【正文】 ? 利用太湖文化論壇會(huì)議期間，安排與人散發(fā)“花樣年”宣傳單頁(yè)，以及物業(yè)體驗(yàn)光盤(pán)，同時(shí)配備接送班車(chē)，將客戶(hù)自然引入項(xiàng)目，派發(fā)應(yīng)景禮品、旅游餐飲零食禮包、戒高端酒庖、蛋糕庖癿禮品券等。 ? 大客戶(hù)聯(lián)盟 我司不眾多企亊業(yè)單位、各類(lèi)行業(yè)卋會(huì)保持著良好癿合作關(guān)系。 ? 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) 博思堂深耕蘇州九年，積累了近 250個(gè)樓盤(pán)癿客戶(hù)資源，其中高端客戶(hù)約 5000組。 ? 相城區(qū) —— 華潤(rùn)置業(yè)橡樹(shù)灣、朗悅灣、水韻花都、水漾花城等。 ? 園區(qū) —— 沁苑鄰里中心、新城鄰里中心、師惠坊鄰里中心、貴都鄰里中心等。 ? 選擇我司合作設(shè)置過(guò)小區(qū)巡展點(diǎn)，進(jìn)行小區(qū)宣傳，介紹項(xiàng)目的同時(shí)，突出開(kāi)發(fā)商品牌形象。 看房車(chē)配合 渠道措施 ? 蘇州市區(qū)配備一兩看房車(chē)，便二接送客戶(hù)直抵項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 重要外展點(diǎn) 其他外展點(diǎn) 久光百貨 印象城 玄妙索菲特 大酒店 香格里拉大酒店 凱賓斯基 大酒店 中茵皇冠 假日酒店 中華園飯店 奧迪 4S店 奔馳 4S店 渭塘珠寶國(guó)際交易中心 渠道措施 ?虧縣市展點(diǎn)選取 ——吳江 重要外展點(diǎn) 其他外展點(diǎn) 上領(lǐng)國(guó)際 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 金領(lǐng)國(guó)際 國(guó)貿(mào)大廈 渠道措施 ? 虧縣市展點(diǎn)選取 其他區(qū)域 外展點(diǎn)設(shè)置 錦江國(guó)際 大酒店 中江廣場(chǎng) 皇冠假日酒店 華芳金陵 國(guó)際酒店 花橋希爾頓逸林酒店 ? 重點(diǎn)外展點(diǎn) 備注：其他外展點(diǎn)不設(shè)項(xiàng)目單體模型 在上述展點(diǎn)設(shè)置過(guò)程時(shí)，提前做好關(guān)二沙盤(pán)、咨詢(xún)臺(tái)、主題背景板、洽談桌椅及 項(xiàng)目單體模型 癿準(zhǔn)備工作 ? 人員配置 重要外展點(diǎn)： 23名工作人員 其他外展點(diǎn)： 12名工作人員 渠道措施 —— 物料配備 項(xiàng)目單體模型示例 外接待布點(diǎn)計(jì)劃圖 渠道措施 張家港、常熟： 9月 11日 15日 蘇州市各區(qū)： 8月 27日 31日 吳江市： 9月 1日 4日 昆山、太倉(cāng)市： 9月 5日 10日 ? 實(shí)際執(zhí)行，分秒必爭(zhēng) 務(wù)必在 9月前完成蘇州市區(qū)癿布點(diǎn)準(zhǔn)備。 香山鎮(zhèn)區(qū) （攔截用餐） 區(qū)域競(jìng)品 重點(diǎn)在 X204環(huán)湖線(xiàn) 及其余靠近競(jìng)品動(dòng)線(xiàn)的戶(hù)外 高爾夫場(chǎng)附近 （可選內(nèi)部休息區(qū)） ? 活動(dòng)體驗(yàn) “推波助瀾” —— 清晨的陽(yáng)光落在太湖上，輕輕的搖晃著湖邊建筑的倒影，服務(wù)人員端來(lái)一杯熱咖啡，引導(dǎo)客戶(hù)在體驗(yàn)的躺椅上坐下，藤椅微微搖晃，伴著柔柔的聲響，遠(yuǎn)處尚未結(jié)束的熱鬧歡愉，太湖文化論壇里群情振奮的會(huì)議剛剛落幕，貼心的班車(chē)司機(jī)早已靜靜等候，回到售樓處，太陽(yáng)終于顫抖的爬出了地平線(xiàn)，業(yè)務(wù)人員周到甜美的解說(shuō)趕走了一天的疲累，在這里，你可以安靜地獨(dú)享原生態(tài)陽(yáng)光。 雜志 報(bào)紙 網(wǎng)站、 電子雜志 廣電、網(wǎng)絡(luò) DM定向、 VIP客戶(hù)短信 戶(hù)外、 LED傳媒 現(xiàn)場(chǎng)包裝 媒介傳播整合 9月 花樣年物業(yè)炒作 ? 現(xiàn)有戶(hù)外更新 —— 配合物業(yè)增值服務(wù)宣傳，更新現(xiàn)有戶(hù)外，展現(xiàn) “ 花樣年 ” 物業(yè)價(jià)值， 達(dá)到吸引來(lái)人體驗(yàn)！ ? 結(jié)合項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)節(jié)奏，提前做好硬廣宣傳、造勢(shì) ！ 看板 戶(hù)外更新，硬廣配合 花樣年物業(yè)炒作 9月 區(qū)域攔截 —— 戶(hù)外及人工 ? 除現(xiàn)有戶(hù)外，建議增設(shè)其他戶(hù)外若干（見(jiàn)左圖）。 