【正文】 額外的代價。同時也讓喜愛高層住宅的購房者有了圓夢的可能。昂貴的單價加上驚人的面積使之真正成了購房者可望而不可及的“空中樓閣”。遙望南湖的粼粼波光、遠眺青秀山的起伏山巒又或俯瞰繁華鬧市的萬家燈火，湖光山色，美不勝收。周邊社區(qū)配套設(shè)施齊全完善，辦公生活交通聯(lián)系都十分便捷。以上文具用品類盡量符 中國最大管理資源中心 合項目 VI 系統(tǒng)要求，以細節(jié)的重視突出專業(yè)運作。 ◆ 標牌的包裝：證件類包括員工工作證、業(yè)主出入證、車輛出入證、臨時出入證、名片、會員卡、 VIP 卡等；招牌類包括交通道路指示牌、門牌、單元牌、通告牌等；以上標牌須按本項目 VI 系統(tǒng)要求統(tǒng)一風格。 ⑸ 若銷售順利且迅速結(jié)束，此策略咋辦？ 未售之前不敢輕敵，以防萬一最好！若真賣得快，那是俺命好，反正錢也到手了，愛怎么著就怎么著！ ⑹ 本方案關(guān)鍵在沙狐球，其對本地時尚男女的吸引力如何，此效果難以把握。 ◆ 對于沙狐球的引入，項目必須在樓盤前期推廣廣告中宣傳此信息。 ◆ 更遠的想法：本項目一、二層擬開發(fā)為商業(yè)物 業(yè)，若沙狐球運作成功后，于本項目開設(shè)（招商）沙狐球時尚 娛樂中心順理成章。 ⑵ 開發(fā)商是否會認同此營銷策略？ 與開發(fā)商充分溝通，向其說明營造休閑銷售中心對項目的幫助： ◆ 沙狐球（標準型 670mm80mm）報價 13500 元，尚不及 1 次 1/2 版廣告價格，其長條形狀恰好適合于本項目銷售中心長條形布局，且無需專門維護及環(huán)境使用要求。 ◆ 將娛樂與購房關(guān)聯(lián)，實施優(yōu)惠購房措施：定房客戶若連獲三次球賽冠軍，可得到購房 1%優(yōu)惠折扣。 本方案實施難點： ⑴ 如何將推廣舉措轉(zhuǎn)為銷售動力？ ◆ 銷售中心免費提供予意向客戶沙狐球娛樂，客戶在感受時尚的同時自然對項目產(chǎn)生好感，對項目銷售不無益處。 中國最大管理資源中心 在濱湖路轉(zhuǎn)入金州路設(shè)置導示牌一塊，從導示牌到賣場沿途設(shè)置燈箱廣告為客戶指引項目具體位置。 因客戶自發(fā)的傳播效應形成免費宣傳，省卻相當?shù)膹V告推廣費用。 例：刊登 1次 1/2版廣告及 1篇千余字軟文需花費 23000 元，若 1 周內(nèi)有80 人來訪，意即須花費近 300 元始吸引到 1位客戶，且不能保證成交。 促成成交， 體現(xiàn)銷售人員重要性的場所。 ⑸ 賣場外包裝 接待客戶 ， 是客戶了解項目的首要去處。 ◆ 銷售中心免費提供予客戶（簽約和意向客戶）娛樂。 ◆ 銷售人員可作休閑裝打扮，佩帶項目標識（如袖章、胸章等， 不宜佩帶工作牌）。 ⑶ 將突破傳統(tǒng)售樓部原有的銷售功能限定，強化其樓盤推廣功能。 本項目又當如何樹立客戶所期待的市場形象呢？ 如何在眾多競爭對手中脫穎而出呢？ 如何讓客戶認為本項目為上佳選擇呢？ 我們建議本項目打造出本地首家?guī)娏倚蓍e色彩的銷售中心： ⑴ 沙狐球的運用 沙狐球在京滬廣等大城市迅猛發(fā)展成為繼保齡、攀巖、桌上足球等之后又一項時尚休閑運動，本地時尚男女早已通過電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)等知悉此運動，首度現(xiàn)身邕城當引起他們的濃厚興趣。本項目確也符合客戶的消費需求：小戶型購買門檻低，可滿足其獨立愿望，位于本地上好地段。 他們所追求的生活狀態(tài)： 吃、穿、住、行上刻意迥于大眾 ， 會因標佩上“小資”、“ BoBo”等標簽而沾沾自喜。 客戶特征之三： 中國最大管理資源中心 收入頗豐 ， 對未來充滿信心。 客戶特征之二： 羨慕京滬廣深等大城市生活， 崇 尚并盲目緊隨時尚潮流。 在闡述本方案之前，我們必須再次對本項目目標客戶進行描述，因為所有的營銷策略、推廣手法都將圍繞目標客戶以實施： 年齡： 22— 30 歲 年齡：男 /女 客戶特征之一： 受過高等教育，進取心強， 尋求個人價值的體現(xiàn)。 