【正文】 共部分存量高端客戶(攬存人非員工個(gè)人的客戶)分配給個(gè)人客戶進(jìn)行專職維護(hù)。
(六)對(duì)客戶經(jīng)理考核，組建初期采用以規(guī)模為主的方式，逐步向模擬利潤(rùn)等考核方式過渡。
(四)客戶經(jīng)理績(jī)效計(jì)劃一經(jīng)確定，原則上不再進(jìn)行調(diào)整(客戶經(jīng)理因功能工作調(diào)動(dòng)的除外)。
(三)定性考核指標(biāo)原則上營(yíng)包括客戶日常維護(hù)、制度執(zhí)行、愛行敬業(yè)、工作紀(jì)律等內(nèi)容。
對(duì)公客戶經(jīng)理的績(jī)效考核辦法：
(一)客戶經(jīng)理實(shí)行百分考核和核心指標(biāo)考核相結(jié)合的考核模式。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。自己的工作目標(biāo)明確，計(jì)劃方案切實(shí)可行，預(yù)算安排精確有效。
二、知識(shí)全面：取得相關(guān)專業(yè)上崗資格證書、具有客戶經(jīng)理所需的專業(yè)知識(shí)，對(duì)金融、法律法規(guī)、市場(chǎng)營(yíng)銷等知識(shí)有較深的了解，熟悉晉商銀行各方面的業(yè)務(wù)，同時(shí)對(duì)他行產(chǎn)品有一定的了解。研究市場(chǎng)變化和客戶需求，提出新產(chǎn)品需求和開發(fā)方案，上報(bào)總行新業(yè)務(wù)開發(fā)部審批，并協(xié)調(diào)有關(guān)部門推廣新的金融產(chǎn)品。調(diào)查現(xiàn)有金融產(chǎn)品的營(yíng)銷狀況，市場(chǎng)份額占有情況，掌握客戶對(duì)各種金融產(chǎn)品的滿意程度，測(cè)算金融產(chǎn)品效益，加強(qiáng)對(duì)高效、適銷產(chǎn)品的營(yíng)銷。積極向客戶推薦我行產(chǎn)品和進(jìn)入服務(wù)，包括資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)，提供完善的咨詢服務(wù)和高層次的理財(cái)服務(wù)，利用現(xiàn)有金融產(chǎn)品，為客戶設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合和最佳的資金管理模式，及時(shí)滿足客戶的金融服務(wù)需求。按有關(guān)規(guī)定做好新增貸款與存量貸款的發(fā)放工作，做好到期貸款本息的催收工作。
(六)客戶貸后檢查。
(五)制定業(yè)務(wù)合作方案。
(四)客戶監(jiān)測(cè)。建立客戶定期聯(lián)系制度，及時(shí)掌握客戶需求，為客戶量身定做個(gè)性化金融產(chǎn)品，完善服務(wù)，提高效率。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論制定客戶理財(cái)計(jì)劃，對(duì)擬開發(fā)的客戶確定拓展目標(biāo)、拓展措施以及所需的資源支持等，并根據(jù)市場(chǎng)變化情況和新的產(chǎn)品需求及時(shí)調(diào)整計(jì)劃。主要內(nèi)容包括客戶基本信息、信用情況、資金使用情況及結(jié)算方式等。對(duì)我行的重點(diǎn)客戶，客戶經(jīng)理要及時(shí)提醒相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行拜訪和維護(hù)。對(duì)核心優(yōu)質(zhì)客戶應(yīng)每月至少聯(lián)系一次(包括見面或電話聯(lián)系等)，每次聯(lián)系應(yīng)及時(shí)字系統(tǒng)內(nèi)作出相應(yīng)記錄和填寫《優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)記錄表》。
(三)客戶經(jīng)理通過《客戶需求卡》實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的需求調(diào)查。每個(gè)工作日早晨，各行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)舉行晨會(huì)，向成員宣布目標(biāo)、鼓舞士氣等。
對(duì)公客戶經(jīng)理一日工作流程：
(一)客戶經(jīng)理每天下班前應(yīng)向其主管匯報(bào)一次(確因外出或陪同客戶等原因不能當(dāng)面向主管匯報(bào)的，可通過電話匯報(bào)。
(十一)關(guān)注借款人債務(wù)償還能力的變化及保證人狀況的變化，針對(duì)危及債權(quán)安全的風(fēng)險(xiǎn)因素和隱患，及時(shí)采取防范措施化解風(fēng)險(xiǎn)，并向有關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
(十)堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信原則，對(duì)受理企業(yè)的融資申請(qǐng)、申請(qǐng)人負(fù)債能力和擔(dān)保條件進(jìn)行調(diào)查，預(yù)測(cè)融資風(fēng)險(xiǎn)，撰寫調(diào)查報(bào)告，并按規(guī)定上報(bào)審查。
(八)參與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的設(shè)計(jì)，落實(shí)既定方案的組織實(shí)施。
(六)及時(shí)學(xué)習(xí)和更新業(yè)務(wù)知識(shí)和技能，不斷提高專業(yè)能力和素質(zhì)。
(四)建立客戶檔案，收集客戶及同業(yè)相關(guān)信息。
(二)了解客戶需求，幫助客戶了解和選擇我行業(yè)務(wù)品種，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，努力提高客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度和綜合貢獻(xiàn)度。
資料準(zhǔn)備+解答提問
授信申請(qǐng)書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接面對(duì)客戶。
缺點(diǎn)：可能分析欠缺客觀(如隱惡揚(yáng)善，刻意不知道)。省時(shí)。但小禮物一定要實(shí)用，質(zhì)量較好，有銀行標(biāo)志在上面。
小禮物。
