【正文】 道 （ 2）其他營(yíng)銷(xiāo)模式： 網(wǎng)絡(luò)渠道 2）商品來(lái)源渠道 （ 1） 到各地區(qū)的手工作坊采購(gòu)，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 （ 2）補(bǔ)償價(jià) 格策略。 對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)，我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)所賣(mài)的產(chǎn)品實(shí)行成本加 20%的利潤(rùn)計(jì)算賣(mài)價(jià)，對(duì)代理的商品實(shí)行在賣(mài)家所給的價(jià)格上增收 10%的場(chǎng)地費(fèi)，計(jì)算出賣(mài)價(jià)。 （ 2）針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的價(jià)格。 價(jià)格策略 產(chǎn)品價(jià)格策略： （ 1） 在城市， 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)所賣(mài)的商品實(shí)行成本加 30%的利潤(rùn)計(jì)算出賣(mài)價(jià)。 4）產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)戰(zhàn)略 （ 1）以中檔 火葬用品為我們公司的主導(dǎo)產(chǎn)品。這樣有利于顧客及時(shí)找到所需的商品。 喪葬品： 品種齊全、蠟燭、靈位牌、香爐、香、鏡框、鏡紗、孝紗等。 花 圈： 各種樣式、規(guī)格?？砂葱瓒ㄗ?。高、中、低檔。 以上三步為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)還應(yīng)抓住機(jī)遇，利用優(yōu)勢(shì)，銳意出新，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)著名的殯葬品牌。 第二步，用 五 年的時(shí)間建設(shè)良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以長(zhǎng)沙為省內(nèi) 的主要城市市場(chǎng)，形成以長(zhǎng)沙為軸心，向 株洲、湘潭等周邊地區(qū)輻射 ，向外擴(kuò)張、擴(kuò)展。 2） 長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略 根據(jù)企業(yè)目前的狀況，企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略分 “ 三 步 走 ” ： 第一步以長(zhǎng)沙為基點(diǎn)，根據(jù)長(zhǎng)沙 殯葬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和殯葬文化的傳播，首先以盡全的產(chǎn)品和 優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)打入市場(chǎng)。 （ 4） 第四 階段 天之翼殯葬 服務(wù) 有限責(zé)任公司 陽(yáng)翼組合 24 A、在清明節(jié)、鬼節(jié)期間提供各種特色服務(wù)；在店四周打上商品的促銷(xiāo)廣告牌；宣傳健康的祭拜習(xí)俗；并啟動(dòng)網(wǎng)上訂單，讓逝者異地 的 親屬可 以通過(guò)本公司傳達(dá)對(duì)逝者的悼念。 （ 3） 第三 階段 在長(zhǎng)沙試點(diǎn)營(yíng)業(yè)。 本地報(bào)社、電臺(tái)、電視臺(tái)做宣傳廣告，開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄，還可在殯葬車(chē)外貼 提示性宣傳標(biāo)語(yǔ)，播放宣傳服務(wù)項(xiàng)目碟片 。同時(shí)在長(zhǎng)沙各墓地外圍允許打廣告的區(qū)域，打戶外廣告，讓目標(biāo)群知曉本公司的存在。 C、 現(xiàn)有的 《殯葬管理?xiàng)l例》對(duì)合理競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)開(kāi)放程度未做規(guī)定 ，對(duì)殯葬用品的銷(xiāo)售以及服務(wù)還有很多限制性條件，不利于殯葬行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展。 （ 2） 公司的劣勢(shì) A、 貨源不夠穩(wěn)定 B、 市場(chǎng)推廣 難度較高 C、 公司的 管理體制 不 是很 完善 （ 3） 公司面臨的機(jī)會(huì)： A、 人口已進(jìn)入老齡化階段，且老齡化進(jìn)程加快 ， 較高的 人口死亡率造就了巨大的 殯葬 市場(chǎng) B、 大多數(shù)殯葬服務(wù) 公司的經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目單一 ，服務(wù)不完善 C、 農(nóng)村殯葬改革的深入使殯葬市場(chǎng)更加開(kāi)闊 D、 根據(jù)湖南省人口和已有的殯葬服務(wù)單位可知，殯葬市場(chǎng)潛力 巨大 E、 殯儀市場(chǎng)即將全面開(kāi)放，走向市場(chǎng)化，政企分離，殯儀館被定義為非盈利性質(zhì)的公益性機(jī)構(gòu) （ 4） 公司存在的威脅 A、 殯葬市場(chǎng)沒(méi)有完全放開(kāi)， 除殯儀館經(jīng)營(yíng)外，社會(huì) 層面 上的殯儀管理 體系薄 弱 B、 市場(chǎng)開(kāi)放后，競(jìng)爭(zhēng)壓力大 。 E、 公司注重 科學(xué) 管理，人性管理，有很強(qiáng)的凝聚力。 C、 公 司嚴(yán)格按照物價(jià)局的要求，對(duì)喪葬用品進(jìn)行 合理 定價(jià) ，并 明碼標(biāo)價(jià) ， 做到價(jià)格透明化， 童叟無(wú)欺。 （ 1） 公司優(yōu)勢(shì) A、 公司本著“溫情化、貼心化、人性化、科學(xué)化、規(guī)范化” 五化的服務(wù)宗旨，將服務(wù)貫徹到售前、售中、售后的各個(gè)環(huán)節(jié)中。但是他們的服務(wù) 都集中在售前和售中，后續(xù)性的服務(wù)仍是一片空白，而且服務(wù)質(zhì)量也跟不上人們的需求，這給我們公司提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 明陽(yáng)山殯葬服務(wù)公司是政府重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，政府致力于將其打造成為亞洲的第一品牌。 另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者是福天殯葬服務(wù)有限公司 ,它是當(dāng)初政府 為打破行業(yè)壟斷而支持的民營(yíng)企業(yè)。 （ 4） 競(jìng)爭(zhēng)者 在湖南，我們的最主要競(jìng)爭(zhēng)者是懷恩公司，為湖南最大的殯儀服務(wù)公司，總部位在省會(huì)長(zhǎng)沙，另在株洲，湘潭，以及衡陽(yáng)都有分公司，已開(kāi)設(shè)十個(gè)殯葬用品連鎖超市，員工近 200 人，它致力于打造中國(guó)殯葬第一品牌。結(jié)果造成有錢(qián)人辦喪事奢糜浪費(fèi)，沒(méi)有錢(qián)的人借錢(qián)辦喪事 。 中華民族的 傳統(tǒng)思想影響著中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣， 他們一方面認(rèn)為人一生只死一次，長(zhǎng)輩辛苦了一輩子，無(wú)論如何都該讓長(zhǎng)輩風(fēng)光往生；另一方面為了表示身為晚輩的孝心，他們認(rèn)為殯葬消費(fèi)的多寡是一個(gè)反映晚輩孝心的指標(biāo)。 （ 3） 消費(fèi)者 由于各民族和 各地區(qū)殯葬習(xí)俗的差異性和多樣性，造成了喪戶多元化的需求 。 （ 2）供應(yīng)商 天之翼殯葬 服務(wù) 有限責(zé)任公司 陽(yáng)翼組合 20 就全國(guó)各地而言，殯葬用品生產(chǎn)商主要集中在上海、深圳、廣州 、河 北等地。根據(jù)政策 的顯示 和專(zhuān) 家的推斷， 殯葬行業(yè) 會(huì)走 綠色 環(huán)保路線，銷(xiāo)售會(huì)更加合理化，滿足喪家 個(gè)性化、差異化的需求。 