【正文】 人員劃分為 5 個(gè)組。 A、 組建目的： 通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控，進(jìn)行類似于“地毯式”的搜索，挖掘任何存在購買可能性的客戶，甚至將達(dá)到“掘地三尺”的程度。 傳統(tǒng)的銷售渠道，在此無需贅言。招聘大量高素質(zhì)的兼職銷售人員，利用其自身的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，尋找客戶資源。銷售人員在銷售中心接待客戶，為其提供詳細(xì)的解答，以促成銷售； 第二梯隊(duì)： 小組式直銷 。 因此，我司建議，從多個(gè)層面出發(fā)，積極地打一場銷售的“滲透戰(zhàn)”，以保證與客戶接觸面及到達(dá)率的廣且深入。 （付款方式一覽表） 付款方式 一次性付款 銀行按揭 （五成十年按揭） 簽署訂購書時(shí)付訂金 人民幣叁萬元 簽署訂購書十天內(nèi) (扣除叁萬元定金 ) 樓價(jià) 60% 并簽署預(yù)售契約 樓價(jià) 50% 并簽署預(yù)售契約及辦理銀行按揭手續(xù) 一個(gè)月內(nèi)付 樓價(jià) 40% 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 50 銷售渠道策略： 銷售渠道制訂的思考點(diǎn)： 王府井廣場要實(shí)現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠常規(guī)的銷售是不足夠的，根據(jù)現(xiàn) 代市場營銷戰(zhàn)略中的 4C理論，其中，銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點(diǎn)的增設(shè)，為項(xiàng)目迅速地接觸目標(biāo)客戶，樹立強(qiáng)而有力的“勢”，并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當(dāng)重要的一環(huán)。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 48 單位持續(xù)推出的策略 ： 在市場預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購期，推出首批單位，并將根據(jù)具體的認(rèn)購情況，適當(dāng)增加供應(yīng)量； 在公開發(fā)售期間，地上部分單位先行推出 100套，以后根據(jù)具體銷售情況，以 50 套為一批逐步推出，持續(xù)保持市場熱度，并滿足不同客戶群出于價(jià)格及經(jīng)營等方面的需求； 在強(qiáng)銷期間，推出負(fù)一層商鋪，由此擴(kuò)大項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，再一次創(chuàng)造銷售的高潮，加快資金的回籠。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 47 單位推售策略： 首批推出單位的選擇原則： 王府井廣場首批推出的單位，旨在試探市場反應(yīng)，從中得以了解客戶對項(xiàng)目、價(jià)位等方面的接受程度，以便于著手制訂下一階段的 單位及價(jià)格推售策略。 綜合王府井廣場總體銷售過程，地上部分的均價(jià)約為 7000元 /平方米，負(fù)一層的均價(jià)約為 4500元 /平方米。 針對王府井廣場，我司建議對價(jià)格的公開過程分二個(gè)步驟 ： 步驟一 ： 市場預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購期，對外宣傳的初步均價(jià)相比實(shí)際均價(jià)高出 500元 /平方米以上； 步驟二 ： 內(nèi)部認(rèn)購期間向客戶公布售價(jià)。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過程，在此階段，客戶通過了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的購房經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。在銷售過程中，根據(jù)銷售狀況及時(shí)全面或部分地調(diào)整價(jià)格，從而，實(shí)現(xiàn)后期的價(jià)格上浮調(diào)整。 負(fù)一層： 表面價(jià)： 5000 元 /平方米（均價(jià)）； 表面價(jià)： 85折， 4250 元 /平方米（均價(jià)）。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 44 低開高走策略多適用于期鋪銷售，項(xiàng)目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價(jià)能造 成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢能。 對此，我司建議執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略，具體如下： 低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低于市場心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)格逐步提高的策略。 價(jià)格推售策略： 入市價(jià)格策略： 價(jià)格是銷售力標(biāo)簽中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素，訂價(jià)是一項(xiàng)極為復(fù)雜的工作，不僅需要專業(yè)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，也需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)。 