【正文】 八、道歉 有的演講者喜歡一開始就向觀 眾表達(dá)歉意，表達(dá)歉意是最糟糕的開場白之一，比如：“很抱歉，我將只能簡單地為大家講幾句，因為我的時間很緊。那些成功把聽眾逗笑的人，表現(xiàn)上看起來好像聽眾對他很歡迎，事實上卻并不如此。有時候，利用幽默做開場白有點像是一個命中率極低的賭注，很難收到良好的效果。 演講開場白 七、開玩笑 常聽喜劇演員說：“去死很容易，但是要演好喜劇很為難。 演講開場白 六、表達(dá)自己演講的主題很艱難 不論你選什么樣的演講主題，無論演講主題如何棘手，你都不要對聽眾說：“對這個主題我感到力不從心??”你害怕你的演講中有錯誤，被權(quán)威笑話嗎？既然你已經(jīng)選擇了這個主題，那么就一定是你所熟悉的，除非你的演講稿是別人替你準(zhǔn)備的。但是你不但在自我否定，而且也在否定下面的聽眾，因為聽 眾會認(rèn)為 你表達(dá)的意思是：“你們一點都不重要。 消極否定的開場白是＊＊式的開場白。有些演講者常常在一開始就告訴聽眾他是被迫來發(fā)表這個演講的，這句話表現(xiàn)出你對被迫演講感覺很無奈、消極，在這種情況下，讓聽眾對你所演講的內(nèi)容感興趣不是一件容易的事。但你千萬不要區(qū)別對待聽眾，千萬不要讓聽眾認(rèn)為他們被輕視了，充分表現(xiàn)你對他們的尊重和關(guān)注，否則你失去的是大部分聽眾的興趣和信任。除非演講的實際需要，你沒有必要一開始就表現(xiàn)出你學(xué) 問豐富、深不可測，這樣的開場白也必將導(dǎo)致演講以失敗而告終。有的演講者喜歡以時髦、低俗的話作為自己的開場白，其實這樣的開場白只會使聽眾對你失望和厭煩，要盡量給聽眾一種新鮮的感覺。下面我們來說說你需要避免的幾種錯誤的開場白。開場白的種類非常多，只要妥善運用，都能發(fā)揮很好的功能。篇二：成功演講從精彩開場白開始 成功演講從精彩開場白開始 （厚學(xué)網(wǎng)） 讓你講的第一句話便吸引住聽眾的興趣。我知道您很忙，這是我的名片。當(dāng)你說至一分鐘又五十秒 的時候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說： “我的時間到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。 十一、兩分鐘開場白 “您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。 他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。 這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率?！斑@是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。購買動機(jī)是促成購買行為的原動力。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概 10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。 也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很高興地與 你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會去聆聽及博得客戶的依賴。如果他的回答是肯定的，你就可 以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？” 當(dāng)你把談話焦點偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。在我們今天短短 幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)。準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢的銷售人員留下惡劣的印象，所 以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對新來者產(chǎn)生反感。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。我們占有 35%的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?！? 然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？”他是說：“您對我們公司非常了解嗎？” 他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說： “我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。我會很簡要地說明。 “先生，很高興你能夠接見我。因為朋友會跟朋友購買。打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有： 贊美、恭維準(zhǔn)客戶； 利用顧客見證； 切中對方要害?！? “站著不方便，請進(jìn)來說話吧！” “??” 