【正文】 ，我們終于言歸正傳，談到了工作，談到了那 張訂單，她告訴我其實(shí)貨期也不遠(yuǎn)了，應(yīng)該可以把訂單下下去了，不知道為什么，丁經(jīng)理一直把這張訂單壓在工廠。下山的路上，黃小姐特別的關(guān)心我的情況，問了我好多，包括愛情家庭事業(yè)。我們一起到山上燒香許愿，有個(gè)賣紙的師傅神神秘秘的給她算了一卦，出來我問她怎么說的。我們不知不覺的聊到自己的生活，因?yàn)橥且恢坏侥戏狡吹男▲B，有很多生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都有一種默契的感覺。看著山上一對(duì)對(duì)的情侶，再看看我們的尷尬，突然覺得有點(diǎn)滑稽。因?yàn)閷?duì)東莞不是很熟悉，和黃小姐碰面后，才確定一起去旗峰山，本來我準(zhǔn)備請(qǐng)她去深圳玩的，她覺得遠(yuǎn)，強(qiáng)烈推薦旗峰山。我們相約禮拜天一起出去玩，摸了摸口袋里的錢，真怕她也象丁經(jīng)理一樣，馬上三朋四友讓我破產(chǎn)。黃小姐多么的相信我啊，就連這樣的事情也向我傾訴，當(dāng)時(shí)非常的感動(dòng)。前提是必須馬上把永勝的第一張 30 萬訂單拿到手，這樣就意味著將有 1 萬元左右的提成，至少我在工廠打工族的待遇中，也是相當(dāng)客觀的，那樣我就不怕這種有色眼睛在我面前出現(xiàn)。我對(duì)很多人一直保持著一貫的微笑，但是他們的微笑始終是那么的吝嗇。 紅雅繼續(xù)在不痛不癢的下著一些小單，一點(diǎn)點(diǎn)支撐著我僅存的尊嚴(yán)。我?guī)缀趺刻於紩?huì)給 中國(guó)最大的管理資源中心 12 黃小姐電話，談的都是沒著邊際的話，最后都會(huì)有 意無意的提到那張我期盼已久的第一張永勝采購(gòu)單。悲喜在這一天同時(shí)賦予了我，回工廠后趕緊把辦公桌里的銀行卡拿出來，把剩余的資產(chǎn)全部取出來，買了個(gè)手機(jī)后，幾乎又快破產(chǎn)了。在這種賣方市場(chǎng)情況下 ,供應(yīng)商和客戶的合同會(huì)有公平嗎 ?如果是海封傳給永勝的合同 ,也一定會(huì)引起永勝的抗議 ,不然那些鉆研工廠制度和合同的文員會(huì)白拿薪水 ? 經(jīng)過一次次的溝通 ,海封勉強(qiáng)做出了讓步 ,同意蓋章簽字 ,不過補(bǔ)充了條款 ,以另外一份合同形式傳真給永勝 ,丁經(jīng)理象征性的簽字 ,并沒有蓋章 .張科長(zhǎng)看了我從永勝帶回其他供應(yīng)商簽的合同復(fù)印件 ,就以這種方式下了臺(tái)階 ,丁經(jīng)理也配合我終于讓海封下了臺(tái)階 ,勉強(qiáng)處理這件不算大的煩心事 .事后證明 ,其實(shí)這只是一個(gè)形式 ,只要沒有鬧翻 ,很 少?gòu)暮贤厦鎭硇惺碌?.東莞的工廠就是這樣在正規(guī)和不正規(guī)中間徘徊 ! 時(shí)間過的飛快 ,紅雅也陸陸續(xù)續(xù)下了好幾張單 ,不過每張單都在工廠的摩擦中做了下來 .有摩擦就會(huì)引起火花 ,也基本讓車間的同事認(rèn)識(shí)了我 ,總算知道海封有個(gè)韓宇 .總是以為多一個(gè)小時(shí) ,紅雅就會(huì)提高一個(gè)小時(shí)的效率 .有過早上同事們都在睡覺時(shí) ,我已經(jīng)起來為紅雅送樣確認(rèn) ,8 點(diǎn)鐘已經(jīng)準(zhǔn)時(shí)的出現(xiàn)在紅雅 ,紅雅工程部笑我不睡覺 ,我告訴她我不喜歡睡覺 .確實(shí) ,只要有單 ,心中有事 ,我?guī)缀鹾茈y睡的著 ,有時(shí)是整夜整夜的失眠 .總是以為貨做的越快越好 ,客戶會(huì)越滿意 。小時(shí)候想長(zhǎng)大，長(zhǎng)大后想童年。