【正文】 遇到讓導(dǎo)購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。 接著，就談到了第二個問題 ，如果提高導(dǎo)購員的成交率。 因此，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。在明確區(qū)分不同消 費(fèi)者所屬類型后，導(dǎo)購員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費(fèi)群，然后再針對性地調(diào)整相關(guān)促銷語言和介紹方式。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。 ?消費(fèi)者定位法 很多時候，導(dǎo)購培訓(xùn)者都會告訴導(dǎo)購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會淪落成一種普通導(dǎo)購手段。 如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。 你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進(jìn)一步擴(kuò)大。 C 階段：成型期 進(jìn)入成型期后，導(dǎo)購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種 方法 已獲成功。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。但是這種區(qū)分的主動權(quán)掌握在導(dǎo)購員手中。接著，從細(xì)節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達(dá)方式等不足的地方。 對于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個階段的磨合： A 階段：蘊(yùn)育期 先根據(jù)自身實(shí)際情況，發(fā)挖自身存在的個性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。 氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導(dǎo)購員工作的人員平均年齡在 歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了 75%以上的份額。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤機(jī)型，往往是我們提成高的機(jī)型，維護(hù)公司的價格體系，達(dá)到我們和公司的雙贏。 十、良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識和 控制價格的能力是我們拿高提成的法寶 ?我們導(dǎo)購員要不僅僅依賴特價機(jī)型來完成任務(wù)，我們要提高顧客的購買期望和檔次。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。在這種此種情況下，我們導(dǎo)購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，一定要能想方設(shè)法促成顧客成交。 八、針對疑問有效解說 ?我們導(dǎo)購員一定要熟悉產(chǎn)品知識，有針對性和目的性的回答顧客的疑問，對顧客關(guān) 心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮?，F(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧 客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗(yàn)式購物，提高成交可能性。 ?有時有的導(dǎo)購員過于熱情、詳細(xì)的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以， 我們導(dǎo)購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。 五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側(cè)擊 ?我們導(dǎo)購員在獲得顧客決定購買后，要能沉住氣；當(dāng)顧客不產(chǎn)生購買興趣時，也不 要急躁。我們還要都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為 自己找到退步的臺階 ，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。 三、不斷的學(xué)習(xí)和效仿，心理素質(zhì)好 ?我們導(dǎo)購員除了要有出色的語言表達(dá)能力，或有著扎實(shí)的產(chǎn)品知識，或有著超強(qiáng)的 人格魅力外。 優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素 一、對待工作勤奮、敬業(yè) 要成為一個好的導(dǎo)購員，收入高的導(dǎo)購員，對待工作的態(tài)度一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)，把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺 季和高峰時段主動加班，不離開柜臺半步，不錯過一個客流和要購買的顧客。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心，能夠用于時刻關(guān)心別人。最后，這位導(dǎo)購員成了商場的導(dǎo)購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。 后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈送了一面錦旗。之后，老太太就回家了。導(dǎo)購員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時，這位導(dǎo)購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。 關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑 成功是一個很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會擁有一大批潛在消費(fèi)者。 所有的導(dǎo)購員，當(dāng)你任務(wù)沒有辦法完成，當(dāng)你的個人價值在短時間內(nèi)無法展現(xiàn)時，一定要通過正常方法來解決。 在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績對導(dǎo)購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害。就是這么一名出色的導(dǎo)購員，竟然在前段時間的促銷活動中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場主管一起對庫存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。那名女導(dǎo)購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時完成，經(jīng)常還會超額。這絕不是危言聳聽。眾多的導(dǎo)購員也為了銷售業(yè)績所累，很多時候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷售指 標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。當(dāng)你擁有了許多知識后還沒有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?、大腦里的資料有針對性輸入。屆時，你的潛在消費(fèi)者就會延伸至彩電柜臺，甚至一些沒事閑逛商場者。這種知識包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。那如如何成為一名社會雜家，需要通過以下兩方面的努力，有意識地進(jìn)行培養(yǎng)。 當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經(jīng)濟(jì)政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。對于這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。導(dǎo)購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費(fèi)者，失敗一次怕什么？從重再來。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。 第三步：多點(diǎn)失敗。一個月速成法學(xué)會英語的人，跟二年逐步學(xué)成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，對于導(dǎo)購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作 用。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。 下面，我們就要通過幾種手段的運(yùn)用來避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。 切忌經(jīng)驗(yàn)主義：不要自以為是 當(dāng)一些導(dǎo)購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是。因此，你還有什么好害怕的呢？ 筆者建議，很多時間，導(dǎo)購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時，你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白。 因此，剛?cè)腴T的導(dǎo)購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。 這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗(yàn)，害怕失敗。我想，前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識培訓(xùn)和教育，她肯定也很清楚這種新材料 的優(yōu)點(diǎn)。此時，一個年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn)，她馬上對答如流。此時，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫 。