【正文】 誠意預(yù)定階段 招商誠意預(yù)定階段 35 時間 — 工作內(nèi)容 與主力店簽定正式協(xié)議 次主力店和知名品牌店簽訂意向書并收取誠意金 向外地商戶傳播招商進(jìn)展信息確定其意向 推廣內(nèi)容 形象宣傳： 鄭州商業(yè)翹楚，蒂造完全生活體驗中心 項目自身優(yōu)勢 信息宣傳： 誠意預(yù)定火爆 論壇活動 招商政策 主力店簽定新聞發(fā)布會 推廣策 略 保持市場的持續(xù)熱度 報紙軟文傳遞誠意登記火爆信息 大型零售商業(yè)行業(yè)論壇新聞發(fā)布會 推廣方式 報紙硬廣發(fā)布 軟性文章炒作 新聞發(fā)布會、論壇等社會活動 電視廣告 戶外廣告牌 包裝策略 項目招商部現(xiàn)場包裝、條幅懸掛、戶外廣告牌更換 達(dá)成目標(biāo) 熱點不斷，市場持續(xù)高度關(guān)注，形成“引而不發(fā)，擠壓市場”的有利局面，為實現(xiàn)招商開盤火爆場面奠定基礎(chǔ) 第三階段： 招商誠意預(yù)定 時間： 2020 年 10 月 20 日 — 2020 年 12 月 20 日 原則： 項目形象高度深化、招商政策傳播、加強 項目吸引力； 點燃招商導(dǎo)火索，但引而不發(fā)，加劇市場饑渴度，實現(xiàn)火爆預(yù)定局面。 （一） 招商籌備階段 招商籌備階段 時間 月下旬 — 月中旬 工作內(nèi)容 招商隊伍組建及培訓(xùn) 確定 主力店意向 相關(guān)物料準(zhǔn)備 宣傳策略 形象塑造、理念灌輸 宣傳方式 通過圍墻、樓體廣告牌進(jìn)行形象宣傳； 商戶深度訪談； 包裝策略 現(xiàn)場包裝的施工、售樓處、圍墻頂上廣告牌、現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻、條幅 達(dá)成目標(biāo) 售樓處基本完成 廣告公司已確定 圍墻廣告出街 廣告方案基本確定 傳遞項目市場高端形象，達(dá)到一定形象 塑造 、概念認(rèn)知 根據(jù)市場的反饋情況，及時調(diào)整各階段的營銷策略。反之，可以通過項目良好的銷售氛圍來促進(jìn)招商工作的順利進(jìn)行。入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 項目可租賃時間： 根據(jù)本項目的總體營銷策略和工期情況，選擇在正式招商前 3— 4 個月入市宣傳，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式招商積累有效客戶； 準(zhǔn)備充分后入市： 入市前必須對招商處、項目周邊環(huán)境進(jìn)行改造，讓工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，在沙盤、模型、招商手冊、展板、 VI等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項目高端的市場形象和發(fā)展商的雄厚實力，增強客戶對項目的信心； 無造 勢不入市： 在商業(yè)地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”。 小戶扶持 小商戶做為項目招商一部分，在遵守招商總體策略的前提下，應(yīng)該對其實行一定的促租優(yōu)惠策略： 引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩簦? 給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力。 戶外墻體大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。 為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標(biāo)準(zhǔn)期的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。 增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常市場都會給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，大型超市和百貨商店的裝修期將長達(dá)四個月至半年或以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。免租措施在公開招商前期，規(guī)定 一個期限內(nèi) （視具體情況安排）實行首年免三個月租金的優(yōu)惠策略。 注： 具體優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。 ? 秒秒金計劃 為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒 27 金計劃”。 4. 合作態(tài)度 積極支持本項目的推進(jìn)與發(fā)展。 1. 品牌： 國內(nèi)一、二線品牌。 2. 面積： 除餐飲外，需求面積在 200m2以上 行業(yè)影響力： 行業(yè)內(nèi)龍頭商戶具有較大影響力，能帶動大量其他商戶入場。 ? 