【正文】 樣一來，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點(diǎn)移動(dòng)：出發(fā)地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。路又遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴 按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸方式算，一個(gè)集裝箱從廣州運(yùn)到德國(guó)漢堡，光運(yùn)費(fèi)就上萬。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個(gè)樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。 對(duì)比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場(chǎng)買個(gè)西瓜的不同點(diǎn)：買西瓜的時(shí)候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價(jià)，講好選好，給錢抱瓜走人。 外貿(mào)是什么？路人甲：“我知道！ 外貿(mào)就是跟 外國(guó)人做生意！”。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來，就多少需要一點(diǎn)理論基礎(chǔ)了，得知道“為什么要這么做”，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點(diǎn)兒花招 不靈活應(yīng)對(duì)，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競(jìng)爭(zhēng)者？不必?fù)?dān)心，這里說的“理論基礎(chǔ)”不是教科書上那些望而生畏的公式。 第九節(jié) 外貿(mào)單證 前面我們講了不少東西，剛開始做外貿(mào)的時(shí)候該準(zhǔn)備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格，如何報(bào)價(jià)等等，這些 東西都并不難。 【本節(jié)小結(jié)】 1． 除了基本價(jià)格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報(bào)價(jià)。這也是新手老手的主要區(qū)別。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會(huì)反對(duì)，反而會(huì)高看你一眼。所以，很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。上面說了，老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)”當(dāng)真，否則多半沒有 出頭之日。一頭是老板，規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào)；另一頭是客戶，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單；而爭(zhēng)取不到訂單又挨老板罵。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價(jià)。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤(rùn)報(bào)了出去。他真正想購(gòu)買的是你的新款，但因?yàn)闆]有合作過，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者那里買到。比如一種常見的情形：一個(gè)初次合作客商，你知道 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 36 頁(yè) 他是行業(yè)中的老手。 識(shí)破客戶的探路花招 報(bào)價(jià)與還價(jià)，就是個(gè)斗智斗勇的過程。當(dāng)確認(rèn)客戶會(huì)定購(gòu)幾種或幾款產(chǎn)品時(shí)，咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板，可以辛苦點(diǎn)兒，根據(jù)客戶訂購(gòu)的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競(jìng)爭(zhēng)者在同等條件下分一杯羹。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹 你的情況，推銷產(chǎn)品。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心???但低價(jià)咱們就掙不到什么錢呵 ,不是長(zhǎng)久之計(jì)。客戶只要不是第一次做外貿(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不容易找到個(gè)客戶信息，開發(fā)信也送了 N 封，可對(duì)方就是沒反應(yīng)?真郁悶。比如報(bào)價(jià)后面留下一句“ offer subject to our final confirmation”，即“此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定 。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處很多。當(dāng)然，硬要賴賬也行，但名聲不好??和咱們廣東攤販一樣，出價(jià)不買或不賣，會(huì)挨罵街的。此外，規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺(tái)詞就是“這個(gè)價(jià)格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個(gè)價(jià)了”。一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語表達(dá)式（ FOB 什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。 報(bào)“實(shí)”還是報(bào)“虛”？ 注意，外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價(jià)格公開的好。