超級女聲和電信業(yè)務營銷(doc11)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-21 03:52本頁面
【正文】 品 超級女聲所涉及的利益主體非常多，這樣復雜的價值鏈已經(jīng)超出了傳統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣的價值鏈概念，現(xiàn)代營銷將其定義為生態(tài)環(huán)境，這是一種新的提法，更科學。 超級女聲是價值鏈良性整合的一個典范。調(diào)動價值鏈和培養(yǎng)適合自身的生態(tài)環(huán)境的能力日益成為企業(yè)的核心競爭力。商業(yè)模式的競爭是未來電信業(yè)競爭的關鍵。再如國內(nèi)近 1000 億的存量市場，04 年僅收到不到 1％的維護費用，按照業(yè)界慣例是 5%~15%， 每年至少也有 50 億的維護收入。我們知道初期 ADSL建設中是虧損的，但長期的擴容是贏利的，但就是什么樣的臨界點可以贏利，幾乎無人能給出答案。在華為公司在以往的交易中，主要是一次性銷售軟件和硬件， 對于后續(xù)持續(xù)的盈利方面和長期的商業(yè)模式關注很少。超級女生毫無疑問是一臺超級印鈔機。從美國類似的電視綜藝類節(jié)目來看，總收入中約有 40%來自于廣告收入，剩下的 60%來自于對節(jié)目品牌的延伸營銷。 延伸贏利點包括唱片、巡回演出、安排電視劇、花絮、彩鈴音樂版權(quán)等。蒙牛乳業(yè)贊 助給雙方都帶來了巨大的收益。 ? 冠名贊助。短消息的多少是和客戶喜好關聯(lián)的，超級女聲節(jié)目通過客戶反復觀看（購買）建立了客戶對超女的喜好，節(jié)目的機制也建立了短消息投票具有決定超女是否留在舞臺上的規(guī)則（喜歡她就投她 15 票），而且每周都重新清零，從而有效地激活了 FANS 的投票欲望，提升了短消息的收入。到 總決賽時，超級女生的廣告單價已經(jīng)超過 CCTV的新聞聯(lián)播，成為中國最昂貴的電視廣告時段。隨著節(jié)目價值的提升，電視廣告單價不斷提升。三大贏利點是： ? 電視廣告收入。 超級女生的商業(yè)模式是非常清晰的。票房收入不能贏利可能并不會影響最終贏利。 電影業(yè)也是如此。歌手出唱片目的是為了塑造名聲，做廣告和巡回演出才是贏利所在。娛樂是一項高度技巧的行業(yè)，如何構(gòu)建清晰的可贏利的商業(yè)模式是其運作的核心。 五、構(gòu)建清晰的商業(yè)模式 娛樂節(jié)目在娛樂大眾的背后，其根本目的是贏利。不能理解下一代的心中所想是非常危險的，從事電信業(yè)務營銷的人更是如此，因為未來電信業(yè)務一定是朝著娛樂化、信息化的方向發(fā)展。 不當最后的專家，就要求我們保持年輕的感覺，保持開放的心態(tài)?，F(xiàn)在，越來越多的行業(yè)呈現(xiàn)出“反專家”的這種特點，在美國，無論是制鞋業(yè)，還是舞蹈、歌曲，都是最窮的黑人創(chuàng)造了流行，然后推廣到白人，再推廣到世界。他們喜歡才 有前途。所以，對娛樂節(jié)目的評價要少聽一些專家的，多聽一些觀眾的，因為只有觀眾才會出錢購買，專家只會批判來顯示自己的身份。 超級女聲的活動中，我們也 看到了這種情況，以中央電視臺最知名的娛樂支持人李詠為代表的所謂專家，對超級女聲活動進行了抨擊，稱其為低俗。最典型的一個案例是數(shù)碼相機，是那些經(jīng)濟能力有限、新潮的少男少女首先接受并使用當時還不成熟但廉價的數(shù)碼相機，而攝影家則是最后一個接受數(shù)碼相機的人群。 四、不要當最后的專家 在不同的行業(yè)往往都有同樣一條有意思的規(guī)則，行業(yè)專家往往是最后一個使用本行業(yè)新業(yè)務的人。 對于電信設備商，初建往往不能賺錢，擴容才能賺錢；對于電信運營商，客戶的初次購買難以抵消吸引客戶的投資（如送話費、送手機），長期消費、長期在網(wǎng)才能帶來真正的收益。 在電信行業(yè)， ARPU的不斷下滑和客戶流失是兩個運營中最大的問題。單次不重復的購買可能連成本都難以回收。這真是重復購買的典范。因為這樣的升級的電視觀眾重復購買（也就是收看和短消息互動），導致收視率不斷躍升，廣告
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