【正文】 種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機會和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。 ? 請醫(yī)生按他們的理解為你的產(chǎn)品和主要競爭者的特性分級。 我們的顧客所需要的是什么？ 我的產(chǎn)品有什么益處？ 產(chǎn)品的什么特點肯定這些益處？ Product Positioning Product positioning is the process of matching product features to the needs of selected segment. ―Position‖is the place in the ―Perceptual map‖of customers. 產(chǎn)品定位 (Positioning) 如何給產(chǎn)品定位 ? 找出劃分市場中醫(yī)生或病人對產(chǎn)品的主要需求。 全面評估公司現(xiàn)有產(chǎn)品 —— 波士頓市場占有率矩陣圖 市場占有率 相對市場占有率 高 低 低 高 如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品管理 制定切實可行的營銷方案 市場營銷組合 —―4P 學(xué)說 ” ( McCarthy)是用來對各個目標(biāo)市場施加影響的各種可控營銷可變物的組合 ， 包括產(chǎn)品 ， 產(chǎn)品定價 ， 產(chǎn)品的分銷和產(chǎn)品的促銷 。 這些因素可以帶來有利的影響 —提供機會 ， 或帶來不利的影響 —造成威脅 。 市場計劃的書寫 市場計劃的書寫 概論 ?市場情況、 ?基本的產(chǎn)品特點、 ?目標(biāo) ? 主 要 策 略 市場計劃的書寫 市 場 情 況 ? 市 場 大 小 ， 增 長 率 等 ? 疾 病 及 治 療 情 況 ? 客 戶 分 析 ? SWOT 分析 市場計劃的書寫 3 、與競爭產(chǎn)品的比較 ? 價格 （單價，療程價 ) ? 市場占有率 ? 定位 ? 目標(biāo) ? 發(fā)展速率 ? 公療 市場計劃的書寫 4 、 主 要 成 功 因 素 市場計劃的書寫 遠(yuǎn) 景 目 標(biāo) 與 近 期 目 標(biāo) ?市場目標(biāo)：占有率，增長率 ?銷售目標(biāo) 季度 ,35年度 ?利潤指標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 項目 2020 2020 2020 2020 2020銷售量銷售 $增長 %占有率 %利潤 $投入 / 產(chǎn)出 市場計劃的書寫 主 要 市 場 策 略 ? 定 位 ? 市 場 細(xì) 分 ? 目 標(biāo) 市 場 ? 區(qū) 別 優(yōu) 勢 產(chǎn) 品 主 要 賣 點（ 特 性 與 利 益） 市場計劃的書寫 推廣方式－ 促 銷 組 合 市 場 計 劃 的 書 寫 具 體 行 動 時 間 表 如何分析你的市場及你的產(chǎn)品 怎樣進(jìn)行市場細(xì)分 什么是市場 ？ 市場 = 需求 Market=Needs 什么是市場細(xì)分 (Segmentation)? 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起 市場 /需求 Market/Needs: 市場細(xì)分 Segmentation: 怎樣細(xì)分市場 醫(yī)生種類 內(nèi)科醫(yī)生 外科醫(yī)生 專科醫(yī)生 地理 大城市 中小城市 農(nóng)村 病人種類 高收入 低收入 公費 自費 疾病種類 高血壓 糖尿病 呼吸道感染 泌尿道感染 為什么要對市場進(jìn)行劃分？ ?識別目標(biāo)消費者群體的共同需求 ?利用有限資源的有效手段 ?創(chuàng)造良好的產(chǎn)品形象來抵抗戰(zhàn)爭 市場分析 (1)為什么要作市場分析 不能量化市場細(xì)分 不能建立量化的市場營銷目標(biāo) 不能建立可量化的計劃和控制目標(biāo) 不能清楚地鑒別機會 想要發(fā)展新的策略 市場分析 (2) 市場分析要解決的問題 數(shù)量問題 你怎樣確定市場 ？ 你的市場有多大 ？ 你的市場性質(zhì)是什么 ？ 誰是競爭者 ？ 競爭者表現(xiàn)如何 ？ 市場上有哪些其他產(chǎn)品？ 哪些需求可以通過我們新的產(chǎn)品 /修改我們已有的計劃來加以滿足？ 市場分析 (2)市場分析要解決的問題 非數(shù)量問題 競爭者用什么樣市場方法 ？ 有什么營銷機會 ？ 我們已經(jīng)滿足了哪些需求 ？ 哪些需求還尚未滿足 ？ 我們的產(chǎn)品可以滿足哪些需求 ？ 潛力如何 ？ 我們在這個市場的目標(biāo)是什么 ？ 有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料 產(chǎn)品名稱 有效成分 主要適應(yīng)癥 主要副作用 禁忌癥 主要優(yōu)點 主要缺點 最佳銷售包裝大小 平均日用劑量 平均日用劑量的費用 銷售 ($39。 您達(dá)到目標(biāo)所需采取的方式？ ? 市場推廣活動計劃與日程。 ? 產(chǎn)品的目標(biāo)設(shè)立。 ? 產(chǎn)品的市場定位。 ? 市場及產(chǎn)品分析。 市場調(diào)研方法 (3) 調(diào)查方法種類 ?定量調(diào)查 通過對一定規(guī)模樣本的調(diào)查獲得針對調(diào)查目的量化的調(diào)查結(jié)果 通?；卮鹩嘘P(guān)百分比，數(shù)量，人數(shù)或規(guī)模的問題 通常設(shè)計為定性調(diào)查的后續(xù)階段 市場調(diào)研方法 (4) 調(diào)查方法介紹 ?定性調(diào)查 小組討論會 深入采訪 Group Discussion 市場調(diào)研方法 (5) 調(diào)查方法介紹 ?