殯葬業(yè)的經(jīng)營(yíng)者正在以誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)、人性化和規(guī)范化的服務(wù)樹(shù)立正面形象，努力消除過(guò)去因?yàn)樗陚麂N(xiāo)的經(jīng)營(yíng)欺詐、專(zhuān)營(yíng)機(jī)制下的強(qiáng)制消費(fèi)和過(guò)多利潤(rùn)空間的暴利行為所造成的負(fù)面影響。 （參見(jiàn)《我從事殯葬職業(yè)教育的經(jīng)歷》，文載《第一屆國(guó)際華人生死學(xué)研討會(huì)論文集》，馬來(lái)西亞 2020 年 4 月，第天之翼殯葬 服務(wù) 有限責(zé)任公司 陽(yáng)翼組合 19 1517 頁(yè)） 現(xiàn)在人們對(duì)殯葬改革、殯葬 文化和殯葬行業(yè)的認(rèn)識(shí)均不夠，對(duì)殯儀行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、服務(wù)態(tài)度等存在諸多不滿。 5）基本上沒(méi)有殯葬教育。 4）殯葬管理與殯葬服務(wù)的水平非常低。 3） 許多地方政府對(duì) 殯 葬服務(wù)公司 的設(shè)施狀況 、 服務(wù)缺乏認(rèn)識(shí) 。 2） 殯葬行業(yè)自身對(duì)殯葬服務(wù)缺乏認(rèn)識(shí)。殯葬法律沒(méi)有 出臺(tái)，殯葬市場(chǎng)上政府既是裁判員也是運(yùn)動(dòng)員，生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商、服務(wù)單位沒(méi)有參與 真正的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 他們的 發(fā)展很不充分， 無(wú)法 形成品牌 。 建國(guó) 之初，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人大力提倡火葬，并且?guī)ь^實(shí)行火葬，因而火葬 作為國(guó)家提倡的文化也有一定的歷 史了，加上近年來(lái)，國(guó)家對(duì)殯葬文化的宣傳，人們也在一定程度上接受了火葬。 中國(guó)古代優(yōu)秀的殯葬文化也遺失了很多，造成了社會(huì)的不和諧。 “ 辛亥革命 ” 后，民國(guó)政府廢除了跪拜禮，代之以鞠躬禮 。 西漢時(shí)期，佛教傳入中國(guó)以后，在中國(guó)普遍傳開(kāi)，由于佛教也提倡土葬， 因此，土葬的觀 念更是根深蒂固。 從中國(guó)殯葬產(chǎn)生以來(lái)，中國(guó)最主要的葬式就是土葬。儒家、道家、墨家等各家學(xué)派對(duì)殯葬文化都有影響，比如孝道。 上述祭祀文化主要形成了三種祭祀行為： 國(guó)祭 、 公祭 、 民間祭祀 。以此強(qiáng)化社會(huì)的向心聯(lián)系。以此促進(jìn)社會(huì)的代際聯(lián)系，并對(duì)同血緣的人提供力所能及的幫助。用現(xiàn)代語(yǔ)言說(shuō)，就是與自然界保持和諧。 （ 3）文化 殯葬文化很大程度上體現(xiàn)在祭祀文化上，中國(guó) 古代 祭祀文化的核心主要是敬、孝、忠、節(jié)。下一步的任務(wù)就是要把 公墓建成生態(tài)型、園林化、藝術(shù)性的，而且要結(jié)合新農(nóng)村建設(shè)來(lái)推動(dòng)農(nóng)村殯葬改革。 政策的進(jìn)一步放開(kāi) ，市場(chǎng)的 進(jìn)一步 開(kāi)放 ，有利于殯葬公司的成立，有利于進(jìn)一步促進(jìn)殯葬市場(chǎng)的健康發(fā)展， 有利于優(yōu)化殯葬公司的 生存發(fā)展環(huán)境 。新條例規(guī)定政府職能部門(mén)就負(fù)責(zé)尸體的運(yùn)送、冷藏、停放、火化， 殯儀服務(wù)則推向市場(chǎng)，向社會(huì)放開(kāi)。現(xiàn)在市場(chǎng)的 開(kāi)放程度低， 競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂，企業(yè)的生存環(huán)境不穩(wěn)定。除了“積極地，有步驟地實(shí)行火葬，改革土葬，節(jié)約殯葬用地，革除喪葬陋俗，提倡文明、節(jié)儉辦喪事”的殯葬管理方針和政府為殯葬管理部門(mén)重 要內(nèi)容外，對(duì)殯葬、葬式、葬法、設(shè)施、服務(wù)以及殯葬用品的產(chǎn)銷(xiāo)行為作出了指導(dǎo)性規(guī)定。死亡人口為 萬(wàn)人，死亡率為 ?