價(jià)格這么透明，人家還以為咱“口不二價(jià)”呢，報(bào)價(jià) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 36 頁(yè) 低了沒意思，價(jià)高了嚇得人家扭頭就跑。一來，所有的價(jià)格都暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前 記住，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。 價(jià)格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。所以，成本價(jià)格不宜卡得太死。二則外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個(gè)電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎(jiǎng)”（對(duì)于出口貨物，海關(guān)會(huì)以福利彩票似的電腦隨機(jī)選號(hào)方式抽查集裝箱，并收取大約200 元左右的查柜費(fèi) 查出問題的還要另加罰款），更兼之因?yàn)椴楣穸⒄`了船期（海關(guān)可不 管你什么船期。咱們只 能先熬著 ,等熬成老板 或至少也是個(gè)有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理 ,咱們也去剝削員工好了。說實(shí)話那個(gè)“成本底線”也不可 *，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認(rèn)，克扣業(yè)務(wù)員的提成。因?yàn)?FOB 價(jià)中最基本的出廠價(jià)，往往只有老板知道。 第八節(jié) 報(bào)價(jià)方法和技巧 前面咱們費(fèi)了不少時(shí)間去學(xué)習(xí)核算 FOB、 CNF 和 CIF 價(jià)格，通過結(jié)交貨代也了解運(yùn)雜費(fèi)在價(jià)格中的構(gòu)成。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大 家齊心才能生意興旺。 【關(guān)于貨代】 貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠(yuǎn)不止運(yùn)輸那么簡(jiǎn)單，這一點(diǎn)后面的課程會(huì)講到。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細(xì) 細(xì)問清楚這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。 貨代到哪里去找 ? 老辦法，搜索引擎??更好的辦法，阿里巴巴論壇上就有物流 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 36 頁(yè) 綜合論壇 (順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名 )，可以去那里串串門兒了解一下情形。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄 恩怨情仇。如果是 FOB 還好說，到時(shí)候把貨物拉到中國(guó)碼頭就完事，而做 CNF 或 CIF，就得讓貨代幫忙遠(yuǎn)洋運(yùn)輸了。 【運(yùn)雜費(fèi)的計(jì)算】 貨值咱自己當(dāng)然知道，但運(yùn)雜費(fèi)該有多少呢？學(xué)到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場(chǎng)啦。FOB 最基本，等于貨值加上國(guó)內(nèi)的運(yùn)雜費(fèi)。 了解不同保費(fèi)率 , 可以參考 簡(jiǎn)便公式 :CIF = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) + 保險(xiǎn)費(fèi) 小結(jié)： 三種主要的價(jià)格術(shù)語分別是 FOB、 CNF、 CIF。保險(xiǎn)的種類也有幾個(gè)，但通常都用一切險(xiǎn)：出什么事情保險(xiǎn)公司都替你兜著 —— 至少書上是這么說的，呵呵。保險(xiǎn)費(fèi)需要多少呢？由保險(xiǎn)公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點(diǎn)而略有不同。 簡(jiǎn)便公式 :CNF = FOB＋遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) 3. 在外國(guó)碼頭交貨 ,同時(shí)給貨物買上個(gè)保險(xiǎn)以免途中損壞 : 術(shù)語叫做 CIF，也叫“到岸價(jià)格”。 FOB 價(jià)格是最基本的價(jià)格。 第七節(jié) 常見的價(jià)格術(shù)語 國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地 點(diǎn)，因此就有了三種最主要的價(jià)格術(shù)語： : 術(shù)語叫做 FOB，也叫“離岸價(jià)格”。這些費(fèi)用在計(jì)算價(jià)格的時(shí)候當(dāng)然要包含進(jìn)去。 價(jià)格術(shù)語是外貿(mào)特有的東西。這種情況下也能操作，因?yàn)槟憧梢詮钠渌緩脚降阮~的增值稅發(fā)票。 此外注意，雖然規(guī)定是 17%的增值稅，但是因?yàn)楦鞯?、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實(shí)際操作中工廠往往并不需要真的繳納 17%，這樣一來，不含稅價(jià)也就不會(huì)真的比含稅價(jià)低 17%那么多了。不含稅就不會(huì)有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國(guó)家規(guī)定沒 有增值稅發(fā)票是不能出口的 (更沒有退稅 )。 簡(jiǎn)便公式：進(jìn)貨含稅價(jià) 247。對(duì)于貿(mào)易性的公司做出口， 增值稅的計(jì)算依據(jù)是不含稅價(jià)。” ［入門教程花絮］ 關(guān)于退稅的常見問題 在外貿(mào) 10 小時(shí)入門教程中提到了退稅的基本概念。 特別注意！以上的算法并不準(zhǔn)確，真正的退稅計(jì)算要復(fù)雜一些，我們?cè)谝院蟮慕坛讨羞€要講到。進(jìn)一步說，你 1000 元拿到的貨物，豁出去了 900 元倒賣給老外，“虧”了 100 元，可因?yàn)槟隳軓膰?guó)家那里拿到111 元，實(shí)際上還賺了 11 元，太有趣了。 