839鄒馮平講義-stp營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)技巧(ppt82)-銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-22 13:11本頁(yè)面
【正文】 美國(guó)著名專(zhuān)家萊斯 ” 人與人之間的溝通乃是世上最困難也最有意義的事 .而封閉正是這一溝通的最大敵人。 他提出奧城必勝十大法則，其中提到：“頂尖的推銷(xiāo)家是遭受最多敗仗與屈辱的人” ， “頂尖的推銷(xiāo)家是受過(guò)最嚴(yán)峻、尖酸拒絕的人” ， “頂尖的推銷(xiāo)家是吃到最殘酷敗仗與失望的人。在二十七歲時(shí)，他深受某個(gè)客戶(hù)的刺激 〔 “我覺(jué)得你很煩！” 〕 而發(fā)奮圖強(qiáng)，開(kāi)始努力學(xué)習(xí)。 日產(chǎn)汽車(chē)公司連續(xù)十六年位居推銷(xiāo)業(yè)績(jī)寶座的奧城良治，也有非常燦爛的推銷(xiāo)人生。征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品的建議。 主動(dòng)型： 公司推銷(xiāo)員經(jīng)常與顧客電話聯(lián)系，討論有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的各種建議。 基本型： 推銷(xiāo)員只是簡(jiǎn)單地出售產(chǎn)品。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成， 3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷(xiāo)售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。所謂“ 50一 15一 l”是指每 50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有 15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)?，這 15個(gè)人里面只有 1個(gè)人去向你買(mǎi)保單。 The more you know how little more you know(你知道的愈多你會(huì)知道你知道的不夠多 ) 如果你把 95%的時(shí)間用來(lái)接觸 ,那么你只用 5%的時(shí)間即可促成； 如果你只用 5%的時(shí)間接觸 ,那么你100%不會(huì)成功。不可與言而與之言，失言。 推銷(xiāo)難，不是難在買(mǎi)，是難在聽(tīng)， “ 使聽(tīng) ”便能 “ 使買(mǎi) ” 。它是說(shuō)，說(shuō)是說(shuō)客戶(hù)要說(shuō)和要聽(tīng)的，在它里面，真正說(shuō)的不是我們 ,是客戶(hù)。 推銷(xiāo) 激發(fā)對(duì)方的思維，肯定對(duì)方而肯定自己，而對(duì)方所肯定的正是我們所肯定的。沒(méi)有任何攻擊的樣子。 推銷(xiāo)員的職責(zé)： 搜集信息 溝通關(guān)系 銷(xiāo)售商品 提供服務(wù) 建立形象 不推而銷(xiāo)的推銷(xiāo)方法 不要太像推銷(xiāo)員 不要做 “ 推銷(xiāo)機(jī)器 ” 推銷(xiāo)只是巧妙的溝通與傳達(dá) 推銷(xiāo)技巧是以退為進(jìn)的，是以柔克剛的人性推銷(xiāo) 推銷(xiāo) 是以柔克剛的；以退為進(jìn)的；甚至無(wú)為；無(wú)形；是能力；是功夫；是境界。 你有兩只耳朵，卻只有一個(gè)嘴巴。 先推銷(xiāo)你自己吧！ Seek first to understand, then to be understood 。 推銷(xiāo)不是乞求、欺騙、強(qiáng)求，而且機(jī)智與真誠(chéng)的結(jié)合，是一門(mén)與人交往的藝術(shù)。 白金法則 : 別人希望你怎么待他 ,你就怎么待他 。我們以推銷(xiāo)某種東西為生。在我們生命中的每一天，我們每一個(gè)人都是推銷(xiāo)員，我們都在向我們所接觸到的人推銷(xiāo)我們的意念、計(jì)劃、能力和熱誠(chéng)。 行銷(xiāo)就是人生。 三 、 感恩的心與感恩文化 四、幾種推銷(xiāo)員 五、推銷(xiāo)社交禮儀 六 、 EQ： EQ AQ 認(rèn)識(shí) EQ； EQ效應(yīng)； 認(rèn)識(shí) AQ 七 、 推銷(xiāo)中的語(yǔ)言 八 、 推銷(xiāo)員的自我激勵(lì) 。向日葵得永遠(yuǎn)圍著我們的上帝去轉(zhuǎn)，圍繞著我們的上帝，我們的太陽(yáng)轉(zhuǎn)。在美國(guó)網(wǎng)上貸款可以在最快48秒，他有一個(gè)個(gè)人信用的咨詢(xún)體系。行長(zhǎng)是一個(gè)最大的營(yíng)銷(xiāo)員。當(dāng)時(shí)讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂，為人所不為。 民生銀行著眼銀企合作 入世了，銀行考慮最多的是怎樣抓住優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，留住人才。 VIP室的銀行業(yè)務(wù)與理財(cái)服務(wù)現(xiàn)狀 。（ 2）回避性定位，又稱(chēng)創(chuàng)新式定位。 二、對(duì)峙性定位與回避性定位。 （ 2）重新定位。 一、初次定位與重新定位。 市場(chǎng)定位（ Positioning） 市場(chǎng)定位的步驟。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同的顧客群提供不同性能的同類(lèi)產(chǎn)品； 全面進(jìn)入 。 即企業(yè)向各類(lèi)顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 。 即目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)（ 顧客 ） 或是從產(chǎn)品角度 ， 都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ，企業(yè)決定專(zhuān)門(mén)為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù) 。 差異性市場(chǎng)策略； 集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（密集性市場(chǎng)策略）。經(jīng)過(guò) 10天努力，三人各有收獲，銷(xiāo)售量分別是 1000把。 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家麥卡錫提出 “細(xì)分程序七步法” 在確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的前提下，依據(jù)消費(fèi)需求為產(chǎn)品選擇市場(chǎng)范圍； 通過(guò)“頭腦風(fēng)暴法”列出所有潛在消費(fèi)者的全部需求； 分析不同潛在消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)行初步的市場(chǎng)細(xì)分； 移去潛在消費(fèi)者的共同需求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)； 根據(jù)潛在細(xì)分市場(chǎng)的特征，為潛在細(xì)分市場(chǎng)命名； 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)潛在消費(fèi)者群的特點(diǎn)； 測(cè)定不同細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模，完成整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)工作 。此種概念機(jī)的銷(xiāo)售脫離了傳統(tǒng)的通訊專(zhuān)賣(mài)，它的銷(xiāo)售通道移植到商場(chǎng)、超市、精品時(shí)尚店等等地方。 “電子書(shū)包” 是針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的一種信息概念機(jī)。 “農(nóng)網(wǎng)機(jī)” 也稱(chēng)致富寶，這是一種專(zhuān)門(mén)針對(duì)廣大農(nóng)民的專(zhuān)業(yè)信息概念機(jī)。 從大市場(chǎng)銷(xiāo)售 ——小市場(chǎng)銷(xiāo)售 ——角落市場(chǎng)銷(xiāo)售 ——而后發(fā)展至個(gè)性化銷(xiāo)售。 深圳首家女性銀行
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