【正文】 2. 影響價(jià)格變化的因素和對策 目前而言，影響價(jià)格變化的主要因素是原料的價(jià)格變動(dòng)。生產(chǎn)成本僅作為利潤核算及成本控制之依據(jù)。費(fèi)用作為該貿(mào)易小組的成本，在銷售收入中扣除，節(jié)余部分體現(xiàn)在利潤中。 四、促銷和市場滲透（方式及安排、預(yù)算） 以節(jié)約務(wù)實(shí)的角度出發(fā)，公司原則上不安排公開的促銷活動(dòng)。福利分配政策體現(xiàn)多勞多得，少勞少得，不勞不得的原則。 三、銷售隊(duì)伍情況及銷售福利分配政策 第一階段的銷售隊(duì)伍，使用公司現(xiàn)有燃料油貿(mào)易小組。采用現(xiàn)金結(jié)算的銷售方式。各站點(diǎn)的選址、取得方式、建設(shè)，使用等，均由總部負(fù)責(zé)。進(jìn)行人員的培訓(xùn)、使用。讓企業(yè)管理者就是所有人。 二、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況，各級資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及政策 關(guān)于業(yè)務(wù)關(guān)系，主要是采用合伙人的股份結(jié)構(gòu)。將在每個(gè)城市郊區(qū)，建立站點(diǎn)，形成50公里半徑的市場配送網(wǎng)絡(luò)。貿(mào)易所涉及的售后服務(wù)，由寶光石油公司負(fù)責(zé)。 三、銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù) 在項(xiàng)目發(fā)展初期，暫不設(shè)定銷售渠道，待業(yè)務(wù)擴(kuò)大并擴(kuò)展到全國范圍后，可在不同省份尋找合作銷售伙伴，或設(shè)銷售代理，設(shè)立銷售渠道。銷售工作參考寶光公司在燃料油貿(mào)易中已經(jīng)運(yùn)作成熟的模式，以貿(mào)易小組為主要銷售團(tuán)隊(duì)，各小組進(jìn)行合作式競爭。公司第一年的銷售量預(yù)期在6000噸；三~五年內(nèi)爭取達(dá)到3~5萬噸的年銷售規(guī)模。銷售方式可以靈活，不拘泥于某一種形式。這是我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。 五、公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 我們的項(xiàng)目設(shè)計(jì)是全方位的鏈條環(huán)節(jié)，包含了幾個(gè)可以組合贏利的自運(yùn)作系統(tǒng)，而不單單是經(jīng)營一個(gè)產(chǎn)品。我們的優(yōu)勢之一在于具有競爭力的原料來源和綜合處理，與他們的市場定位都略有不同。我們的定位是生物燃料市場中“貿(mào)易型委托加工”公司，主要的加工企業(yè)既可能是我們的競爭對手，也可能是我們的合作伙伴。 二、從市場細(xì)分看競爭者市場份額 我們將公司的項(xiàng)目定位于“貿(mào)易型委托加工”及環(huán)保綜合處理，而不參與建廠等環(huán)節(jié)，可以體現(xiàn)出“成本最小化、利潤最大化”的項(xiàng)目競爭力。 第三十一條 違反本法第十六條第三款規(guī)定，石油銷售企業(yè)未按照規(guī)定將符合國家標(biāo)準(zhǔn)的生物液體燃料納入其燃料銷售體系，造成生物液體燃料生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任，并由國務(wù)院能源主管部門或者人民政府管理能源工作的部門責(zé)令限期改正；拒不改正的，處以生物液體燃料生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失額一倍以下的罰款。