專項的租金條件及優(yōu)惠政策 ? 提供外墻體廣告位 ? 召開簽約新聞發(fā)布會 26 （二） 品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策 為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項目以帶動其余中、小戶的入場，在對其招商的過程中，可適當(dāng)對其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場。各層平均租金初步定位如 下： 各層平均租金表 樓層 第一年租金 第二年租金 第三年租金 三年平均租金 一層 免三個月， 二層 免半年， 三層 免半年， 四層 免半年， 備注：具體租金價格將在正式招商前半個月確定和公布。 因此，同致行建議在項目開業(yè)經(jīng)營的第一年，對商戶租用一層實行免租三個 25 月的優(yōu)惠，后三個季度的租金按目標(biāo)租金的 66%收取，實收租金為 59 元 /平方米/月，二層、三層和四層實行免租半年的優(yōu)惠，后兩個季度的租金按目標(biāo)租金的60%收取，實收租金分別為 39 元 /平方米、 24 元 /平方米、 15 元 /平方米。 （二） 租金價格策略 樹立項目高端價值形象，低開高走，穩(wěn)步上升 確認(rèn)項目合理實收租金后，初期對外宣傳租金定位應(yīng)高于普通市場，根據(jù)《商業(yè)定位報告》初步擬定租金為一層 90 元 /㎡、二層 65 元 /㎡、三層 40 元 /㎡、四層 25 元 /㎡ (按建筑面積計算 )，通過高端價格樹立項目高端產(chǎn)業(yè)形象。 ? 后期市場的經(jīng)營管理：俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來，還要讓商戶“進(jìn)得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場的后期經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費用的投入。 24 為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從四個方面對市場進(jìn)行培育： ? 合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：有選擇性的引入有一定經(jīng)營能力的業(yè)態(tài)和商戶。另外，在對大戶招商的同時，還要優(yōu)先招進(jìn)部分中戶，以對大戶起到震懾作用，防止大戶結(jié)成“攻守聯(lián)盟” ? 各階段推出的優(yōu)惠政策進(jìn)行名額控制，制造緊張感 ? 同一品牌不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的控制，營造健康的競爭環(huán)境 ? 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進(jìn)入，同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛 三、租金策略 （一） 招商政策 任何新興商業(yè)市場從開業(yè) —— 興旺 —— 達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時間來進(jìn)行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身 定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。 小戶扶持政策： 引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給 予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩簦? 給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力； 成立創(chuàng)業(yè)基金，有發(fā)展?jié)摿Φ男艨缮暾堁b修借款。 以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng) 首先確定入場各行業(yè)品牌大戶及有影響力之商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶 22 的帶動效應(yīng)，增強項目核心競爭力，并奠定其他中小商戶入場的信心。 主題先行策略 —— 形成商業(yè)項目的向心力 因不同而出名、因差異而生存，除了正常的營銷渠道可以傳遞招商的消息外，項目自身差異化和獨特的定位也可以引起市場的轟動，新長城國際STREETMALL 招商未行而聲名遠(yuǎn)播。在立足鄭州本地市場的同時，招商范圍將擴大到深圳、北京、上海等大城市，涉及到一些國內(nèi)外知名品牌商家，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。 