本方案希望達到的目的： ◆ 做到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，制造出轟動效果，吸引大眾的關(guān)注以賺取眼球效應。 2．賣場包裝 賣場是客戶直接了解項目的重要場所，客戶對賣場的直觀感受將直接影響其對項目的直觀認識和評估，若能完全展示產(chǎn)品的特性魅力則會大大增強說服力，為此建議本項目作出 銷售中心之創(chuàng)新包裝方案：在營銷策略同質(zhì)化嚴重的今天，本方案將突破銷售中心原有限定功能，顛覆傳統(tǒng)營銷手法，使銷售功能得以強化。 ◆ 沿街或圍墻布置風格獨特的路燈或投射燈，有助于入夜后的項目識別；期房階 中國最大管理資源中心 段做好沿街綠化，逐步渲染休閑意境。 ◆ 工地圍墻沿線為工地包裝重點所在，應用 3M 高圍墻全封閉 施工現(xiàn)場，圍墻上端部分作適當造型，圍墻平整之后交替間隔繪制：項目單位名稱及標志、開發(fā)商名稱、承建商名稱、監(jiān)理單位名稱、物業(yè)公司名稱及大型現(xiàn)代風格的圖案造型等。 4．標準字體 應嚴格執(zhí)行統(tǒng)一使用標準字體的規(guī)定，以維護項目整體形象的樹立。 ◆ 項目命名 本項目定位于中高檔樓盤，服務于年輕客戶，時尚、現(xiàn)代感強烈而又簡潔的命名將符合客戶的審美取向，“前沿”兩字不落俗套，讀音有力而重于內(nèi)涵蘊意的直接展露，與項目定位有一定關(guān)聯(lián)，簡潔易記且與本地樓盤多見的傳統(tǒng)命名差異顯著，因此本項目最終命名為 城 市 前 沿 2．項目標志 樓盤標志有助于突出項目形象，設(shè)計時必須把握好高度可識別性和便于客戶記憶兩點要 求。 因此本項目的主題概念不會描述地段、品質(zhì)、生活氛圍等樓盤特色，而在于迎合客戶的心理需求： 關(guān)于客戶群地位的直白而有力地主題闡述不僅吻合客戶的自我定位，并且暗示了本項目將助其實現(xiàn)渴求的精英身份確認；通過濃郁主動色彩的描述用語，客戶在領(lǐng)會思索中會自然而然地消除廣告抗性心理，進而予以肯定并追隨本項目的主題表述。 本項目優(yōu)越的地理位置可滿足客戶追求身份與檔次、被人羨慕的心理需求，本項目將會被視為成就其夢想，助推其事業(yè)騰飛的平臺之一。 中國最大管理資源中心 第第 二二 部部 分分 項項 目目 形形 象象 營營 銷銷 方方 案案 中國最大管理資源中心 第一章 主題概念設(shè)計 一、樓盤特征提煉 ◆ 客戶群特征 本項目的主力目標客戶既有公司白領(lǐng)、創(chuàng)業(yè)精英，又有自由職業(yè)者，他們年輕、沖勁十足又自信不已， CBD 的理想環(huán)境已使他們站在了城市前沿，他們渴求打造自己的天地、開創(chuàng)自己的事業(yè)，他們正在見證城市振興的發(fā)展歷程，親力參與營造城市美好的未來將使社 會大眾認同并欽佩他們的價值所在。 因此本項目可定位為提供居住與酒店服務的復合功能型高級公寓樓： ◆ 項目總戶數(shù)中普通公寓與酒店式公寓將各占一 半，酒店公寓憑 200 間客房的規(guī)?？烧紦?jù)瑯東中高檔酒店市場的有力競爭地位。 經(jīng)過市場需求及客戶分析可得知， 瑯東新區(qū)作為南寧的中央商務區(qū)（ CBD），大批金融、 IT、咨詢等行業(yè)的年輕都市白領(lǐng)在這里工作，從個人財政狀況或從工作、生活狀況的角度考慮，區(qū)域內(nèi)低首期、低月供、 交通便利，生活服務配套設(shè)施完善 的 精裝小戶型住宅 無疑將成為他們置業(yè)的首選。 我們建議：基于目前瑯東樓盤銷售均價為 2800 元 /M2，因本項目的獨特市場地位與品質(zhì)訴求，售價的制訂應高于以居住功能為主的普通樓盤，控制在 3300 元177。 從目前市場情況看，走短、平、快的道路實為最明智之舉。 ◆ 在二層設(shè)餐廳、酒吧、洗衣房、健身房等硬件的會所以及休閑活動俱樂部。 中國最大管理資源中心 第三章 產(chǎn)品定位 本項目定位為中高端產(chǎn)品，因此品質(zhì)的建設(shè)須與其地位相對稱： 一、項目配套 ◆ 每戶應作精裝修，墻面貼墻紙，地面鋪高級木地板，配空調(diào)、熱水器、櫥柜等及寬帶、電話接口。 通過目標客戶分析及對項目的市場定位，我們認為本項目最主要的目標客戶為： ◆ 22～ 30 歲著重居室自用型的年輕客戶。 ◆ 重視生活配套 客戶所重視的生活配套有： 社區(qū)必須配備的生活設(shè)施的重要程度依次排序為 24 小時便利店、健身房、小型圖書館和羽毛球室。 共和路格蘭云天剛開盤二三個月即銷售了約 60%！ 遠在西鄉(xiāng)塘東路的文華園推出的 25～50m2的青年公寓一周內(nèi)便搶購一空！ 中國最大管理資源中心 ◆ 重視更完善、更專業(yè)的物管服務 20 世紀 70 年代出生的這個群體，他們不再單純用房屋的面積來衡量居住的舒適性。 新城國際、世貿(mào)商城、 21時代等均以此為主力戶型。 況且房 屋精裝修的價格可算入按揭款，又降低了購房者后續(xù)支出的壓力。 因為上班的關(guān)系， 便捷的公共交通對他們十分必要。 ◆ 對小戶型的偏愛女性高于男性 相比較而言，女性的收入普遍低于同 年齡段的男性，且社會對 女性在 家庭責任 方面的要求比較寬容，同時她們也比男性 更需要一種安全感、穩(wěn)定感 ，而現(xiàn)代女性 對個人、隱私空間的追求正是她們?nèi)遮叒? 立的體現(xiàn)，能擁有此類居所無疑是她們強 烈的愿望。 ◆ 希望空間設(shè)計能滿足 兩 人需要 大部分 的 年輕人 處于單身獨居或 同居 狀態(tài) 。 二、目標客戶消費行為分析 通過市場調(diào)查及 客戶咨詢反饋，目標客戶所期望的住宅應符合以下幾點： ◆ 想 用三、五萬元即能買到 的 住宅 工作不久，又沒有多少積蓄的年輕人是不可能買得起大房子的，因此，小戶型就成了他們置業(yè)安家的首選。 背景資料 小戶型開發(fā)熱潮始作俑者當屬2020 年 6 月面市的東葛路迷你居，231套一房一廳（單房）在開盤當天即告售罄！ 位于建政路的集美都市新村 4＃樓 54m2的一房在二三周內(nèi)銷售完畢，銷售額達千余萬元！ 位于明秀路的數(shù)碼青年公寓，2020年 1月 18日推出 242套單間，當日即售 183套！ …… 中國最大管理資源中心 ◆ 企業(yè)型客戶 南寧有眾多的區(qū)外企業(yè)的駐邕分支機構(gòu)，為了方便其駐外的高級職員就近上班，部分公司和企業(yè)會購買小戶型住宅作為福利的一部分或租賃小戶型作為員工住房。 東方園世 紀公寓 40－ 50M2的單間戶型月租金即高達 800 元， 由于 投資者 可用相對低的投入獲得 相對高的投資回報率 （月租金純收入 200 元， 年投資回報率 8％遠超銀行利率） ，往往易受投資 類型客戶的 青睞。 ◆ 投資型客戶 投資型客戶來說，最關(guān)心的就是投資 回報率。 對于 他們 來說，小戶型 住宅 只是一個過渡性產(chǎn)品。 一、目標客戶來源 通過市場調(diào)查及銷售一線情況反饋，購買小戶型的客戶有以下幾類： ◆ 自住型客戶 自住型客戶多為單身、同居或不愿與父母同住的年輕人。 中國最大管理資源中心 第二章 客戶定位 香皂、牙膏、可樂、服裝、手機、汽車、衛(wèi)星??，在現(xiàn)代營銷中，按市場化運作的商業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷售莫不圍繞著終極目標――消費者來進行。 而且本項目具備明顯的價格優(yōu)勢 ：假設(shè)其他酒店標準間最低收費是 150 元 /天，而本項目在具備同等服務的條件下只收取 80 元 /天，這個費用對于來到南寧短期差旅的外地人來說，無疑具有更大的誘惑力；而對于類似外地單位駐邕機構(gòu)等長期需要商務用房