【正文】 /促銷活動將制定詳細(xì)的方案，以便各地方公司執(zhí)行 ? 通過組織集團(tuán)市場突擊小組（ MIT)， 以及對各地方公司市場人員的培訓(xùn)，在所有地方公司開展?fàn)I銷活動 1. 診斷目前新 x各地方公司在吸引新用戶方面的業(yè)績和方法、原則、組織、流程 2. 選擇幾個典型市場 3. 調(diào)查典型市場的客戶，并進(jìn)行客戶細(xì)分 4. 確定各典型市場中各細(xì)分客戶群的客戶需求和要求，以及客戶的關(guān)鍵購買因素 5. 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 /服務(wù) /價格套餐 6. 設(shè)計(jì)不同的宣傳 /促銷活動，并撰寫各種宣傳 /促銷活動的具體作業(yè)指導(dǎo)書 7. 配合上述營銷方案，提出原則、組織和流程方面的調(diào)整方案 示例 泰辰的管理顧問 “ 百萬新 x用戶計(jì)劃 ” 將通過五個步驟制定并實(shí)施 第一步 客戶細(xì)分 第二步 確定客戶需求 第三步 制定營銷戰(zhàn)略 第四步 所有地方公司制定行動計(jì)劃 第五步 支持并監(jiān)控執(zhí)行 1. 選擇幾個典型市場 2. 制定市場細(xì)分方法 3. 開展市場調(diào)查 4. 收集和分析內(nèi)部數(shù)據(jù) 使用量及需求 購買決策因素 ?家庭和集團(tuán)用戶 ?新 x與競爭公司 ?服務(wù) /產(chǎn)品 /價格套餐 方案一 …… 方案二 …… 方案三 …… ?宣傳 /促銷 方案一 …… 方案二 …… 方案三 …… ?目標(biāo) ?策略 ?組織 /人員 ?預(yù)算 ?時間表 會議目的 ： 對前一季度公司及各二級公司的經(jīng)營及財(cái)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，及時發(fā)現(xiàn)解決經(jīng)營中潛在的問題，確保經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，或必要時修訂經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃，以適應(yīng)外部市場的變化 會議議程 議題 時間（小時） ?財(cái)務(wù)副總裁介紹上季度公司總體目標(biāo)完成情況及主要差距，和主要差距地來源 參加人員 ： 董事長、總裁，財(cái)務(wù)副總裁，公司戰(zhàn)略發(fā)展及人事考核總監(jiān)，財(cái)務(wù)部相關(guān)人員（列席），各二級公司總經(jīng)理，主要事業(yè)群的負(fù)責(zé)人 ?每個二級公司逐一匯報(bào)上季度的業(yè)績完成情況，可能舉措與下一季度經(jīng)營計(jì)劃調(diào)整建議 12 時間 ： 月度考核：每月下旬， 12－ 14小時 年度考核：一月下旬，兩天 ?執(zhí)行總裁與其他參加人員逐一對各二級公司的業(yè)績進(jìn)行質(zhì)詢，以揭示深層次問題，并責(zé)成解決 35 ?財(cái)務(wù)副總裁總結(jié)會議達(dá)成的需要解決的問題，明確改進(jìn)目標(biāo) 1 會議規(guī)則 ： ?考核會不僅是為了揭示問題，解釋說明理由，而更旨在共同解決問題 ?各二級公司對差距的認(rèn)識及解決方法準(zhǔn)備充分，并準(zhǔn)備相關(guān)圖表 ?總裁總結(jié)，宣布閉會 1214小時 示例 泰辰的管理顧問 第一步 用戶細(xì)分的方法 競爭優(yōu)勢 /差異 實(shí)施的難度 用戶可以通過不同角度細(xì)分 細(xì)分的目的 用戶注重怎樣的服務(wù)？ 他們原以為這樣的服務(wù)付多少錢？ 目標(biāo)用戶希望如何獲得這些服務(wù)？ 不同用戶使用產(chǎn)品 /服務(wù)的情況如何？利潤如何？ 不同用戶的外在特征是怎樣的？ 用戶集中在什么地方？ 地域 產(chǎn)品 /服務(wù)使用 用戶 /企業(yè)結(jié)構(gòu) 需求 /態(tài)度 示例 泰辰的管理顧問 比如，通過用戶對管道燃?xì)夥?wù)的態(tài)度細(xì)分用戶群，可以針對不同用戶群制定說服他們使用新 x管道燃?xì)獾拇胧┖屠碛? 需求細(xì)分 根據(jù)對使用管道燃?xì)獾膽B(tài)度的相似性，對用戶分類 ?定義 ?方法 ?結(jié)果 ?根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，安隊(duì)管道燃?xì)鈶B(tài)度的不同進(jìn)行分類 ?對主要態(tài)度進(jìn)行架設(shè) ?調(diào)查客戶 ?按態(tài)度 /需求確定