第二十六條 國家對列入可再生能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)目錄的項(xiàng)目給予稅收優(yōu)惠。石油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院能源主管部門或者省級人民政府的規(guī)定，將符合國家標(biāo)準(zhǔn)的生物液體燃料納入其燃料銷售體系。利用生物質(zhì)資源生產(chǎn)的燃?xì)夂蜔崃Γ铣鞘腥細(xì)夤芫W(wǎng)、熱力管網(wǎng)的入網(wǎng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)營燃?xì)夤芫W(wǎng)、熱力管網(wǎng)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)接收其入網(wǎng)。新規(guī)定的出臺不僅有助于歐盟生物柴油市場的穩(wěn)定，平均年增25%。據(jù)Frost amp。為了進(jìn)一步鼓勵(lì)使用生物柴油，目前美國至少有5個(gè)州正在考慮制訂稅收鼓勵(lì)政策。但是，其它的配套規(guī)尚未建立，也就是說，給了我們建立市場網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)機(jī)會。而寶光對中國市場的《寶光盈利模型》，就能解決這個(gè)困難。根據(jù)我們的分析，由于汽柴油價(jià)格的波動(dòng)性特征，使得生物燃料的銷售價(jià)格處于升跌變化的環(huán)境中，而前段的成本核算已固定。這些經(jīng)驗(yàn)，還可以在產(chǎn)品原料成本控制方面，提供利潤空間。只要控制好產(chǎn)品成本，以及物流成本，利潤空間比較容易測算。有優(yōu)勢價(jià)格，產(chǎn)品必然有優(yōu)勢市場。專家普遍認(rèn)為，隨著廣東汽車數(shù)量的快速增加，石油需求量也將猛增，加上廣東臨近港澳地區(qū)和東南亞國家，因此生物燃料有著廣闊的市場前景。二是產(chǎn)品價(jià)格走向的趨勢。 五、市場趨勢預(yù)測和市場機(jī)會 市場趨勢，有兩個(gè)方面的含義。就銷售方面而言，該項(xiàng)目處于開展期?？紤]到客戶信心的問題，我們利用在相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)的柴油短缺的機(jī)會，先給予加油站檢驗(yàn)，待認(rèn)可后，由加油站向客戶推薦使用該產(chǎn)品。我們做過市場調(diào)查，客戶基本接受。 三、產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場的主要因素分析 中石油、中石化系統(tǒng)加油站、社會加油站、工礦企業(yè)、車隊(duì)等，都是我們生物燃料的主要消費(fèi)群體。 二、目標(biāo)市場的設(shè)定 銷售市場以廣東為主，進(jìn)一步是全國市場，或國外市場?！　∩锊裼蛶椭鉀Q了能源問題，又是解決廢油污染的必經(jīng)之路。公司將引進(jìn)日本設(shè)備技術(shù)，并逐步利用自己的技術(shù)開發(fā)自己的獨(dú)特的生產(chǎn)工藝、設(shè)備。當(dāng)然，此時(shí)的棉籽油生物柴油標(biāo)準(zhǔn)需要按照中國的實(shí)際作相應(yīng)的調(diào)整。我國有很多地區(qū)油菜籽種植面積很大，在加工傳統(tǒng)的食用油的同時(shí)不失時(shí)機(jī)地開發(fā)生產(chǎn)生物柴油燃料是油菜籽利用的一個(gè)重要方向。由于雙低菜籽油生產(chǎn)的生物柴油含硫量低，從而使該菜籽油生物柴油具有好的排放標(biāo)準(zhǔn)，因此目前在歐洲普遍栽種雙低菜籽。 