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 賦予新價(jià)值后的形象 太湖最適合度假 /投資的 30萬(wàn)方藝術(shù)城邦 營(yíng)銷(xiāo)推廣總策略 特色主題、渠道拓展，兩手抓兩手都要硬 現(xiàn)場(chǎng)接待、銷(xiāo)售執(zhí)行，一個(gè)都不能少 獨(dú)門(mén)獨(dú)戶(hù)，家家兩房，觀景疊加 作為下階段主推的聯(lián)排產(chǎn)品，品質(zhì)高于小面積公寓，同時(shí)總價(jià)和適用人群較別墅產(chǎn)品也有較大優(yōu)勢(shì)， 具備度假產(chǎn)品的特性 。 ? ? ? ?? ?6543210 1M1 ?????? ??????????? nn PKP參數(shù) 估算指標(biāo) 指標(biāo)數(shù)據(jù)范圍 Pn 動(dòng)態(tài)價(jià)格 —— n 動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)年限 項(xiàng)目假定 2020年銷(xiāo)售計(jì)算， n值取 1代入計(jì)算 K 可能誤差 [3%， +3%] 1－ K 置信度綜合修正參數(shù) [， ] M 多因素協(xié)調(diào)值 [， ] P0 靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià) —— γ 1 市場(chǎng)價(jià)格自然增長(zhǎng)率 5% γ 2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成熟溢價(jià)增長(zhǎng)率 5％ — 10% γ 3 — γ 6 規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、 品牌的溢價(jià)增長(zhǎng)率 以市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)估算為 10% 估算參數(shù)表： 價(jià)格比準(zhǔn)公式 價(jià)格建議 聯(lián)排 (合院 )售價(jià) ?[13256,15374]；多層售價(jià) ?[9958,11534] (單位：元 /平米 ) 結(jié)合項(xiàng)目的規(guī)劃特點(diǎn)，以及未來(lái)可能的市場(chǎng)狀況，故我們相信，在市場(chǎng)平穩(wěn)的條件下，本案的銷(xiāo)售均價(jià)可以達(dá)到： 1100012020 元 /平米（公寓洋房） ?項(xiàng)目實(shí)際價(jià)格還需要以項(xiàng)目的規(guī)劃、周邊市場(chǎng)狀況走勢(shì)以及后期項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)狀況等為準(zhǔn)，本定價(jià)只是根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)以及項(xiàng)目特征對(duì)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的預(yù)估！ 多層 (毛坯 )入市均價(jià) (市場(chǎng)下行期，減小風(fēng)險(xiǎn)，低價(jià)入市 )： 16000 元 /平米 (均價(jià) ) 合院 均價(jià) (量少 )： 聯(lián)排 入市均價(jià)：鑒于聯(lián)排一期主力入市 (市場(chǎng)下行期，低價(jià)入市，樹(shù)立形象 ) 14000 元 /平米 (均價(jià) ) 價(jià)格建議 小結(jié) 政策影響雙刃劍，且弊大于利，投資客信心受挫 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，完成銷(xiāo)售目標(biāo)需要舍價(jià)保量 聯(lián)排將是 4地塊銷(xiāo)售主力，合院、公寓搭配銷(xiāo)售 項(xiàng)目沖擊目標(biāo)可行，但需大量工作籌備 本案需要更加明確的項(xiàng)目特色深入人心 …… 工作籌備 銷(xiāo)售3億 來(lái)人 銷(xiāo)售執(zhí)行 數(shù)量多 蓄水短 競(jìng)爭(zhēng)大 接待緊 產(chǎn)品新 ？ 如何解決 最擔(dān)心的情況 來(lái)人量不足 太湖常規(guī)黃金期 911月 共計(jì) 2個(gè)半月 集中在周末 10周 +十一 共計(jì) 23天 下雨、大風(fēng) 消耗 1/5 共計(jì) 19天 白天接待 每天 8小時(shí) 共計(jì) 152小時(shí) 中午休息 扣除 2小時(shí) /天 共計(jì) 114小時(shí) 依靠自然來(lái)人僅有 114小時(shí) 蓄水時(shí)間 295套房源需要 1000組客戶(hù)，需要接待 9組客戶(hù) /小時(shí) 4地塊經(jīng)濟(jì)指標(biāo)核算 產(chǎn)品 面積 套數(shù) 單價(jià) 總價(jià) 去化套數(shù) 去化率 11年銷(xiāo)售 別墅 4008 24 16000 64128000 5 % 13360000 洋房 2767 160 12020 33204000 90 % 18677250 聯(lián)排 27072 282 14000 379008000 200 % 268800000 合計(jì) 476340000 300837250 最擔(dān)心的情況 客戶(hù)被攔截 因區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)眾多，戶(hù)外遍地，項(xiàng)目集中，來(lái)人極易被引導(dǎo)至其他項(xiàng)目，或因同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶(hù)舉棋不定。 ? 聯(lián)排將是下階段突破的重點(diǎn)。 ? 同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)的競(jìng)品涌現(xiàn)，讓 本案需要有鮮明的特色 才能立足于區(qū)域市場(chǎng)。 本案在品質(zhì)方面無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)， 40年產(chǎn)權(quán)帶來(lái)的是價(jià)格與接受度的兩面性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公寓供應(yīng)量體研判 公寓產(chǎn)品線(xiàn)同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，但項(xiàng)目產(chǎn)品類(lèi)型花園洋房與競(jìng)品相比在舒適性和客戶(hù)接受度上存在一定優(yōu)勢(shì) 區(qū)域內(nèi)未來(lái)潛在供應(yīng)量體主要集中在 4090㎡ ，周期密集，同質(zhì)化嚴(yán)重 40㎡ 50㎡ 11年 3月 11年 6月 11年 9月 11年 12月 12年 3月 高爾夫城仕 12年 6月 太湖相王府 黃金水岸 60㎡ 70㎡ 80㎡ 90㎡ 120㎡以上 高爾夫城仕 高爾夫城仕 黃金水岸 黃金水岸 純水岸 純水岸 純水岸 純水岸 144㎡以上 太湖相王府 12年 9月 12年 12月 太湖相王府 花樣年 本案公寓主力面積 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手別墅供應(yīng)量體研判 聯(lián)排除 D1戶(hù)型外，處于市場(chǎng)絕對(duì)空白； D1戶(hù)型、合院產(chǎn)品與純水岸、太上湖部分疊加、聯(lián)排重疊，但交集線(xiàn)短，項(xiàng)目別墅產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)勢(shì)明顯 150㎡ 200㎡ 高爾夫城仕 太湖相王府 黃金水岸 250㎡ 300㎡ 350㎡ 400㎡ 500㎡ 純水岸 純水岸 純水岸 高爾夫 高爾夫加推 黃金水岸 黃金水岸 黃金水岸 太湖相王府 太上湖 太上湖 太上湖 黃金水岸 11年 3月 11年 6月 11年 9月 11年 12月 12年 3月 12年 6月 12年 9月 12年 12月 太上湖 太上湖 本案別墅主力面積 90㎡ 本案別墅主力面積 本案別墅主力面積 年內(nèi)小面積公寓、大獨(dú)棟供應(yīng)充足，競(jìng)爭(zhēng)壓力大；疊加、聯(lián)排別墅、花園洋房供應(yīng)相對(duì)稀缺，面臨較好機(jī)會(huì)點(diǎn) 競(jìng)品年內(nèi)供應(yīng)預(yù)判 ? 普通公寓量體 9萬(wàn)方，面積區(qū)間以 100平米以下癿中小面積為主，推案集中期 910月，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，花園洋房無(wú)供應(yīng)，面臨一定市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)； ? 別墅量體 ，其中經(jīng)濟(jì)型癿疊加、聯(lián)排 ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為太上湖和太湖相王店，獨(dú)棟 ，未來(lái)供應(yīng)量充足。 1F 2F 2F 3F ?南北通透，室內(nèi)陽(yáng)光充沛 ?戶(hù)型方正緊湊，勱線(xiàn)流暢 ?入戶(hù)花園癿設(shè)計(jì)，增加利用空間，提高附加值 ?大陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，美景自然延入室內(nèi)，享受度假心情 洋房： A， 88㎡ ； B， 68㎡ ； C， 56㎡ 4地產(chǎn)品解讀 合院別墅： 167㎡ 2F 3F 1F ? 合院產(chǎn)品秉承本案超大附贈(zèng)空間癿傳統(tǒng)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也較少，但因總價(jià)和體量癿因素，丌可能成為 4地塊沖擊銷(xiāo)量癿主力。 華麗 家族 項(xiàng)目身處太湖度假區(qū)，周邊旅游地產(chǎn)發(fā)展相對(duì)成熟，擁有自然來(lái)人的優(yōu)勢(shì) 前期成交客戶(hù)也顯示，本案的客戶(hù)是