誠實(shí)銷售(參考版)
2024-08-24 16:04本頁面
【正文】 6. 你已開始跟進(jìn)。 4. 你已請求客戶作購買決定。 2. 你已搬走所有阻礙購買的障礙。 5. 他們希望解決這些問題、異議或顧慮 . 6. 他們同意并對解決方案表示滿意。 3. 你理解他們的問題、異議或顧慮，并應(yīng)用了 “ Feel, Felt, Found公式 ” 。 驗(yàn)證 ? 贏得 信任 、信心 ? 驗(yàn)證你自己、產(chǎn)品、公司 ? 貫穿 整個過程 * 驗(yàn)證行動指南 1. 把特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成 對客戶 的利益 2. 證明價格的合理性、 強(qiáng)調(diào)價值 3. 提供 證據(jù) 和事實(shí) 證明 4. 排除 客戶的后顧之憂 神奇的七個字 幫你把特征轉(zhuǎn)化為利益 “這對您的好處是 …… ” * 驗(yàn)證 1. 人們對你坦率而信任 2. 你聆聽因而理解了他們的感覺 3. 他們信任你的組織 4. 他們無拘束地自愿提供你信息 5. 你談?wù)撍麄兊淖罱K利益 6. 他們判斷你是那種他們愿意與之做生意的人 你如何知道已經(jīng)完成這個步驟 Session 5 Negotiate 磋商 如何磋商問題和異議 * 磋商 ? 什么是磋商？ ? 行動指南 ? 反對意見的啟示 ? 處理反對意見 ? 遇到障礙時的自問 ? 如何評估 磋商 ? 什么是磋商？ 磋商是 找出 阻止客戶購買的問題， 然后 解決 問題 ? 雙贏 ? 有 創(chuàng)新 地解決問題 ? 辨別 并克服困難 磋商行動指南 1. 找出客戶的擔(dān)心和異議 2. 歡迎、 理解 客戶提出的異議 3. 分辨、孤立 具體異議 4. 探討可行性解決方案 —— 尋求 意見 反對意見的啟示 如果你在磋商這個步驟遇到強(qiáng)烈的反對或不愿做決定， 說明存在下列問題： – 你不是真的明白客戶的需要 – 他們不是真的覺得有需要 – 他們不想找解決方案 – 你談?wù)摰牟皇撬麄兏信d趣的需要 – 他們不信任你 – 他們有別的隱藏的供應(yīng)商 強(qiáng)有力的公式 對待反對意見 ? I understand how you Feel… 我非常理解你的感受 … ? Others have Felt the same way… 別人也曾有同感 … ? Until they Found that... 直到他們發(fā)覺 … “ FeelFeltFound” vs “YesBut” * 目標(biāo)明確 ? 找出客戶的顧慮或反對意見 ,并請 他們說出來 . * AID,Inc Again ? 自問 : ? 客戶是否信任我 ,與我在一起
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