定量調(diào)查 當(dāng)面采訪 電話采訪 處方記錄研究 如何選擇專業(yè)調(diào)研公司 與調(diào)研公司的合作規(guī)程 （ 1） ?課題邀請 提出調(diào)研目的 收集建議調(diào)研方案 調(diào)研方案評估 一般邀請 2－ 3家調(diào)研公司，從中選擇 ?確定調(diào)研公司，建立課題 如何選擇專業(yè)調(diào)研公司 與調(diào)研公司的合作規(guī)程 （ 2） ?設(shè)計問卷 調(diào)查主問卷及篩查問卷設(shè)計 試調(diào)查 調(diào)查問卷修改及確認(rèn) 如何選擇專業(yè)調(diào)研公司 與調(diào)研公司的合作規(guī)程 （ 3） ?調(diào)查公司服務(wù)內(nèi)容 設(shè)計調(diào)查方案（調(diào)查方法，時間進(jìn)度，預(yù)算費用，質(zhì)量管理系統(tǒng)，調(diào)查團隊介紹，等） 設(shè)計調(diào)查問卷 組織管理實地調(diào)查 數(shù)據(jù)回收與分析 提交調(diào)查報告 必要時可進(jìn)行調(diào)查概要結(jié)果演說 如何選擇專業(yè)調(diào)研公司 評估調(diào)研公司的幾點要素 （ 1） ?調(diào)查領(lǐng)域及經(jīng)驗 ?相關(guān)主題的調(diào)查經(jīng)驗 ?相關(guān)調(diào)查方法經(jīng)驗 ?人員專業(yè)經(jīng)驗 ?質(zhì)量控制系統(tǒng) 如何選擇專業(yè)調(diào)研公司 評估調(diào)研公司的幾點要素 （ 2） ?費用情況 ?時間進(jìn)度 ?與客戶配合情況 ?職業(yè)態(tài)度 醫(yī)藥市場調(diào)研對象 ?處方藥的調(diào)研對象（被訪人） 特定科室的醫(yī)生、特定疾病的患者、藥劑部門人員、 政府主管部門的官員、媒體受眾 ?非處方藥的調(diào)研對象（被訪人） 特定疾病的患者、特定的零售藥店營業(yè)員、媒體受眾、特定科室的醫(yī)生、政府主管部門的官員 定性、定量調(diào)查內(nèi)容梗概 ?新藥上市前調(diào)查 市場概況 特定疾病的治療原則、方案 處方及購買行為分析 競爭品牌促銷分析 新藥產(chǎn)品概念測試 新藥處方 /購買意向 藥物價格敏感度測試 傳媒感知度測試 ?已上市藥調(diào)查 市場概況 特定疾病治療原則、 方案的變化 處方及購買行為分析 競爭品牌促銷分析 傳媒感知度測試 （對重新定位藥品） 概念及價格測試 成功與不成功的市場調(diào)研 成功的市場調(diào)研 ?為計劃與實施市場營銷活動提供準(zhǔn)確客觀的決策依據(jù) 不成功的市場調(diào)研 ?片面甚而失準(zhǔn)的調(diào)查結(jié)果對后續(xù)決策的 誤導(dǎo) 錯誤的結(jié)果 錯誤的決定 第三單元 如何編寫高質(zhì)量的市場計劃 ? 總體目標(biāo)，政策，方向。這樣的方法及過程即市場調(diào)研。 市場部的主要任務(wù) ? 掌握與預(yù)測產(chǎn)品的未來 在產(chǎn)品治療領(lǐng)域，及時了解存在的風(fēng)險與機遇。 ? 公 療 / 保 險 ? 醫(yī) 院 進(jìn) 藥 ? 代 言 人 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 客 戶 溝 通 有 計 劃 地 組 織、 實 施 有 價 值 的 客 戶 活 動 與 主 要 客 戶 保 護(hù) 經(jīng) 常 的 聯(lián) 系 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 品 牌 專 家 最懂產(chǎn)品的人是市場部的產(chǎn)品經(jīng)理 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 品 牌 專 家 在 產(chǎn) 品 治 療 領(lǐng) 域 具 備 高 度 的 專 業(yè) 水 平，以 指 導(dǎo) 公 司 的 銷 售 隊 伍。 ? 銷 售 ? 醫(yī) 學(xué) ? 財 務(wù) ? …... 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 內(nèi) 部 溝 通－ 部 門 間 與 公 司 其 它 相 關(guān) 部 門 發(fā) 展 并 保 持 良 好 的 合 作 關(guān) 系， 協(xié) 調(diào) 解 決 一 切 與 品 牌 相 關(guān) 的 問 題－ 品 牌 的 總 經(jīng) 理 ? 注 冊 ? 生 產(chǎn)、 庫 存 ? 發(fā) 貨、 斷 貨 ? …... 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 內(nèi) 部 溝 通－ 銷 售 部 與 公 司 銷 售 部 門 發(fā) 展 并 保 持 良 好 的 合 作 關(guān) 系， 并 對 其 狀 況 具 有 充 分、 及 時 的 了 解。 ? 參 與 制 定 銷 售 目 標(biāo) 與 預(yù) 算 ? 合 理 分 配 資 源 ? 根 據(jù) 情 況 調(diào) 整、 控 制 費 用 ? …... 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ?營 銷 行 動 計 劃 制 定 與 營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃 相 配 套 的 營 銷 行 動 計 劃， 參 與 并 監(jiān) 督 計 劃 的 實 施 及 調(diào) 整 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 營 銷 行 動 計 劃 全 面、 深 入 地 了 解