誠實(shí)銷售-wenkub.com
2024-08-16 16:04 本頁面
【正文】 5. 你已得到肯定的決定。 你如何知道已經(jīng)完成這個(gè)步驟？ Session 6 Close 成交 如何成交 * 成交 ? 在 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 請(qǐng)客戶做決定 ? 水到渠成 * 成交行動(dòng)指南 1. 詢問一個(gè) 嘗試成交 的問題以得到意見 2. 傾聽客戶 每一個(gè) 反應(yīng) 3. 重申對(duì)客戶來說是多么 物超所值 4. 尋求一個(gè) 決定 嘗試成交的問題 其目的是要得到 意見、感覺、想法、反應(yīng) ? 您感覺怎么樣？ ? 您對(duì)這產(chǎn)品的看法是？ ? 到目前為止，您對(duì)它的看法是？ ? 您喜歡這個(gè)別具一格的特征嗎？ ? 您最喜歡的是哪一點(diǎn)？ * When is the right time to ask? 合適的時(shí)機(jī) : 在問一個(gè) 嘗試成交 的問題并得到 肯定 的回答后 請(qǐng)?zhí)岢?3個(gè)嘗試成交的問題 * 3種誠實(shí)成交形式 ? 直接了當(dāng)型 ：要求客戶作出決定 ? 假設(shè)型 ：假設(shè)他們已做決定 ? 選擇型 ：給兩個(gè)選擇問對(duì)哪一個(gè)更感興趣 * 成交 1. 你獲得一些對(duì)你的嘗試成交或詢問意見問題的肯定反應(yīng)。 2. 你不帶偏見地聆聽了他們的問題、異議或顧慮。 你如何知道已完成這個(gè)步驟？ Session 4 Validate 驗(yàn)證 如何驗(yàn)證你的主張 * 驗(yàn)證 驗(yàn)證不是一個(gè)獨(dú)立的步驟，而是一個(gè)貫穿始終的過程 . 從你一接觸客戶開始，延續(xù)到采訪，到成交，直至拜訪后的跟進(jìn)。 2. 談客戶 最終受益 多于產(chǎn)品特性。 5. 你已加強(qiáng)人們對(duì)你的信任和友好關(guān)系。 * 采訪后的自問問題 ? 我對(duì)他們的需求了解多少？ ? 他們是否明了并承認(rèn)自己的需求？ ? 他們是否承認(rèn)有解決問題的愿望？ ? 我們目前的關(guān)系程度？ ? 目前銷售最大的障礙是什么？ ? 我能給他們帶來的真正價(jià)值是什么？ ? 什么是他們最喜歡的最終收益？ 采訪 1. 人們坦率地對(duì)你承認(rèn)有需要。Integrity Selling 誠實(shí)銷售 * 張 威 誠實(shí)銷售 ? 強(qiáng)調(diào) 價(jià)值 和 道德 ? 能幫助人們實(shí)現(xiàn) 以滿足客戶需要為重點(diǎn) 的銷售過程 * The AID,INC. System 1. Approach 接近 … 營造和睦的氛圍 2. Interview 采訪 … 認(rèn)明客戶需求 3. Demonstrate 演示 … 展示你的產(chǎn)品如何 滿足客戶需求 4. Validate 驗(yàn)證 … 使客戶信任你 5. Negotiate 磋商 … 解決問題 6. Close 成交 … 請(qǐng)求決定 * Model
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