飯后，劉經(jīng)理?yè)屩I單，說我還沒賺到錢注意節(jié)約，以后有我大把買單的時(shí)候。不要象有些業(yè)務(wù)一樣，一有業(yè)績(jī)就飄飄然，低調(diào)的業(yè)務(wù)往往是最好的業(yè)務(wù)！我除了點(diǎn)頭，就是喝酒，只有勤奮的去跑單，創(chuàng)造業(yè)績(jī)才是對(duì)劉經(jīng)理最好的報(bào)答，語(yǔ)言太多會(huì)成為一種虛偽。為什么臺(tái)灣人愛找臺(tái)灣人，香港人愛找香港人嗎？你以為他們都是做的最好的嗎？少一點(diǎn)抱怨，多一點(diǎn)實(shí)干。 快下班時(shí)，小青主動(dòng)的找到我，問我第二天下午交貨可以嗎？ 本來就是第二天交貨的，下午當(dāng)然行的，我突然覺得工廠內(nèi)部的水太深，我必須先渡過這趟渾水！劉經(jīng)理接而連三的幫助我，我真的該請(qǐng)他吃頓飯了！ 晚上我請(qǐng)劉經(jīng)理吃頓便飯，他答應(yīng)的非常爽快！在飯桌上，他給我講了很多的道理和經(jīng)驗(yàn)。老將出馬，一個(gè)頂倆。也只有這樣，才能在外邊跑單的同時(shí)，不會(huì)擔(dān)心內(nèi)部會(huì)起火！ 劉經(jīng)理一到工廠就問我永勝最近有什么消息，我只能轉(zhuǎn)告丁經(jīng)理的原話，已經(jīng)讓我們打樣了，就說明基本承認(rèn)了我們這個(gè)供應(yīng)商，后面的就靠我們自己了！劉經(jīng)理叫我跟緊點(diǎn)，有什么困難只管開口。都和自己對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)息息相關(guān)，一般業(yè)績(jī)做的好的業(yè)務(wù)員，她們可能會(huì)從收到訂單開始就幫忙 處理了，因?yàn)楸容^忙，基本上業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)都是帶著管管而已。助理是一人管 5 個(gè)業(yè)務(wù)，生管一人管 2 個(gè)業(yè)務(wù)。她份內(nèi)的事情我也要苦口婆心的請(qǐng)她幫忙。老業(yè)務(wù)生產(chǎn)是敢怒不敢言，可苦了我們這些新業(yè)務(wù)員，邊緣人物?。∥也幌氘?dāng)面問小青了，怕看到她那輕浮的眼神，只是打了個(gè)電話跟她說我沒找到，因?yàn)閯倎砉S不熟悉，請(qǐng)她幫幫忙。生產(chǎn)一直在鬧意見，說業(yè)務(wù)素質(zhì)太低，都是打工的，印刷知識(shí)缺乏，靠張嘴拉了點(diǎn)單就在工廠指手畫腳。當(dāng)時(shí)心里氣的真想打人，老業(yè)務(wù)在工廠趾高氣揚(yáng)，新業(yè)務(wù)在工廠丟人現(xiàn)眼。到車間后，才知道我是根本看不到貨的，每個(gè)人都在忙碌著，沒有人會(huì)去管你是誰(shuí)？我想應(yīng)該到后整科了，去找科長(zhǎng)王 科長(zhǎng)，誰(shuí)知他一句話就把我打了回來。我找助理阿紅，阿紅說她只管樣板，永勝的樣你放心，紅雅的貨，去問生管小青。這幾天滿腦子的都是永勝電子，忽略了紅雅的訂單。有個(gè)高高瘦瘦的帥哥一來就擰了一下丁經(jīng)理的耳朵，我們看的目瞪口呆！這不會(huì)是他弟弟吧？ 劉經(jīng)理因?yàn)檫€要開車，我就臨時(shí)充當(dāng)餐桌上的主人，在一片狼跡推杯換盞之后，我總算弄清楚了他們的身份，三個(gè)男士一個(gè)女士是 TTI 丁經(jīng)理以前的同時(shí)，那個(gè)擰丁經(jīng)理的帥哥以前是她的供應(yīng)商，因?yàn)槭且粋€(gè)市的，后來通過業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)關(guān)系處的特別好，看他們目無他人打情罵俏，不說我們也知道了！