退稅非常重要，因?yàn)檫@是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤(rùn)的主要來 源。 退稅怎么算呢，簡(jiǎn)單地說就是：不含稅價(jià)退稅率 但要注意這里的不含稅價(jià)，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價(jià)”。退稅退多少錢？根據(jù)你的 產(chǎn)品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。保管好增值稅發(fā)票，這東西很值錢。交過增值稅的貨物，就該有個(gè)憑證叫做“增值稅發(fā)票”。因此如果你是從國(guó)內(nèi)的工廠買進(jìn)貨物再賣給老外，工廠給你的價(jià)格理應(yīng)就是包含了增值稅在內(nèi)的價(jià)格，簡(jiǎn)稱“含稅價(jià)”。明白了嗎？ 要是明白了，下節(jié)我給你講出口退稅。那為什么要計(jì)算這么個(gè) 9 點(diǎn)多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。 ,外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你 = 元 也 就是說，你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價(jià)值 100 美元，外貿(mào)公司實(shí)際支付你人民幣 元 ,這樣就得出了一個(gè) ∶ 100 的比例，也就是所謂的 9 點(diǎn)多的“匯率”。也就是說，在這份總金額為 100 美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到 926 元收入。 兩項(xiàng)合計(jì)，那么外貿(mào)公司總共收到了 826247。 舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶 100 美元的蘋果，資金是這樣流轉(zhuǎn)的 : 100 美元 ，折合 100 =826 元人民幣。 那么，你的朋友說的 9 點(diǎn)多的“匯率”是怎么回事呢 ? 這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。所以，如果你的貨物價(jià)值100 元，對(duì)客戶就要報(bào)價(jià) 100 元人民幣 / 匯率 = 美金 ；現(xiàn)在匯率有所浮動(dòng)，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。做出口的，價(jià)格怎么核算呢？ 先了解一點(diǎn)常識(shí)， 首先是匯率。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因?yàn)檫@些都是惜福養(yǎng)生 的，不利橫財(cái)。調(diào)整風(fēng)水的簡(jiǎn)便方法是買個(gè)魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上 ,魚缸要盂型收口的。 Inquiry 一詞，通常會(huì)顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不好的朋友，見到這個(gè)詞要特別關(guān)注：生意上門了。 與發(fā)廣告相比，主動(dòng)搜尋買家信息 和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個(gè)推銷，更直接有效。堅(jiān)持發(fā)廣告一段時(shí)間以后，往往會(huì)有驚喜。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無須再注冊(cè)），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。 注意： 【不要對(duì)發(fā)廣告抱以太大期望】 發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。不要緊，在論壇上 —— 比如咱們的阿里論壇，常常會(huì)有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國(guó)外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個(gè)去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。玩熟了，到哪兒都一個(gè)樣。 此外，登記叫做“ Join Now”，初次免費(fèi)登記叫做“ Free Registration”，發(fā)布供求信息叫做“ Post Trade Lead”，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供應(yīng) /Supply”，你要看買家信息的，就找“買 /Buying”。 到了外國(guó)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站， 別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國(guó)外網(wǎng)站就咋做，反正不要錢?！肮┣笮畔ⅰ痹谟⑽闹薪凶觥?Trade Leads”，輸入搜索引擎一找 —— 哇！好爽！ 此外，加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索，效果更精確。 估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。因?yàn)槿澜绲馁Q(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。 看來，還得走出去，到外國(guó)的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上打天下。但你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)，找你的全是國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司（當(dāng)然，國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外?。Ｔ圩鐾赓Q(mào)的腦子得靈呵，比如廣告做得委婉一點(diǎn) 、優(yōu)美一點(diǎn)，或者努力博個(gè)三星級(jí)好設(shè)計(jì)簽名檔，反正跟開發(fā)信一樣，只要留個(gè)產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成。