激情豪賭-文庫吧資料
2025-05-21 09:42本頁面
【正文】 如果貨銷不出去，公司承諾在三個月內(nèi)可以換貨或者退貨。合作協(xié)議的簽訂目的只有一個；我有信心做得好瘦腹霜這個項目。 根據(jù)對以上情況分析，所有涉及產(chǎn)品營 銷的因素，運作成功，最大的核心就是信心。 廣告公司希望服務(wù)的廠家能給他一點信心，他就敢墊資。如果產(chǎn)品滯銷，說不定所有的庫存就是一堆垃圾； 銷售員最擔(dān)心的就是產(chǎn)品滯銷了，公司的獎金不會發(fā)，或者說，產(chǎn)品不好銷，又沒有獎金發(fā)。在 SNN，我投入了十分的工作激情和時間。我的信心告訴我，能完成的，但千萬要小心每一步的運作細(xì)節(jié)，因為，往往是細(xì)節(jié)決定成敗。許多朋友勸我不要玩這種游戲，完成不了任務(wù)會影響一個職業(yè)經(jīng)理人的聲譽，因為一個企業(yè)能否成功是由許多的綜合因素決定。 于是，演繹了一場營銷策劃界“激情豪賭 做不起來不要一分錢”的故事 : 2020 年冬，我與 SNN 老板正式簽訂一份協(xié)議，協(xié)議的主核心內(nèi)容是：如果年度完成不了三千萬元人民幣的銷售回款，我一分工資和獎金都不要。這句話說和不說都一樣，天下的老板哪一個不要員工給他信心，和自己給自己信心。 1全面告示 在選擇媒介方面，重點以下為主： 電視： 地方臺兩個時段：當(dāng)?shù)禺?dāng)時收視率最高的電視連續(xù)劇插播和收視率高的非黃金時段； 雜志： 女友、健康之友、女性月刊（媽媽寶寶）、健康與美容、醫(yī)學(xué)美學(xué)美容、中國科學(xué)美容 報紙： 各區(qū)域市場的地方報紙：原則上以當(dāng)?shù)赝韴蠡蚨际袌鬄橹?，重點考慮當(dāng)?shù)貜V播電視報； 專刊 //雞毛信： 美體事業(yè)部自已設(shè)計的投遞報紙，是美體系列產(chǎn)品傳播的核心媒體和主媒體，區(qū)域市場不同，投遞的方式不同：送牛奶公司、抄水表電表公司、零售報灘、專業(yè)投遞公司、夾報、小區(qū)派發(fā)等； 貼橫條廣告： 產(chǎn)品入市的首推媒體； POP、折頁宣傳單： 終端促銷的主要法寶； 終端燈箱： 全國所有終端專柜上的燈箱片全部換新； SNN 人 — 營銷專刊（經(jīng)銷商和員工交流） 網(wǎng)站 — 進(jìn)行網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上銷售 五、最關(guān)鍵的是執(zhí)行（激情演繹） 立下軍令狀 此資料來自 , 大量管理資料下載 在我接管 SNN品牌前， SNN總經(jīng)理曾經(jīng)請了一個“高手”，不但沒做起來，而且虧了，SNN 員工經(jīng)常說“他 (SNN 總經(jīng)理 )很難再輕易相信人。一旦服務(wù)工作做得好，口啤的宣傳比任何的媒體廣告都來得直接和有效。 真誠服務(wù) 營銷中服務(wù)做得好的莫過于家電（空調(diào)、彩電、廚具等），上門服務(wù)的比比皆是，其實，消費者購買產(chǎn)品都會希望得到某一利益點，滿足某一需求?？偨Y(jié)犯規(guī)人員犯規(guī)的原因，無非是營銷人員的個人素質(zhì)太差，骨子里不正，另一個原因是公司的各項管理制度不健全，通俗地談，給營銷人員有空子鉆。我到 SNN公司的第一個星期，珠海兩個公安人員在成都調(diào)查取案，原來是該區(qū)域經(jīng)理因賬務(wù)問題而被 SNN 報案。