還好，我以前上學(xué)的時(shí)候特別愛看書看報(bào)，地理和歷史也了解的很多，我們從春秋戰(zhàn)國(guó)聊到臺(tái)灣選舉，從美伊戰(zhàn) 爭(zhēng)談到山西礦難，從世界杯談到現(xiàn)代伊蘭特 ......真是佩服了一下自己，原來我的知識(shí)也排上了用場(chǎng)，出門的時(shí)候我們已經(jīng)可以稱兄道弟了。我看見劉經(jīng)理的臉微微紅了一下，不知道是不愿意啊，還是剛才說 錯(cuò)了話。你們不會(huì)介意吧？” “好啊，在哪里，我去接他們！有你老公嗎？”我們豈敢怠慢，真虧了劉經(jīng)理，馬上他還要去當(dāng)車夫?！蓖?，好輕松?。‰S便吃吃！說出來不怕笑，因?yàn)樯趦?nèi)地，我都不知道海鮮到底怎么吃，土吧！更不知道多少錢，只知道很貴。因?yàn)槎〗?jīng)理是廣東茂名人，一般也不知道她能否吃辣的。一向不起眼的丁經(jīng)理，今晚真是光彩照人，她來之前一定經(jīng)過了不少時(shí)間的打理。高高的發(fā)髻下面，一張精致 中國(guó)最大的管理資源中心 6 的臉，淡妝化到恰到好處，一套緊身及膝裙把女人的身材毫無保留的突現(xiàn)出來。我仔細(xì)的觀察了一下，丁經(jīng)理今晚格外的漂亮。丁經(jīng)理今天正好請(qǐng)了事假，晚上也沒事情，她說她今天的心情非常的好，讓我晚上 5點(diǎn)半到東泰花園接她，但也有可能不會(huì)去！ 如 果當(dāng)時(shí)有錢的話，我一定會(huì)去買彩票。 上天有時(shí)候也很有責(zé)任，照顧一個(gè)人都時(shí)候，它也可能會(huì)照顧到底！ 下午 4 點(diǎn)鐘的時(shí)候，我把我要說的話在稿紙上寫了一邊，又琢磨了半天反復(fù)修改，生怕說錯(cuò)了臺(tái)詞，錯(cuò)過了這個(gè)千金難買的機(jī)會(huì)。下午，劉經(jīng)理讓我約丁經(jīng)理一起吃個(gè)飯，讓我不要為錢著急，他來負(fù)責(zé)，晚上一起去就可以了！聽到這句話 ，我既高興又擔(dān)心，高興的是劉經(jīng)理心里終于完全接納了我，為我這個(gè)沒有一張單的新業(yè)務(wù)員出頭，而且是自掏腰包。結(jié)果我什么也沒有體會(huì)出來，不過那晚，還是失眠了，我想起 遠(yuǎn)在家鄉(xiāng)父母，他們現(xiàn)在還好嗎？他們今天高興嗎？他們知道兒子現(xiàn)在的困境嗎？想起了童年，想起了學(xué)校，想了好多好多 ...... 人生永遠(yuǎn)是那么離奇，第二天一上班，頭腦一片模糊，我就聽到了一個(gè)振奮人心的消息！ 劉經(jīng)理告訴我，他回家想了想，覺得我有潛力可挖，而他又比較繁忙，自己的客戶也多，決定把紅雅電子這個(gè)客戶給我，但是前提是提成我只有 1 個(gè)點(diǎn)，他 2 個(gè)點(diǎn)，并且他以后不管了，拿提成時(shí)分給他就可以了！聽到這個(gè)消息，我覺得是不是我聽錯(cuò)了，紅雅每個(gè)月可以做10 多萬啊，那不是每個(gè)月送我一千多塊嗎？這下 3 個(gè)月的試用期不用為訂 單發(fā)愁了，我已經(jīng)在劉經(jīng)理心目中達(dá)標(biāo)。劉經(jīng)理告訴我，公司的規(guī)定是死的，人是活的，雖然有的業(yè)務(wù)可能業(yè)績(jī)差了點(diǎn)，但是可能有很多原因的，不要灰心，好好干，業(yè)績(jī)沒達(dá)標(biāo)只要你人在我心里達(dá)標(biāo)一樣 OK！聽完這句話，我心里七上八下的，熱血澎湃。在一個(gè)午休時(shí)間，我專門找了幾天都沒見到面的劉經(jīng)理，把我碰到 的困惑老老實(shí)實(shí)告訴了他。