【正文】 訂了 5 份總代理協(xié)議和 147份代理協(xié)議，甚至出現(xiàn)幾個代理商競相投標(biāo)代理權(quán)的情況，這也算是照明行業(yè)的一個奇跡！ 后記 ： 要做就做世界第一 品牌戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)，三大戰(zhàn)役同時發(fā)動，彩宴的意圖不言而 9 喻。 談到營銷方面，彩宴公司確實有很多超前思維和獨特做法，除了借勢《夜宴》、贏得章子怡、葛優(yōu)、周迅等五大巨星聯(lián)袂推薦外，還推出小區(qū)域代理、旗艦店體驗式營銷、合資導(dǎo)購員管理、專職培訓(xùn)師巡回培訓(xùn)、電話服務(wù)營銷、互動聯(lián)合營銷等創(chuàng)新而實在的營銷策略。而作為中國照明行業(yè)后起之秀、有志于推動照明行業(yè)洗牌的彩宴，將會怎么做呢？ 劉總監(jiān)透露，彩宴除了大手筆進行品牌推廣外，還將投入巨資建渠道、建終端、做服務(wù)，通過地面和空中的全面配合，同步協(xié) 調(diào)發(fā)展。 營銷戰(zhàn) ： 顛覆行業(yè)常規(guī) 一個省一個業(yè)務(wù)員，一個 “明星 ”吃三年；一塊廣告牌， 百萬現(xiàn)款來。 目前彩宴公司的研發(fā)團隊已初具雛形， 36名工程師全部是來自曼佳美、飛利浦、歐司朗、歐普等行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀精英，其中碩士 3名，其余 33 名全部具有本科學(xué)歷。這是彩宴公司的產(chǎn)品理念。 據(jù) “彩宴科學(xué)彩色用光研究中心 ”另一技術(shù)顧問、浙江大學(xué)電光源研究所唐教授介紹，彩宴公司是根據(jù)太陽光連續(xù)七彩光譜原理開發(fā)出 “七彩陽光 ”等系列彩色節(jié)能燈。據(jù) 9 月 13 日《羊城晚報》報道，最近廣州三九腦科醫(yī)院專門開辟了一個關(guān)于用彩色光線照射治療抑郁癥的 “光照療室 ”，通過用彩色光照這種物理療法來改善患者心情，從而治療抑郁癥和精神分裂癥等都市疾病。彩宴為何要投入大量人力、物力、財力來開發(fā)這些彩色節(jié)能燈呢？ 為此，筆者電話聯(lián)系到 “彩宴科學(xué)彩色用光研究中心 ”顧問、上海復(fù)旦大學(xué)電光源研究所名譽所長蔡祖泉教授。 的確，目前在燈具市場所有的節(jié)能燈，都只有白色和黃色兩種。 彩宴公司能否在 12 年內(nèi)實現(xiàn)他的目標(biāo)？對于這個問題，筆者不置可否，但有一點可以相信，他們這樣操作品牌的大手筆確實是中國照明行業(yè)前所未有的做法。我 們采用 ?海陸空 ?式全方位宣傳策略，不但全面投放專業(yè)市場的戶外廣告及終端廣告，還將在中央電視臺、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、上海衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視、珠江電視臺等影響力較大的電視臺做深入持久的廣告宣傳，選擇與新浪、搜狐、網(wǎng)易等主流門戶網(wǎng)站合作。 劉總監(jiān)對彩宴品牌推廣胸有成竹，他介紹等彩宴一開始就朝著大眾化品牌的思路操作，比如說我們已經(jīng)在《南方都市報》、《廣州日報》、《羊城晚報 “和《夜宴》合作顯示了我們操作品牌氣魄 ”，劉總監(jiān)向筆者說： “我們將一反傳統(tǒng)做法，用家電 的手法操作市場，就是要做大眾化品牌，要在 12 年內(nèi)把彩宴打造成家喻戶曉、婦孺皆知的著名品牌。 ”于是籌委會要彩宴公司提供與《夜宴》及章子怡等明星簽約的證明資料，并打電話到相關(guān)機構(gòu)查實。章子怡、葛優(yōu)、周迅、黃曉明、吳彥祖五大巨星共聚彩宴，為產(chǎn)品代言，不做這樣的品牌 ，做什么樣的品牌？ 在彩宴公司，市場推廣中心總監(jiān)劉先生給筆者講述了一個彩宴參加古鎮(zhèn)燈博會的有趣故事。我們做代理的，就是要選擇大品牌，做大生意。彩宴的登臺亮相，已經(jīng)成為照明行業(yè)的熱門話題。 ”而與《夜宴》的合作，只是引 爆彩宴三大戰(zhàn)役的導(dǎo)火索。筆非常好奇，四處打聽得知，彩宴是一家專業(yè)從事高品質(zhì)、高節(jié)能電光源產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的照明企業(yè)。廣告發(fā)布者依然為中山市彩宴彩色節(jié)能科技有限公司。盛宴 ”，廣告發(fā)布單位是中山市彩宴彩色節(jié)能科技有限公司。廣告主題是 “夜宴 正當(dāng)人們消失記憶的時候， 9月 13 日，《南方都市報》、《廣州日報》、《羊城晚報 廣告一出，讀者嘩然。