【正文】 E9wEwZQcUE% amp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWv*3tnGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 qYpEh5pDx2zVkum amp。ksv*3t nGK8!z89Am YWpazadNuKNamp。qYpEh5pDx2zVkumamp。 ksv*3t nGK8!z89Am YWpazadNuKNamp。qYpEh5pDx2zVkumamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 qYpEh5pDx2zVkum amp。 ksv*3t nGK8!z89Am YWv*3tnGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 qYpEh5pDx2zVkum amp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 qYpEh5pDx2zVkum amp。 ksv*3t nGK8! z89Am UE9aQGn8xp$Ramp。 qYpEh5pDx2zVkum amp。 ksv*3t nGK8!z89Am YWpazadNuKNamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。ksv*3t nGK8!z89Am YWpazadNuKNamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 UE9aQGn8xp$Ramp。 6a*CZ7H$dq8Kqqf HVZFedswSyXTyamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。MuWFA5uxY7JnD6YWRr Wwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gj qv^$UE9wEwZQcUE%amp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZQcUE% amp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK! zn% 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崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和贊美獻(xiàn)給一位平凡的人，我的導(dǎo)師。”在國際發(fā)展的今天，商業(yè)在迅速發(fā)展 ,商務(wù)談判桌上的人越來越來國際化 ,商務(wù)談判技巧和推銷技巧以及能力也不在是局限于中國 ,換言之 ,我們要學(xué)的不僅是和國內(nèi)人員談判和推銷的技巧，還要學(xué)習(xí)國際技巧，了解不同國家的商務(wù)談判和推銷方案，真正的做到在商場(chǎng)上游刃有余！ 18 參考文獻(xiàn) ： [1] 苗玉樹 《外貿(mào)談判技巧》 . 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社， 2021， 04： 95110 [2]李雪梅 張弼 《國際商務(wù)談判》 北京交通大學(xué)出版社 2021， 04： 8596 [3]龔荒 《商務(wù)談判與推銷技巧》清華大學(xué)出版社有限公司 2021， 1 [4 商務(wù)談判 19 致謝 四年的讀書生活在這個(gè)季節(jié)即將劃上一個(gè)句號(hào)，而于我的人生卻只是一個(gè)逗號(hào)，我將面對(duì)又一次征程的開始。不是每一個(gè)人都是天才，愛迪生曾經(jīng)說過：“天才，百分之一是靈感，百分之九十九是汗水。 17 四 .總結(jié) 每個(gè)人都一個(gè)夢(mèng)想，我們都想成功。 以上我們談到的“商務(wù)三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突：另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在降礙。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙犯法 16 達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。 因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更加的方案，為談判各方找到最大的利益，這 一步 驟就是創(chuàng) 造價(jià)值。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。 然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你 的底細(xì)，不知道你真正需要和利益所在，甚至想設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)，我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方 , 那么可能最終吃虧的是你自己。此階段的關(guān)鍵歩驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要：與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。國外許多成功的談判也是遵循這樣 一個(gè)談判的步驟與原則。我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。 這三要素都是基本的，我們這樣做都是一個(gè)良好的基本禮儀做到尊重顧客 15 的態(tài)度 ， 營造 一個(gè)良好的交談溝通氛圍。但是我們應(yīng)該 尊重消費(fèi)者的權(quán)利，做到自己應(yīng)該做的，即 使不能夠達(dá)成交易 ，也可以多一個(gè)朋友。較強(qiáng)的社交能力：我們都是大家溝通 .才會(huì)有社交，社交能力就足我們溝通行為的一種表現(xiàn)，通過溝通，我們互相理解，互相尊重，才能夠更好的促進(jìn)我們的推銷。敏說的觀察能力：打交道的時(shí)侯我們應(yīng)該察言觀 色，抓住顧客的喜好，對(duì)其下手，讓顧客消費(fèi)的開心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷出去，才是兩全其美。 推銷應(yīng)具備的能力 良好的語言表達(dá)能力：語言就是溝通的橋梁。 （五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)：對(duì)手既是敵人，也可以是朋友 ， 當(dāng)然更 多的是敵人。 （四）顧客方面的知識(shí)：只有知己知彼 ,才能無往不勝，從顧客的習(xí)慣 .喜好等等對(duì)口下手。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解消楚，才能夠有一個(gè)準(zhǔn)確的思維來推銷。所以我們應(yīng)改對(duì)于這個(gè)企業(yè)有一個(gè)充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向?qū)ο蟮鹊?，才能夠讓自己扎扎?shí)實(shí)的做好第一步。 ”他還補(bǔ)充道：“優(yōu)秀的推銷員總是想到大事情，客戶的業(yè) 務(wù)將向何處發(fā)展，他們?cè)鯓硬拍軒蜕峡蛻舻拿?。?dāng)今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。如果你和營銷主管談?wù)劊麄儠?huì)給你這樣描述優(yōu)秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進(jìn)話、十分真誠。 建立關(guān)系的能力 在當(dāng)今的關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。優(yōu)秀的推銷員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的。