， 2020 年，我省老年人口 已超過(guò) 820 萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?12％以上 。 2020 年末，全省總?cè)丝跒? 萬(wàn)人， 比上年 增加 萬(wàn)人。讓他們真正成為主角，從他們的感受出發(fā) ，從實(shí)際考慮，打造公司強(qiáng)力品牌。 H、成立悲傷輔導(dǎo)工作室， 首先 對(duì)遺屬的精神撫慰應(yīng)該先從逝者的次親者入手，對(duì)他們先進(jìn)行某種生死智慧、心理治療等方面知識(shí)的培訓(xùn)，再由這些逝者的次親對(duì)逝者的至親進(jìn)行精神與心理的撫慰，以取得良好的效果 ；其次 根據(jù)不同的 文化程度及宗教背景，提供傾聽(tīng)、觀念輔導(dǎo)、陪伴、講座、有關(guān)書(shū)籍等服務(wù) ，對(duì)喪親者提供充分的支持與陪伴，經(jīng)由傾聽(tīng)協(xié)助喪親者宣泄思親的悲傷；再次協(xié)助喪親者完成生命回顧的工作，鼓勵(lì)喪親者從正向的角度肯定其與亡者天之翼殯葬 服務(wù) 有限責(zé)任公司 陽(yáng)翼組合 14 的關(guān)系，藉由默禱與書(shū)信傳遞喪親者對(duì)于亡者的祝福之音；最后 幫助喪親者開(kāi)創(chuàng)充滿希望的新生活，讓他們把亡者當(dāng)成喪親者成長(zhǎng)的動(dòng)力，并隨時(shí)藉由心靈默禱和書(shū)信（靈前火化）的傳遞與亡者保持互動(dòng)關(guān)系，開(kāi)發(fā)新的關(guān)系，體會(huì)新的生活，讓亡者也能因?yàn)閱视H者的成長(zhǎng)擁有新的未來(lái)。 G、根據(jù)逝者生前的興趣 、愛(ài)好，建立天使檔案。 D、在清明節(jié)、鬼節(jié)、冬至等節(jié)日，齊放懷念逝者、寄托思念的孔明燈； E、開(kāi)通海外祭掃業(yè)務(wù)：幫不能歸國(guó)的喪屬去祭掃，并拍下照片傳到網(wǎng)上，以供喪屬緬懷逝者。 天之翼殯葬 服務(wù) 有限責(zé)任公司 陽(yáng)翼組合 13 B、在清明、冬至兩大掃墓高峰期開(kāi)通天堂郵局、天堂信箱、天堂郵箱等業(yè)務(wù)，讓逝者家屬以此來(lái)表示對(duì)逝者的哀思。 h 成立遺屬交友康樂(lè)部，讓痛失親人的喪 屬可以一起進(jìn)行情緒的恢復(fù)。對(duì)于喪戶的一切要求，我們盡全力滿足 ，讓喪 戶真 切 感受到我們的 “五化服務(wù)”原則。 （ 2） 售中： A、 服務(wù)一條龍。 E：成立 祭祀 學(xué)堂，學(xué)習(xí) 祭祀 之禮，重塑 祭祀 文化 ，塑造 孝道 文化 。本公司將完全按照逝者生前的愿望為其量身定做 ；同時(shí)親人可以為其家人提前預(yù)定殯葬方案。 B、與社區(qū)民政辦、 街道辦事處、 公 安局、醫(yī)院保衛(wèi)科、交通部合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，讓他們給我們提供最新的死亡信息 。 1）公司服務(wù)包括 售前、售中、售后的所有服務(wù)。 B、服務(wù)方式：訂購(gòu)服務(wù)、上門(mén)服務(wù) C、服務(wù)工具：網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電話交流、傳統(tǒng)方式的人員對(duì)話 3） 產(chǎn)品 咨詢服務(wù) 由我們的顧問(wèn)為喪戶提供當(dāng)面交流、電話咨詢以及網(wǎng)上咨詢服務(wù) 二、服務(wù) 本公司服務(wù)宗旨嚴(yán)格遵守“五化”服務(wù)原則 —— 溫情化、貼心化、人性化、科學(xué)化、規(guī)范化。 產(chǎn)品的特點(diǎn)： 1） 殯葬產(chǎn)品帶有神秘感，高 利潤(rùn)高消費(fèi)。殯葬服務(wù)公司在購(gòu)買(mǎi)殯葬設(shè)備時(shí)很難比較各種設(shè)備優(yōu)劣，購(gòu)買(mǎi)成本很高。 2）產(chǎn)品劣勢(shì)：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)價(jià)格較高，且貨源不夠穩(wěn)定，渠道不一，殯葬產(chǎn)品的 生產(chǎn) 市場(chǎng)不夠完善 ，市場(chǎng)不能進(jìn)行統(tǒng)一化管理。 