這個標(biāo)準(zhǔn)出臺，將會推動行業(yè)洗牌，一些習(xí)慣偷工減料靠低價沖擊市場的企業(yè)將會被淘汰掉，混亂狀況將會得到根本改善，社會資源將向歐普、彩宴等少數(shù)優(yōu)秀的品牌轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)為降低成本，偷工減料或使用劣質(zhì)材料，導(dǎo)致很多節(jié)能燈產(chǎn)品質(zhì)量低下，顧客用了之后發(fā)現(xiàn)節(jié)能燈根本不節(jié)能。業(yè)內(nèi)人士稱，這很可能會成為點燃行業(yè)洗牌的導(dǎo)火索。節(jié)能燈的全面使用是大勢所趨，將會加快取代白熾燈的速度。 近年來，能源緊張成為全球共性問題，節(jié)能環(huán)保是社會的熱點話題。市場大、關(guān)注度低，行業(yè)發(fā)展處于初級階段，重形式而輕本質(zhì)，絕大部分企業(yè)處于模仿階段 ，企業(yè)多而不強、大而不大，競爭無序、產(chǎn)品無標(biāo)。在節(jié)能燈市場，產(chǎn)量最大、市場占有率最廣的依然是眾多三無企業(yè)：無研發(fā)、無推廣、無認(rèn)證。預(yù)計 2020 年國內(nèi)銷售將達到 1700 億元人民幣，出口將接近 100 億美元。 近幾年來，我國照明市場年均增長約 20%。燈具年銷量 100 萬元以上的企業(yè)有 4000多家，電光源年銷量 100 萬元以上的企業(yè)有 1345 家。 下面我們以彩宴照明為例，結(jié)合著上述的推廣策略，形象生動的理解一個企業(yè)是如何運用市場推廣手段，在短時間內(nèi)做大，做強。一些跨國公司如飛利浦（ PHILIPS）、美國通用電氣公司（ GE）、英國索恩公司（ THORN）、歐司朗（ OSRAM） 等企業(yè)，已將燈泡、日光燈等初級產(chǎn)品向中國、泰國、印度等發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移。他們具備強大的經(jīng)濟實力，依靠專業(yè)化生產(chǎn)的照明企業(yè)，重視市場研究與產(chǎn)品開發(fā)，每年大約投入銷售額的 10%用于科 6 研，相對而言淡化生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以 OEM 的方式解決貨源問題，運作較為成功。以 LMT 公司為代表的專業(yè)從事照明光源及燈具測試設(shè)備研究開發(fā)的企業(yè)，根據(jù)照明開發(fā)與生產(chǎn)企業(yè)的需要，不斷推出測試儀器及設(shè)備。以歐司朗為代表的專業(yè)從事新光源的研究開發(fā)及生產(chǎn)的照明企業(yè)，在光源技術(shù)方面處于領(lǐng)先地位。它集中了高壓鈉燈、石英電弧管金鹵燈的優(yōu)點，具有廣闊的市場前景。 陶瓷電弧管金鹵燈市場化。電子式啟輝器市場爭寵。傳統(tǒng)啟輝器變換式樣。一些公司專門從事燈具設(shè)計軟件、照明設(shè)計軟件的研究與開發(fā)，如Lambda Research Corporation 公司，并向有關(guān)廠家推銷軟件，使燈具開發(fā)、照明設(shè)計效率更高，依據(jù)更充分。我 國一些高校及科研機構(gòu)己開展了這方面的研究工作。 發(fā)光二極管用于照明。 光導(dǎo)管產(chǎn)品化。歐司朗公司展示了其無極方形日光燈產(chǎn)品，該產(chǎn)品外形為長方形，功率為 100W、 150W，光效 80 流明／ w，壽命 6 萬小時。主要問題是光效低、壽命短、一致性較差。隨著知識經(jīng)濟時代的來臨，便攜式手提電腦備受青睞，與電腦液晶顯示配套的冷陰極超細管徑熒光燈（ CCFL）的需求也將大大增加。相比之下，國產(chǎn) T5 燈具無論是選材還是工藝方面都與國外同類產(chǎn)品有著相當(dāng)大的差距。 T5 日光燈及燈具備受重視。 一些緊湊型節(jié)能燈開始使用貼片元器件，使鎮(zhèn)流器的體積進一步縮小，自身功耗進一步下降，可靠性進一步提高。在不久的將來，我們將會看到大企業(yè)能源服務(wù)，并成為公共事業(yè)的一部分；將各國的客戶服務(wù)將引向更高效，更高質(zhì)而 5 更低廉的照明系統(tǒng)。為了進一步促進商業(yè)部門中高效節(jié)能的應(yīng)用，歐委會現(xiàn)正調(diào)查歐洲 “綠色照明 ”計劃的可行性。公共事務(wù)及能源服務(wù)公司擁有特殊的機會填補這一空白，幫助顧客克服照明技術(shù)提高的種種障礙。在當(dāng)今的歐盟國家中，高效節(jié)能在不斷完善、改進方面極具潛力，尤其是在國內(nèi)及商業(yè)部門。 這些障礙主要包括缺乏信息、缺乏專門知識和激勵因素，同時也缺乏對高效節(jié)能資金的投入。在國內(nèi)及商業(yè)部門，我們完全可以組織高效節(jié)能方面的生產(chǎn)集團。