xx國際項(xiàng)目銷售策劃案-文庫吧資料
2024-09-10 23:58本頁面
【正文】 主要功能是把樓盤突出的品質(zhì)部分向客戶做展 示，如建材設(shè)備、窗的式樣、物業(yè)管理的硬件設(shè)施等，可能的話還可以把開發(fā)商的各類榮譽(yù)、獎?wù)?、證書等一并展示。 對于預(yù)售物業(yè)，模型給客戶以本來直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導(dǎo)購買行為。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂都是必不可少的。二是要創(chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓拍賣店的燈箱和看板等。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。這批參加推介會的 客戶是火爆開盤不可或缺的最有力的客源保 證，而且這批客戶因參加推介會而對本案比較了解，對本案有較良好的印象，可在開盤現(xiàn)場現(xiàn)身說法，使其他客戶下訂購房決心，形成真正的購房熱潮。 選定物業(yè)（限時(shí) 5分鐘） 至財(cái)務(wù)處支付定金，并取收據(jù)， 蓋章確認(rèn) 完整填寫《認(rèn)購書》并簽訂 《預(yù)售全同簽署時(shí)間確認(rèn)書》 開盤當(dāng)日 AM9： 00起，認(rèn)購單元正式開始發(fā)售，每次限定 10或 5人進(jìn)入銷售大廳進(jìn)行認(rèn)購 營業(yè)員正式在銷售大廳公 布此次推出單元之詳細(xì)情況，主要內(nèi)容如下： A、 全新概念的濱河國際 B、 認(rèn)購單元 —— 房號、單價(jià)、認(rèn)購方式、簽約時(shí)間、簽約須知 簽收領(lǐng)取簽約袋 認(rèn)購程序結(jié)束 領(lǐng)取《認(rèn)購書》 注：市場正式公開前銷售大廳布置要點(diǎn) A、 公開第一批單元的房號、單價(jià)； B、 公開第一批單元的付款方式； C、 公開第一批單元的認(rèn)購流程； D、 公開 第一批單元的簽約須知； E、 公開第一批單元的簽約時(shí)間； F、 公開第一批單元的優(yōu)惠措施。 第四部分 現(xiàn)場銷售 組織流程 項(xiàng)目營銷體系人員架構(gòu) 注： A、上述人員及支援部門視銷售引導(dǎo)期具體狀況調(diào)整； B、上述人員之工作范圍及職責(zé)在此架構(gòu)確認(rèn)后由本項(xiàng)目總協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)提交。 清盤期 ：（時(shí)間另定） 營銷目標(biāo)： 5% 營銷主旨：銷售進(jìn)入后期階段，借勢銷售，確立品牌。 銷售持續(xù)期 （時(shí)間另定） 營銷目標(biāo)： 15% 營銷主旨：保持產(chǎn)品在市場認(rèn)知度，提升物業(yè)檔次 營銷策略：加強(qiáng)三級市場目標(biāo)客戶的鎖定、跟蹤；二級市場以軟硬廣告配合銷售。 營銷強(qiáng)銷期 （時(shí)間另定） 營銷目標(biāo)： 25% 營銷主旨：通過上階段的市場調(diào)整及積聚的市場買氣，掀起又一輪銷售熱潮，同時(shí)進(jìn)行銷售磨合，以利于盡快步入下一階段銷售。 續(xù)銷期 （時(shí)間另定） 營銷目標(biāo)： 20% 營銷主旨：鞏固本案產(chǎn)品的 市場形象，深化產(chǎn)品市場推廣，對前期客戶的資料和反饋信息進(jìn)行分析，并根據(jù)實(shí)際情況對銷售戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 營銷策略： 開盤強(qiáng)銷期： （時(shí)間另定） 營銷目標(biāo)： 30% 營銷主旨：開盤營造熱銷場面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式銷售，以擴(kuò)大本項(xiàng)目市場認(rèn)識力度，鎖定目標(biāo)客戶，形成品牌與項(xiàng)目的綜合提升。同時(shí)根據(jù)銷售案場的信息收集，對銷售進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，合理的銷售控制使方案調(diào)整更具可行性，保持在售物業(yè)的產(chǎn)品力優(yōu)勢。此種銷售控制方式的實(shí)際操作中，應(yīng)確保每期房價(jià)未公開前的絕對保密性，與公開后的絕對透明度，持續(xù)保持熱銷狀況，加 速本案資金回籠，為滾動開發(fā)確保良好基礎(chǔ)。 開盤期內(nèi)正式開始預(yù)售，并公開第一批特惠單元，以稍微低于周邊個(gè)案的價(jià)格而高于周邊個(gè)案的品質(zhì)來沖擊市場，并在前導(dǎo)性公開期與開放接待期在持幣待購客源的強(qiáng)勢支持下形成開盤熱賣的現(xiàn)象。 樓盤整體價(jià)格趨向穩(wěn)定，視情況對余量盤進(jìn)行價(jià)格調(diào)整促銷，追求利潤的最大化，對最后 5%的余量房型以清盤價(jià)格處理。 開盤之后直接進(jìn)入持續(xù)強(qiáng)銷期，二周為一階段設(shè)立周價(jià)格體系，以朦朧而又清晰的價(jià)格體系吸引客戶，導(dǎo)致熱賣。 到項(xiàng)目開盤時(shí)，開盤日內(nèi)現(xiàn)場售樓處及現(xiàn)場銷售道具（包括招風(fēng)旗、燈箱、看板等），應(yīng)該全部完成，以一個(gè)完滿的形象推向市場。以“尤抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標(biāo)客群，為開盤銷售期預(yù)留足夠市場潛力。在開放日之中，本案僅以預(yù)先告知展示的姿態(tài)切入市場。 低開高走策略也便于日后價(jià)格調(diào)控，價(jià)格的主動權(quán)還在自己手里，當(dāng)市場反映熱烈，可以逐步提高價(jià)格，形成價(jià)升熱銷的良好局面；當(dāng)市場反映平平，則可維持價(jià)格優(yōu)勢，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場反映。 低開高走的必要性 開盤定價(jià)是計(jì)劃與市場的最先接洽點(diǎn)，也是 最為關(guān)鍵的一步，該項(xiàng)目低開高走的必要性： 區(qū)域市場有抗性 臨沂高端市場客戶不僅是有限的，而且是喜新厭舊的。這是種比較積極的防御策略，是在敵手向本案發(fā)動進(jìn)攻前，實(shí)際上先向敵手發(fā)動進(jìn)攻，在敵手進(jìn)行攻擊前就挫傷它，從而進(jìn)入進(jìn)攻或防御的交織狀況。預(yù)訂當(dāng)天及次日電視軟新聞及報(bào)紙軟新聞版面。 B:排號簽約 來人于開盤儀式時(shí)未達(dá)到 100 人時(shí)采取發(fā)號方法，客戶可進(jìn)售樓處參觀，但認(rèn)購時(shí)號數(shù)居前底客戶有優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，可有優(yōu)先選擇戶型的余地。 A:控制流量 來人于開盤儀式時(shí)達(dá)到 100 人以上時(shí)采取控制人流量的辦法銷售，既保證現(xiàn)場不至混亂，又可制造緊迫感和神秘感。 開盤當(dāng)日炒作流程 開盤前一天如果積累客戶不足，可預(yù)設(shè) 50 位假客戶于現(xiàn)場門口專設(shè)排隊(duì)處排隊(duì)，制造搶購場面。 銷售員流程：立于接待臺后 —— 客戶進(jìn)門時(shí)齊聲歡迎：“歡迎光臨” —— 一位銷售員
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1