【正文】 都是酒店的義務推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入 。 利用資源再生 XX 縣政府，無論是入住、餐飲、會議方面是給予酒店最大支持的，可以給予他們的職工、子 女、親屬在酒店舉辦婚宴給予最大的優(yōu)惠。利用廣告電子屏，短信平臺等手段，向所有的客戶發(fā)布餐飲的相關優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶當天入住七折優(yōu)惠 。 建立短信平臺 將我酒店的一些相關信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結構較為 分散，所以利用短信平臺會更直接方便一些。 三、提供建議 將一些房間設為經(jīng)濟房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補充大量房間空缺。 重要客人、會議代表、公司總經(jīng)理、政府領導等 VIP 客人到店，各崗位實行 VIP 服務標準，并致歡迎信 (卡 )等服務，如：大型企業(yè)會議，有貴賓 (重要領導 )參加，酒店相關負責人可 在酒店門口迎接貴賓到店。 綜合性會議，根據(jù)淡旺季，一會一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠態(tài)度。 投其所好，學習各方面知識、培養(yǎng)自己 的特長，來培養(yǎng)與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。 了解客戶公司及個人的相關資料，在親情上給客戶以關心，如：在生日時，郵寄生日卡。建立與保持同農(nóng)場各單位的業(yè)務聯(lián)系，除了 日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末、重大節(jié)假日及客戶的生日，通過信息平臺，發(fā)送短信、電話問候等為客戶送去酒店的祝福，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。并將有潛力的客戶建檔分為 A、 B、 C 檔。 3)農(nóng)場 農(nóng)場是處級單位，是廠長負責制，屬于企業(yè)半社會性質(zhì)。需要一段時間，逐漸增加預訂量。以方便入住客人對當?shù)芈糜蔚倪x擇，也構成了旅游帶動酒店，酒店帶動旅游。 酒店所處的位置，有一定的局限性，故在此基礎上，將酒店周邊環(huán)境，更多的相關信息，在網(wǎng)絡中說明，以方便更好的宣傳及外埠消費者預訂。 對政府駐軍部隊重點客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，設立 a、 b、 c、檔，詳細記錄客戶的所在機關，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。 駐軍部隊會議較少，一般都在內(nèi)部召開。逐一拜訪跟進，借助當?shù)匾恍╊I導關系進行維護。 XX 地區(qū)旅游市場做的不夠成熟，如果不舉辦《戲水節(jié)》的情況下，來旅游的人很少，俄羅斯旅游團隊也不多，大部份俄羅斯人員都是在兩岸帶包做生意的，所消費能力比較低，將待鐵道旅行社就位后與其協(xié)商應對方法共同發(fā)展。建立與保持各企事業(yè)單位重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，除了日常定期和不定期對客戶 進行銷售訪問外，在年終歲末、重大節(jié)假日及客戶的生日，通過信息平臺，發(fā)送短信、電話問候等為客戶送去酒店的祝福，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔。相對來講，能在我們酒店入住的商務客人很少有消費潛力。進行面談或邀請對方酒店相關人員到本酒店參觀面談，達到雙贏。并將已搜集的客戶資料電話邀約拜訪簽署商務協(xié)議 。 一、客戶的開發(fā) 1)商務團隊市場 因我酒店地處于 XX，當?shù)厣虅湛驮幢容^少外埠市場占據(jù)酒店主要位置 .外埠市場離我酒店距離較遠所以拜訪工作不是很方便。 商務旅游市場 因當?shù)芈眯猩巛^少， XX 縣 1 家， XX6 家，所以將商務旅游合并在一起，主要開 XX等地市場。 酒店主要客源市場由政府駐軍部隊 (網(wǎng)絡 )、商務團隊、農(nóng)場三部分組成，下面從以下幾點來分析三個市場： 政府市場包括駐軍部隊、網(wǎng)絡 政府市場是當?shù)刈畲笫袌鲆彩侵髁魇袌觯v軍部隊責是當?shù)刂匾獫撛谑袌觥? 年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部 的新形象、新境界。 五、密切合作，主動協(xié)調(diào) 與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。 強調(diào)精神，將部門 經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。下面是為您精心整理的酒店營銷工作計劃。 春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。 ，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓 。 ，進行修正和完善 。另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。 三 、把握淡季中的小高潮 在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如 婦女節(jié)，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。而節(jié)日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。由于節(jié)前集中的突擊消費，節(jié)后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。 對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時候 最主要的顧客群體是官方 (包括政府和軍隊 )、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標。 品牌形象的塑造。 淡季里，營銷工作重點可歸納為三 個方面： 老客戶的維護 。而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。 “旺季取利，淡季取勢”，這應該是酒樓營銷的核心思想。 成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。由于中國傳統(tǒng)習俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。 三、制定銷售部崗位職責、規(guī)章制度 制定好銷售部崗位職責、規(guī)章制度，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。 召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。 