【正文】 是個斗智斗勇的過程。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。一些新手容易上當，根據(jù)常例附加利潤報了出去。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，很多時候，咱們新手要學會在中間游走。這也是新手老手的主要區(qū)別。 第九節(jié) 外貿(mào)單證 前面我們講了不少東西，剛開始做外貿(mào)的時候該準備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計算產(chǎn)品的價格，如何報價等等，這些 東西都并不難。 外貿(mào)是什么？路人甲：“我知道！ 外貿(mào)就是跟 外國人做生意！”。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。 這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價值 100 萬，那么這疊紙片就值 100 萬。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權，有法律效力，官話稱之為“物權證明”。 2．商業(yè)發(fā)票 (Commercial Invoice)。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。 4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 36 頁 書等。假如需要轉手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。既然外貿(mào)實際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領會到其中的重大意義。我們是做正當生意的，不搞這一套。只適合于細致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子?；镜膯巫C包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗證、產(chǎn)地證。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題 — 商業(yè)信用談起。 如果像菜市場買個西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運到歐洲，也需要在海上跋涉 20 多天甚至 1個多月，同樣地，一筆款項從國外銀行轉至國內(nèi)銀行，輾轉幾天到半個月一點也不奇怪。更何況很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉售他人都很麻煩。因為有這些擔心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預付款，或者在交貨運輸之前把貨款結清。 當然了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實在是勞民傷財，勝負難卜。找誰做擔保人？找銀行。只要賣方按時、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。這份證明“信用”的文件，就是傳說中的“信用證”，英文全稱 Letter of Credit,行話簡稱 L/C。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 36 頁 套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細致入微地規(guī)定單證的。 舉例，買方是一個美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。 ,叫做“開證行 Opening／ Issuing Bank”。 理論上信用證有很多種類，比如根據(jù)是否允許受益人轉讓他人分為“可轉讓 /不可轉讓信用證”，根據(jù)付款期限分為“即期 /遠期信用證”，根據(jù)是否可以中途撤銷分為“可撤銷 /不可撤銷信用證”等等。 了解信用證以后，我們就知道這東西對我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點”。這種罰款就叫做不符點扣款，其金額在信用證中會預先聲明。 ,但是要求扣款。 當然，不符點不一定會構成拒付。尤其是國際市場行情變動的時候，一旦出現(xiàn)不符點，買方借機拒付或要求扣款，變相降價的情形屢見不鮮。謹慎對待的意思有兩層，一是在 信用證開出之前仔細審核，確保各項單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時候，樹立信用證至上、單證第一的觀念，嚴格照辦。不少初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對信用證操作多有誤解。而“可 *”與否，最基本的衡量標準有三個：知名大銀行開立、單證要求合理可行、無“軟條款”。而知名的大銀行因為歷史悠久，講究信譽，在信用證操作上基本能做到公平合理，對買賣雙方的服務也比較周到。另外查證銀行信譽還有一個小技巧，比如根據(jù)開證行所在國家地區(qū)，去查閱中國駐該國的大使館官方網(wǎng)站。 信用證開證行如此重要，因此外貿(mào)中當與客戶協(xié)商采用信用證結算時 ,通常都會預先聲明 信用證應經(jīng)由知名銀行開立 。假如小銀行賴賬不履行其應盡責任，則保兌行須替它背黑鍋。要求保兌的，事先跟客戶聲明“信用證須加具保兌”即可，無其它特別操作。 單證要求合理可行 所謂“單證要求合理可行”，指的是信用證中要求的單據(jù)，特別是由第三方機構如商檢局、貨代等出具的單據(jù)，咱們是否都能按時、按量取得。因為事先沒有與香港貨代溝通，業(yè)務員出貨制單時候手忙腳亂險象環(huán)生。“軟條款”本身沒有很嚴密的定義，識別和界定“軟條款”需要積累經(jīng)驗。而“軟條款”就是破壞這一基礎的條款，通過“軟條款”，買方可以耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷”的性質(zhì)，或 迫使賣方無法履行信用證。乍看沒什么，驗貨么合情合理。同理，如果買方遲遲不做通知，信用證就無法順利履行，變相成為了一份可由買方隨意撤銷的信用證。到時候再隨便挑刺，輕微不符點也嚷嚷著拒付，咱們就面臨錢貨兩空的危險 特別是開證行與客戶勾結的 情形下?！疤釂螐浇毁I方”之類的顯然就是軟條款了；二是確?！