國內(nèi)也已研制成功利用菜籽油、大豆油、米糠油腳料、工業(yè)豬油、牛油及野生植物小桐籽油等作原料，經(jīng)預(yù)酯化、再酯化射干難產(chǎn)生物柴油的工藝。隨著西部開發(fā)進(jìn)程的加快，隨著國民經(jīng)濟(jì)重大基礎(chǔ)項(xiàng)目的相繼啟動(dòng)，柴汽比的矛盾比以往更為突出。近幾年來，盡管煉化企業(yè)通過持續(xù)的技術(shù)改造，生產(chǎn)柴汽比不斷提高，但仍不能滿足消費(fèi)柴汽比的要求。 Mt，仍缺口600～2 400 kt。柴油的供需平衡問題也將是我國未來較長時(shí)間石油市場發(fā)展的焦點(diǎn)問題。我國地大物博（農(nóng)作物）有數(shù)億噸的動(dòng)植物廢油可以生產(chǎn)生物柴油。加之柴油替代燃料所用原料隨著規(guī)模種植價(jià)格日趨低廉，使柴油替代燃料的生產(chǎn)成本逐步下降，與常規(guī)柴油的價(jià)格正在縮小，～，這個(gè)價(jià)格與普通柴油的價(jià)格差不多。此外生物柴油由于競爭力不斷提高、政府的扶持和世界范圍內(nèi)汽車車型柴油化的趨勢加快而前景更加廣闊。（4）環(huán)保效益顯著。（3）副產(chǎn)品具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值。（2）有利于土壤優(yōu)化。生產(chǎn)和推廣應(yīng)用生物柴油的優(yōu)越性是顯而易見的：（1）原料易得且價(jià)廉。目前利用該公司的工藝和設(shè)備已在德國和奧地利等歐洲國家建起了多個(gè)生物柴油生產(chǎn)工廠，最大產(chǎn)量達(dá)300 t/d。1999年，*105m3生物柴油。生物柴油使用最多的是歐洲，份額已占到成品油市場的5%。并指出：國家鼓勵(lì)清潔高效地開發(fā)利用生物質(zhì)燃料，鼓勵(lì)發(fā)展能源作物。 第三章 市場分析 一、市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分 當(dāng)前我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸是能源問題，循環(huán)經(jīng)濟(jì)又是我國政府提倡和扶持的。或許直接的植物油購買、或許豆類產(chǎn)品購買并委托加工而節(jié)省成本。 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制 生物柴油中國還沒有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，主要參照國外的標(biāo)準(zhǔn)和國內(nèi)石油柴油的標(biāo)準(zhǔn)。手動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)過程中，只需要人工添加原料、催化劑、排放少量廢水以及將成品油泵入油罐重幾克?！　∩a(chǎn)設(shè)備分為手動(dòng)控制和自動(dòng)控制2種類型，為流水線連續(xù)式生產(chǎn)，在常溫常壓下進(jìn)行，1萬噸規(guī)模的流水線生產(chǎn)需要5—10人/批次。所以，我們不打算新建工廠，而是對部份經(jīng)營不善的工廠，采用股權(quán)購買加上長期加工合同的方式，得到寶光生產(chǎn)能力的保障。　　生物柴油的滿負(fù)荷生產(chǎn)的產(chǎn)量，設(shè)備采用流水線式生產(chǎn)，每天可以產(chǎn)出成品油3批/天，每一批產(chǎn)出成品油15噸（根據(jù)設(shè)備理論型號的不同，反應(yīng)釜的大小不同，暫定為15噸/次），按1年生產(chǎn)300天，除去設(shè)備檢修30天，實(shí)際生產(chǎn)270天，那么實(shí)際的生產(chǎn)能力為：270天15噸/批3批=12150噸?！　