【正文】 政府卻大力在宣傳“振興蘇酒”的口號的前提下，他們首先立用自己是江蘇酒的身份，不斷在區(qū)域市場上演政府倡導(dǎo)喝江蘇酒的角色；臺灣國民黨主席連站來南京時，他們利用區(qū)域優(yōu)勢贏得了招待會的用酒，然后在市場大肆宣傳，十分 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 23 頁 有效地啟動了市場消費。 市場戰(zhàn)術(shù)運用的模仿，并不是真正“亮劍”精神的所在，真正精神是運用企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃上的。往往許多企業(yè)沒有 認識到這一點，而且沒找準(zhǔn)自己的“長處”在哪，所以不敢與別人拼！從“盤中盤”最近被行業(yè)研究基本透徹，但許多企業(yè)使用起來卻沒有像研究所說的那般容易，所以我們應(yīng)該看到打造“亮劍”精神還有幾點值得注意： “亮劍”精神并非是喊出來了，它是經(jīng)過長年月累地實踐和訓(xùn)練中培養(yǎng)出來的一種行為。 三、口子窖壓寶終端的“亮劍”精神 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 23 頁 曾經(jīng)一段時間，行業(yè)媒體都在探討口子窖的終端運作策略，并且總結(jié)出一套所謂的“盤中盤”運作模式，其實吧，就是口子窖一種全力重視餐飲終端，并且將區(qū)域市場的成功全部壓寶在終端上面。于是我做了這些市場策略： 在市區(qū)保持品牌的宣傳聲音，建立一戶外廣告牌，同時做一到兩家大型酒店，重點放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)； 調(diào)整終端投入方向，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點酒店做形象，其他的以進貨量配比終端支持費，提高分銷商產(chǎn)品利潤率； 安排人員細致化運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；市區(qū)造勢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)使勁 。 經(jīng)過這種分析，我們可以看到，市區(qū)的強勢攻略肯定很能湊效，終端進場費的拼殺只能是雙方都虧（剛進入市場時，高爐家酒才買斷一家酒店，口子窖一口氣買了五家）。在終端及渠道營銷策略上，我仍然本著“亮劍”精神中的“長處”營銷。二、找到競爭產(chǎn)品的弱處，針對性制定營銷策略 徽酒企業(yè)給市場一線提供了良好的靈活策略，使市場一線能采取機動有效的方法參與市場競爭，這一點估計是眾多白酒企業(yè)難以做到的。換不了經(jīng)銷商，工作又要開展，看來還是要從長處下手呀！在交談中發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商對利潤看的較淡，因為大家都屬于創(chuàng)業(yè)階段，針對這個“長處”，我對 B 市場做了如下幾點策略： 發(fā)展多家代理，以補充該區(qū)資源不足； B 區(qū)總代理只留微薄的運輸費用，其他全部讓給合作商； 迅速在 B 區(qū)建一戶外廣告 牌，吸引渠道商注意； 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 23 頁 制定多家代理的合同，相互遵守市場規(guī)定制度。 B 市場的區(qū)域經(jīng)理對我說：“我這個經(jīng)銷商真的什么長 處也沒有，要錢沒錢，要人沒人，要關(guān)系也沒關(guān)系；如果非要我給他找個長處的話，那就是人好”。解決了經(jīng)銷商公關(guān)宴請的后顧之憂，充分地利用他的關(guān)系到各酒店去消費，利用政府各部門關(guān)系，在不花任何進場費的前提下完成了終端進場工作。 第三、充分發(fā)揮經(jīng)銷商的長處，將終端投入的費用轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的公關(guān)拉動工作；簽合同，將銷售量與公關(guān)活動投入按比例定期支付給經(jīng)銷商。