5） 以主干道為參照值： 臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高； 6） 以位于商業(yè)街的位置為參照值： 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高； 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 41 項(xiàng)目價(jià)格層次： 在價(jià)格制訂的原則控制下，我司將本項(xiàng)目的價(jià)格劃分為八個(gè)層次，具體如下（參照示意圖）： 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 42 第一類 ：價(jià)格水平為 1202116000 元 /平方米，均價(jià)控制在 13000 元 /平方 米； 第二類： 價(jià)格水平為 9000— 12021 元 /平方米，均價(jià)控制在 10000 元 /平方米； 第三類： 價(jià)格水平為 7000— 10000 元 /平方米，均價(jià)控制在 8000 元 /平方米； 第四類： 價(jià)格水平為 6000— 8000 元 /平方米，均價(jià)控制在 6800 元 /平方米； 第五類： 價(jià)格水平為 5000— 6000 元 /平方米，均價(jià)控制在 5500 元 /平方米； 第六類： 價(jià)格水平為 4500— 5500 元 /平方米，均價(jià)控制在 5000 元 /平方米； 第七類： 價(jià)格水平為 4000— 5000 元 /平方米，均價(jià)控制在 4500 元 /平方米； 負(fù)一層： 價(jià)格水平為 40005500 元 /平方米，均價(jià)控制在 4500 元 /平方米； 王府井廣場的各鋪位價(jià)格待商鋪間隔完成，以及雙方就價(jià)格的制訂達(dá)成共識(shí)后，由我司提交價(jià)格表初案。 二大原則： 原則 1：有效人流的多少； 原則 2：注目率的高低。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。 我司建議于 2021 年 9 月 22 日進(jìn)行公開發(fā)售，是基于以下條件制訂的： 1) 有必要地及早進(jìn)入銷售階段，以加快建設(shè)資金的回籠； 2) 各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作基本完成，尤其是銷售現(xiàn)場的建設(shè)； 3) 通過前期的市場預(yù)熱與客戶積累，確保開盤時(shí)擁有相當(dāng)數(shù)量的成交額。圍繞上述設(shè)施建設(shè)竣工，逐步地展開全面銷售，以此大大加強(qiáng)目標(biāo)購 房者的信心，確保項(xiàng)目的“開門紅”及持續(xù)旺銷。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 38 入市時(shí)機(jī)建議： 對于王府井廣場，目前僅是空地，還處于前期規(guī)劃及定案的階段。 對銷售時(shí)間控制上注重技巧，如，進(jìn)行市場預(yù)熱，可提前展開項(xiàng)目推廣，接受客戶的預(yù)訂，獲取前期客戶資源； 3）提高開盤標(biāo)準(zhǔn)。 房地產(chǎn)銷售通常有著一定的規(guī)律性，銷售的高峰期往往出現(xiàn)在以下幾個(gè)時(shí)期，例如：項(xiàng)目開盤及重要工程階段（封頂）、新單位的推出，重大利好消息的出現(xiàn)，有必要積極把握這些機(jī)會(huì)，創(chuàng)造短期內(nèi)的迅速放量。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 36 銷售力的標(biāo)簽 內(nèi)容一覽表： 入市時(shí)機(jī) 價(jià)格及單位推售策略 付款方式 /銷售渠道 銷售力的標(biāo)簽 促銷措施 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 37 入市時(shí)機(jī)策略； 入市時(shí)機(jī)的思考過程： 有效的推盤時(shí)機(jī)選擇，將給予項(xiàng)目更大的 成功銷售空間。 4） 從王府井廣場創(chuàng)新性的經(jīng) 營模式，到項(xiàng)目高出一等的綜合素質(zhì)，都將意味著項(xiàng)目將成 為魯中地區(qū)的“購物天堂”，這一點(diǎn)無論對經(jīng)營者、投資者，還是未來消費(fèi)者，均是信心上的極大提升。 2） 本形象定位，清晰地體現(xiàn)了王府井廣場占據(jù)著優(yōu)越的地理位置，甚至可以稱為是地段上的“黃金交叉點(diǎn)”。每一個(gè)項(xiàng)目，只要分析得越透徹，就能挖掘越多的賣點(diǎn)，很顯然，越多賣點(diǎn)對項(xiàng)目的營銷推廣就越有利，很多時(shí)候，特別是與競爭對手差別不大的時(shí)候，往往因?yàn)槎鄵碛幸粋€(gè)不起眼的賣點(diǎn)，就可以擊敗對手達(dá)成銷售 實(shí)現(xiàn)。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 29 王府井廣場的三十大賣點(diǎn)： 1. 優(yōu)越的地段，位于商業(yè)區(qū)中心位置； 2. 成熟的商業(yè)氛圍，將吸引更大量的消費(fèi)人流； 3. 附近公共交通十分方便； 4. 淄博市的核心商圈，周邊中外名店林立； 5. 日均客流量達(dá)數(shù)以十萬計(jì)的人次，有充足的客源保證； 6. 周邊商業(yè)配套一應(yīng) 俱全，是淄博市商業(yè)設(shè)施最完善的商貿(mào)區(qū)； 7. 政府巨資改造，區(qū)域商業(yè)檔次全面升級，地王物業(yè)坐享無限升值潛力； 8. 成熟地段加成熟的經(jīng)營模式，保證開業(yè)即旺無需“守場”； 9. 