【正文】 二）定價策略 定價根據(jù)操作方案不同而具體而定。我工作室在成立之處知名度尚低，但通過改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，勢必步步提高品牌知名度和美譽度策略。針對學(xué)生客戶的消費能力比較低，消費從眾的心理，制定既與我工作室所定位的消費群體大眾的消費水平保持一致的價位，并保證 了合理的利潤率。堅持以客戶服務(wù)為主旨，服務(wù)于客戶。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 16 （ 1） 以客戶服務(wù)作為校園市場營銷的主旨。包括： ① 學(xué)生會、社團、班級的活動特輯（可制作精華版或全集） ② 節(jié)日特別制作（情人節(jié)、圣誕節(jié)、生日特輯） （ 3）畢業(yè)生視頻制作。經(jīng)營范圍為： （ 1）學(xué)生個人的回憶錄視頻影音制作。 產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性 在一定的節(jié)假日或特殊日子，我們可向同學(xué)們推出一定的產(chǎn)品組合。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 15 產(chǎn)品系列的深度 （ 1）這兩個階段我們的產(chǎn)品主 要是電子視頻制作和 DVD光盤刻錄 （ 2）采用雙向延伸的策略。 前期和中期 后期 產(chǎn)品系列的寬度 主要是針對大學(xué)生生活的視頻拍攝及產(chǎn)品制作以此來打開和鞏固市場，培養(yǎng)較高的顧客忠誠度，為以后的發(fā)展作準備。 ②個性化服務(wù) 每位客戶在消費后都能在我們的電子平臺上擁有屬于自己的視頻庫。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 14 （ 3）潛在產(chǎn)品 公司在記錄自己生活點滴瞬間的同時，還能夠記錄其成長過程，制作成專屬于自己的視頻成長檔案，并輻射到今后的生活與工作。 五、公司的營銷組合策略 （一）產(chǎn)品策略 （ 1）核心產(chǎn)品 公司的核心產(chǎn)品為兩類，一是視頻產(chǎn)品，二為 DVD 光盤。目前，中國計量學(xué)院、浙江理工大學(xué)、杭州電子科技大學(xué)、浙江工商大學(xué)、浙江財經(jīng)學(xué)院、浙江傳媒學(xué)院等 14 所高校在校生已達 12 萬人。 工作室選擇了杭州下沙高教園區(qū)作為最初的發(fā)展區(qū)域。 根據(jù)市場問卷調(diào)查分析顯示， %的學(xué)生不知道或者并不清楚市面上有類似攝影工作室的為學(xué)生提供視頻拍攝記錄，及后期剪輯、刻盤、包裝等相關(guān)服務(wù)。 攝影業(yè)主要以攝影工作室的工作形式呈現(xiàn)，市場上形形色色的婚慶攝影工作室面向的多是新婚人群，有著相對穩(wěn)定的客戶源。 總體上來說目前中國攝影的市場定位和歸類系統(tǒng)尚不清晰、穩(wěn)定，相對來講攝影畢竟是個新生力量，其市場的結(jié)構(gòu)性提升尚待時日。 （行業(yè)用戶）：校外的個人和社會公益性組織等團體。 公司 的目標 消費 群體 分為下面三類： （最終消費者）：各大高校在校學(xué)生。 （二） 目標顧客的選擇 在眾多的行業(yè)中，往往遵循這“八二”的市場原則，在市場細分后，針對大學(xué)生中，也要進行針對性的顧客選擇，以最小的費用投入，獲得最大的銷售利潤。例如其比賽獲獎頒獎的場景等美好的回憶。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 12 由于在公司 發(fā)展前兩步時，消費群體僅為大學(xué)生，在相對較小的市場中，根據(jù)學(xué)生畢業(yè)情況進行細分。 （四） SWOT 分析 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 11 優(yōu)勢（ Strength) （ 1）目標 群體清晰、定位準確 （ 2）相對穩(wěn)定的顧客源且流動性強 （ 3） 作業(yè)半徑小，價格合理更能被消費者接受 （ 4） 個性化定制符合追求個性的大學(xué)生的消費觀念 劣勢（ Weakness） （ 1）公司為學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)，資金實力相對較弱 （ 2）前期固定資產(chǎn)投入較大，存在一定的退出風(fēng)險 （ 3） 工作室運行機制處于摸索階段，初期知名度和顧客忠誠度有待提升和培養(yǎng) 機會（ 0pportunity) （ 1） 傳統(tǒng)攝影行業(yè)趨向飽和，攝影行業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮? （ 2） 政府、學(xué)校大力支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)， 房租補貼等政策剩下大量創(chuàng)業(yè)成本 （ 3）學(xué)生課余時間較多，希望從事兼職的人數(shù)較多 威脅（ Threaten） （ 1）目前 某些視頻制作工作室的崛起 （ 2）學(xué)生兼職流動性強，管理難度較大 （ 3） 傳統(tǒng)的影樓對于新業(yè)務(wù)的拓展也是一大威脅 四、 公司目標市場策略制定 （一）市場細分 公司成立與下沙高教園區(qū)，注定了這是一個服務(wù)與大學(xué)生的視頻拍攝服務(wù)公司。 （ 3）了解市場動態(tài)，給消費者最新、最全的選擇。加強高校聯(lián)系，通過各種營銷和公關(guān)活動，宣傳競爭優(yōu)勢，打造鮮明的品牌形象。 （ 1）優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 （ 4）服務(wù)多元化。會員制、打包銷售的各式價格策略為大學(xué)生省下了可觀的開銷，方便其更高效地安排支出。代理人的設(shè)立，使公司能夠近距離與消費者聯(lián)系，第一時間滿足需求，反饋信息。 