品牌店招商模式 散戶采取鋪位分割出租，根據(jù)業(yè)態(tài)功能規(guī)劃、品牌的有機組合、需求面積大小進(jìn)行有針對性的招商確定，通過商業(yè)經(jīng)營管理公司對其實行統(tǒng)一管理、分散經(jīng) 21 營。 二、招商執(zhí)行策略 （一） 招商模式 項目的招商模式可劃分為主力店招商模式及品牌店招商模式兩種形式。 （五） 嚴(yán)格把關(guān)，先緊后松 商家經(jīng)營能力強弱直接影響項目的生命力， 不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營能力不強商家進(jìn)駐，不僅難以保證項目經(jīng)營收益實現(xiàn)，一旦被市場淘汰，勢必使整個項目陷入困境。 （四） “建市”而非“搶市”，占領(lǐng)新的市場份額 ? “搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價，“建市”才能領(lǐng)跑市場具備獨特性和不可替代性。 ? 引而不發(fā)，擠壓市場 為了避免與商家漫長的討價還價，也為了避免部分商家結(jié)成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的可能，我們通過形象包裝、宣傳推廣，以及人員推廣等手段將商家的味口調(diào)起來后但卻不開始正式招商，可通 過誠意登記的方式積累大量的誠意客戶后，而且大家都迫不及待時才開始正式招商，使需求瞬間爆發(fā)。 （三） 考慮到 本項目周邊商業(yè)氛圍弱、租金價格不高等不利因素，招商營銷上應(yīng)遵循 “主力店先行，造市先造勢，引而不發(fā)，擠壓市場” 原則。 19 ? 品牌主力店的確定對商業(yè)鋪位銷售價格的提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、散戶的招商、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進(jìn)作用。 （二） 主力店和大戶 招商提前確定，散戶控制跟進(jìn) ? 主力店和大戶的提前確定，作為整個項目主題要點和項目今后經(jīng)營能力的保證，并能提升發(fā)展商物業(yè)品牌形象以及物業(yè)商業(yè)價值。 ? 一切招商工作以銷售為中心進(jìn)行，銷售先于招商進(jìn)行開盤，同時通過在招商過程中的控制，避免一部分投資自營客戶的流失，引導(dǎo)自營客戶到投資客戶的轉(zhuǎn)化，來最終實現(xiàn) 項目的銷售目標(biāo)。商業(yè)價值提升關(guān)鍵在于引進(jìn)的商家是否有 足夠的號召力和吸引力。喬登、意大利袋鼠、鱷魚仔、卡丹路、米奇、夢特嬌、皇冠、安特麗 珠寶： 金大福、謝瑞麟、周生生、金伯利、戴夢得、周大福、梵姿、美億、田崎 美容美體 :悅妍思黛、雨林時尚俱樂部、俊龍男子 SAP、名角、艷麗、柔婷 美發(fā) :簡、金手、標(biāo)榜、沙宣、海倫、巨星、皇剪、東東、自由空間 化妝品 :碧歐泉、歐萊雅、倩碧、香奈兒、資生堂、 SKII、美寶 16 蓮、玉蘭油、蘭蔻、雅芳、鄭明明、 CK、阿迪、 Za、 H2O+、高絲、蝶妝、歐珀萊 式餐飲、酒吧 快餐： 仙蹤林、肯德基、必勝客、 TACO BELL 塔可鐘、麥當(dāng)勞、德克士、豪享來、豪客來、千尊比薩、好倫哥 咖啡： 卡布奇諾、迪歐、哥德、米蘿、上島、海景、捷農(nóng)、金帝 酒吧、 KTV： 糖果娛樂空間、真愛 KTV、熱舞、熱度慢搖、零點、風(fēng)鈴、西部酒城 中餐 :小肥羊火鍋 、阿慶嫂、重慶一家親、秦媽火鍋、三妹火鍋、小毛驢火鍋、瀟記燴面、如意坊豆撈、湘川灑家、閃記總店、爽爽燒烤、雅惠美食城、 1+1 中餐、江南八佰碗 、電玩、影院、網(wǎng)吧 圖書： 三聯(lián)、席書、三味書屋、新華書店 電玩： 幸福電子、歡樂時光電玩、 開園卡通樂園 17 兒童樂園： 湯姆熊、貝貝樂、方特樂園 網(wǎng)吧： 樂天、深藍(lán)、永勝、珠峰 、數(shù)碼 通訊： 河南移動、河南連通、河南網(wǎng)通、河南鐵通 數(shù)碼： （ 經(jīng)營面積較大的公司 ） 八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機連鎖、黃金海岸電子、天頤神達(dá)、新亞通電子通訊、國訊通訊電子、八方和盛 18 第三章 招商總體策略 一、招商總體策略 （一） 主力店 招商先行、銷售緊跟 ，銷售先于招商開盤，招商與銷售 全面 互動 ? 本項目的起點在于招商，重點在銷售。 二、各層業(yè)態(tài)布局規(guī)劃 1F：業(yè)態(tài)布局 一層 面積 業(yè)態(tài) 6樓 1463 ㎡ 非品牌專營店、小商品 7樓 814 ㎡ 非品牌專營店、 便利店 9樓 4656 ㎡ 香水化妝品、眼鏡、淑女裝、職業(yè)裝、 高級男裝 10樓 5646 ㎡ 數(shù)碼、通訊、精品小家電、家庭娛樂產(chǎn)品 11樓 2900 ㎡ 日韓街 （專售年輕日韓時尚服裝、精品、鞋帽等） 街鋪 1106 ㎡ 特色餐飲、酒吧 室內(nèi)街 2142 ㎡ 潮流 休閑 服裝、鞋帽、時尚男女 包；肯德基、特色咖啡廳等 9 10 2F：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃 二層 面