他們其中有一位認(rèn)為，“優(yōu)秀的推銷員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣， 他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放棄努力。不能成交就稱不上推銷。“有人說他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w，有時(shí)為一項(xiàng)計(jì)劃要工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開辦公室時(shí)還要與人商談?！叭绻麄冋f他們將在六個(gè)月后續(xù)會(huì)面，那么你可以相信六個(gè)月之后他們肯定會(huì)到客戶門前的。在推銷工作中沒什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作?！鄙w洛普管理咨詢公司主任認(rèn)為，“對(duì)這樣的人， 誰還能苛求更多呢？ ” 推銷人員的工作作風(fēng) 不管他們的動(dòng)機(jī)如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強(qiáng)，工 作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來越多的要求。多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多或少屬于其中的某一種類型?！斑@樣的推銷員非常難得的，”美能達(dá)公司商務(wù)部國內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的推銷員，那種愿意和客戶在一起的推銷員。最后一種是善于交際型的推銷員，他們的長處在干他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。”追求自我實(shí)現(xiàn)的推銷員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀 .他們不論競(jìng)爭(zhēng)如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要髙。蓋洛普硏究揭示了四種性別類型（競(jìng)爭(zhēng)型、成就型，自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān) 系型） ， 這四種人都是優(yōu)秀的推銷員，但有各自不同的源泉?！边@種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會(huì)的。 推銷人員的內(nèi)在動(dòng)力 “不同的人有不同的動(dòng)力 一 自尊心、幸福、金錢，你什么都可以列舉。在特定的場(chǎng)合下，可以通過改 變語速來引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。 12 注意語速、語調(diào)和音量 在交談中語速、語調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較大的影響。 態(tài)度和氣，語言得體 交談時(shí)要自然，要充滿自信。當(dāng)對(duì)贊同或肯定我方的意見和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語言進(jìn)行反饋交流。贊同、肯定的語言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的枳極作用。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說和聽是相互的、平等的， 雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。 尊重對(duì)方，諒解對(duì)方 在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方感情上的接近 .從而獲得對(duì)方的尊重和信任。 (二）交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。 ：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一歩的策略。 11 ：在做出決定之前，可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。 ：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候小妨這樣說： “ 在我們接受或否 決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面 效果。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判 ， 這段時(shí)間可以出去想一想也 。此人會(huì)幫助你說服其他人。 ：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說 你還需要得到上司的批準(zhǔn)。 ：最初提出的要求要高一些 ， 給白己留出回旋的余地 ， 在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。 （一） 有效談判不僅僅只是單純地注重禮儀和禮貌最重要是要掌握技巧 。全場(chǎng)人員應(yīng)熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。 10 （ 3） 交換文本。此種做法， 通常稱為 輪換制 。 （ 2）簽署文件，通常的做法，先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他力所保存的文本。 （ 1） 宣布開始。舉行儀式時(shí)， 所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座 .簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座 。相對(duì)式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同，二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字意識(shí)的隨員席移至簽字人的對(duì)面 （ 3）主席式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。 （ 1） 并列式。其中最為引人注目著，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí) 座次的排列方式問題。 9 簽字的儀式 鑒宇儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。在任何情況下，談判者都應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。 （ 2）講究禮貌。在談判之中，朋友也會(huì)成為對(duì)手。也就是說，大家朋友歸朋友，談判歸談判。指望談判對(duì)手對(duì)自己手下留情，甚至“里通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢(mèng)。 3，禮待對(duì)手 在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己 的談判對(duì)手 .具體來講，主要需要注意以下兩點(diǎn) . (1)人事分開。這也就是說，談判不應(yīng)以 你死我活 為目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)使有關(guān)各方互利互惠，互有所得 .實(shí)現(xiàn)雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不 希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事，既不成心惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣 來生。 具體來說，