競爭者 領(lǐng)域 產(chǎn)品范圍 目標群體 大學(xué)生市場情況 優(yōu)點 缺點 湯 池 印 象（ TangchiFilm） 影視制作 廣告宣傳片 、婚慶視頻 企業(yè)、新婚夫婦 較少 畫面唯美、技術(shù)較成熟 價格昂貴，6min價格為5280元 UNO創(chuàng)意視覺 視覺拍攝 婚慶視頻、 聚會宴會跟拍 新婚夫婦 無 選擇多，服務(wù)較優(yōu) 價位過高 諾一會議攝像工作室 視頻制作 各種會議拍攝 政府、企業(yè) 無 知名度較高 價位過高 表 （潛在競爭者） 公司由于自身定位的差異性（業(yè)務(wù)的整合化和目標的針對性），相對現(xiàn)有相關(guān)競爭者而言，具有較強的競爭優(yōu)勢?？梢哉f，它是一個新興領(lǐng)域，但同時，由于一些影樓的服 務(wù)業(yè)務(wù)中也有著一些拍攝視頻的項目。 （ 5）購后感受 —— 通過網(wǎng)站的交流板塊和代理人，了解消費者的評價和意見完善服務(wù)體系，及時解決消費問題；加強與消費 者的聯(lián)系與互動，培養(yǎng)忠誠度。 （ 3）比較評價 —— 運用各種營銷手段，大力宣傳公司價格低廉，方便快捷，資源豐富等方面的優(yōu)勢，贏得潛在和現(xiàn)實的購買者。 大學(xué)生可支配生活 費用 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 100元以下 82 100200元 321 200400元 153 400元以上 128 Total 684 表 程 消費者的購買決策過程一般分為五個階段： （ 1）引起需求 —— 購買決策過程的起點，通過團體活動留下的良好口碑、口頭營銷等喚起消費者需求。分析還表明，大多數(shù)學(xué)生都可以或者愿意接受低于 150 元 /小時的視頻記錄綜合費用。工作室基于豐富多彩的大學(xué)生活，根據(jù)大學(xué)生的需求，制作如社團部門的精品活動、同學(xué)聚會，畢業(yè)季等一個個專題視頻。 由于我們面向是一個相對固定的群體 —— 大學(xué)生，我們可以為大學(xué)生定做適合大學(xué)校園文化的產(chǎn)品，不像影樓那樣面對的服務(wù)對象是大眾，制作的產(chǎn)品具有 相應(yīng)的大眾化趨向。介于學(xué)生的群眾效應(yīng)相對嚴重，一旦打開市場，前景十分可觀。例如將日常大型活動過程進行拍攝錄制并剪輯，制成成品以獲取利潤。 （ 1）理論知識的不斷深化，讓實際操作有了理論基礎(chǔ)； （ 2）課余時間的增多，讓理論轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的時機日漸成熟； （ 3）團隊成員日漸成熟，有了承擔(dān)風(fēng)險的能力。 （ 2）校園環(huán)境的日益開放。 ④放寬經(jīng)營場所限制。 ③放寬市場準入條件。 ②實行工商注冊免收費。 三、 公司環(huán)境分析 （一）環(huán)境分析 工作室工總負責(zé)人 財務(wù)部負責(zé)人 營銷部負責(zé)人 技術(shù)部負責(zé)人 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 7 （ 1）隨著創(chuàng)業(yè)洪流的日益強大，政府提出“創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”的口號，出臺了一系列有利于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策： ①開通工商注冊綠色通道。 營銷部：主要負責(zé)市場開發(fā)、異業(yè)結(jié)盟、外展接單、文宣企劃部、客戶服務(wù)部以及客戶接待等事項。 主管部：此中心是公司最高人事、行 政管理、 各項政策、財務(wù)管理，是工作室最高的領(lǐng)導(dǎo)決策部門。不論是實體商品訂購，以及為其他公司牽線，公司做到了盈利模式多樣化，同時單位成本降到最低，公司效益日漸提高 。 （四）盈利模式及預(yù)期銷售 第一年，鞏固發(fā)展完成公司前期市場目標，擁有校園代理人 50名 第二到四年，基本完成公司中期市 場目標 。公司將下沙的操作模式復(fù)制于其它園區(qū)，同時完善網(wǎng)絡(luò)平臺。 工作室計劃以杭州各大高校為后期目標市場。 中期網(wǎng)站的維護，側(cè) 重于加大宣傳，增加知名度。通過雙向篩選對加盟店進行選擇，注重是品牌文化的延續(xù)。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 5 在前期的市場發(fā)展和品牌打造取得一定基礎(chǔ)后，工作室將取得一定份額的市場占有率，品牌理念和品牌文化也將進一步深入人心。初期階段的成功為新市場的開辟積累了實踐經(jīng)驗，打下了發(fā)展基礎(chǔ)。 工作室 在 十四所高校 成功打開市場 后 ，即可 擁有一定知名度，建立起良好的高校關(guān)系。 公司每完成一個市場目標，就有下一步再融資及公司注冊資金變更手續(xù)。 工作室 的注冊資金為 50 萬，銀行貸款 10萬三年期限，團隊出資 30萬。 工作室擬 成立于經(jīng)濟發(fā)達、交通便利、政策優(yōu)惠的杭州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 1 目錄 一、公司概述 .............................................. 4 （一）公司名稱 .................................................. 4 （二）公司概況 .................................................. 4 （三）目標市場 .................................................. 4 1．前期目標市場 .............................................. 4 ............................................... 4 市場 ............................................... 5 （四）盈利模式及預(yù)期銷售 ...