【正文】 herefore mindful that shape, size, weight, material, color, and brand name can all trigger certain associations and emotions. Maslow’s theory. Abraham Maslow sought to explain why people are driven by particular needs at particular times. His theory is that human needs are arranged in a hierarchy, from the most to the least pressing. In order of importance, these five categories are physiological, safety, social, esteem, and selfactualization needs. A consumer will try to satisfy the most important need first。t simply understand for not rational motivation. It is mainly posed of social and psychological factors arise willingness to buy and impulse. It is difficult to have a feeling motivation objective standard, but is substantially from the psychology. 1. To show off psychology This kind of psychological in high ine levels, more mon. Ine that they have the capital to show off, so in shopping on they will show their status and appreciate level. Many luxury brand manufacturers is seize the group psychological 8 tendency, have introduced all kinds of expensive luxury goods. 2. Compare psychology Comparison is a kind of psychological mutatis mutandis. In the same social groups inside, each member lists each other, who don39。 they arise from physiological states of tension such as hunger, thirst, disfort. Other needs are psychogenic。牛奶生產(chǎn)商也建立了一個在線牛奶俱樂部，成員承諾每天和三杯牛奶?？纯磁Ｄ绦袠I(yè)。 因此 ,一個公司應(yīng)該被建議生產(chǎn)適合公司本身現(xiàn)有態(tài)度的產(chǎn)品而不是設(shè)法改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。 態(tài)度導(dǎo)致人們表現(xiàn)得相當(dāng)穩(wěn)定地朝類似的目標(biāo)前進(jìn)。人對所有的東西幾乎都有自己的態(tài)度 :宗教、政治、衣服、音樂、食物。態(tài)度和信仰是一樣重要的，它影響人們的購買行為。事實(shí)上 ,南非葡萄酒農(nóng)民的生活已經(jīng)改善了他們的工人。這是南非酒商正試圖都照樣行 ,效法他們，以此使他們的葡萄酒出口量增加?；蛘吖究梢岳^續(xù)在當(dāng)?shù)毓S生產(chǎn)但是要采取一個新策略時所生產(chǎn)的產(chǎn)品擁有高質(zhì)量，來達(dá)到世界級的品質(zhì)。公司可以考慮同外國公司合作 ,甚至可以采有一個更好的名字。比如日本 ,在第二次世界大戰(zhàn)前其汽車 質(zhì)量是很差的。消費(fèi)者想要知道這些汽車在哪里生產(chǎn)而不是潤滑油是來自哪里的。對全球性的制造商尤其重要的事實(shí)是 ,買家對他們 5 是品牌或產(chǎn)品通常持有不同的信仰，這主要是基于一個國家的文化起源。這些信念構(gòu)成對產(chǎn)品和品牌形象的構(gòu)想 ,和人們行為的自己的偶像。信念可能是基于知識、意見、或信任 ,他們可能或不可能帶有 情感變化。 信念和態(tài)度 通過做和學(xué)習(xí)，人們獲得了信仰和態(tài)度，進(jìn)而影響他們的購買行為。一個反普遍化的辨別能力 ,人們學(xué)會識別一套類似的刺激差異和調(diào)整相應(yīng)的反應(yīng)。后來 ,當(dāng)你想買一臺打印機(jī) ,你可以假設(shè) ,因?yàn)?IBM 電腦做得很好 ,所以他們的打印機(jī)也應(yīng)該會做的很好。假設(shè)你買 IBM 電腦。一個驅(qū)動器是一種強(qiáng)烈的內(nèi)部刺激 ,推動作用。