針對 SNN 這種情況，要想資金周轉(zhuǎn)快，只有另尋出路 —— 向經(jīng)銷商要錢，讓經(jīng)銷商來承擔(dān)貨物與資金的壓力，把全國幾個重點城市、重點的分公司（自營）全部轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商先付一筆至少 50 萬元的資金買斷區(qū)域一年總經(jīng)銷權(quán)。 貨如輪轉(zhuǎn) 從貨物的流轉(zhuǎn)來看，如果公司自己在全國區(qū)域設(shè)立分公司，自己和商場直接合作、直接銷售，正常的情況下，要花費至少 45天的物流與資金流的周轉(zhuǎn)。 惟利是圖 化妝品行業(yè)里很多的人只在做熱鬧，許多企業(yè)一年能做上億元的銷售額，利潤也不到百分之三，沒有別的，行業(yè)習(xí)慣而已， SNN 也是如此，一方面經(jīng) 銷商的產(chǎn)品銷不出去，不存在利潤可言，另一方面，銷出去一部分產(chǎn)品，利潤少得可憐，循環(huán)反復(fù)下去，還有幾個經(jīng)銷商能合作下去。 論功行賞 此資料來自 , 大量管理資料下載 員工最大的積極性莫過于有事情做和有錢賺。但是對于功能性化妝品來說，正好相反，買減肥產(chǎn)品和豐胸產(chǎn)品的女性顧客并不希望到大庭廣眾、人群密集的地方購買，她們更相信藥店的專業(yè)性，更喜歡在人群較少的地方購買。主推產(chǎn)品的銷售旺季在夏天，冬天推出過渡產(chǎn)品靚目經(jīng)典和祛斑霜。怎么辦，只有向市場要錢！ 首先，廣告商全面墊資：運作市場最大的投入莫過于廣告投入，讓廣告公司墊資（廣告播后 45 天再付款）來完成這個任務(wù)； 其次，原料商和包裝商部分掛帳：原料商和包裝商普遍都是老客戶，欠一段時間的帳問題不大； 最后，經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨：資金的主要來源為經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨，不能再給經(jīng)銷商過多的鋪底貨，更不能給帳期，必須要現(xiàn)款現(xiàn)貨，才能回收資金，有了資金，才能保障企業(yè)其它的運轉(zhuǎn)。手印一按，區(qū)域營銷經(jīng)理們?nèi)呵榧ぐ海? 草船借箭 SNN 的狀況除了一堆貨以外，沒有任何資金運作。 此資料來自 , 大量管理資料下載 老板：溝通，強調(diào)自己對產(chǎn)品的信心，講解以前成功運作其它項目的經(jīng)歷； 核心員工：經(jīng)常半夜與核心區(qū)域經(jīng)理溝通，鼓勵并培訓(xùn)他們。 傳統(tǒng)的化妝品經(jīng)營理念在 SNN 根深蒂固，要想把 SNN 做起來必須從觀念上把整個公司的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)過來，必須用行動來證實計劃的成功，必須要改變 SNN老板的經(jīng)營理念，才能推動整個 SNN 企業(yè)的發(fā)展。 四、策劃先行（運籌帷幄） 通過對 SNN 企業(yè)的內(nèi)外部診斷后，全面整合一切可用資源，策劃先行！ 扭轉(zhuǎn)觀念 經(jīng)驗成熟的營銷企劃人會有一個共同的感受：營銷最大的障礙并不是市場，而是企業(yè)的老板。在中國化妝品領(lǐng)域內(nèi)，用藥品或是保健品的營銷模式運作化妝品項目很少，只有小規(guī)模、小范圍進(jìn)行，但這種模式的成功機會較大。 化妝品行業(yè)營銷模式的單一 傳統(tǒng)的化妝品營銷模式單一，放在幾個專柜陳列出來，打一點廣告就“完成”了銷售，談不上“營銷”，給瘦腹霜留
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