【正文】 增長(zhǎng)。 等均會(huì)使生意受到很大影響 經(jīng)常有眾多企業(yè)的倒閉 第一年倒掉一半，存續(xù) 5 年只有十分之一 投資收藏品 假貨泛濫，難以甄別，保管困難，變現(xiàn)不易 做期貨 大進(jìn)大出，一夜暴富，一夜跳樓 買(mǎi)房 不用費(fèi)神費(fèi)力，有很多收益，實(shí)現(xiàn)保值、增值 —— 就是買(mǎi)房。 買(mǎi)債券，炒外匯： 債券回報(bào)固定，低，通貨膨脹全抵消，負(fù)資產(chǎn) 外匯受?chē)?guó)際貿(mào)易影響大，美國(guó)次貸危機(jī)，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，美元對(duì)人民幣大幅貶值，兌換美元是增加負(fù)資產(chǎn)。 分散投資風(fēng)險(xiǎn)，雞蛋不能放同一個(gè)籃子里?！蔽羧丈虾５摹皸畎偃f(wàn) —— 楊懷定，如今只留了 50 萬(wàn)在股市，其余的全都用來(lái)買(mǎi)了房子，很多的房子是用兒子的名字購(gòu)買(mǎi)的。 做股票只是“紙上富貴”，只要一天沒(méi)有撤離股市，就是擁有空頭支票。 做股票 —— 高風(fēng)險(xiǎn)的投資 中國(guó)的證券市場(chǎng)是政 府市場(chǎng)，政府辦股市的最主要目的：使國(guó)有企業(yè)解困，股票市場(chǎng)最大的功能是融資。 例四：在國(guó)民黨時(shí)期，中國(guó)由于戰(zhàn)爭(zhēng)及腐敗，通脹很?chē)?yán)重 1937 年， 100 法幣 (法定的貨幣 )=2 頭牛 8 年后， 100 法幣 =2 個(gè)雞蛋 11 年后， 100 法幣 =1/50 兩大米，相當(dāng)于 50 粒 例五：：俄羅斯地區(qū) 1979 年， 1 盧布 = 美元 1995 年． 1 盧布 = 美金 1999 年． 28 新盧布 =28000 舊盧布 =1 美元 20 年貶值 40000 倍。 日本是 0 利率 例一：改革開(kāi)放初期的萬(wàn)元戶(hù)是大款 說(shuō)法： 1 萬(wàn) 2 萬(wàn)貧困戶(hù) 10 萬(wàn) 8 萬(wàn)剛起步 百萬(wàn)富翁不算富（中國(guó)現(xiàn)有大約 300 萬(wàn)到 400 萬(wàn)左右） 例二： 20 年前，一碗面只需要 1 毛錢(qián)左右 現(xiàn)在，一碗面最便宜的也需要 5 元左右 例三：東南亞金融危機(jī)，貨幣貶值即人們的財(cái)富縮水，被蒸發(fā)掉了。 ? 投資的不 同方式比較： 放銀行獲取利息。 一個(gè)形象的比喻，就象給牛奶里摻水，奶越來(lái)越稀，錢(qián)也越來(lái)越不值錢(qián)。 其實(shí)質(zhì)是社會(huì)總需求大于社會(huì)總供給。 十一、 保值升值 ? 分析升值、保值的目的： 從經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會(huì)學(xué)的角度，給客戶(hù)灌輸買(mǎi)房是最佳投資的觀(guān)點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 通貨膨脹 通脹定義： 通貨膨脹一般指因 紙幣 發(fā)行量超過(guò) 商品流通 中的實(shí)際需要的貨幣量而引起的紙幣 貶值 、 物價(jià) 上漲現(xiàn)象。 張小姐，您說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理， 今天，您買(mǎi)了這幢房子，不但自己有了保障，而且最終也是為了老公好，老公即使一時(shí)不開(kāi)心，最后必然會(huì)感激您的。王先生，相信我，肯定沒(méi)錯(cuò)的。 王先生，您做得這么辛苦到底是為什么？ 還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，為孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境？趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，花這些錢(qián)，就是買(mǎi)一個(gè)健康，都是值得的。做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)。 王先生您說(shuō)資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題， 錢(qián)不夠用，因此不能買(mǎi)房。 十、 要求退訂 不要相信客戶(hù)種種退訂的理由，那都是客戶(hù)不認(rèn)可的借口，努力 找出原因解決之。我們房子賣(mài)得這么好，短短幾個(gè)月已完成推出房源的 80%，資金絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，沒(méi)有理由延期交樓，您說(shuō)是不是！ 再說(shuō)，交樓日期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，法律上您是有保障的。 其次，能否按期交樓，關(guān)鍵是看資金能否到位。這是我們的大項(xiàng)目，一定要?jiǎng)?chuàng)口碑的。我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。