【正文】 政府卻大力在宣傳“振興蘇酒”的口號(hào)的前提下，他們首先立用自己是江蘇酒的身份，不斷在區(qū)域市場(chǎng)上演政府倡導(dǎo)喝江蘇酒的角色；臺(tái)灣國(guó)民黨主席連站來(lái)南京時(shí)，他們利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)贏(yíng)得了招待會(huì)的用酒，然后在市場(chǎng)大肆宣傳，十分 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 23 頁(yè) 有效地啟動(dòng)了市場(chǎng)消費(fèi)。 市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的模仿，并不是真正“亮劍”精神的所在，真正精神是運(yùn)用企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃上的。往往許多企業(yè)沒(méi)有 認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，而且沒(méi)找準(zhǔn)自己的“長(zhǎng)處”在哪，所以不敢與別人拼！從“盤(pán)中盤(pán)”最近被行業(yè)研究基本透徹，但許多企業(yè)使用起來(lái)卻沒(méi)有像研究所說(shuō)的那般容易，所以我們應(yīng)該看到打造“亮劍”精神還有幾點(diǎn)值得注意： “亮劍”精神并非是喊出來(lái)了，它是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年月累地實(shí)踐和訓(xùn)練中培養(yǎng)出來(lái)的一種行為。 三、口子窖壓寶終端的“亮劍”精神 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 23 頁(yè) 曾經(jīng)一段時(shí)間，行業(yè)媒體都在探討口子窖的終端運(yùn)作策略，并且總結(jié)出一套所謂的“盤(pán)中盤(pán)”運(yùn)作模式，其實(shí)吧，就是口子窖一種全力重視餐飲終端，并且將區(qū)域市場(chǎng)的成功全部壓寶在終端上面。于是我做了這些市場(chǎng)策略： 在市區(qū)保持品牌的宣傳聲音，建立一戶(hù)外廣告牌，同時(shí)做一到兩家大型酒店，重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)； 調(diào)整終端投入方向，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)酒店做形象，其他的以進(jìn)貨量配比終端支持費(fèi)，提高分銷(xiāo)商產(chǎn)品利潤(rùn)率； 安排人員細(xì)致化運(yùn)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；市區(qū)造勢(shì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)使勁 。 經(jīng)過(guò)這種分析，我們可以看到，市區(qū)的強(qiáng)勢(shì)攻略肯定很能湊效，終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的拼殺只能是雙方都虧（剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，高爐家酒才買(mǎi)斷一家酒店，口子窖一口氣買(mǎi)了五家）。在終端及渠道營(yíng)銷(xiāo)策略上，我仍然本著“亮劍”精神中的“長(zhǎng)處”營(yíng)銷(xiāo)。二、找到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的弱處，針對(duì)性制定營(yíng)銷(xiāo)策略 徽酒企業(yè)給市場(chǎng)一線(xiàn)提供了良好的靈活策略，使市場(chǎng)一線(xiàn)能采取機(jī)動(dòng)有效的方法參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這一點(diǎn)估計(jì)是眾多白酒企業(yè)難以做到的。換不了經(jīng)銷(xiāo)商，工作又要開(kāi)展，看來(lái)還是要從長(zhǎng)處下手呀！在交談中發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)看的較淡，因?yàn)榇蠹叶紝儆趧?chuàng)業(yè)階段，針對(duì)這個(gè)“長(zhǎng)處”，我對(duì) B 市場(chǎng)做了如下幾點(diǎn)策略： 發(fā)展多家代理，以補(bǔ)充該區(qū)資源不足； B 區(qū)總代理只留微薄的運(yùn)輸費(fèi)用，其他全部讓給合作商； 迅速在 B 區(qū)建一戶(hù)外廣告 牌，吸引渠道商注意； 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 23 頁(yè) 制定多家代理的合同，相互遵守市場(chǎng)規(guī)定制度。 B 市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“我這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商真的什么長(zhǎng) 處也沒(méi)有，要錢(qián)沒(méi)錢(qián)，要人沒(méi)人，要關(guān)系也沒(méi)關(guān)系；如果非要我給他找個(gè)長(zhǎng)處的話(huà)，那就是人好”。解決了經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān)宴請(qǐng)的后顧之憂(yōu)，充分地利用他的關(guān)系到各酒店去消費(fèi)，利用政府各部門(mén)關(guān)系，在不花任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的前提下完成了終端進(jìn)場(chǎng)工作。 第三、充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)處，將終端投入的費(fèi)用轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商的公關(guān)拉動(dòng)工作；簽合同，將銷(xiāo)售量與公關(guān)活動(dòng)投入按比例定期支付給經(jīng)銷(xiāo)商。