絕大多數(shù)人類的行為是學(xué)習(xí)的東西。 當(dāng)人們做事情的時候，他們會先學(xué)習(xí)。選擇保留解釋了為什么商家用戲劇和重復(fù)方式對目標(biāo)觀眾傳遞信息。人們忘記了很多他們學(xué)習(xí)過的東西 ,但是傾向于保留信息 ,以此支持他們的態(tài)度和信仰 。人們又選擇地將某些信息加以扭曲，是指符合自己的意向，不幸的是，市場營銷者對選擇性扭曲卻無能為力。 選擇性扭曲。此外，消費(fèi)者 更可能注意到和他們所期望的東西有關(guān)的刺激，例如對食物的需求促使他們關(guān)注食物網(wǎng)站。這個最終結(jié)果導(dǎo)致市場營銷者必須努力工作來吸引顧客的注意。人的感官每時每刻都可能接受大量的刺激例如廣告。每個人對相同的物體都可以有不同的看法 ,因?yàn)橛腥齻€過程 :選擇性注意力、選擇性的扭曲 ,和選擇性保留。感知不僅取決于生理上的刺激有關(guān) ,而且還關(guān)系到個體周圍領(lǐng)域其它的刺激因素。一個有進(jìn)取心的人準(zhǔn)備好了行動 ,但這個人如何采取實(shí)際行動是受他或她對外界環(huán)境的的知覺狀況影響的。他們也應(yīng)該識別和供應(yīng)的主要滿意引子或能夠促使消費(fèi)者購買的動因 ,因?yàn)檫@些滿意因素決定消費(fèi)者會購買哪個品牌的電腦。然而使用方便 , ,對一個電腦買家會成為一個滿意引子。 例如 ,一臺計(jì)算機(jī) ,它沒有保證將來是一個不滿足。不滿足的因素是不充分的 。 赫茨伯格的理論。首先消費(fèi)者將盡力滿足最重要的需求 ,當(dāng)這種需要的得到滿足后 ,人會盡力滿足處于第二個階段的需要。他的理論是把人類需求排列在一個層次 ,從最最緊迫到最基本。 馬斯洛的理論。根據(jù)弗洛伊德的理論 ,消費(fèi)者的所反應(yīng)能力不僅針對具體的品牌 ,而且也針對其他 ,不甚清楚的提示。一種叫階梯的方法可以從用來描述一個人的動機(jī)向更高的層次發(fā)展。西格蒙德弗洛伊德的理論 ,亞伯拉罕馬斯洛 ,弗雷德里克赫茨伯格從完全不同的 角度對消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析 ,并制定出相應(yīng)的的營銷策略。 心理學(xué)家們已經(jīng)研究出人類動機(jī)理論。因此其他人認(rèn)為不錯的產(chǎn)品 ,自己也跟著認(rèn)可 。這種心理在消費(fèi)上表現(xiàn)為一種動機(jī) ,別人有什么高檔的商品 ,自己也一定要有。 2. 攀比心理 攀比是一種比照的心理。豐厚的收入使他們擁有炫耀的資本 ,所以在購物上他們要展現(xiàn)自己的身份地位和欣賞水平。感情動機(jī)很難有一個客觀的標(biāo)準(zhǔn) ,但大體上是來自于下述心理。 (二 )感情動機(jī) 感情動機(jī)不能簡單地理解為不理智動機(jī)?？煽繉?shí)質(zhì)上是消費(fèi)者追求上乘質(zhì)量的體現(xiàn)。幾種商品經(jīng)對比后 ,在其他條件基本相似的情況下 ,這類 顧客對價格顯得相當(dāng)敏感 ,他們一般會以價格的實(shí)惠作為選擇的首要因素。在選購商品時 ,對其技術(shù)性能格外關(guān)注 ,而外觀、價格、品牌等產(chǎn)品的附加價值放在其次。具體包括以下幾個方面： (一 )理智動機(jī) 理智動機(jī)就是消費(fèi)者對某種商品有了清醒的了解和認(rèn)知 ,在對這個商品比較熟悉的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的理性抉擇和做出的購買行為。一個動機(jī)是一個需求，也就是說他能夠驅(qū)使人去積極的采取行 動。他們引起的緊張心理狀態(tài)如需要識別、尊重、歸屬感。有些需要是生理上的 ,從生理狀態(tài)產(chǎn)生的張力如饑餓、干渴、不適。 動機(jī)。在過去 ,主要輸入的消費(fèi)者行為理論來自于心理學(xué)。這些 目標(biāo)是最終通過一定數(shù)量的解決問題的步鄹來導(dǎo)致購買決策階段。 消費(fèi)者行為可以被正式定義為 :個人的行為直接參與的獲取和使用的商品和服務(wù) ,包括決策過程 ,確定這些以前的行為。只有通過獲得一個深入的和全面的了解買方行為才可以使?fàn)I銷的目標(biāo)成真。 知曉顧客動機(jī)的重要性 ,理解客戶的動機(jī) 營銷的任務(wù)是要準(zhǔn)確的識別出消費(fèi)者的需求和欲望 ,然后開發(fā)滿 足他們的產(chǎn)品和服務(wù) ,。 畢業(yè)論文 譯文 題目名稱：心理因素影響購買行為 院系名稱：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷系 班 級： 學(xué) 號： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 2021 年 2 月 1 心理因素影響購買行為 Geoff Lancaster 心理因素是第四重要影響消費(fèi)者的購買行為 (除了文化、社會和個人因素 )。一般來說 ,一個人的購買選擇受心理因素例如動機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信仰和態(tài)度的