海封的內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)是白熱化的，雖然平常都在一起吃飯，但是他們是壓根瞧不起我們這些新來的業(yè)務(wù)員，何況我是剛?cè)胄?。如果永勝評(píng)估覺得海封 OK？我下一步該怎么辦？如果 OK了，但是 只有一個(gè)月的時(shí)間，正好沒有完成任務(wù)，差一點(diǎn)點(diǎn)定單，被海封覺得我不適合把我開了，我再該怎么辦?。?15 天的評(píng)估期，我該怎么和永勝聯(lián)系，其中有沒有什么貓膩？如果有一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可以教教我，我真的可以為他跪倒在地連磕三個(gè)響頭，叫聲師傅。我沒有選擇從黃頁(yè)上尋找 ,我覺得黃頁(yè)上的東西太直接，我能想到的辦法，別人早已經(jīng)用爛了，況且黃頁(yè)上的資料并不適合海封，海封對(duì)客戶的要求非常高！我的面前出現(xiàn)了一片大海 ,要想在極短的時(shí)間中尋找一張針實(shí)在是難比登天 ! 但是我沒有后退！ 大多數(shù)的業(yè)務(wù)員每天匆匆忙忙 ,一天拜訪著好幾家客戶 ,而我每天象一尊石佛一樣守在工廠 ,真不知道該怎么去開發(fā)自己的 客戶 . 20 多天過去了 ,我收獲了另外的東西 .俗話說 ,知此知彼 ,百戰(zhàn)百勝 !首先知道了自己在賣什么 ?怎么去賣 ?其實(shí)別看這是個(gè)很簡(jiǎn)單的事情 ,真正的了解非常難 !先介紹一下海封的情況吧 ,了解自己才能攻下客戶 . 海封的機(jī)器都是當(dāng)今世界上最先進(jìn)的印刷機(jī)器之一 ,有著強(qiáng)大的生產(chǎn)能力 ,做的客戶也是世界知名 ,比如戴爾、索尼、阿迪達(dá)斯等，這些公司對(duì)我來說是多么的遙遠(yuǎn)．海封是需要做大客戶的，因?yàn)閮r(jià)格是很高的，在整個(gè)廣東印刷界價(jià)格是沒有半點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言． 中國(guó)最大的管理資源中心 3 當(dāng)別的業(yè)務(wù)員出去忙碌的時(shí)候，我一個(gè)人在業(yè)務(wù)部發(fā)呆．還好，業(yè)務(wù)部有一個(gè) 半退休的電腦，可以上網(wǎng)，我就把東莞所有資產(chǎn)在 2020 萬以上的外資企業(yè)資料打印了出來．有了這些工廠的電話，知道了他們做的產(chǎn)品，我就分了一個(gè)類，適合做海封的客戶我一一記了下來，剩下就是怎么去攻關(guān)了！ 光有電話，不知道怎么去找負(fù)責(zé)印刷品的采購(gòu)，也是扯談的．我象一個(gè)迷失了路的孩子終于知道了東南西北，但是不知道回家的路究竟在哪個(gè)方向． 有問題就需要去解決，我真佩服人體的構(gòu)造，這個(gè)大腦真的太奇怪，什么事情都要靠它，太難為大腦這位兄弟了．我想了想，打電話給前臺(tái)問采購(gòu)是誰(shuí)，就猶如肉包子打狗，有去無回！當(dāng)前方的 路被堵住了，我選擇了不從前門進(jìn)從后門試探的方法． 事實(shí)證明，這個(gè)方法真的很不錯(cuò)！ 上班的時(shí)候我在發(fā)呆 ,不是我不去努力 ,而是我很自卑 .看著同事的忙忙碌碌 ,感覺自己就象一個(gè)拋棄在角落的棄兒 .無數(shù)次的電話 ,換回?zé)o數(shù)次的拒絕 ! 下班了 ,我還是在想 ,怎么辦 ?繼續(xù) ,偶爾的一次讓我發(fā)現(xiàn) ,從網(wǎng)上阿里巴巴搜索這些企業(yè)的網(wǎng)站有可能搜索到采購(gòu)的姓名 ,還有晚上的八點(diǎn)鐘是和前臺(tái)溝通的黃金時(shí)間 .