我果斷地采取了策略： 第一、該經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)不能換；因?yàn)樗恼Y源較好，有相當(dāng)部分屬于領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群，換后不僅市場(chǎng)遺留工作難解決，而且給高爐家在 A 市 場(chǎng)后期推廣十分不利。 在對(duì) A 市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商有一定了解之后，我發(fā)現(xiàn)他最大的長(zhǎng)處就是政府資源較好，原來(lái)他就屬于“棄政從商”來(lái)的。面對(duì)如此這樣 的市場(chǎng)，酒店終端的投入產(chǎn)出效果很顯然難以產(chǎn)生效果。我對(duì)各區(qū)的負(fù)責(zé)人在尋找經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段有一個(gè)很明顯的要求：并不要求每個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商是當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)的，但一定要求他們最少有一個(gè)長(zhǎng)處；沒(méi)有長(zhǎng)處的經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)不是合格的經(jīng)銷(xiāo)商，挖掘不出或利用不了經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)處的業(yè)務(wù)經(jīng)理絕對(duì)不是合格的區(qū)域經(jīng)理。橫向比較每一支部隊(duì)，他們都有自己的長(zhǎng)處，他們都在充分利用自己的長(zhǎng)處與對(duì)手作戰(zhàn)，其實(shí)我們做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是一樣。但日本部隊(duì)卻害怕蘇聯(lián)紅軍，因?yàn)樘K聯(lián)紅軍是以地面部隊(duì)推進(jìn)為主，而蘇聯(lián)的地面推進(jìn)卻是坦克戰(zhàn)車(chē)及人員一起推進(jìn)，日本部隊(duì)無(wú)法抵抗戰(zhàn)車(chē)內(nèi)的機(jī)槍掃射。那為什么有這種說(shuō)法呢？日本部隊(duì)的長(zhǎng)處是武士道精神，他們敢于和美國(guó)部隊(duì)的打法血拼到底；因?yàn)槊绹?guó)部隊(duì)的打法是先是飛機(jī)大炮一陣猛打，然后地面部隊(duì)推進(jìn)；而日本部隊(duì)在你地面部隊(duì)出來(lái)后拼命阻截，這是美國(guó)怕日本部隊(duì)的主要原因。這就是他打勝仗的法寶。而我在接受這種精神的同時(shí)，我還從中體會(huì)了另外一種認(rèn)識(shí)：“一只隊(duì)伍，一個(gè)企業(yè)，它一定要有一種長(zhǎng)處，這種長(zhǎng)處可以是員工精神、可以是企業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，另外還可以是 其他企業(yè)不具備的營(yíng)銷(xiāo)模式”。將高端形象與價(jià)格始終維持同比例增長(zhǎng)，從而確定其濃香型白酒的品類(lèi)老大； 茅臺(tái)自始自終在玩著限量和價(jià)格增長(zhǎng)的趐趐板“游戲”，確定其品牌價(jià)值和醬香型在白酒的品類(lèi)市場(chǎng)的龍頭位置； 水井坊有始以來(lái)的開(kāi)辟超高價(jià)位的產(chǎn)品，從而一舉打破中國(guó)高端白酒的局面，在高端白酒品類(lèi)中下了最重要的一顆棋子； 口子集團(tuán)最早的在安徽推出 100 元以上口子窖，為其在徽酒系列中確立最強(qiáng)勢(shì)的品類(lèi)； 以作者近年來(lái)對(duì)價(jià)格策略研究和市場(chǎng)一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，企業(yè)的價(jià)格策略已經(jīng)成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的基本策略，它應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮： 價(jià)格定位是一種戰(zhàn)略，并非戰(zhàn)術(shù)；它應(yīng)該過(guò)多的考慮長(zhǎng)期，而非短期行為； 價(jià)格定位是瞄準(zhǔn)消費(fèi)群的，它指引市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)； 價(jià)格策略在短時(shí)期內(nèi)起效不明顯，企業(yè)要以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和中長(zhǎng)期目標(biāo)為輔助，要能經(jīng)得起價(jià)格策略的考驗(yàn)； 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 23 頁(yè) 價(jià)格定位和策略要為品類(lèi)服務(wù)，不可為品牌的發(fā)展而超越品類(lèi)這個(gè)界限。當(dāng)徽酒無(wú)法在產(chǎn)品性能上進(jìn)行超越性的品類(lèi)定位時(shí)，也只有從文化和價(jià)格上進(jìn)行品類(lèi)區(qū)分，而價(jià)格定位才是品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。白酒的品牌營(yíng)銷(xiāo)我認(rèn)為最終都會(huì)走向“品類(lèi)”營(yíng)銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)，其實(shí)大家一直也都在為“品類(lèi)”而努力 。其實(shí)購(gòu)買(mǎi)的不是品牌，而是一種價(jià)值。主攻的目標(biāo)消費(fèi)群沒(méi)確定，其實(shí)，蘇酒只有推兩款產(chǎn)品即可，一款產(chǎn)品為 200 元 /瓶，一款為 300 元 /瓶；主導(dǎo)產(chǎn)品定位 200 元 /瓶，走五糧液和五糧春之間的消費(fèi)群， 300 元 /瓶的蘇酒為其形象產(chǎn)品。 還有一款雙溝酒廠(chǎng)的蘇酒，在南京市場(chǎng)一直不溫不火，我想這與其價(jià)格定位有很大的關(guān)系。同時(shí)企業(yè)將這款海之藍(lán)定位主導(dǎo)產(chǎn)品，在前期一年多時(shí)間的品牌宣傳積累，后一年內(nèi)迅速的搶占市場(chǎng)。海之藍(lán)采取的是“取中間”價(jià)格定位，將其價(jià)格定位 1