≡谏a(chǎn)過程中，副產(chǎn)品主要是甘油(每生產(chǎn)一噸生物柴油產(chǎn)出甘油100KG），純度在40%左右。fats）Eco）。利用“工程微藻”生產(chǎn)柴油具有重要經(jīng)濟(jì)意義和生態(tài)意義，其優(yōu)越性在于：微藻生產(chǎn)能力高、用海水作為天然培養(yǎng)基可節(jié)約農(nóng)業(yè)資源；比陸生植物單產(chǎn)油脂高出幾十倍；生產(chǎn)的生物柴油不含硫，燃燒時(shí)不排放有毒害氣體，排入環(huán)境中也可被微生物降解，不污染環(huán)境，發(fā)展富含油質(zhì)的微藻或者“工程微藻”是生產(chǎn)生物柴油的一大趨勢。“工程微藻”中脂質(zhì)含量的提高主要由于乙酰輔酶A羧化酶(ACC)基因在微藻細(xì)胞中的高效表達(dá)，在控制脂質(zhì)積累水平方面起到了重要作用。在實(shí)驗(yàn)室條件下可使“工程微藻”中脂質(zhì)含量增加到60%以上，戶外生產(chǎn)也可增加到40%以上。工程微藻”生產(chǎn)柴油，為柴油生產(chǎn)開辟了一條新的技術(shù)途徑。由于目前脂肪酶對長鏈脂肪醇的酯化或轉(zhuǎn)酯化有效，而對短鏈脂肪醇(如甲醇或乙醇等)轉(zhuǎn)化率低，而且短鏈醇對酶有一定毒性，酶的使用壽命短。酶法合成生物柴油具有條件溫和、醇用量小、無污染排放的優(yōu)點(diǎn)?！　〉瘜W(xué)法合成生物柴油有以下缺點(diǎn)：工藝復(fù)雜，醇必須過量，后續(xù)工藝必須有相應(yīng)的醇回收裝置，能耗高：色澤深，由于脂肪中不飽和脂肪酸在高溫下容易變質(zhì)；酯化產(chǎn)物難于回收，成本高；生產(chǎn)過程有廢堿液排放。因此采用廉價(jià)原料及提高轉(zhuǎn)化從而降低成本是生物柴油能否實(shí)用化的關(guān)鍵。目前生物柴油的主要問題是成本高。 現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力 目前生物柴油主要是用化學(xué)法生產(chǎn)，即用動(dòng)物和植物油脂與甲醇或乙醇等低碳醇在酸或者堿性催化劑和高溫(230～250℃)下進(jìn)行轉(zhuǎn)酯化反應(yīng)，生成相應(yīng)的脂肪酸甲酯或乙酯，再經(jīng)洗滌干燥即得生物柴油。飯店部門的廢油，我們主要通過政府相關(guān)部門發(fā)文，環(huán)保部門，城管部門執(zhí)行，統(tǒng)一回收、管理廢油。南斯拉夫在五、六年前已研制成功這項(xiàng)技術(shù)且已生產(chǎn)，后因經(jīng)濟(jì)困難而停產(chǎn)，測試數(shù)據(jù)表明，南斯拉夫的技術(shù)水平同德國、意大利等國的相同，可探討與南斯拉夫合作幫助我國發(fā)展這一技術(shù)。若能建年產(chǎn)100 kt具有一定工業(yè)化生產(chǎn)規(guī)模的生物柴油裝置，其經(jīng)濟(jì)效益更為可觀。%的特級甘油價(jià)格為2 000美元/t。當(dāng)然，此時(shí)的棉籽油生物柴油標(biāo)準(zhǔn)需要按照中國的實(shí)際作相應(yīng)的調(diào)整。我國有很多地區(qū)油菜籽種植面積很大，在加工傳統(tǒng)的食用油的同時(shí)不失時(shí)機(jī)地開發(fā)生產(chǎn)生物柴油燃料是油菜籽利用的一個(gè)重要方向。由于雙低菜籽油生產(chǎn)的生物柴油含硫量低，從而使該菜籽油生物柴油具有好的排放標(biāo)準(zhǔn)，因此目前在歐洲普遍栽種雙低菜籽。 一、產(chǎn)品生產(chǎn) 資源及原材料供應(yīng)國內(nèi)也已研制成功利用菜籽油、大豆油、米糠油腳料、工業(yè)豬油、牛油及野生植物小桐籽油等作原料，經(jīng)預(yù)酯化、再酯化射干難產(chǎn)生物柴油的工藝。 （商標(biāo)／知識產(chǎn)權(quán)／專利等） 我們計(jì)劃申請“寶龍”字號的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，用寶光的圖案做為品牌，也一并申請保護(hù)。 我們計(jì)劃申請將我們的生物燃料的配方、制作工藝等專有技術(shù)，向國家有關(guān)部門申請保護(hù)。與我公司合作的香港合伙人，也在香港市場取的了成功。因?yàn)樵擁?xiàng)目的產(chǎn)品已在美國、歐盟、英國成為普通加油站的銷售品種，得到了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 ／待開發(fā)產(chǎn)品簡介 我們已經(jīng)在珠海建立合作生產(chǎn)基地，可供產(chǎn)量4000噸/月。 日本1995年開始研究生物柴油，在1999年建立了259L/d用煎炸油為原料生產(chǎn)生物柴油的工業(yè)化實(shí)驗(yàn)裝置，該裝置可降低原料成本。純態(tài)形式的生物柴油又稱為凈生物柴油，已經(jīng)被美國能源政策法正式列為一種汽車替代燃料?！　　　　　　　　　”?現(xiàn)階段生物柴油的德國標(biāo)準(zhǔn)（DINV51606） 名稱 標(biāo)準(zhǔn)值 檢驗(yàn)方法 15℃時(shí)的密度/ ~ DIN EN ISO3675 40℃時(shí)的動(dòng)力粘度/ ~ DIN EN ISO3104 按PenskyMartens法 ≥110 DIN EN ISO22719 在密度杯中的閃點(diǎn)/℃ 冷濾點(diǎn)（CFPP）/℃ DIN EN 116 4月15日9月30日 ≤0 10月1日11月15日 ≤10 11月16日2月28日 ≤20 3月1日4月14日 ≤10 硫含量（質(zhì)量分?jǐn)?shù)），% ≤ DIN EN ISO14596 殘?zhí)浚ㄙ|(zhì)量分?jǐn)?shù)），% ≤ DIN EN ISO10370 十六烷值 ≤49 DIN51773 灰分（質(zhì)量分?jǐn)?shù)），% ≤ DIN51575 水分/ ≤300 DIN517771 總雜質(zhì)/ ≤20 DIN51419 對銅的腐蝕效能 1 DIN EN ISO2160 （在50℃時(shí)3h腐蝕程度） 氧化穩(wěn)定性，誘導(dǎo)期/h 未給出 IP306 中和值（KOH）/ ≤ DIN515581 甲醇含量（質(zhì)量分?jǐn)?shù)），% ≤ 碘值/個(gè).（100g）1 ≤115 DIN532411 磷含量/ ≤10 DIN514401 堿含量（Na+K）/ ≤5 依據(jù)DIN517973，增加鉀 表5 生物柴油和常規(guī)柴油的性能比較特性 生物柴油 常規(guī)柴油 冷濾點(diǎn)（CFPP）/℃ 夏季產(chǎn)品 10 0 冬季產(chǎn)品 20 20 20℃的密度/ 40℃動(dòng)力粘度/ 4~6 2~4 閉口閃點(diǎn)/℃ ＞100 60 十六烷值 ≥56 ≥49 熱值/ 32 35 燃燒功效（柴油=100%），% 104 100 硫含量（質(zhì)量分?jǐn)?shù)），% ＜ ＜ 氧含量（體積分?jǐn)?shù)），% 10 0 燃燒1kg燃料按化學(xué)計(jì)算法的最小空氣耗量/kg 水危害等級 1 2 　　在美國。表5是德國凱姆瑞亞斯凱特公司自1991年起開發(fā)研制了用植物油如菜籽油生產(chǎn)生物柴油的工藝和設(shè)備。2000年初德國的總生物柴油生產(chǎn)量已達(dá)450kt，并有逐年上升的趨勢。目前在歐洲用于生產(chǎn)生物柴油的原料主要為菜籽油，目前的生物柴油標(biāo)準(zhǔn)也主要是參照菜籽油的生物柴油標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)作出的，表4位現(xiàn)階段生物的德國標(biāo)準(zhǔn)。 在國際市場上，生