【正文】 樓盤(pán)圍墻 宣傳單張 銷售方面 銷售資料 銷售框架 市場(chǎng)調(diào)查 人員培訓(xùn) 22 ※ 銷售階段劃 分： ⑴銷售前夕： 廣告配合宣傳，一方面提高項(xiàng)目買家對(duì)本項(xiàng)目的信心；同時(shí)預(yù)告本項(xiàng)目的特點(diǎn)，提醒消費(fèi)者暫緩購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，吸引其等待項(xiàng)目的推出。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利，二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。 策略 C—— 尾期重促銷 銷售后期要勇于讓利，出清存貨。二是注意購(gòu)買的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移 ，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。我司建議采用低價(jià)入市，即選擇項(xiàng)目景觀、位置等較遜一線的單位，在入市時(shí)以較低價(jià)位搶攻市場(chǎng)，吸引買家注意，形成開(kāi)盤(pán)旺勢(shì)。這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定在爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼，中途夭折。 在銷售策略方面，必須會(huì)所配套、綠化先行，銷售緊隨，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，萬(wàn)一首次銷售不利，對(duì)項(xiàng)目整體是個(gè)致命打擊；再次，在廣告策略方面，充分利用大做文章，在開(kāi)售前多作正面報(bào)導(dǎo)宣傳，提高知名度；最后，在銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中，必須加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)識(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高來(lái)客命中率。不含售樓部裝修費(fèi)用、樣板房裝修費(fèi)用以及其他整改費(fèi)用。 推廣費(fèi)用占總銷售收入的 %計(jì)算。 理想條件： 銷售展示中心（售樓部）和示范單位裝修完畢并投入使用和配合銷售的示范園林營(yíng)造完成，且可供推廣使用。 ⑵入市時(shí)機(jī)把握 A、工程進(jìn)度推進(jìn) 基本條件： 出正負(fù)零零 基本條件： 全面至 3 層，以雄厚的實(shí)力、不可擋氣勢(shì)推出市場(chǎng)。 ◆項(xiàng)目銷售將以“低開(kāi)高走”的原則去提升項(xiàng)目品牌知名度，因此一 17 期面市的價(jià)格應(yīng)比二期略低，三期價(jià)格又較二期略升。 ⑶配套率先落成 鑒于本項(xiàng)目在衡陽(yáng)所處的位置屬于高檔產(chǎn)品，若要加強(qiáng)買方市場(chǎng)信心，應(yīng)該在一期業(yè)主入住時(shí)，解決居民日常生活中最基本的配套，如會(huì)所、超市等。 16 ⑴項(xiàng)目進(jìn)行多個(gè)組團(tuán)劃分，分期發(fā)售 進(jìn)行組團(tuán)的劃分，分期開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)上適應(yīng)樓市產(chǎn)品的需求動(dòng)態(tài)，銷售上較有利于分期階段性銷售，進(jìn)行出貨控制和價(jià)格拉升，爭(zhēng)取推出一批就消化一批，不將貨量賣散，有效減少尾貨比例。 二、銷售分期建議 銷售分期分析 銷售分期受項(xiàng)目自身開(kāi)發(fā)建設(shè)影響較大，一般中、小型項(xiàng)目每一個(gè)開(kāi)發(fā)建議期就是一個(gè)銷售期，對(duì)于銷售分期沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)定。 ⑷ 及時(shí)辦理項(xiàng)目的預(yù)售許可證，有利于留下有效客源 據(jù)工程進(jìn)度安排，在工程進(jìn)度能完成至結(jié)構(gòu) 3 層時(shí)開(kāi)始預(yù)售，這樣能營(yíng)造發(fā)展商實(shí)力雄厚的賣點(diǎn)，為項(xiàng)目樹(shù)立良好形象。 鑒于上述因素，我司建議 最遲選擇 2021 年“五一”公開(kāi)銷售，此建議有以下幾方面支持： ⑴每年 5 月至次年 1 月是市房地產(chǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)旺季 ⑵ 順應(yīng)時(shí)勢(shì)，利用節(jié)日氣氛掀起開(kāi)盤(pán)的高潮 選擇 2021 年“五一”公開(kāi)發(fā)售， 3 下旬 — 4 月底則是進(jìn)行前期廣告及公關(guān)活動(dòng)展開(kāi)鋪墊的絕佳時(shí)機(jī)，以雁城“居住新革命” —— “現(xiàn)代江南文化園林”第 4 代特色完美住宅亮相衡陽(yáng)，體現(xiàn)“城市 15 生活特區(qū)，精品江南人家”為賣點(diǎn)激發(fā)該市的房地產(chǎn)市場(chǎng)，以獨(dú)特性占領(lǐng)市場(chǎng)，引爆開(kāi)盤(pán)。 