酒店優(yōu)劣式分析。 二、市場環(huán)境分析 酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。 銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。所以，要真正做到高水平的管理，就必須有一種“鉆牛角尖”的精神。因此，要使酒店的管理真正做到“無差錯” ，就必須腳踏實地地推行細節(jié)管理。 (3)抓好檢查 在酒店、部門、班組三級組織中，自下而上地提高檢查力度，不走過場其做到“創(chuàng)收有獎、損利受罰”。一定要貫徹“辦法總比問題多”管理心態(tài)。優(yōu)質(zhì)服務的惟一標準，即顧客滿意，也只有通過培訓才實現(xiàn)最終顧客滿意要求。標準，是行動的 準則、指南。 疏通營銷渠道，狠抓營業(yè)利潤 根據(jù)分析 xxx 年度營業(yè)，擬訂預算 xxx 年營業(yè)指標 xxx 年營業(yè)額 (略 ) 要求抓專業(yè)營銷隊伍，并同時倡導全員促銷，增強團隊意識，使全店上下個個都宣傳酒店，推銷酒店產(chǎn)品。讓員工的“心”留在店里面，留在崗位上。 “以人為本”，找到創(chuàng)收盈利之源 人，是創(chuàng)收最根本、最活躍的因素。沒有好的管理就沒有效益。 “管理”表面上與盈利無關。 轉變觀念，打好創(chuàng)收思想基礎 實抓成本，不影響酒店運作的情況下為酒店增收“隱形收入”控制好可控成本，如：采購成本 (采取不同時期估價 )。 (二 )管理方法的改革創(chuàng)收是根基，是酒店的生存之本 。 面向附近居民提供婚宴、壽宴服務，成立酒席公關小組。 重新簽發(fā)顧客協(xié)議，進行有原則“選擇”。根據(jù)不同區(qū)域或消費提供口味 菜系，建議引進部分粵菜， 可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入菜譜。 四、 20xx年行動計劃和執(zhí)行方案 (一 )銷售方法和策略 改變經(jīng)營的菜系。我們在文化上進行定位，力爭婚宴、壽宴、謝師宴及節(jié)日宣傳上炒作，以引起“轟動”。 (20xx 年要求引進 部分在校實踐生來補充人力資源 )?？诒瞧鸬捷^大的催化劑。根據(jù)目前我們 XX 人民消費心理，還欠缺穩(wěn)定。 贏得口碑宣傳 具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。如各種廣告及其公關費用。 (如：謝師宴市場的開拓與鞏固 )。同時要維護顧客忠誠度，這是最好免費口碑宣傳，也使競爭對手無法爭這部分市場份額。 (黃金顧客檔案效益 )。 目標市場應具備以下特點： 既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。要做到休閑觀光在景區(qū)、商務會談、吃住在“ XX”經(jīng)營策略。周邊有部分較為高檔次酒店，主要分 布在旅游區(qū)，對我們有影響是政府部門接待，因此本年度要引起重視，在服務質(zhì)量或其它方面進行爭取。建議用投入較少的資金進行企業(yè)文化宣傳或企業(yè)人脈的宣傳，其次要求對外圍省級或 X 級主干道設立廣告牌。同時，旅游團隊接待方面還有待開發(fā)與加強。我店所在的是一個消費水平較低的 xx 城，居民大部分是普通消費者，而我店是以經(jīng)營 x 菜以海鮮為主，山貨及本地菜系偏少，多數(shù)居民的收入長期是不能接受。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場，合理鞏固已現(xiàn)有企業(yè)單位消費體，進行改關拉籠。沒有充分體現(xiàn)出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服務質(zhì)量還存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。 酒店營銷工作計劃年度 3 一、市場環(huán)境分析 我店經(jīng)營中存在的問題： 目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造酒店的新形象 、新境界?！墩撜Z》講 :君使臣以禮，臣事君以忠。但無論面臨什么樣的困難、什么樣的問題，都要有人去面對，去接受任務，去接受挑戰(zhàn)。其中將酒店的優(yōu)勢、劣 勢進行了簡單的分析，計劃中還存在不足之處，酒店目前在營銷工作上遇到了很大的難題，就是如何讓更多的客戶走進酒店，成為酒店的忠誠客戶 。 營銷經(jīng)理要了解酒店相關部門的規(guī)章制度和基本運行情況，本著相互理解、相互包容、相互幫助、相互協(xié)作的精神，妥善的解決問題，強調(diào)團隊精神，營造一個和諧、積極的營銷團體，為酒店創(chuàng)造更大的價值。因此對營銷部和營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)要求很高。 八、部門配合、密切合作，主動協(xié)調(diào) 營銷部在一個酒店的整體營銷中，占有很重要的位置，是企業(yè)的龍頭 部門，擔負著為酒店創(chuàng)造更大價值的重擔。 其次，多接觸其他酒店銷售能力強的人才，多與酒店的客戶溝通，學習他人之所長，多做總結，使自身成長更快。 七、培訓方面 酒店培訓 1)服務質(zhì)量在酒店工作中的作用 2)人力資源管理 部門內(nèi)訓 1)銷售工作認識： 2)協(xié)調(diào)和建立良好的關系：完成自我介紹、表明來意、建立和諧的關系如何建立和諧關系、堅強的意志、重要的銷售理念、拜訪基本流程 3)了解價值：關注價值、服務價值、人員價值、形象價值 4)了解需求：五個夠買需求、發(fā)掘需求、擴展需求 5)銷售人員與顧客溝通的技巧： 6)電話銷售技巧： 自身學習 首先，不斷學習，不斷實踐，多學習行業(yè)內(nèi)的實踐案例、多了解最新的營銷理念，參閱營銷的經(jīng)典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。 1營銷人員對于客戶的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。 1每個月初，部門召開月銷售會議，要求匯總的情況：從銷售情況、人員情況、客戶情況、周邊市場情況、成本控制情況等方面進行認真總結與分析。休息日要有至少一名營銷人員在酒店內(nèi)值班，對電話咨詢、上門參觀的意向客戶進行營銷服務。促進酒店的改進，部門間更好的合作，為客戶提供最好、最優(yōu)質(zhì)的服務。 對每天的工作進行總結，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會議上，大家共同進行分析，找到解決的最好辦法，以迎合客戶的需求，達到客戶滿意。提前到達約見地址，必須守時。出門前再次確認，準備是否充分。 與外埠酒店銷售，建立關系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來此地旅游帶動酒店客戶。規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。 規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預約后，再登門拜訪 。返回后上