誠(chéng)實(shí)銷(xiāo)售-資料下載頁(yè)
2024-08-20 16:04本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】能幫助人們實(shí)現(xiàn)以滿(mǎn)足客戶(hù)需要為重點(diǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程。展示你的產(chǎn)品如何。贏得信任，營(yíng)造和睦的氛圍。打破客戶(hù)對(duì)你的成見(jiàn)。減低客戶(hù)的戒備心態(tài)。使客戶(hù)從精神上放松戒備。令客戶(hù)和你在一起感到舒適。幫助他們發(fā)掘、表述需求。他們是否承認(rèn)有解決問(wèn)題的愿望？目前銷(xiāo)售最大的障礙是什么？我能給他們帶來(lái)的真正價(jià)值是什么？演示可以用提案，圖片和產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行。隨和,穩(wěn)重,可靠。希望慢條斯理,需要大量信息。不會(huì)很快作出決定。當(dāng)被要求很快決定時(shí),往往避開(kāi)。邏輯思維強(qiáng),不帶感情。他們要事實(shí)和準(zhǔn)確理性的信息。他們不會(huì)被你的熱情和個(gè)人魅力感染。沒(méi)有耐心,專(zhuān)橫,不安寧
【正文】 磋商 1. 你謹(jǐn)慎地使所有消極的想法或感覺(jué)浮出水面。 2. 你不帶偏見(jiàn)地聆聽(tīng)了他們的問(wèn)題、異議或顧慮。 3. 你理解他們的問(wèn)題、異議或顧慮，并應(yīng)用了 “ Feel, Felt, Found公式 ” 。 4. 你幫助他們解決他們的問(wèn)題、異議或顧慮。 5. 他們希望解決這些問(wèn)題、異議或顧慮 . 6. 他們同意并對(duì)解決方案表示滿(mǎn)意。 你如何知道已經(jīng)完成這個(gè)步驟？ Session 6 Close 成交 如何成交 * 成交 ? 在 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 請(qǐng)客戶(hù)做決定 ? 水到渠成 * 成交行動(dòng)指南 1. 詢(xún)問(wèn)一個(gè) 嘗試成交 的問(wèn)題以得到意見(jiàn) 2. 傾聽(tīng)客戶(hù) 每一個(gè) 反應(yīng) 3. 重申對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是多么 物超所值 4. 尋求一個(gè) 決定 嘗試成交的問(wèn)題 其目的是要得到 意見(jiàn)、感覺(jué)、想法、反應(yīng) ? 您感覺(jué)怎么樣？ ? 您對(duì)這產(chǎn)品的看法是？ ? 到目前為止，您對(duì)它的看法是？ ? 您喜歡這個(gè)別具一格的特征嗎？ ? 您最喜歡的是哪一點(diǎn)？ * When is the right time to ask? 合適的時(shí)機(jī) : 在問(wèn)一個(gè) 嘗試成交 的問(wèn)題并得到 肯定 的回答后 請(qǐng)?zhí)岢?3個(gè)嘗試成交的問(wèn)題 * 3種誠(chéng)實(shí)成交形式 ? 直接了當(dāng)型 ：要求客戶(hù)作出決定 ? 假設(shè)型 ：假設(shè)他們已做決定 ? 選擇型 ：給兩個(gè)選擇問(wèn)對(duì)哪一個(gè)更感興趣 * 成交 1. 你獲得一些對(duì)你的嘗試成交或詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)問(wèn)題的肯定反應(yīng)。 2. 你已搬走所有阻礙購(gòu)買(mǎi)的障礙。 3. 你已告訴客戶(hù)如何物超所值。 4. 你已請(qǐng)求客戶(hù)作購(gòu)買(mǎi)決定。 5. 你已得到肯定的決定。 6. 你已開(kāi)始跟進(jìn)。 你如何知道已經(jīng)完成這一步驟？ Practice Makes Perfect 熟能生巧 Unconsciously 無(wú)意識(shí) Level 3 Level 2 Level 1 Practice Practice Practice Understanding AIDINC 理解 Automatic Behavior 自覺(jué)行為 * 總結(jié) ? 學(xué)到什么 ? ? 如何運(yùn)用 ? * * 格芬達(dá)如何做到以下幾點(diǎn)？ 1. Approach 接近 … 營(yíng)造和睦的氛圍 2. Interview 采訪(fǎng) … 認(rèn)明客戶(hù)需求 3. Demonstrate 演示 … 展示你的產(chǎn)品如何 滿(mǎn)足客戶(hù)需求 4. Validate 驗(yàn)證 … 使客戶(hù)信任你 5. Negotiate 磋商 … 解決問(wèn)題 6. Close 成交 … 請(qǐng)求決定
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