從上述兩種推售方式結(jié)合近年房產(chǎn)市場(chǎng)成交季節(jié)，我司建議采用充分性推出的銷售策略 ，原因在于： ◆現(xiàn)時(shí)項(xiàng)目外環(huán)境欠佳，與直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比較，欠缺有力的競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力亦不強(qiáng)。 ⑴時(shí)效性推出 顧名思義是在為項(xiàng)目準(zhǔn)備最基本的銷售條件，即完 成現(xiàn)場(chǎng)售樓部和 14 簡(jiǎn)單銷售資料后、馬上把項(xiàng)目推向市場(chǎng)，此種方法是以價(jià)格作競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 銷售時(shí)機(jī)分析 房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)是否成功，首先要求項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)有準(zhǔn)確的判斷和超前的預(yù)測(cè)，其次，把握入市時(shí)機(jī)，更是項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵。針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)階段的開(kāi)發(fā)建設(shè)狀況，以及貴司提供的工程進(jìn)展預(yù)計(jì)情況，對(duì)銷售時(shí)機(jī)的選擇，我司建議考慮具備以下銷售條件： ⑴售樓部、首期示范單位、示范園林等在開(kāi)售的兩周前完成。 上述是部分的營(yíng)銷活動(dòng)，今后我司會(huì)根據(jù)整個(gè)衡陽(yáng)市市場(chǎng)的變化情況、本項(xiàng)目工程進(jìn)度及銷售時(shí)機(jī)等因素，不斷推出結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況活動(dòng)主題。 目的： 刺激落定， 以“接觸蘇杭”和“接觸文化“的形式，充分宣揚(yáng)項(xiàng)目的特點(diǎn)及人文氛圍，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)，充分聚集人氣，并以家庭為推廣對(duì)象向他們宣揚(yáng)婉約精致、注重家庭文化氛圍的蘇杭文化生活模式。 目的： 聚集人氣，宣傳“多維開(kāi)發(fā)教育”和項(xiàng)目配套幼兒園。在報(bào)章上刊登幼兒園教師及管理人員的大篇幅招聘廣告，以高學(xué)歷、富有經(jīng)驗(yàn)、富有創(chuàng)意等作為聘用條件，高薪引進(jìn)人才。 11 ※ 事件六：開(kāi)辟戶外展場(chǎng) 本項(xiàng)目規(guī)模較大，其目標(biāo)客戶要覆蓋整個(gè)衡陽(yáng)才能快速消化，為了擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，使本項(xiàng)目的覆蓋面更廣，建議在人流量大的商業(yè)圈內(nèi)開(kāi)辟戶外展場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目展示，并在該區(qū)域周邊聘請(qǐng)相關(guān)人員進(jìn)行單張派發(fā)，現(xiàn)場(chǎng)安排專車接送至本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)， 化被動(dòng)銷 售為主動(dòng)銷售， 主動(dòng)出擊。比賽的內(nèi)容可以包括：棋藝、書(shū)畫(huà)、音律等，可因應(yīng)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度調(diào)節(jié)活動(dòng)的形式和時(shí)間。本活動(dòng)的檔次和品味較高，并且深諳項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。由于參與人數(shù)眾多，因此可以分成初賽、復(fù)賽、決賽。 ※事件四： “江山如此多驕 江南狀元爭(zhēng)霸賽” 結(jié)合本項(xiàng)目高文化、高品位的定位，以“水墨江南”為主辦單位，在衡陽(yáng)市舉辦文才狀元爭(zhēng)霸賽，設(shè)立高額獎(jiǎng)金接受全市市民的參與。并且在該時(shí)期正式將本項(xiàng)目向市場(chǎng)推介。 優(yōu)惠： 以贈(zèng)送管理費(fèi)作為優(yōu)惠。 操作： 定時(shí)舉 辦“中英文家庭同樂(lè)日”，邀請(qǐng)教育專家就素質(zhì)教育、父母子女溝通等等作專題講座，同時(shí)進(jìn)行一些比賽，鼓勵(lì)業(yè)主參與。 ※事件二：家庭雙語(yǔ)比賽 形式： 邀請(qǐng)客戶參與“家庭雙語(yǔ)比賽”。會(huì)上由專家作報(bào)告為主，結(jié)合幻燈片播放的形式展示，并加以研討，會(huì)上透露本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)資訊及簡(jiǎn)介?？偨Y(jié)研討會(huì)，可對(duì)本項(xiàng)目提供可借鑒的開(kāi)發(fā)亮點(diǎn)。 以下我司將提出一些營(yíng)銷事件的初步建議，屆時(shí)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化作出專業(yè)調(diào)整： ※事件一：“江南文化精髓剖析及在現(xiàn)代社