運(yùn)作模式： 1+1 模式，即服務(wù)和產(chǎn)品并重，把公司分為三層，第一層設(shè)置成禮堂，用來(lái)做各種服務(wù)項(xiàng)目 ； 第二層為商品銷(xiāo)售區(qū) ，銷(xiāo)售各類(lèi)殯葬用品和祭祀用品；第三層為辦公室，設(shè)置各個(gè)部門(mén)機(jī)構(gòu)。 公司經(jīng)營(yíng)模式 貿(mào)易型、 服務(wù)型 再?gòu)?經(jīng)濟(jì)效益 角度分析：我們主要是依靠服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)贏利，側(cè)重點(diǎn)在服務(wù)上，不管是產(chǎn)品的售中、售后服務(wù)還是所提供的殯葬服務(wù)，是公司的主要立足點(diǎn)。讓他們真正成為主角，從他們的感受出發(fā)，從實(shí)際考慮，打造公司 強(qiáng)力品牌。 售后 具體服務(wù) :在逝者 祭 日、 陰 生時(shí)，寄上一張懷念卡片給 喪 屬，建立天堂網(wǎng)，以 此 來(lái)安慰逝者的親人， 建立天使檔案 ， 成立悲傷輔導(dǎo)工作室， 對(duì)遺屬 進(jìn)行 精神撫慰 等人性化服務(wù)。 售中 具體服務(wù) ： 開(kāi)展個(gè)性化 追悼會(huì)， 成立心靈撫慰中心，用 DV拍攝喪事的全過(guò)程，舉辦網(wǎng)上葬禮，制作逝者紀(jì)念冊(cè)，在清明節(jié)、鬼節(jié)、冬至等節(jié)日，齊放懷念逝者、 寄托思念的孔明燈；成立了哭喪隊(duì)幫喪戶策劃個(gè)性化葬式，如海葬、壁葬、草葬、樹(shù)葬、天葬、合葬、叢葬等；開(kāi)通天堂郵局、天堂信箱、天堂郵箱等業(yè)務(wù)，在元旦、春節(jié)發(fā)行“天堂賀卡”。 成立 祭祀 學(xué)堂，學(xué)習(xí) 祭祀 之禮，重塑 祭祀 文化。 公司將完全按照逝者生前的愿望或喪屬的要求為其量身定做服務(wù)的具體步驟，讓喪戶真切感受到我們的“五化服務(wù)”原則，真正意義上體會(huì)到“喪戶至上”的含義，體會(huì)到殯葬事業(yè)的轉(zhuǎn)變。 公司以盡全的產(chǎn)品、完善的服務(wù)，為喪親者提供服務(wù)和產(chǎn)品，采取價(jià)格透明化的方式，并提出新的服務(wù)模式：從臨終關(guān)懷、殮、殯、葬、悲傷輔導(dǎo)等一條龍服務(wù)。 我們 有獨(dú)立的空間提供給喪家舉行各種儀式 。 因此我們成立的的殯葬服務(wù)公司，目的在于改 變現(xiàn)有的不足，完善殯葬目前所存在的不足，讓喪戶在我們的服務(wù)中 緩解痛苦 。 在這種背景條件下，天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司應(yīng)運(yùn)而生，將于 2020 年 4 月 4 日成立，為殯葬行 業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。 天之翼殯葬 服務(wù) 有限責(zé)任公司 陽(yáng)翼組合 4 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)殯葬業(yè)已擁有的殯儀館、火葬場(chǎng)、公墓等3000 余家，從業(yè)人員達(dá) 40000 余人，但是中國(guó)目前的殯葬業(yè)與 發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū) 還 有較大的距離，而且殯葬業(yè)作為一種特殊的生命事業(yè)與人民群眾的期待、社會(huì)的需要還有相當(dāng)?shù)牟罹?。同時(shí)人們?cè)跉浽岱?wù)方面也會(huì)有自己的主見(jiàn)，殯葬行業(yè) 將 會(huì)更貼近人們的需求。目前有很多人接受了火葬的方式。但是服務(wù)依然是殯葬行業(yè)中較薄弱的部分，殯葬單位管理的不完善，殯葬工作人員的素質(zhì)及思想水平、思想覺(jué)悟 有待進(jìn)一步提 高，人們對(duì)殯葬行業(yè)從事人員存在不同的眼光 ，以及行業(yè)壟斷等等這些都 表明 殯葬服務(wù)質(zhì)量跟不上殯葬消費(fèi)者的需求，因此服務(wù)提升的空間還很大。同時(shí)政府也明確提出殯葬改革的方向、重點(diǎn)。 當(dāng)前殯葬行業(yè)即將進(jìn)行一次脫胎換骨的改革，政府正針對(duì)殯葬行業(yè)政企不分、競(jìng)爭(zhēng)狀況混亂、服務(wù)質(zhì)量差、民怨沸騰的現(xiàn)