我果斷地采取了策略： 第一、該經(jīng)銷商絕對不能換；因為他的政府資源較好，有相當(dāng)部分屬于領(lǐng)導(dǎo)型消費群，換后不僅市場遺留工作難解決，而且給高爐家在 A 市 場后期推廣十分不利。 在對 A 市場的經(jīng)銷商有一定了解之后，我發(fā)現(xiàn)他最大的長處就是政府資源較好，原來他就屬于“棄政從商”來的。面對如此這樣 的市場，酒店終端的投入產(chǎn)出效果很顯然難以產(chǎn)生效果。我對各區(qū)的負責(zé)人在尋找經(jīng)銷商和市場開發(fā)階段有一個很明顯的要求：并不要求每個區(qū)域的經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)刈顝妱莸?，但一定要求他們最少有一個長處；沒有長處的經(jīng)銷商絕對不是合格的經(jīng)銷商，挖掘不出或利用不了經(jīng)銷商長處的業(yè)務(wù)經(jīng)理絕對不是合格的區(qū)域經(jīng)理。橫向比較每一支部隊，他們都有自己的長處，他們都在充分利用自己的長處與對手作戰(zhàn)，其實我們做市場營銷也是一樣。但日本部隊卻害怕蘇聯(lián)紅軍，因為蘇聯(lián)紅軍是以地面部隊推進為主，而蘇聯(lián)的地面推進卻是坦克戰(zhàn)車及人員一起推進，日本部隊無法抵抗戰(zhàn)車內(nèi)的機槍掃射。那為什么有這種說法呢？日本部隊的長處是武士道精神，他們敢于和美國部隊的打法血拼到底；因為美國部隊的打法是先是飛機大炮一陣猛打，然后地面部隊推進；而日本部隊在你地面部隊出來后拼命阻截，這是美國怕日本部隊的主要原因。這就是他打勝仗的法寶。而我在接受這種精神的同時，我還從中體會了另外一種認識：“一只隊伍，一個企業(yè)，它一定要有一種長處，這種長處可以是員工精神、可以是企業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，另外還可以是 其他企業(yè)不具備的營銷模式”。將高端形象與價格始終維持同比例增長，從而確定其濃香型白酒的品類老大； 茅臺自始自終在玩著限量和價格增長的趐趐板“游戲”，確定其品牌價值和醬香型在白酒的品類市場的龍頭位置； 水井坊有始以來的開辟超高價位的產(chǎn)品，從而一舉打破中國高端白酒的局面，在高端白酒品類中下了最重要的一顆棋子； 口子集團最早的在安徽推出 100 元以上口子窖，為其在徽酒系列中確立最強勢的品類； 以作者近年來對價格策略研究和市場一線經(jīng)驗來看，企業(yè)的價格策略已經(jīng)成為企業(yè)長期發(fā)展的基本策略，它應(yīng)該從以下幾個方面考慮： 價格定位是一種戰(zhàn)略，并非戰(zhàn)術(shù)；它應(yīng)該過多的考慮長期，而非短期行為； 價格定位是瞄準(zhǔn)消費群的，它指引市場營銷的所有環(huán)節(jié)； 價格策略在短時期內(nèi)起效不明顯，企業(yè)要以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和中長期目標(biāo)為輔助，要能經(jīng)得起價格策略的考驗； 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 23 頁 價格定位和策略要為品類服務(wù)，不可為品牌的發(fā)展而超越品類這個界限。當(dāng)徽酒無法在產(chǎn)品性能上進行超越性的品類定位時，也只有從文化和價格上進行品類區(qū)分，而價格定位才是品類營銷的關(guān)鍵所在。白酒的品牌營銷我認為最終都會走向“品類”營銷這一環(huán)節(jié)，其實大家一直也都在為“品類”而努力 。其實購買的不是品牌，而是一種價值。主攻的目標(biāo)消費群沒確定，其實，蘇酒只有推兩款產(chǎn)品即可，一款產(chǎn)品為 200 元 /瓶，一款為 300 元 /瓶；主導(dǎo)產(chǎn)品定位 200 元 /瓶，走五糧液和五糧春之間的消費群， 300 元 /瓶的蘇酒為其形象產(chǎn)品。 還有一款雙溝酒廠的蘇酒，在南京市場一直不溫不火，我想這與其價格定位有很大的關(guān)系。同時企業(yè)將這款海之藍定位主導(dǎo)產(chǎn)品，在前期一年多時間的品牌宣傳積累，后一年內(nèi)迅速的搶占市場。海之藍采取的是“取中間”價格定位，將其價格定位 1