如果出了質(zhì)量問(wèn) 題，從開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)院、建筑公司到監(jiān)理公司，一個(gè)都跑不掉。 再說(shuō)，工程完成后，要由青島質(zhì)檢站驗(yàn)收合格后才能交付，如果因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。選擇工程隊(duì)時(shí)看 交情，用關(guān)系，而不是看實(shí)力和信譽(yù)。下面還有二期、三期 … .六期，到時(shí)候，一期就是二期的樣板房，如果質(zhì)量上發(fā)生問(wèn)題，誰(shuí)還敢買(mǎi)二期、三期 … .六期？一期都是成本價(jià)甚至低于成本價(jià)銷(xiāo)售，如果不賺錢(qián)的一期質(zhì)量不好，就算二期、三期 … .六期到了賺錢(qián)的時(shí)候也賣(mài)不出去了。 我們公司一貫視質(zhì)量如生命。再說(shuō)，老年人出門(mén)一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區(qū)別呢？相信您的眼光，肯定沒(méi)錯(cuò)的，我們現(xiàn)在就把他訂下 九、 信心問(wèn)題 客戶(hù)常常會(huì)對(duì)樓盤(pán)的質(zhì)量和工期以及按時(shí)交房問(wèn)題提出疑慮，擔(dān)心自己的權(quán)益得不到保障，需要我們運(yùn)用耐心的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)科學(xué)的知識(shí)幫助客戶(hù)建立 信心。 王小姐，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)?！彼麄兛隙〞?huì)罵您亂花錢(qián)，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀呢！。父母?jìng)兌际菫閮号紤]的，認(rèn)為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢(qián)。萬(wàn)一有什么變故，賣(mài)了房子，孩子出國(guó)留學(xué)的費(fèi)用都有了，自己后半生都不用發(fā)愁。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。不過(guò)男人的本性，我不說(shuō)您也知道，一有錢(qián)就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學(xué)校門(mén)的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見(jiàn)得多了。身份證帶了沒(méi)有 ? 針對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶(hù) 您不說(shuō)這個(gè)話(huà)，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公 主外，您主內(nèi)。第二天，張先生和太太帶了支票來(lái)訂合同，說(shuō)對(duì)昨天選中的怡景洋房很滿(mǎn)意，但滿(mǎn)意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。否則時(shí)機(jī)稍縱即逝，好機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。 ? 針對(duì)要求商量的客戶(hù)，可以用類(lèi)似下列的方法分類(lèi)解決： 針對(duì)自己掙錢(qián)自己花的客戶(hù) 跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題，就知道十個(gè)男人（女人）也沒(méi)有您這么仔細(xì)，別的人說(shuō)要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來(lái)做生意，有主見(jiàn)，有魄力，自己掙錢(qián)自己花的成功人士。 八、 商量商量 要求商量的客戶(hù)，從客戶(hù)心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)動(dòng)機(jī)和仍有疑慮。如果隨便打折，那肯定會(huì)影響到房子的質(zhì)量，這樣的事情我們是絕對(duì)不做的。 C、 我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還 能建的起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細(xì)些，水泥標(biāo)號(hào)用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內(nèi) 決不出事。我們作生意，以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)加上 5%左右的利潤(rùn)作為售價(jià)，不象有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風(fēng)。 