全新的購物模式，成為商業(yè)市場新熱點(diǎn)； ； 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 30 、休閑、飲食、娛樂等多種功能于一體的大型購物廣場； 、超前，確保在同類物業(yè)中的領(lǐng)先地位； ，吸引高消費(fèi)的有車一族； 16 米； “購物環(huán)”客流系統(tǒng)，保證每一個(gè)鋪位皆有同樣的機(jī)會(huì)； ，與其它商場形 成互補(bǔ)互利的經(jīng)營格局； 、多功能的大型綜合購物中心，王府井廣場的出現(xiàn)滿足了市場的需求； ，全面、科學(xué)地考慮各項(xiàng)配套的設(shè)置規(guī)劃； ； ，有效地引導(dǎo)客流量； 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 31 ，降低投資成本； ，為正常經(jīng)營提供條件； “宣傳推廣基金”，定期對外作宣傳推廣，為旺場提供必要的保障； 5 成 10年按揭貸款，月供更輕松靈活； “創(chuàng)業(yè)版商鋪”，幾萬元即可做老板； 持續(xù)上揚(yáng)，月租金是全市最高，投資回收有保障； ， 2021 年 1 月 1 日開業(yè)，發(fā)展商實(shí)力雄厚，免除開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)； 、休閑、娛樂、美食于一體，功能多元化； ，打造淄博市商業(yè)旗艦； ，有旺場保證。而這些賣點(diǎn)，無論是感性的、還是理性的、或是可看見的與不可看見的，只要能夠清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)本項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢，都可為項(xiàng)目使用。 其 消費(fèi)模式符合當(dāng)前的消費(fèi)時(shí)尚，將對城市的經(jīng)濟(jì)尤其是旅游經(jīng)濟(jì)帶來巨大影響，本身也將成為城市里的一道景觀。在市場競爭日趨激烈的今天，零售項(xiàng)目除了發(fā)展自身特色、提高服務(wù)質(zhì)量外，還必須順應(yīng)以規(guī)模領(lǐng)先，以效益制勝 的零售業(yè)大趨勢。 按照 我 國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、零售商業(yè)發(fā)展態(tài)勢、未來發(fā)展規(guī)劃、人們對生活質(zhì)量水平要求的提高，發(fā)展具備優(yōu)良購物環(huán)境、提供大型休閑場所及停車場、集購物、休閑、娛樂、餐飲文化及服務(wù)等各項(xiàng)功能于一體的現(xiàn)代購物中心的條件已逐漸成熟。 而王府井廣場的出現(xiàn)，從經(jīng)營模式，到購物環(huán)境皆形成了明顯的差異化，與前兩者相比，如此所創(chuàng)造的錯(cuò)位經(jīng)營，不僅為整個(gè)商業(yè)區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了更廣闊的空間，并為商業(yè)步行街的發(fā)展提供了可參考的競爭模式，同時(shí)也有助 于成為當(dāng)?shù)匦碌馁徫锍绷髋c趨勢，成為當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的旗艦物業(yè)。 以現(xiàn)有的城區(qū)商業(yè)區(qū)為例，有淄博商廈、金帝購物中心，兩者在業(yè)務(wù)及經(jīng)營模式上重疊，同樣以經(jīng)營中檔百貨為主，兩家競爭激烈，雙方均需投入大量競爭成本，盡管隨著競爭的白熾化和區(qū)域市場的成熟，但是兩個(gè)商家在差異化經(jīng)營和商場定位的規(guī)劃上并沒有成熟起來。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 26 第二，成為當(dāng)?shù)厣虡I(yè)物業(yè)的旗艦。在具體操作過程中，可通過以下事件行銷將其深化與提升。由此不難發(fā)現(xiàn)，這將成為王府井廣場所具有的重要資源，若通過與政府部門的溝通與協(xié)調(diào)，更具有社會(huì)性的意義，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益、企業(yè)品牌與經(jīng)濟(jì)效益的“三贏”局面。例如：濟(jì)南的泉城廣場 、大連的中山廣場等，均成為無論是當(dāng)?shù)厝?，還是外來旅游者的必到之地。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 24 第一，成為城市文化的一面旗幟。 山東淄博王府井廣場營銷推廣策劃案 ? 凌峻策劃 山東淄博王府井廣場 23 王府井廣場核心競爭優(yōu)勢： 所謂競爭優(yōu)勢，顧名思義，指的是一個(gè)項(xiàng)目比其競爭對手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢可以指投資者眼中一項(xiàng)有別于其競爭對手的優(yōu)越性，它可以是交通便捷度、區(qū)域商業(yè)發(fā)展趨勢、物業(yè)的適用性、建筑風(fēng)格和項(xiàng)目形象，甚至是銷售人員的及時(shí)、熱情的服務(wù)態(tài)度等，明確項(xiàng)目究竟在哪一個(gè)方面更具有優(yōu)勢，才可以揚(yáng)長避短，或者以實(shí)擊虛。商店并不怕多，只怕重復(fù)雷同。 創(chuàng)新購物廣場模式 往往位于商店聚集之地，尤其在一些大城市的商業(yè)街，一條街集中幾個(gè)大型百貨店，導(dǎo)致重復(fù)經(jīng)營、定位雷同，不僅影響到整個(gè)商業(yè)街的優(yōu)勢發(fā)揮，也是商業(yè)街內(nèi)商家自身能否存在的關(guān)鍵。 創(chuàng)新購物廣場模式 正是城市流通力的重要表現(xiàn)，不僅取決它的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，更在于它的營銷能力，在于兩者的有機(jī)結(jié)合，才能發(fā)揮它