一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司 ,上面都會(huì)留下一個(gè)聯(lián)系人 ,而大部分是采購(gòu) .晚上的八點(diǎn)鐘 ,前臺(tái)如果在加班 ,基本上也在數(shù)時(shí)間下班 ,你 這個(gè)時(shí)間很謙虛的和她聊天 ,她們一般不會(huì)去拒絕你 ,你可以趁機(jī)和她們談?wù)撍齻兊募亦l(xiāng) ,也許她還是你老鄉(xiāng)呢 ,得到采購(gòu)的名字就會(huì)輕而易舉 ,她們工廠的內(nèi)部信息也可能被你掌握的一清二楚 ,這樣一來 ,她就是你通往客戶的指示燈 . 鯉魚跳龍門 ,跳過去了是龍，跳不過去還是魚，甚至連魚都不是，退一步還會(huì)貽害到其它群體 .做業(yè)務(wù)也是一樣 ,做的好 ,業(yè)務(wù)會(huì)越做越好 ,做的不好 ,你連生活都難以危及 . 生活就是這樣 ,賦予都是強(qiáng)者 ,機(jī)會(huì)面前人人平等 .但是機(jī)會(huì)只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人 ! 有了采購(gòu)的名字 ,聯(lián)系 ,拜訪 .別人一天一家 ,我兩家三家 .笨鳥先飛 .別人回廠休息 ,我正好打電話 .別人晚上睡覺 ,我晚上思考總結(jié) .勤奮是成功的前提 . 第一次打通采購(gòu)的電話 ,我興奮的忘記了該說的臺(tái)詞 . 第一次約到了客戶 ,我高興的忘記了問客戶的地址 . 第一次帶回了樣板 ,我竟然得意忘形的忘記了問多少數(shù)量 . 第一次有客戶對(duì)工廠的默認(rèn) ,我得意的以為定單馬上就在我的面前 . ...... 不知道多少羞澀 ,多少馬虎 ,多少幼稚 ,多少鹵莽 ,造就了今天的戰(zhàn)無不勝 !失敗是成功之母 ,有這么多 的失敗 ,才會(huì)有后來的進(jìn)步 ! 原以為跑業(yè)務(wù)是多么的輕松 ,原以為 做銷售是多么的自由 ,后來才發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)意味著汗水 ,意味著辛酸 ! 上天永遠(yuǎn)會(huì)眷顧勤奮的人 !這句話很有道理 .第二個(gè)月 ,在我萬念俱毀的時(shí)候 ,上帝終于眷顧了我一次 . 厚街一家大型電子廠終于同意到我們工廠去考察一下 ,當(dāng)天晚上我欣喜若狂 ,不過 ,在我高興的同時(shí) ,頭腦也在高速的旋轉(zhuǎn)著 .這次這家叫永勝電子的工廠近期因?yàn)槎▎渭ぴ?,以前的供應(yīng)商已經(jīng)無法滿足他們的交貨要求了 ,需要增加一家 .印刷這個(gè)行業(yè)猶如城市里賣菜的一樣 ,到處都是 ,但是到處也需要 ,正所謂競(jìng)爭(zhēng)大市場(chǎng)也大 .幾乎每天都有推銷印刷的業(yè)務(wù)員打電話和拜訪 ,經(jīng)過他們 一個(gè)多月的綜合考察 ,決定到其中 5 家有實(shí)力的工廠去看廠 .雖然我也經(jīng)常給他們打電話聯(lián)系 ,但是我不是和那邊的采購(gòu)關(guān)系最好的 .雖然海封的實(shí)力有目共睹 ,但是畢竟還沒有上市 ,與科達(dá)、新世界、豐彩、嘉暉這樣的大工廠做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,實(shí)力不是優(yōu)勢(shì)反而是劣勢(shì) .價(jià)格上面我們與科達(dá)和新世界差不多 ,但是豐彩和嘉暉比我們低很多 .如果每個(gè)工廠的實(shí)力、價(jià)格、 中國(guó)最大的管理資源中心 4 品質(zhì)都一樣的話 ,我不知道業(yè)務(wù)員存在的意義 .我