爸茊尾磺笕恕保_切地說是“不求客戶”，也就是信用證中不要規(guī)定由買方簽署出具什么單證，所有的單證，都有咱們出口商自己繕制，或由官方機構，或貨運公司出具。 當然，也不是說見到“軟條款”一概槍斃 事實上也做不到。其中的進退取舍，就 *各位同行自己掂量了。咱們的銀行接到信用證以后，會通知咱們，讓咱們審核信用證條款。下一節(jié)，我們將專門學習如何看懂信用證以及審核信用證的快速入門法。這就跟用鈔票一樣，咱們只需要懂得辨認鈔票上的金額，識別鈔票真?zhèn)渭纯桑劣阝n票上的編碼規(guī)律、圖案含義、行長印鑒等等，有興趣再去慢慢琢磨罷。代理接到信用證卻不知道是誰的，導致耽誤，所以，一旦得知你的客戶開證了，就要把名稱、金額告訴出口代理，盯緊進度。什么意思呢？因為目前信用證一般是通過電報傳遞的（通行的是 SAIFT電傳，一個銀行專業(yè)的電訊服務機構，有特定的編碼格式），理論上有偽造的風險，冒充銀行名義開信用證。 接下來就是信用證本身的審核了。不過現(xiàn)實生活中這種現(xiàn)象很少見，因為信用證能通過 SWIFT 開立，基本就是真實的，印鑒不符的原因恐怕多為是交接操作問題。 跟隨信用證一起交給你的，通常還有一頁《信用證通知書》，這是你的銀行出具的，主要列明了此份信用證的基本情況如信用證編號、開證行、金額、有效期等等，同時蓋章。如果你是通過代理出口，信用證開到代理名下，那么就要及時敦促代理去查詢，收到后讓代理傳真給你。里面的內(nèi)容繁雜，既有與咱們直接相關的交貨及 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 36 頁 制單要求指示，也有銀行間協(xié)作的條款等。所以，審核信用證的環(huán)節(jié)很重要，也是個硬功夫。 客戶同意采用信用證結算了，咱們就把銀行資料給客戶。這些軟條款往往也是不容更改磋商的“霸王條款”，咱們?yōu)榍蟀l(fā)展也多半會忍氣吞聲。 識破了軟條款， 就要據(jù)理力爭，或采取變通手段，讓客戶取消該條款。有“軟條款”的信用證，銀行一般都不接受此信用證抵押貸款的，可見其危害。這也不奇怪，對于日本韓國東南亞這些國家，貨物幾天可抵達，而單證則往往需要十幾天才交到銀行，會耽誤客戶提貨的。銀行并不會追究到底是哪一方導致單 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 36 頁 據(jù)遲誤，只 依據(jù)單據(jù)作出處理，吃虧的是出口商。我們知道，外貿(mào)交易周期長，市場變動也大，如果到時候行情不好，買方就利用軟條款破壞已經(jīng)開立的信用證，達到毀約或逼迫賣方降價的目的。信用證的種類雖多，但實際操作中最穩(wěn)妥可行的就是“不可撤銷即期信用證”。如果這一點有疏漏，到時候不能完全依照信用證要求來出具單證，勢必產(chǎn)生不符點，信用證的可 *性就大打折扣了。另一個案例教訓是關于時間的：信用證要求船期后 5 日內(nèi)寄交副本提單， 10 日內(nèi)交單銀行， 而客戶指定了香港的貨代，香港貨代則要求先港幣支付雜費，到帳后才肯出提單。不過要注意，“保兌”指的是在單據(jù)無瑕疵而開證行不履行責任的情形下由保兌銀行承擔付款，而并不是說有了保兌 就“天下無賊” 不符點導致的拒付，保兌行可不會理睬哦。當然，銀行做保兌是要收費的（各銀行視情形不同保兌費數(shù)額不等，以總金額 %為常見，具體數(shù)額可事先征詢咱們的銀行），通常由出口商承擔。保兌的意思，是無名小銀行開立信用證以后，由另一家可 *些的銀行再做擔保。如果有此一家，那么多少可以放心一點點。外貿(mào)中最為常見的知名銀行有花旗銀行 (Citibank)、巴黎國民銀行（ Banque Nationale de Paris）、大通曼哈頓銀行（ Chase Manhattan Bank）、德意志銀行（ Deutsche Bank）、匯豐銀行（ Hongkong and Shanghai Banking Corp）等等。 與國內(nèi)銀行不同，國外的銀行很多都是私營的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運作特點而導致的。 下一節(jié)，我們將根據(jù)實例說明信用證操作中的審核、制單、技巧與風險防范。對于這一點的識別防范，我們在后面的章節(jié)中還要專門討論。多數(shù)情況下誠意合作的國際貿(mào)易商都能接受 小的不符點，賣方的損失僅限于銀行的不符點罰款。為了避免退貨返運的損失，賣方常常會息事寧人，同意扣款。那么銀行就拒絕支付貨款，即行話的“拒付”。而一旦有不符點，信用證對于賣方的付款保證即告失效。 信用證的“不符點” 同樣信用證也很脆弱，對它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點的馬虎，連一個標點符號也不能忽視。至于是否允許轉讓，則根據(jù)出口的渠 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 36 頁 道自由掌握。 ，并通知東莞廠，叫做“通知行 Advising/Notifying Bank” ，就叫做“議付行 Negotiating Bank” ，叫做“償付行 Paying／ Reimbursing Bank” 所以，當我們想以信用證作為收取貨款的方式時，需要把我們的要求和國內(nèi)開戶銀行的名稱帳號等資料告訴國外買家。中國銀行審核無誤后 ，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全套單證轉交給花旗銀行，由花旗銀行付款。這樣謹慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運作成為可能。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。而且世界各國對銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。同時，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響 生意周轉；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費力追討。畢竟海運費用不菲，比如一個 20 尺標準集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠遠超過 1 萬元人民幣。 作為賣方，首先擔心買方訂了合同，到時候卻不要貨。大宗的貨物和款項在國際間傳遞交易，各國商人語 言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長?；旧厦總€做外貿(mào)的人早晚都將會接觸到它，至少是聽說過。 【本節(jié)小節(jié)】外貿(mào)最大的特點就是單證交