誠(chéng)實(shí)銷售-文庫(kù)吧資料
2024-08-28 16:04本頁(yè)面
【正文】 ,他們是否自在 ? ? 他們是否承認(rèn)有我所能滿足的需求 ? ? 我是否真正理解了他們的需求 ? ? 我的解決方案他們是否接受 ? ? 他們是否真正明了他們的最終受益 ? ? 他們何時(shí)會(huì)愿意作決定 ? ? 他們是否承受得了我的建議 ? ? 我還需要了解什么問題 ? * 磋商 1. 你謹(jǐn)慎地使所有消極的想法或感覺浮出水面。 重復(fù)定單和深厚的客戶關(guān)系是驗(yàn)證過程的結(jié)果。 3. 你已理解并圍繞客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)來溝通。 3. 問客戶對(duì)演示有何感受的問題： 如：這點(diǎn)對(duì)你重要嗎？ 你注意到嗎，這可以達(dá)到這個(gè)目的 你覺得怎么樣？ 你有什么問題嗎？ 注意事項(xiàng) 如何處理過早報(bào)價(jià) ? 我理解 … ，先了解一些有用的信息 ? 我理解 … ，哪一種產(chǎn)品最適合您 ? 您能承受的范圍是？ * 價(jià)格 —— 時(shí)機(jī) 在客戶了解了你的產(chǎn)品 確實(shí)能滿足他們的需求的時(shí)候 * 價(jià)格 —— 方法 1. Say the price like it’s worth more than they ask 實(shí)際價(jià)值更高 2. Translate into value 轉(zhuǎn)換成價(jià)值 Reduce to cost per day, week, month 分解 Show return on investment 投資回報(bào) Show savings 以此節(jié)省的其他費(fèi)用 Mention joy, fort, pride of buying 因此產(chǎn)生的愉快、自豪、安適感 * 演示 1. 你已陳述你如何能滿足人們所承認(rèn)的需要。 根據(jù)客戶的行為類型向他們說明產(chǎn)品的價(jià)值 辨別不同的行為類型 Controller 控制 Emotional 感性 Logical 理性 Interpersonal 交際 Control 控制 Talker 健談 Doer 實(shí)干 Plodder 沉穩(wěn) * 四種行為類型 沉穩(wěn)者 ?隨和 ,穩(wěn)重 ,可靠 ?希望慢條斯理 ,需要大量信息 ?不會(huì)很快作出決定 ?當(dāng)被要求很快決定時(shí) ,往往避開 控制者 ?保守的 ,冷淡的 ?邏輯思維強(qiáng) ,不帶感情 ?他們要事實(shí)和準(zhǔn)確理性的信息 ?他們不會(huì)被你的熱情和個(gè)人魅力感染 實(shí)干者 ?沒有耐心 ,專橫 ,不安寧 ?總覺得時(shí)間緊 ?迅速處理好事情 ?愿意做決定 ,寧愿做事情 健談?wù)?
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