突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕?！? “附近最有名的老板？” “是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己?！? 讓客戶自己做出承諾。 找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”。 三、假設(shè)開場白 假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。 好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了 興趣。 二、建立期待心理開場白 這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。“如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打 開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎？” 這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。因此，打動人心的開場白是銷售成功的關(guān)鍵。顧客聽第一句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。你的表達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意則會影響整個約談的氣氛?！? 第四篇：經(jīng)典開場白 經(jīng)典開場白 篇一：銷售經(jīng)典開場白 銷售經(jīng)典 在銷售拜訪中，準(zhǔn)客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。洛一麗一塔：舌尖向上，分三步，從上顎往下輕輕落在牙齒上?！? No26《洛麗塔》納博科夫 “洛麗塔，我生命之光，我欲念之火?！? No25《布萊頓鍋里牛肉比羊肉多，晚餐常吃涼拌肉丁，星期六吃脂油煎雞蛋，星期五吃扁豆，星期日加一只野雛鴿，這就用去了他四分之三的收入，其余的錢買了節(jié)日穿的黑呢外套、長毛絨襪子和平底鞋，而平時，他總是得意洋洋地穿著上好的棕色粗呢衣。吉訶德》塞萬提斯 “曼查有個地方，地名就不用提了，不久前住著一位貴族。明天一早我就要動身回家鄉(xiāng)去，因此我久久地，出神地望著這幅小畫，好像它能夠?qū)ξ艺f些吉祥的臨別贈言似的。當(dāng)時我就思忖，不管我們將面臨多么荒涼的景色，恐怕再也不會害怕那兒的天氣比這里更令人難受的了，現(xiàn)在我回想一下，這里沒有給我留下絲毫愉快的記憶。我們在那天就要離開。我喜歡天馬行空，我的故事多多少少都有那么一點聳人聽聞。” No20《愛瑪》簡 ? 奧斯汀 “愛瑪 ? 伍德豪斯清秀、聰明、富裕，家庭舒適，性情快樂，似乎同時有了生活上的幾種最大幸福，已經(jīng)無憂無慮地在世上過了差不多二十一個年頭了。說它好，是最高級的；說它不好，也是最高級的。那時候，你還很年輕，人人都說你美，現(xiàn)在，我是特地來告訴你，對我來說，我覺得現(xiàn)在你比年輕的時候更美，那時你是年輕女人，與你那時的面貌相比，我更愛你現(xiàn)在備受摧殘的面容?！? No17《情人》瑪格麗特 ? 杜拉斯 “我已經(jīng)老了，有一天，在一處公共場所的大廳里，有一個男人向我走來。” No14《老人與?！泛Ｃ魍? “他是個獨自在灣流中一條小船上釣魚的老人，至今已去了八十四天，一條魚也沒逮住。現(xiàn)在沒有一條通向未來的康莊大道，但是我們卻迂回前進(jìn)，或攀援障 礙而過。大災(zāi)難已經(jīng)來臨，我們處于廢墟之中，我們開始建立一些新的小小的棲息地，懷抱一些新的微小的希望。她們常常用帽子、面紗和手套把皮膚保護(hù)起來，以防受到佐治亞炎熱太陽的暴曬。她臉上有著兩種特征?！糠昴阆胍u任何人的時候，’他對我說，‘你就記住，這個世界上所有的人，并不是個個都有過你擁有的那些優(yōu)越條件?！? No10《變形記》卡夫卡 “一天早晨，格里高爾 ? 薩姆沙從不安的睡夢中醒來，發(fā)現(xiàn)自己躺在床上變成了一只巨大的甲蟲?！? No8《復(fù)活》列夫 ? 托爾斯泰 “盡管好幾十萬人聚居在一小塊地方，竭力把土地糟蹋得面目全非， 盡管他們肆意把石頭砸進(jìn)地里，不讓花草樹木生長，盡管他們除盡剛出土的小草，把煤炭和石油燒得煙霧騰騰，盡管他們?yōu)E伐樹木，驅(qū)逐鳥獸，在城市里，春天畢竟還是春天?！边@說明不了什么。明日葬。也許是昨天，我不知道?！?No6《日瓦戈醫(yī)生》帕斯捷爾納克 “他們走著，不停地走，一面唱著《永志不忘》，歌聲休止的時候，人們的腳步、馬蹄和微風(fēng)仿佛接替著唱起這支哀悼的歌?！? No5《呼嘯山莊》艾米莉 ? 勃朗特 “ 1801 年?！? No3《茶花女》小仲馬 “我認(rèn)為只有深刻地研究過人，才能創(chuàng)造出人物，如同只有認(rèn)真地學(xué)習(xí)了一種語言才能講它一樣?！?No2《百年孤獨》加西亞 ? 馬爾克斯 “很多年以后，奧雷連諾上校站在行刑隊面前，準(zhǔn)會想起父親帶他去參觀冰塊的那個遙遠(yuǎn)的下午?！? No4《