【正文】 拜訪計(jì)劃執(zhí)行。 將各營(yíng)業(yè)單位轉(zhuǎn)呈之《營(yíng)業(yè)工作日?qǐng)?bào)表》批示后，交業(yè)管單位匯總，轉(zhuǎn)送企劃單位。 （２） 前一日之《營(yíng)業(yè)工作日?qǐng)?bào)表》，應(yīng)于次工作日 10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。 ⑵、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。 適用范圍 凡本公司營(yíng)業(yè)人員工作日?qǐng)?bào)表之審核，均依本規(guī)章處理。 （３） 拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施之查核結(jié)果，應(yīng)作為業(yè)務(wù)人員年度考績(jī)之重要參考。 注意事項(xiàng) （１） 業(yè)務(wù)部主管應(yīng)使業(yè)務(wù)人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使?fàn)I業(yè)工作推展更更順暢。 . 單位主管 （１） 審核《業(yè)務(wù)拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解營(yíng) 業(yè)人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。 查核要項(xiàng) . 業(yè)務(wù)人員 （１） 業(yè)務(wù)人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂之內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。 [例 ] 每月拜訪計(jì)劃之停留時(shí)數(shù)不得低于 80 小時(shí)。 （１） 業(yè)務(wù)人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》。 ⑵、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。 . 適用范圍 本公司營(yíng)業(yè)人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之查核，依本細(xì)則管理。 X X 有限公司 營(yíng)銷人員管理制度 編 碼 DD01 第 17 頁(yè) 制定部門(mén) 銷售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ 第五章、拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則 制定目的 （１） 本細(xì)則依據(jù)本公司《營(yíng)業(yè)人員管理辦法》之規(guī)定制定。 （２） 拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作即時(shí)進(jìn)行追蹤處理。 （４） 拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。 女性著職業(yè)裝 （２） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。 拜訪注意事項(xiàng) （１） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。 （４） 拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。 （２） 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。 拜訪次數(shù) [例 ]拜訪次數(shù)如下： ※ 廣東地區(qū)：至少 3 個(gè)月一次 ※ 華東地區(qū)：半年一次 ※ 華北地區(qū)：半年一次 ※ 西北地區(qū)： 拜訪作業(yè) 拜訪計(jì)劃 業(yè)務(wù)人員每月底應(yīng)提出次月拜訪計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。 （３） 潛在客戶。 拜訪對(duì)象 （１） 業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。 （５） 新產(chǎn)品推廣。 ③ 結(jié)清貨款。 （３） 客戶保養(yǎng)： ① 強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。 拜訪目的 （１） 調(diào)查市場(chǎng)、研究市場(chǎng)。 ⑵、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。 適用范圍 本公司各業(yè)務(wù)部門(mén)之客戶拜訪，均依照本辦法管理。 [注 ]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一種是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。每一級(jí)有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。 激勵(lì)的幾種常見(jiàn)方式： （１） 培訓(xùn)和薪資：依本辦法中的 2點(diǎn)而定。 （２） 按勞分配原則，體現(xiàn)公平。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。 根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取不同的激勵(lì)方式 （１） 優(yōu)秀銷售人員，他們關(guān)心的是地位、 社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。 （２） 需要：個(gè)人發(fā)展。 （３） 激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競(jìng)賽。 追求機(jī)會(huì)者 （１） 一般收入較低。 （２） 需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。 ⑵、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。 適用范圍 本辦法適用依據(jù)不同工作環(huán)境、不同服務(wù)年限、不同職位、不同文化，采取不同的激勵(lì)方式。 問(wèn)卷作業(yè) 總經(jīng)理室應(yīng)將每次之營(yíng)業(yè)人員士氣調(diào)查作成《士氣調(diào)查問(wèn)卷》，《士氣調(diào)查問(wèn)卷》應(yīng)針對(duì)本辦 法之調(diào)查重點(diǎn)編制。 （ D）提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。 （ B）營(yíng)業(yè)人員適任性調(diào)整組合建議。 （４） 總經(jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完成后一周內(nèi)，將〈士氣調(diào)查問(wèn)卷〉統(tǒng)計(jì)分析并作為報(bào)告，報(bào)告應(yīng) 包括解決對(duì)策。 （２） 總經(jīng)理室于預(yù)定之時(shí)間派員至各營(yíng)業(yè)單位，集合全體營(yíng)業(yè)人員，分發(fā)〈士氣調(diào)查問(wèn)卷〉， 請(qǐng)大家填寫(xiě)。 X X 有限公司 營(yíng)銷人員管理制度 編 碼 DD01 第 11 頁(yè) 制定部門(mén) 銷售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ （２） 以各營(yíng)業(yè)單位為調(diào)查單位。 調(diào)查時(shí)間 本公司于每年一月及七月，定期調(diào)查一次。 （４） 同時(shí)間相處是否和諧。 （２） 組織運(yùn)作是否合理且有效率。 （４） 本公司之營(yíng)業(yè)人員士氣調(diào)查，亦即營(yíng)業(yè)工作情緒調(diào)查，其用意在于了解營(yíng)業(yè)人員中有 多少人熱誠(chéng)服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討營(yíng)業(yè)組織運(yùn)作上的問(wèn)題點(diǎn)，作為相關(guān)單位改進(jìn)的指標(biāo)。 （２） 達(dá)成本公司所規(guī)定之營(yíng)業(yè)目標(biāo)，營(yíng)業(yè)人員之工作士 氣高昂。 ⑵、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。 適用范圍 凡本公司所屬之營(yíng)業(yè)部門(mén)人員，均應(yīng)依照本辦法之規(guī)定接受士氣調(diào)查。 （３） 年度內(nèi)有 6 次 C 等則降級(jí)或解除合同。 （３） 個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)： 等級(jí) A B B 得分 86 分以上 70～ 85 分 70 分以上 獎(jiǎng)金系數(shù) 月度績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算 獎(jiǎng)懲 （１） 月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。 （ B） 執(zhí)行能力 3 分 各項(xiàng)計(jì)劃 之執(zhí)行控制及采取改善措施之能力。 （ C） 忠誠(chéng)度 6 分 以公司利益為前提，并忠于職守。 二、 業(yè)務(wù)人員之考核 （１） 計(jì)算權(quán)數(shù)表： 考核項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 計(jì)算方法 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 40 實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率全數(shù) =得分 15 當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額 當(dāng)月收款額當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額收款率 ??? 1 15 %1 0 0?? 當(dāng)月計(jì)劃額當(dāng)月實(shí)際營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額目標(biāo)達(dá)成率 工作態(tài)度 20 見(jiàn)說(shuō)明 職務(wù)能力 10 見(jiàn)說(shuō)明 合計(jì) 100 X X 有限公司 營(yíng)銷人員管理制度 編 碼 DD01 第 9 頁(yè) 制定部門(mén) 銷售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ （２） 計(jì)算公式： 當(dāng)月實(shí)收款 實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率 = ————————————— 100% 當(dāng) 月計(jì)劃目標(biāo)營(yíng)業(yè)額 （３） 權(quán)數(shù)說(shuō)明： ① 工作態(tài)度 20 分 （ A） 積極性 8 分 凡事主動(dòng)，做事積極，盡最大努力把工作做好。 （ B） 執(zhí)行能力 6 分 各項(xiàng)計(jì)劃之執(zhí)行控制及采取改善措施之能力。 （ C） 忠誠(chéng)度 6 分 凡事能以公司利益為前提，并忠于職守。 （３） 部門(mén)考核獎(jiǎng)金系數(shù) ： 等級(jí) A B C 得分 81 分以上 60～ 80 分 60 分以下 獎(jiǎng)金系數(shù) 個(gè)人考核 一、 主管之考核計(jì)算 （１） 計(jì)算權(quán)數(shù)表： 考核項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 計(jì)算方法 部門(mén)考核 60 部門(mén)考核得分權(quán)數(shù) =得分 工作態(tài)度 20 見(jiàn)說(shuō)明 職務(wù)能力 20 見(jiàn)說(shuō)明 合計(jì) 100 （２） 權(quán)數(shù)說(shuō)明： ① 工作態(tài)度 （ A） 積極性 8 分 凡事主動(dòng)，做事積極，盡最大努力把工作做好。 考核時(shí)機(jī) 每月 5 日前提出 考核方式 分為部門(mén)考核和個(gè)人考核。 權(quán)責(zé)單位 ⑴、管理部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止、起草工作。 X X 有限公司 營(yíng)銷人員管理制度 編 碼 DD01 第 7 頁(yè) 制定部門(mén) 銷售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ 第二章、營(yíng)銷人員考 核辦法 制定目的 為激勵(lì)銷售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高工作績(jī)效，特制定本辦法。 ⑷、按照規(guī)定收回之貨款或支票，除依相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)之營(yíng)業(yè)人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，營(yíng)業(yè)人員須負(fù)賠償之責(zé)任。 ⑵、營(yíng)業(yè)人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。 ⑶、貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但滯銷或變質(zhì)貨品依照相關(guān)規(guī) 定辦理?yè)Q貨。 銷售管理 ⑴、各營(yíng)業(yè)單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)之劃分，并規(guī)定專屬之營(yíng)業(yè)人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、銷貨推