bǔ)品。 替代品： 購(gòu)買某一種產(chǎn)品將導(dǎo)致另外某種產(chǎn)品的銷量下降，這兩種產(chǎn)品將被相互成為替代品。 （ 5）習(xí)慣用品。 （ 4）低價(jià)產(chǎn)品。 （ 3）必需品和奢侈品。 （ 2）可獲得的替代品。政府如果扶持生產(chǎn)，則供給增加 影響需求價(jià)格彈性的因素： （ 1）實(shí)際收入。 3）季節(jié)和天氣產(chǎn)生影響，比如農(nóng)產(chǎn)品。工人工資增加或者原材料和設(shè)備成本增加時(shí)，供給曲線向左移動(dòng)；反之，向右移動(dòng)。政府如果扶持生產(chǎn)，則供給增加。 3）季節(jié)和天氣產(chǎn)生影響，比如農(nóng)產(chǎn)品。工人工資增加或者原材料和設(shè)備成本增加時(shí)，供給曲線向左移動(dòng)；反之，向右移動(dòng)。供給的總和就是所有個(gè)人獨(dú)立供給的集合。 個(gè)體供給：在一定時(shí)期內(nèi)，獨(dú)立的個(gè)體廠商以一定的價(jià)格向市場(chǎng)提供的可利用的產(chǎn)品或服務(wù)的總量。政府如果對(duì)消費(fèi)提供補(bǔ)貼，則該商品的需求將會(huì)增加。如果消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格會(huì)上漲，商品的需求會(huì)增加，需求曲線向右移動(dòng)。通過(guò)廣告可以增加需求，使需求曲線向右移動(dòng)。比如，夏天冷飲的需求就會(huì)增加。一種商品的互補(bǔ)品價(jià)格變化會(huì)影響該商品的需求，比如汽油和汽車。一種商品的替代品越多，該商品的需求就會(huì)變少，比如蘋(píng)果和香梨。當(dāng)產(chǎn)品流行時(shí)，由于更多的人想要購(gòu)買，其需求增加。如果收入普遍增加，在每一個(gè)價(jià)格水平下，需求將增加。這個(gè)總的需求就是個(gè)人需求的總和。 個(gè)體需求：在一定的時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者愿意以一定的價(jià)格來(lái)購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)的總量。它是市場(chǎng)作用和政府干預(yù)的混合體。 3）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)：也叫自由市場(chǎng)或者資本主義，所有的經(jīng)濟(jì)決策完全是由需求和供給決定的。 1）傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中，生產(chǎn)什么以及如何分配產(chǎn)品或服務(wù)是基于傳統(tǒng)、風(fēng)俗和習(xí)慣的。 土地 包括地下礦藏、河流、海洋地表以及地表上成長(zhǎng)的一切； 勞動(dòng)力 是由人們的 努力 、完成的 工作 以及所有愿意并能夠勞動(dòng)的 人 組成的總和； 資本 包括資金，但其外延還包括所有參與生產(chǎn)的機(jī)器和廠房； 企業(yè) 包括哪些愿意在產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程中進(jìn)行投入的人，他們做出決策和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如改變利率。定性控制也是來(lái)自中央銀行的指令，這些指令可以告知商業(yè)銀行可以向哪些對(duì)象提供貸款。可以是數(shù)量調(diào)控，或定性控制。 3 貨幣政策的作用： 答：貨幣政策是由政府通過(guò)控制一國(guó)的貨幣供給量而實(shí)施的一系列強(qiáng)有力的調(diào)控措施， 包括直接調(diào)控和間接調(diào)控。 （ 3）收入再分配 :政府可以從富人那里多收取資金來(lái)幫助窮人。政府利用財(cái)政支出提供公共產(chǎn)品和公益產(chǎn)品，這些對(duì)人們的幸福生活至關(guān)重要。在物價(jià)上 漲 后，如果工人又要求提高工資，而再度使成本增加，便會(huì)導(dǎo)致物價(jià)再次上漲 。 （ 2）成本推動(dòng)型通貨膨脹：是由工資和價(jià)格的螺旋式上升引起的物價(jià)上漲。 通貨膨脹的原因： 答：（ 1）需求拉動(dòng)型通貨膨脹： 當(dāng)經(jīng)濟(jì)中實(shí)現(xiàn)了充分就業(yè)時(shí)，表明資源已得到充分利用，在此條件下，如果總需求繼續(xù)增加，閑置的機(jī)器設(shè)備由于已全部使用上了，過(guò)度的需求不僅不會(huì)促使產(chǎn)量增加反而引起物價(jià)上漲，產(chǎn)生通脹。 （ 4）復(fù)蘇期：是經(jīng)濟(jì)周期的一部分。 （ 3）蕭條期：是經(jīng)濟(jì)周期的一部分。 （ 2）衰退期：是經(jīng)濟(jì)周期的一部分。 2 經(jīng)濟(jì)周期各階段的特征表現(xiàn)： 經(jīng)濟(jì)周