那就是說，用戶不僅能少花費一點兒金錢而得到同樣的服務(wù)（如照明、加熱、制冷等），而且還可能享受到更好的服務(wù)。 再如， 歐盟的高效節(jié)能服務(wù)的龐大潛在市場。據(jù)日本行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，今年 4 月份日本電燈泡類產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量約為 ，比去年同期增長 %，生產(chǎn)額為 億日元，比去年同期增長 %。應(yīng)在目標(biāo)市場定位指導(dǎo)下，先形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 。 要按市場規(guī)律，做好自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以生產(chǎn)聯(lián)合體的方式，逐步過度到大型燈飾企業(yè)集團，且不可操之過急。 國內(nèi)燈具企業(yè)要密切關(guān)注這一動向，高速自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場發(fā)展戰(zhàn)略，不斷的提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使自己在激烈的市場競爭中立于不敗之地。繼 90 年代初國外大型電光源公司進入中國以后，近兩年來國外大型燈具制造商陸續(xù)進入中國 ，他們均看好中國巨大的市場潛力，許多生產(chǎn)基地都建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 照明行業(yè)小城鎮(zhèn)推廣策略。如果保持照度水平不變，每戶只要換上一只 13 瓦的緊湊型熒光燈就能減少 10％的照明用。另一方面，照明節(jié)能的潛力也很大。實現(xiàn)這一目標(biāo)每年可節(jié)約照明電 120 億千瓦小時，減少向大氣排放二氧化碳 2 4 億噸，并且少建 25 萬千瓦的發(fā)電廠 6 座，為國家節(jié)省投資 60 億元。所以節(jié)約照明用電不僅可節(jié)約地球資源，也可減少環(huán)境污染，并且減少電站投資和電費開支。生產(chǎn)這些電力會產(chǎn)生 29億噸的二氧化碳和上千萬噸的二氧化硫，對大氣造成嚴(yán)重污染。綠色運動的核心宗旨是節(jié)約能源，促進健康，凈化環(huán)境。以 “綠色奧運、人文奧運、科技奧運 ”為主題的北京申奧獲得成功，將推動北京各項建設(shè)工作蓬勃開展。 照明行業(yè)大中城市推廣策 略。隨著燈具及其相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)代化，美國工業(yè)界及政府部門對照明產(chǎn)品不斷提出了新的標(biāo)準(zhǔn)和要求。由于美國政府部門對環(huán)保的重視及國民環(huán)保意識的提高，近年來所倡導(dǎo)的綠色照明計劃已漸漸得到公認(rèn)，井憑借其領(lǐng)先技術(shù)和龍頭地位，推動著綠色照明計劃的進程。反觀美國市場，這些年來，產(chǎn)品及其需求正在逐漸發(fā)生著一系列的變化。由于中國燈具生產(chǎn)廠以手工裝配為主，其零部件大多依賴于其他制造商，而燈具生產(chǎn)廠本身規(guī)模不大，配套設(shè)備水平較低，相應(yīng)的質(zhì)量檢驗系統(tǒng)還相當(dāng)落后，除了一些專業(yè)的質(zhì)檢部門外，很多裝配型燈具生產(chǎn)工廠缺乏基本的燈具性能質(zhì)檢儀器或設(shè)備，在低價位競爭情況下，對采購的零部件又難以執(zhí)行嚴(yán)格的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。一個典型的例子是 1997 年一 1998年以來，由于美國政府對照明產(chǎn)品的效率、安全性能的限制，導(dǎo)致一些鹵鎢燈燈具的需求明顯下降，而中國恰是這類燈具產(chǎn)品的龍頭老大，這一市場的變化，直接導(dǎo)致了我們出口的萎縮和很多工廠的生存困難。而令人堪憂的是，中國燈具出口市場中的支柱產(chǎn)品大多是此類低成本產(chǎn)品，只能依靠其低價位吸引客戶。以上特點，說明中國的出口產(chǎn)品仍處于低價位、高密度加工為主的狀態(tài)，而并未形成自身的開發(fā) 生產(chǎn) 銷售的完整工業(yè)體系，這種出口結(jié)構(gòu)在未來的市場挑戰(zhàn)中必將面臨威脅。中國燈具產(chǎn)品大多以定牌加工或來樣翻版為主。而工業(yè)照明、公共照明等大型高附加值、高檔次或新型燈具中卻少 有中國產(chǎn)品，大部屬于美國本土及歐洲的產(chǎn)品。