主動(dòng)向客戶提供實(shí)用而又客觀的資訊(注意保密原則)?？蛻艚?jīng)理對(duì)通融權(quán)的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復(fù)客戶的通融權(quán)，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經(jīng)理是經(jīng)過千方百計(jì)爭(zhēng)取才把客戶的通融要求解決的，否則通融在客戶看來沒有什么價(jià)值，這叫“美麗的謊言”。
適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用通融權(quán)限。宴請(qǐng)結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)告，說明與誰(shuí)吃飯，關(guān)系如何、宴請(qǐng)目的等內(nèi)容。
較頻繁地以電話方式與客戶的財(cái)務(wù)部/會(huì)計(jì)部聯(lián)系?！耙徽臼健狈?wù)，包括 房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù)，還可以與個(gè)人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。
現(xiàn)在的趨勢(shì)是：交叉式銷售。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn)來了，仍會(huì)有不小的斬獲。對(duì)初入道客戶經(jīng)理較適用。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客——供應(yīng)商及其他經(jīng)營(yíng)伙伴等。
(8)社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動(dòng)。
(7)展覽會(huì)/講座/交流活動(dòng)。
(5)上市公司名錄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機(jī)問清財(cái)務(wù)老總姓名和傳真號(hào)碼，然后傳真一個(gè)簡(jiǎn)短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介過去。
(4)報(bào)章、雜志、廣告及其他媒體。
(3)再拜訪不活躍客戶。
(2)親友及同事推薦。
發(fā)掘客戶的有效途徑
(1)現(xiàn)有客戶推薦。由于有時(shí)某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶和透支額度時(shí)就沒有在報(bào)上打廣告)。過早進(jìn)入營(yíng)銷階段不但不會(huì)提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面，同時(shí)會(huì)成為其他 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)候的比較基矗
下面，我們通過香港的h銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)闡述，希望對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行有所借鑒。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時(shí)，還不能暴露自己的真實(shí)身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營(yíng)銷對(duì)象(fact finding)后再用銀行名片。
其次，客戶經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N技巧。其中全天候指不論在什么時(shí)間(包括在工作時(shí)間以外)，客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識(shí)。一般來說，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點(diǎn)基本要求。
1負(fù)責(zé)配合或組織公司其他部門及成員完成銀行產(chǎn)品項(xiàng)目的接入和實(shí)施。
1 負(fù)責(zé)參與與銀行業(yè)務(wù)有關(guān)的會(huì)議與談判以及事務(wù)協(xié)調(diào)。
負(fù)責(zé)售前和售后的協(xié)調(diào)工作。
負(fù)責(zé)銀行客戶關(guān)系的建立和維護(hù)。
對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對(duì)潛在的客戶，客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。
在銀行從事個(gè)人客戶開發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展等工作。
， 對(duì)在審查過程中發(fā)現(xiàn)的可疑資料，及時(shí)將情況匯報(bào)部門經(jīng)理；
，有針對(duì)的參與前期的調(diào)查工作，及時(shí)了解、掌握情況；
12. 對(duì)接管的業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行跟蹤、調(diào)查、分析，出具書面意見或調(diào)查結(jié)果，為公司采取措施提供合理的依據(jù)；
，維持優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)系；
篇五：銀行客戶經(jīng)理基本崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)``
銀行客戶經(jīng)理基本崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)``
加強(qiáng)市場(chǎng)研究分析，掌握市場(chǎng)變化，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供詳實(shí)的參考依據(jù)。
8. 隨時(shí)掌握貸款客戶到期、逾期情況，配合財(cái)務(wù)部做好清收前的準(zhǔn)備工作，并與投資客戶進(jìn)行溝通。
。
，保證客戶資料的完整及真實(shí)性；
，與投資客戶溝通，推薦及