能否批量購(gòu)買(mǎi)？ 能否一次性付款？ 淡化處理 1 轉(zhuǎn)移話(huà)題 1 請(qǐng)帶錢(qián)來(lái)，我向老板請(qǐng)示可否讓一點(diǎn) 1 我們打折是和付款相對(duì)應(yīng)的，您可以一次性付款嗎？ 1 您能不能買(mǎi)兩套？ ? 舉例說(shuō)明： 問(wèn)：價(jià)格打 95 折就買(mǎi)，否則免談 答：大哥，什么都好商量，價(jià)格 是不好商量的。 私自打折的員工將被炒魷魚(yú)，您總不希望下次來(lái)見(jiàn)到我已消失吧！ 作生意以誠(chéng)信為本，價(jià)格實(shí)實(shí)在在，不含水份。 堅(jiān)決否認(rèn)，以絕后望。對(duì)消費(fèi)習(xí)慣型客戶(hù)，需要從專(zhuān)家的角度分析住房消費(fèi)和普通商品消費(fèi)的差異性；對(duì)尊重需要型客戶(hù)，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動(dòng)客戶(hù)。封房號(hào)只要 1000 元，您先交 1000 元吧。我當(dāng)然希望這套房 給您留住。（客戶(hù)同意）（開(kāi)好收據(jù)）封房號(hào)要 1000 元，那您就先交 1000 元吧！ 1 針對(duì)不愿交定金還要保留房號(hào)。即使有機(jī)會(huì)，也不是每個(gè)人都能看到的，只有獨(dú)具慧眼的人才能去把握機(jī)會(huì)，獲得成功。因?yàn)闄C(jī)會(huì)一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。 1 大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這個(gè)門(mén)，回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這是最后的機(jī)會(huì)，您 一定不能失去它。 大哥，您那么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)。 大哥，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)，這么便宜的價(jià)錢(qián)，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在青島市找到第二家。 大哥，錯(cuò)過(guò)了今天這個(gè)機(jī)會(huì)，今后 204 國(guó)道或青龍高速您是不用再走了，因?yàn)槟隙ㄗ咭淮?，后悔一次? ? 常用的逼定技巧： 大哥，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，身份證帶了吧！ 大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯(cuò)的，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就 把它訂下來(lái)。 談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。談判的最高境界，是讓客戶(hù)在不知不覺(jué)中簽下合同，不留任何推銷(xiāo)痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。 準(zhǔn) ：尋找簽單的最佳時(shí)機(jī)，即不能將 戰(zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng)，更不能在未炒熱客戶(hù)的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶(hù)要逼出問(wèn)題，由解決客戶(hù)的問(wèn)題到對(duì)客戶(hù)進(jìn)行洗腦的過(guò)程，需要一浪一浪沖擊客戶(hù)，解決一個(gè)問(wèn)題逼客一次，目的性要強(qiáng)。” —— 簽合同 敢于向客戶(hù)要錢(qián)，愈多愈好（至少說(shuō)三遍以上） 不要相信客戶(hù)不交錢(qián)的理由，客戶(hù)不交錢(qián)，只是說(shuō)明他還沒(méi)有最終下定決心，還有些問(wèn)題沒(méi)有得到解決。 談判開(kāi)始時(shí)，談判的雙方距離稍遠(yuǎn)，隨著關(guān)系的拉近，雙方距離亦應(yīng)拉近?？蛻?hù)說(shuō)的越多，他所暴露的問(wèn)題就越多，越易尋找客戶(hù)的熱點(diǎn)，一擊就破。 男性談客，以理性為主， 最佳的談客方式是理性與感性相結(jié)合。 六、 逼定，逼出問(wèn)題 ? 要點(diǎn)： 逼定的目的：第一時(shí)間與客戶(hù)簽訂購(gòu)房合同。 比如以安全為由，在毛坯房里盡量縮短停留時(shí)間。 ? 看房的原則： 看房前要聲明“看得滿(mǎn)意，回來(lái)我們就把她定下來(lái)” 出發(fā)前一定要客戶(hù)戴安全帽，顯得專(zhuān)業(yè)和關(guān)心 看房路上盡量拉關(guān)系贊美，再進(jìn)一步摸清客戶(hù)需求。且是明廳明臥明廚，是比較理想的戶(hù)型，非常適合您的居家需要。主臥室?guī)б粚挻蟮年?yáng)臺(tái)，站在陽(yáng)臺(tái)上，眼前是豐富多 彩的綠