談判的技巧真實(shí)案例-文庫(kù)吧資料
2024-09-12 08:14本頁(yè)面
【正文】 售額的零售商都具有這樣的心態(tài)。” 答 “ 謝謝你了，有空喝酒！” 過(guò)了一會(huì)再說(shuō) “ 在你這喝酒能不能你簽單？” “ 你小子也太那個(gè)了吧！” “呵呵，好吧！這次我請(qǐng)客，下次你可要簽單。當(dāng)然她們?cè)谀氵@里要服從你們的管理，是吧？” “ 這也是，你想我怎樣安排呢？我場(chǎng)子的促削時(shí)間可是安排的滿滿的 ” 答 “ 估計(jì)一下一晚我的銷量能有多少？一個(gè)月我這個(gè)品牌的銷量有 多少？反正促削時(shí)間都是你安排的，你說(shuō)了算。 促削時(shí)間 “ 促銷時(shí)間呢？別的品牌都要花前買促削時(shí)間，你出多少？” 答 “ 你認(rèn)為呢？我的促削小姐進(jìn)場(chǎng)促銷可是幫你銷售啊?！? 遲疑了一段時(shí)間說(shuō) “ 那好吧！零售價(jià)和 A 品牌一樣。低于基本量就沒(méi)有優(yōu)惠（間接要求包量）。 這時(shí)候語(yǔ)氣放松說(shuō) “ 我說(shuō)的這個(gè)量大家都好做，對(duì)于你來(lái)說(shuō)是輕而易舉的事 ” “ 你的價(jià)格還是太高！這樣你的零售價(jià)格很難定。兩分 鐘后說(shuō) “ 據(jù)我估計(jì)，我的銷量大概是這么多（數(shù)字，這個(gè)數(shù)字很關(guān)鍵，為你的基本量）。” 反問(wèn)對(duì)方 “ 那我這個(gè)品牌能做多少量？” 對(duì)方遲疑不肯回答。 A 品牌在我這里供貨價(jià)是這個(gè)數(shù)字 ” 答 “ 呵呵，我現(xiàn)在不清楚我在你這銷量是多少。 價(jià)格 “ 你的供貨價(jià)格太高了！” 答 “ 是嗎？這可是我們的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。必須令到場(chǎng)所先進(jìn)貨而且要進(jìn)夠進(jìn)場(chǎng)費(fèi)金額的貨（防止其突然反悔，將控制權(quán)掌握在自己手里）?！? “ 反正我要現(xiàn)金 ” 答 “ 那咱們變通一下，你在這個(gè)月底經(jīng)銷商的貨款里扣除，反正又不會(huì)欠你的，是吧！” “那好吧！” 就這樣進(jìn)場(chǎng)費(fèi)基本搞定，在當(dāng)個(gè)銷售月底經(jīng)銷商的貨款扣（我補(bǔ)酒給經(jīng)銷商），這很關(guān)鍵。沒(méi)有
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