【正文】 售等一些基本程序和技能。同時，培訓(xùn)也是最好的員工福利，它能夠起到管理達不到的一些效果，因此建立全面的人員培訓(xùn)計劃，建立全員的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，才是企業(yè)未來人員培訓(xùn)的發(fā)展方向。 20 第 6 講 銷售團隊管理（四） 【本講重點】 培訓(xùn) 人員培訓(xùn) 人力資源現(xiàn)在已經(jīng)成為一種人才資本，提高全體員工素質(zhì)的人才戰(zhàn)略也已經(jīng)是企業(yè)能否保持可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。 由陪審團根據(jù)應(yīng)聘者筆試、面試的情況進行共同研究、評估，決定哪些人要被堅決淘汰，哪些人可以給予一定機會，哪些人可以作為重點培養(yǎng)的對象。 由更高一級的主管與應(yīng)聘者進行決定性的面談，了解其個性、心理特征、理想、追求等 。 19 進行初步、基本的面談，了解應(yīng)聘者的基本背景資料以及工作經(jīng)驗方面的情況。 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 甄選人才 甄選人才的流程主要包括： 通常是對通過各種渠道得到的應(yīng)聘者的個人工作簡歷進行核實，篩選出可以進一步考核的對象。這是一個被忽視但也很有效的方法，值得一試。 同業(yè)競爭招聘 即到競爭 的同業(yè)公司中挖掘人才。 人才市場招聘 在人才市場上人才較為集中、紛雜，要充分利用網(wǎng)上信息資源。 大專院校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生的可塑性通常較強，但塑造周期也相對較長。 個人素質(zhì) 是否上進、合作、忠誠等 等，但一般內(nèi)在的素質(zhì)是簡歷上看不到的，還需要進行面談、觀察、測試。通常是挑選具有銷售經(jīng)驗的人進行技術(shù)培訓(xùn)，或者挑選技術(shù)人員進行銷售培訓(xùn)，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 工作經(jīng)驗 是否有關(guān)與該職位相關(guān)的工作經(jīng)驗，或者同業(yè)經(jīng)驗。 報到渠道 指明確其在整個企業(yè)的溝通渠道當(dāng)中所處的位置。 人員招聘 進行人才招聘時，首先要制定招聘人才的標準，也就是對工作職位進行描述和分析，其內(nèi)容主要包括： 工作要求 主要包括：日常工作范圍，如市場開拓、銷售、服務(wù)等；需要處理客戶的類型；以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。因為在產(chǎn)品技術(shù)大部分都相似、產(chǎn)品原料來源都開放的前提下，只有人才的優(yōu)勢能使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。在介紹了營銷經(jīng)理的管理職能、職責(zé)內(nèi)容、績效項目和管理分析決策方法等建設(shè)管理的基礎(chǔ)知識之后，詳細闡釋了團隊的定義、構(gòu)成、發(fā)展的階段，以 及如何建設(shè)高效的團隊。首先詳細地闡述了銷售隊伍設(shè)計所包括的五個方面：目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬，其中對比了新舊兩種目標設(shè)定的觀念，介紹了銷售戰(zhàn)略的三個適當(dāng)原則以及現(xiàn)代推廣的接洽方式，常見的銷售隊伍結(jié)構(gòu)及其要點，規(guī)模的計算和設(shè)定，基本的報酬方法以及如何建立薪酬制度。 團隊發(fā)展分為組合期、探索期、共識期和發(fā)揮期四個階段，如表 21所示： 表 21 團隊發(fā)展階段示意表 發(fā)展階段 行為表現(xiàn) 管理重點 組合期 對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 關(guān)注任務(wù)方面 有禮、謹慎、避免沖突 小組討論、社交 探索期 各自目標、個性不同 確立、關(guān)注規(guī)則 沖突、權(quán)力斗爭 傾聽、樹立威性、排解沖突 共識期 工作方式認可，程序建立 關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠 放松、接納 信任，鼓勵，開誠布公 發(fā)揮期 有成效工作 關(guān)注問題解決 贊同異見、積極、創(chuàng)造性 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 高效團隊具有以下九大特征，如圖 22所示： 圖 22 高效團隊特征示意圖 高效團隊建設(shè)要具備四個方面，如圖 23所示： 16 圖 23 高績效團隊建設(shè)示意圖 ? 具有針對性的共同的目標； ? 明確的角色分工； ? 大家同意的程序； ? 相互信任的、成熟的人際關(guān)系。 團隊并不簡單地等同于群體，它要滿足以下的特征： ? 成員了解共同的目標； ? 資源共享、互動溝通； ? 成員是在各方面的專才； ? 共同的價值觀和愿景； ? 成員對團隊有歸屬感。 “七步成詩”法 這是美國麥肯錫咨詢公司常用的一個方法，即遇到問題分析如何解決時，通常分為七個步驟： ① 描述問題； ② 了解所處的問題環(huán)境； ③ 除去次要部分，突出最重要部分； ④ 對重要部分的原因進行分析，并提出解決方案； ⑤ 設(shè)想會不會出現(xiàn)突發(fā)事件或意想不到的因素； ⑥ 如遇到這些因素應(yīng)當(dāng)有哪些計劃、備選方案； ⑦ 形成一套行動計劃。 魚刺圖法 即畫一根線，然后將所有影響工作的問題、因素都像魚刺一樣分層次添加在線上，標注出來，使工作可能會出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)更形象化。 5W1H法 詳細描述事務(wù)的具體情形：誰做（ Who）、為什么做（ Why）、做什么（ What）、什么時間做（ When）、什么地點做（ Where）以及怎樣做（ How）。利用這種方法可從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。 營銷經(jīng)理的績效項目包括六大類： ? 研究：市場趨勢、市場潛力； ? 爭取客戶：銷售、計劃、營銷策略； ? 廣告：廣告設(shè)計、計劃、實施； ? 撰寫：提案、手冊、說明； ? 客戶關(guān)系：傾聽訴 怨、管理、服務(wù)； ? 產(chǎn)品評價：試銷、市場實驗、調(diào)研。 這些通常被分作三大單元，即計劃、執(zhí)行和控制。 銷售隊伍的建設(shè)管理和運作 銷售隊伍的建設(shè)管理 營銷經(jīng)理的管理職能是計劃、組織、人事、指揮和控制。 建立一套銷售隊伍管理的流程和規(guī)則 建立合適的招聘渠道并按企業(yè)的標準進行甄選人才，然后建立一套員工的教育訓(xùn)練體系來提升員工的銷售技能，在拜訪客戶的作業(yè)過程中，營銷主管應(yīng)多多陪同拜訪和現(xiàn)場指導(dǎo)糾偏，員工有好的表現(xiàn)和進步時應(yīng)及時表揚和激勵，每個月或一季度應(yīng)對銷售員的銷售成交結(jié)果和行為過程表現(xiàn)進行績效考評和評價，以制定下階段的培訓(xùn)計劃，并與員工收入利益掛鉤 。 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟如圖 21所示： 圖 21 設(shè)計和管理銷售隊伍步驟示意圖 設(shè)計和組建一支銷售隊伍 先設(shè)定銷售隊伍的目標是客戶的利潤伙伴，再研究銷售 隊伍的戰(zhàn)略是單兵作戰(zhàn)還是團隊協(xié)作，研究銷售隊伍的結(jié)構(gòu)組成方式，并根據(jù)市場容量和客戶需求來決定目前和未來的銷售隊伍規(guī)模。 銷售人員只會單純地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點是不夠的，因此企業(yè)還要對銷售人員與客戶之間溝通、談判的技巧加以訓(xùn)練。 美國銷售人員 25%的時間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄。 關(guān)于客戶訪問標準的制定，我們可以參考美國銷售人員的相關(guān)參數(shù)： 美國 1999年銷售人員平均日訪 。 客戶訪問標準 對銷售人員而言，時間是生意中投資的成本，因此拜訪路線、計 劃、行政事務(wù)和作業(yè)的時間都要認真地進行規(guī)劃。 銷售代表的工作性質(zhì)很容易使銷售人員產(chǎn)生心理疲勞，這時候就必須運用好各種手段對其進行激勵，促使其保持工作的激情。 嚴格甄選后的銷售代表還要進行相關(guān)的教育、訓(xùn)練，屬于培訓(xùn)體系。 以此計算，按照國際水準，每個業(yè)務(wù)員在工作日內(nèi)平均每天大概要進行 4次訪問。企業(yè)一年預(yù)定拜訪 A類 36次，一月 3次； B類 12次，一月 1次。 銷售隊伍的規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。 復(fù)合的銷售隊伍 綜合以上三種形態(tài)組成的銷售隊伍。 按產(chǎn)品組成銷售隊伍 按照銷售產(chǎn)品的不同組隊，相同或同一系列的產(chǎn)品 由同一銷售隊伍進行銷售。 現(xiàn)代推廣的和客戶接洽的方式有： ? 與客戶一對一洽談； ? 銷售小組對一群客戶； ? 推銷會議； ? 業(yè)務(wù)員對一群客戶； ? 銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會； ? 銷售專題研討會。 10 適當(dāng)?shù)姆绞? 除去適當(dāng)?shù)臅r間外，還應(yīng)當(dāng)考慮到客戶的喜好和習(xí)慣，選擇適當(dāng)?shù)姆绞健? 21世紀企業(yè)對于銷售隊伍的目標定位則更多地放在客戶身上，將客戶視為分享利潤的合伙人，時刻關(guān)注如何進一步降低成本，如何提高銷售，如何使企業(yè)更贏利。 銷售隊伍的目標 在設(shè)計銷售隊伍時，首先要明確銷售隊伍的目標，以往的銷售目標就是“銷售、銷售、再銷售”。隨后介紹了營銷管理的現(xiàn)狀，其中包括銷售管理的五要素和兩大基礎(chǔ)，列舉了中國企業(yè)銷售管理的困境并分析了不足的原因，通過對比企業(yè)和銷售人員所 謀求的利益分析了為追求共同發(fā)展雙方所分別應(yīng)做的工作，然后通過對