新產(chǎn)品的渠道平衡法則(doc)-營(yíng)銷渠道-文庫(kù)吧資料
2024-08-24 20:41本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 6 頁(yè) 的經(jīng)驗(yàn)，仍然采取既有產(chǎn)品的銷售政策 ，對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)政策也一成不變。 某著名跨國(guó)公司是家用日化品市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，擁有多個(gè)品牌，市場(chǎng)份額非常高。 從根本上說(shuō)，新產(chǎn)品的激勵(lì)政策是對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。而這些工作是否能得到回報(bào)、能得到多少回報(bào)，大家都沒(méi)有把握。企業(yè)千萬(wàn)不能因?yàn)樾庐a(chǎn)品與老產(chǎn)品非常相像，就想當(dāng)然地認(rèn)為新產(chǎn)品可以照搬老產(chǎn)品的渠道激勵(lì)政策。所以，當(dāng)廠家推出新產(chǎn)品時(shí)，必須給渠道更多的利益空間。但是這種跡近賭博的新產(chǎn)品戰(zhàn)略完全失敗， 還造成了資金鏈緊張，最終把已經(jīng)就風(fēng)雨飄搖的巨人集團(tuán)推進(jìn)深淵。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 6 頁(yè) 巨人集團(tuán)也犯過(guò)類似錯(cuò) 誤。由于產(chǎn)品規(guī)格、品類過(guò)多，廠家在組織生產(chǎn)和銷售管理上也存在極大的困難。 消費(fèi)者會(huì)感到困惑：消費(fèi)者面對(duì)一個(gè)公司的多個(gè)新產(chǎn)品，很難全部熟記在心，在初期試探性購(gòu)買時(shí)，一般不會(huì)由于對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品滿意而購(gòu)買其他多個(gè)新產(chǎn)品，反倒可能會(huì)因?yàn)閷?duì)一個(gè)新產(chǎn)品不滿意而不再購(gòu)買另一個(gè)新產(chǎn)品。 營(yíng)銷資源很難最優(yōu)配置：廠家、經(jīng)銷商和終端的營(yíng)銷 資源都會(huì)因?yàn)樾庐a(chǎn)品數(shù)量太多，而無(wú)法最優(yōu)配置。 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)壓力太大：經(jīng)銷商固然能夠從廠家獲得一定的信用額度，但還是需要自己付出一定費(fèi)用來(lái)進(jìn)貨、儲(chǔ)存、運(yùn)輸，新產(chǎn)品數(shù)量越多，財(cái)務(wù)壓力就越大。即使所有新產(chǎn)品都采用同一個(gè)品牌，宣傳一種新產(chǎn)品時(shí)，也變相宣傳了另一種新產(chǎn)品，但仍然需要對(duì)每一種新產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性的宣傳介紹，還是會(huì)導(dǎo)致非常高的宣傳費(fèi)用。 一次推出新產(chǎn)品的數(shù)量不能太多
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